正雅齿科IPO：销售费用率一度超30% 募投项目“营销推广建设项目”和“补充流动资金”差异何在？

浙江正雅齿科股份有限公司（以下简称正雅齿科）正冲击创业板IPO。招股书显示，尽管正雅齿科在报告期内（2023年至2025年，下同）营业收入持续增长，但公司的销售费用率分别高达32.03%、31.40%和26.34%，远高于研发费用率的9.03%、6.75%和6.10%。而在2025年，公司各系列产品的平均销售价格也均为报告期内的最低值。

记者还注意到，全球口腔医疗龙头企业士卓曼集团在2023年受让正雅齿科全资子公司所持有的资阳联耀医疗器械有限责任公司（以下简称资阳联耀）27.20%股权，资阳联耀随后在报告期内成为正雅齿科的供应商，而士卓曼集团也成为了正雅齿科第三大股东。

此外，在正雅齿科的IPO募投项目中，“定制式隐形正畸矫治器扩建项目”的新增隐形矫治器年产能将达到5369万个，是公司2025年隐形矫治器销量的约1.4倍。而“营销推广建设项目”与“补充流动资金”的差异也值得进一步追问。

2025年各系列产品平均售价为报告期内最低

正雅齿科的主营业务为数字化隐形正畸原创技术的研发、定制式隐形矫治器的生产制造及相关技术服务，公司产品已覆盖从儿童及青少年矫治到成人复杂病例矫治的全生命周期口腔正畸需求。针对不同临床矫治场景，公司提供相应解决方案，主要产品包括经典版、悦享版、GS系列、儿童及青少年系列、航天版等。

报告期内，正雅齿科的营业收入分别为6.48亿元、7.86亿元和9.38亿元，归母净利润分别为1.36亿元、4436.46万元和1.27亿元。

记者注意到，在报告期各期，正雅齿科的销售费用率分别为32.03%、31.40%和26.34%，远高于研发费用率的9.03%、6.75%和6.10%。而且，正雅齿科的研发人员数量从2023年末的198人，逐年下降至2025年末的163人，研发人员占比也从2023年末的10.27%，逐年下降至2025年末的7.87%。

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图片来源：招股书截图""

与此同时，正雅齿科的所有产品类型在2025年均录得了报告期内的平均销售单价最低值，其中占主营业务收入比例最高的经典版、悦享版，其平均销售单价甚至在报告期内逐年下降。正雅齿科则解释称，各主要产系产品平均销售单价均出现一定程度下降，主要原因系为提升市场份额和积极参与市场竞争，公司对产品价格进行了合理调整。

此外，正雅齿科还存在较多的第三方回款情况。报告期各期，正雅齿科第三方回款占当期总回款的比例分别约为30.51%、29.84%及28.67%，其中主要为“法定代表人、实际控制人代为支付其控制的企业货款”情形。公司表示，第三方回款占比较高，主要系公司积极拓展销售区域、推动渠道下沉，导致新增大量区县级中小口腔诊所客户。该类客户普遍经营规模较小，部分客户基于自身资金安排存在第三方回款情形。

全球口腔医疗龙头同时扮演股东和供应商角色

正雅齿科在2023年实现较高的归母净利润实则主要来自非经常性损益。在报告期内，正雅齿科的扣非净利润分别为-1446.07万元、2825.08万元和1.02亿元。

2023年，正雅齿科的投资收益约为1.70亿元，其中1.65亿元为处置长期股权投资产生的投资收益，这主要系处置联营企业资阳联耀所得。

根据招股书，资阳联耀主要从事口腔影像技术设备的研发、生产和销售。报告期内，正雅齿科的全资子公司上海正雅曾持有其27.20%股权。2023年9月，上海正雅将持有的资阳联耀全部股权转让给全球口腔医疗龙头企业士卓曼集团。目前，士卓曼集团合计持有资阳联耀51.33%股权，为其控股股东。

值得一提的是，为深化双方在口腔数字化产品领域的业务合作，并保障公司口扫设备的稳定供应，上海正雅与资阳联耀签署了包括投资协议、战略合作经销协议及OEM协议在内的一系列合作协议。根据协议约定，上海正雅可在一定期限内按优惠价格采购指定数量的口扫设备。前述优惠采购安排系基于双方前期股权投资、业务协同及股权转让等商业背景形成，具有合理的商业基础。

报告期内，正雅齿科向关联方资阳联耀采购口扫设备及相关配套软件及辅材，各期采购金额分别为79.12万元、620.73万元和820.23万元，占当年营业成本的0.26%、1.75%和1.96%。而为体现关联交易的公允性，正雅齿科参照无关联第三方的采购价格，对上述合作协议项下优惠采购价格进行了还原。

此外，在2024年12月至2026年3月期间，士卓曼集团总计三次受让正雅齿科股份，占正雅齿科总股本的7%，成为正雅齿科的第三大股东。

“营销推广建设项目”和“补充流动资金”差异何在？

此次IPO，正雅齿科拟募集资金9.01亿元，占到公司截至2025年末资产总额15.94亿元的56.50%。从募投项目来看，其中3.96亿元募集资金拟用于“定制式隐形正畸矫治器扩建项目”，该项目将在达产后实现年产5369万个隐形矫治器的目标，这一数量是正雅齿科2025年隐形矫治器销量约1.42倍。

招股书显示，正雅齿科的隐形矫治器产能利用率和产销率在2025年分别达到了93.18%和99.56%。不过，记者注意到，招股书中“主要产品的产能、产量和销量”内容显示，正雅齿科的隐形矫治器在报告期内的销量分别为2382.80万个、2923.93万个和3780.32万个。而招股书披露的“主要产品的销售数量、价格与结构变化分析”内容则仅披露了经典版、悦享版、儿童及青少年系列、GS系列产品在报告期内各年度的销量，在报告期内的销量之和分别为1576.67万个、1901.73万个和2541.01万个，上述系列产品的主营业务收入占比之和在报告期内分别为85.93%、87.16%和89.78%。那么，招股书中两处披露的主要产品的销量之和的差异为何较大？

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图片来源：招股书截图 ""

对此，正雅齿科于9月15日回复《每日经济新闻》记者邮件采访表示，销量差异主要是统计口径不同所致，公司招股书中“主要产品的产能、产量和销量”披露的产品销量，是以公司向客户发送并经客户签收确认的全部矫治器产品数量计算。而招股书披露的“主要产品的销售数量、价格与结构变化分析”中的产品销量则仅包括经典版、悦享版、儿童及青少年系列、GS系列产品，未包括其他产系和ODM、OEM产品等的销量，且未包含与收入确认无关的矫治器发货数量。

与此同时，正雅齿科还计划使用募集资金1亿元和2.83亿元分别用于“补充流动资金”和“营销推广建设项目”。值得一提的是，“补充流动资金”是指用于补充公司主营业务发展所需的营运资金；而“营销推广建设项目”则是致力于构建“技术+品牌+渠道”的综合竞争体系。该项目将引进优秀的营销人才，投入充足的资金用于广告投放、学术峰会等品牌推广活动。那么，“营销推广建设项目”与“补充流动资金”的核心区别是什么？

对此，正雅齿科回复记者邮件采访表示，“营销推广建设项目”旨在构建覆盖全球、深度赋能临床医生的医学服务与品牌推广体系。项目具体资金用途包括：开展大规模学术推广与品牌建设活动，包括举办国际学术峰会、行业展会及多维度的媒体广告投放；拓展海外营销渠道，支持产品远销美国、新加坡、西班牙等国家，提升“中国原创”正畸方案的国际影响力。项目的实施将有效降低隐形正畸的技术认知门槛，提升市场渗透率与品牌忠诚度。营销推广建设项目的具体投资项目主要分为品牌推广费用与员工工资费用，且招股书内披露了具体投资规划及各年投资金额与时间规划；“补充流动资金”主要是用于补充公司主营业务发展所需的营运资金。两者有一定差异。

根据招股书，截至2025年末，正雅齿科的流动比率和速动比率分别为0.92倍和0.85倍。