新车毛利下滑超10%、金融保险收入集体下滑、售后贡献近半毛利：美国三大4S店经销商半年报的三个启示

作者 | 祁六金

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

又是一年财报季。

日前，汽车服务世界已经报道过国内9大上市4S经销商2026半年度财报业绩，把视线放到大洋彼岸，作为成熟市场的参照物，美国三家头部上市4S经销商集团同期的半年报，同样值得一读。

Lithia Motors是美国最大4S经销商，截至2026年上半年，在美国、加拿大、英国三国运营467个经销网点，覆盖59个汽车品牌，是三家经销商中门店网络最庞大的一家，近年靠持续并购扩张，并自建Driveway线上平台与专属汽车金融公司。

AutoNation在美国拥有246家经销网点，销售30个新车品牌，另有52家碰撞中心、24家AutoNation USA二手车门店，以及自营汽车金融公司AutoNation Finance。

Asbury在美国运营158家经销门店，覆盖30余个品牌。

在营收方面，美国三大4S经销商2026年上半年合计收入410.43亿美元，同比微降0.04%，几乎持平。

但盈利表现却呈现分化：AutoNation净利润同比增长47.9%、Asbury同比增长6.1%、Lithia Motors则同比下滑22.6%。

业务结构上，三家呈现一致的趋势：新车毛利、毛利率同步下滑，但新车整体仍保持盈利；售后收入与毛利集体上涨，售后毛利对总毛利的贡献达43%-50%；金融与保险收入承压，二手车业务表现不一。

进一步细分来看，美国三家头部经销商的财报又能给国内经销商带来哪些启示？

新车业务：关税退潮及电车购置税终止，新车业务承压

先看新车业务板块。

相比国内多家上市经销商新车收入双位数下滑，三家美国集团营收降幅整体温和，但新车毛利集体两位数下滑。

具体来看，2026年上半年：

Lithia Motors新车营收92.09亿美元，同比微降0.81%，新车毛利5.44亿美元，同比下滑10.4%；

Auto Nation新车营收63.04亿美元，同比下滑5.12%，新车毛利2.95亿美元，同比下滑17.6%；

Asbury新车营收44.31亿美元，同比微降0.25%；新车毛利2.67亿美元，同比下滑11.8%。

可以看到，美国三大4S经销商的新车毛利率降幅，要远小于毛利降幅。在具体的单车毛利方面：

Lithia Motors新车零售19.89万台，同比下滑1%，单车毛利从3022美元降至2733美元，下滑约9.6%；

Asbury新车单车毛利从3527美元降至3193美元，下滑约9%；同店口径从3480美元降至2973美元，同比下滑约15%；

AutoNation按品牌分部量化，国产车分部单车毛利减少239美元、进口车分部减少201美元。

单车毛利出现明显下滑，而新车毛利率的降幅相对有限，显著小于单车毛利的降幅，大概率指向新车销售均价有所抬升，均价上行一定程度缓冲了毛利率的下行压力；且单车毛利依旧为正，说明新车业务仍具备盈利性，只是单台车辆赚取的利润空间被压缩。

对于新车业务板块的下滑，三家经销商的财报给出的答案较为一致。

一是2025年的关税抢购，抬高了同期销量对比基数。

Asbury财报披露2026 H1美国新车零售年化销量（SAAR）约1590万辆，明显低于2025 H1的约1630万辆。

Auto Nation明确指出：2025年4月，随着关税相关公告，新车销量受益于消费者需求加速；2026年Q2行业零售量基本持平，4月的下降被5月和6月的增长所抵消。关税脉冲退场，使今年二季度很难有超预期表现。

二是联邦EV税收抵免退坡，导致销量下滑。

2025年9月底，美国联邦新车和二手电动车购置税收抵免正式终止，电动车销量阶段性回落，Auto Nation把它列为新车销量下滑的原因之一。

Asbury也在新车板块明确提及，“本年度EV销量下降，部分原因是EV税收抵免在2025年第三季度末逐步取消。”

三是制造商激励减少、新车库存承压、单车成本上升。

Asbury在财报中提到，同店新车毛利PVR较2025年同期下降，部分原因是制造商激励措施减少，导致所有加盟经销商细分市场的平均车辆成本上升。

在供应短缺时代，整车厂靠高额返利激励经销商拿车；如今供应恢复、车企自身利润承压，激励收缩，过去由厂商补贴的成本便转移到经销商的进货成本里。

Asbury也表示，新车毛利润利润率的下降主要归因于新车库存限制持续缓解，导致近年来一直较高的新车利润率有所回落。

AutoNation的库存数据也侧面印证了这一点，新车库存从上年同期的4.26万台增至4.53万台，库存天数从49天升至53天，经销商面临库存压力。

四是关税与贸易政策的不确定性。

Asbury在风险章节专门强调：“业务的相当一部分涉及在美国境外生产的车辆、零部件，或由其维修保养，关税上调、贸易限制、汇率波动、新贸易协定谈判都可能影响竞争地位。”这一不确定性既压低了销量预期，也压低了毛利预期。

尽管新车板块下滑，但美国三大上市经销商的新车毛利率仍为正数，新车业务还是盈利的。

对比来看，国内9大上市经销商集团中，中升控股、正通汽车、美东汽车等新车板块毛利为负，新车业务亏损，库存压力与降价压力更为明显。

中国流通协会数据显示，上半年约82%的经销商存在新车价格倒挂，约1800家授权经销商关停。对国内经销商而言，在新能源加速渗透、价格战持续的背景下，新车业务的定位已经从利润来源变成售后业务入口。

售后业务：车龄13年创历史新高，售后护城河兑现

在新车业务利润承压背景下，美国三大4S经销商的售后服务收入及毛利保持韧性，有效对冲新车端盈利收缩，成为集团盈利的压舱石。

2026年上半年，美国三家4S经销商售后服务收入全部实现正增长，毛利率维持在48%-59% 的高位。

Lithia Motors表现最亮眼，售后毛利率逆势抬升1.6个百分点至59.1%，是三家最高。

AutoNation与 Asbury毛利率均有小幅回落，分别源于批发零件销售占比上升、同店内部业务减少，属结构性原因。

值得注意是售后对集团利润的支撑作用。

Lithia Motors、AutoNation、Asbury三家经销商的总毛利分别为29.19亿美元、24.5亿美元、14.8亿美元，其中售后毛利分别为12.48亿美元、12亿美元、7.39亿美元，售后业务占总毛利的比重分别为43%、49%、50%。

对于售后业务板块的集体上涨，三家经销商财报也给出了类似的答案。

一是车龄增长，带来结构性维修需求的增长。

Asbury在财报中披露，美国在用车辆平均车龄已达13年，创历史新高。消费者因车价高企、利率偏高而延长持有周期。Lithia Motors则明确表示，保有量持续老化将推动售后收入在未来数年受益。

二是客户自费（customer pay）收入成为增长引擎，这是最值得国内经销商注意的一点。

拆解三家上半年售后板块的细分收入数据：

◎Asbury：售后收入增长6.1%，其中客户自付收入同比增长5130 万美元，约增长8%；保修收入同比增长2460 万美元，约增长13%；零部件批发收入同比增长90万美元，碰撞维修收入同比下滑450万美元，约下滑3%；

◎AutoNation：同店口径下，批发零件收入同比增长6650万美元、客户付费收入同比增长4170万美元，而车辆整备收入同比下滑2620万美元。；

◎Lithia Motors：客户自费占其同店售后收入的 56.7%，为最大份额，同店售后毛利率整体 增长1.1个百分点，正是客户自费与保修两项收入贡献的。

三是技术人员扩张支撑接单能力。

Auto Nation明确提到。零件和服务收入及与客户付费服务相关的毛利润受益于维修订单量的增加，部分原因是技术人员人数的增加，通过主动招聘技师，提升维修产能。

对比国内9家上市4S经销商，售后业务同样是利润的核心支柱，国内4S经销商集团的售后毛利率普遍在39%-48%左右，中升控股上半年毛利率达到48%，接近美国头部经销商水平。

需要注意的中美两国的差异。美国受新能源冲击远小于国内，存量以燃油车为主，高达13年的平均车龄意味着有大量过了质保期、愿意自费修车的老车。

国内市场则处在燃油车保有量快速老化与淘汰期，高车龄燃油车加速报废，新能源车虽然渗透率高，但单车产值低。这决定了国内经销商不能照搬美国等车龄上涨的逻辑，售后增长更多要靠主动的客户运营、社会车源承接、事故车维修。

二手车与金融保险：量平价升、自营化突围

最后看一下二手车和金融保险业务板块。

在财报中，三家经销商均提到二手车供给端紧缺的问题，因此二手车业务板块呈现出量平价升的特点。

需求端，新车价格高企，把消费者推向二手车；供给端，低价、低里程的优质车源持续短缺，需求端和供给端对冲，结果是二手车销量没有上涨，但均价被抬高。

Lithia Motors二手车收入增长4%，其中同店二手车收入增长1.2%，主要靠均价增长4%拉动，二手车销量反而下滑2.5%；

AutoNation二手车收入增长约2%，但零售量下滑，管理层归因为低价二手车供应约束；Asbury表示，上半年二手车收入同比下滑3%，但零售毛利率反而从5.3%提升至 5.5%，归因于在采购环节的出色执行以及对盈利而非销量的关注。

在二手车车源为王的阶段，车源与整备能力比规模更重要。

金融与保险板块（包括随车销售的贷款佣金、延保、保养合同等产品），三家收入全部小幅下滑：Lithia Motors 同比下滑1.6%、AutoNation 同比下滑1.5%、Asbury 同比下滑1.6%，直接原因是新车与二手车零售量下滑。

在金融保险业务板块，有两家经销商的自营金融和保险信号格外值得关注。

AutoNation的自营金融公司 AutoNation Finance（ANF），上半年收益从210万美元放量至 2010 万美元，几乎增长9倍；

Asbury则是走自营保险路线，子公司Total Care Auto（TCA）自己承保并销售延长保修、预付保养、GAP（差额保障）、外观保护等产品，再经自家门店卖给客户，目前正在全国门店推广中。按计划，TCA 将在2026年内随此前收购的Herb Chambers门店平台完成全部门店覆盖。

对照国内，二手车方面，国内经销商正处在震荡期：一方面是商务政策松绑，为二手车流通释放了更大空间，另一方面新车价格战与保值率不稳，二手车盈利承压，行业结构性压力没缓解。

金融与保险方面，2026上半年国内经销商的佣金收入断崖式下滑。中升控股上半年佣金收入3.92亿元，同比暴跌78.7%，核心原因是监管整顿。

同时，国内经销商仍以第三方金融与厂家金融为主、自营化程度低。在国内，自营金融与自营保险属金融保险持牌监管范畴，国内经销商难以简单复制。

中美汽车行业处在不同阶段，直接复制或是套用结论并不可取，但对比来看，还是能提炼出三个启示。

一是新车让位于售后已是常态，差距在于售后深度。美国售后的运营核心在于客户自费占比、扩大技师产能，以及客户留存运营。

二是美国二手车业务不靠规模取胜，而是靠均价取胜，毛利率不降反升；对国内经销商而言，二手车行业盈利不稳定，不宜盲目扩量。

三是金融返佣业务仍是利润池，但中美两国经销商的路径不同。美国头部经销商已经开始尝试把渠道返佣变成自营利润，而国内受返佣退坡冲击，该板块收入大幅下滑，现阶段能做的是把事故车、续保这类可控的业务做深。