赛力斯，其实早已另有打算

其实，赛力斯开始为更自主的合作方式做准备，早已有了端倪。

无论是赛豆科技推出AIVA，引入火山引擎提供大模型与智能座舱技术，还是更早通过旗下凤凰技术，与火山引擎开展具身智能合作，都说明赛力斯已经在华为之外寻找新的技术伙伴。

自己组织产品，再按项目选择合作方，这种做法已在新业务中展开。如今问界转向“轻资产”合作，赛力斯有了机会把更多自主选择带回最重要的汽车业务。

今天的消息，华为与赛力斯的智选车合作将在本周调整，产品、营销、销售和服务等方面，将从华为主导转向赛力斯主导，华为提供支持。报道援引知情人士消息称，鸿蒙智行将更多资源投向智界、享界、尊界和尚界。

按照这一安排，问界的更多决定将由赛力斯来做。技术采购和服务支出，也有了重新安排的可能。

问界的定价权，过去双方就在反复协商。2022年7月4日，余承东邀请张兴海上台公布问界M7价格时透露，就在当天中午，华为团队还在与张兴海争论，希望把价格再往下压。

这种深入到产品和经营的合作，帮助问界建立起了生意，也形成了一套持续发生的采购和收费关系。如今，赛力斯需要重新权衡，哪些能力值得继续购买，哪些工作可以交给自己的团队。

张兴海在问界 M7 首批交付活动上，2022年8月。

更灵活的合作方式，赛力斯其实早就开始筹备了。今年6月，张正源以赛豆董事长的身份推出AIVA，引入火山引擎提供大模型与座舱相关技术，赛力斯负责整车工程和制造支持，宁德时代参与能源解决方案。

从经营上看，赛豆可以被视为一次纠偏：赛力斯在找机会，在问界之外尝试另一种赚钱方式。

车企自己组织产品，再向不同公司购买所需能力，已有的研发与渠道投入才有更多发挥作用的机会。对张兴海而言，问界此次调整提供了在现有生意上改善收益的空间。

赛力斯要从采购和营销入手

“轻资产”至少留下了一种可能：把原先深入产品和经营的合作，逐步调整为按需采购。赛力斯根据车型需要，更自主地选择智驾、智能座舱及各类零部件的方案。营销和销售服务也可以重新划分，由自己的团队承担，或继续向合作方购买。

我们之前分析过，赛力斯一直在同时承担两笔支出：购买华为的技术和服务，以及建设自己的研发与渠道。前一笔维持着现有业务，后一笔为未来增加选择。新团队和新技术尚未充分发挥作用时，两笔钱都得花。

2026年上半年，赛力斯营收574.93亿元，归母净亏损17.17亿元。同期销售费用84.71亿元，研发费用37.34亿元。

亏损并不能全部归结于合作成本。上半年减值使归母净利润减少约17.51亿元，公司解释，技术迭代等因素影响下，存量车型收入未达预期，削弱了相关无形资产的获利基础。

开发投入需要靠后续销售收回，产品选择也就直接影响利润。更多决定交给赛力斯，它既可以提前控制成本，也要承担相应的试错责任。

具体到一款新车，成本调整从立项时就已经开始。

一款车的技术方案和配置，直接影响成本。赛力斯已经积累了增程、电驱等能力。今年4月，它仍在北京车展展示自己的增程技术。扩大已有方案的应用，有机会摊薄开发投入，也能减少部分外购需求。

继续购买华为技术也可以是主动选择。赛力斯可以根据车型定位和目标售价，比较自研与外购方案，把成本控制提前到产品开发阶段。新的采购价格和服务条款，则需要与合作方协商。

营销费用同样有调整空间，而且已经在报表上形成了大笔支出。

2024年7月，21世纪经济报道从赛力斯方面获悉，每卖出一辆车，华为都会取得销售服务费，具体比例没有披露。此后的港股招股书，也把销售推广服务列入最大供应商A的采购内容。

这笔钱是赛力斯的销售支出，也是华为的服务收入。

上半年84.71亿元销售费用中，广宣、形象店建设及服务费合计78.94亿元。此前曾有研报将这一项目判断为主要支付给华为。该判断不能直接当作当前费用的精确拆分，但销售服务显然也是合作成本的重要组成部分。

赛力斯自己安排营销预算、管理更多销售工作后，可以据此重新协商服务范围和收费。自有团队如果能以更低成本达到相近效果，差额才有可能留在公司。

原有服务费中包含华为实际履约的成本。赛力斯接手后仍要承担人员、投放和门店管理等支出，继续使用的外部渠道与服务也可能继续收费。少付给合作方的钱，还要扣除接手后的新增成本，才能算作收益。

采购关系调整之后，企业往往还要花时间改善产品和经营。比较接近的案例是索尼的电视业务：2011年底，索尼退出与三星合资的面板企业S-LCD，继续购买三星面板，换取更灵活的市场化采购安排，并减少对合资工厂的责任与成本承担。直到截至2015年3月的财年，索尼电视业务才实现83亿日元营业利润，该口径不含重组费用，改善还依靠降本及高附加值产品占比提升。

采购自由并没有结束长期竞争。2026年3月，索尼又与TCL签署协议，拟由TCL持股51%的合资公司承接家庭娱乐业务，预计2027年4月开始运营，仍须满足审批等条件。索尼与TCL协议

火山进入座舱，车企增加了组合技术的选择

张正源的AIVA，则让按项目重新组织合作有了具体的做法。

根据6月发布时的安排，火山引擎提供豆包大模型、智能座舱等技术，并参与联合定义和设计。AIVA团队负责品牌、产品与业务，赛力斯承担整车工程、制造和质量等工作，各家围绕自己的能力参与项目。

张正源和李博都参与过问界的产品或销售工作。张正源从2021年起参与推进赛力斯与华为合作，负责问界销服体系建设。赛豆总裁、产品经理李博曾任华为智选车产品部部长，参与问界M5、M7、M9的产品定义与量产，2024年加入赛力斯。

AIVA 发布会，2026年6月。左起：陈婧文、杨立伟、张正源、李博。

赛豆引入外部股东，张正源又在6月强调其独立公司身份。AIVA可以单独组织资本和业务，也有条件重新选择技术合作方。

火山由此参与了一个新增汽车项目。它提供的部分服务，也在华为的业务范围之内。今年4月，华为发布HarmonySpace 6，小艺智能体、多模态感知与交互都是其中的重要能力。

两家在座舱AI等业务上形成了竞争。公开材料尚不能证明，AIVA的这部分订单此前属于华为，或者问界已把对应采购转给火山。但对车企的新项目来说，可供比较的技术伙伴已经增加。

类似的合作安排，也出现在比亚迪的座舱产品中。

这两天刚刚上市的腾势N8L纯电搭载迪迪虾。这款车内助手公布的合作伙伴，包括火山引擎与豆包大模型、阿里云、高德、支付宝等。用户使用比亚迪的产品，背后则由多家公司提供技术和服务。

AIVA和迪迪虾说明，车企可以先确定产品需要，再组织不同伙伴参与开发。这种分工已经出现在座舱AI业务中；智驾和其他零部件是否采用新方案，仍须分别评估。

华为也在开放座舱AI Agent生态。采用谁的方案，与车企保留多大的产品决定权，需要分别讨论。开放接入更多服务，并不自动等于车企能够主导整个产品。

张正源和李博熟悉问界的产品与销售工作，AIVA让他们能够重新安排合作分工。但新品牌还要建立自己的团队和渠道，把此前积累的经验变成消费者愿意购买的产品。

重新计算组织成本

赛力斯接手问界经营，需要承担的工作比AIVA新引入的模型和座舱服务更广。华为此前已经深入参与了问界的产品与经营。

2023年2月，双方公布的联合业务协议明确，华为负责新产品定义，赛力斯推进现有车型迭代与新平台。同年7月，问界销服联合工作组开始负责营销、销售、交付、服务及渠道管理。

这些工作会落实到门店的日常经营。据36报道，部分问界门店转为慧通直接管理。一名直营店销售提到，门店不能提供官方活动权益之外的优惠。

让不同城市的门店按照一致的规则卖车，需要持续管理。赛力斯接手销售工作，也得安排销售跟进购车线索，并协调交付中出现的问题。

问界可能失去的，是原先随深度合作获得的部分人员投入和执行支持，以及与华为品牌、渠道协同的便利。赛力斯减少购买相应服务之后，需要自己承接，或寻找其他服务商。如果获客效率下降，新增投放和折扣就会消耗原本希望省下的钱。

产品开发同样需要协同。即使继续采用华为方案，双方投入多少工程资源，也会影响车型开发和上市。

今年5月，新一代问界M9首发华为智擎全800V高压双碳化硅动力平台；8月，享界G9首发自适应差速锁电驱。不同技术的首发，本就分布在不同品牌。问界显然没有获得更多的新技术，虽然这次双方合作模式的更改没有其他直接证据，但从现实情况来看，问界所获得的新技术，确实越来越少了。

全新一代问界 M9 官方车型图。

按照此次报道，华为将把更多资源投向智界、享界、尊界和尚界。技术方案可以复用，团队的时间却需要具体分配。减少对问界部分工作的直接投入，才有可能为其他项目腾出人力。

但支持有成本。四家车企需要让新增投入转化为订单，也要处理共同采用华为技术之后的产品差异。相近的技术配置无法替各家决定车型定位与价格，更无法代替制造和交付。

赛力斯与华为仍然拥有继续合作的基础。双方除了整车业务，还有赛力斯投资引望形成的股权联系。问界继续购买有竞争力的华为技术、维持销量，可以为双方带来收入；华为减少部分经营投入，也需要衡量服务收入变化和问界表现的影响。

继续购买华为技术，与赛力斯主导问界经营可以同时发生。新的分工需要把双方各自负责的工作和相应收费安排清楚。

张正源可以从AIVA的新产品开始选择伙伴，张兴海则需要维护问界已有的销量和用户体验。赛力斯争取到的采购与经营空间，最终要用产品和销售表现来兑现。

这次调整能为赛力斯增加多少利润，要看节省的外购支出，能否覆盖新增的研发、整合和营销成本，以及维持销量所需的价格让利。同样的产品竞争力，赛力斯能以更低的总成本实现，经营主导权才算转化成了自己的收益。