阿里健康大药房的十年深耕与远征

本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议

古典经济学的边际理论中，马歇尔留下一个被反复引用的比喻：土地充裕时，垦荒者只求量的扩张；土地相对有限，资本与劳动才会沉进同一块地。

前者铺摊子，后者挖深度。这是所有粗放行业终将抵达的临界点。

药品零售行业，也正在经历这场从粗放到集约的转折。米内网数据显示，2026年一季度网上药店药品销售额达到201亿元，增速保持双位数，但收入结构转向创新药、慢病药、品牌药和长期复购。

9月16日，阿里健康大药房迎来十周年，周年庆发布会上，阿里健康自营事业部总经理、药品平台业务部总经理章泽以“药全栈：从‘在线买药’到‘药在身边’”发表演讲，对外提出未来三年迈向500亿元的目标。

在我们看来，阿里健康大药房周年庆发布会中阐释的内容，从需求的广度、供给的深度、再到服务的密度，都贴合了线上药品零售进入能力竞争阶段的核心竞争力。

个中逻辑，如下所述：

01

需求广度：从“买得到”到“懂得用”

深夜发烧、慢病续方、县城买不到的创新药、父母看不懂的说明书。十年前，这些问题的答案指向医院、药店和熟人关系；十年后，越来越多用户的第一反应是打开手机。

形成这种行为习惯的背后，是供给、信任、履约、专业服务十年主线连续叠加后的复利。

一般而言，用户习惯的形成要跨四道门槛：能不能买、敢不敢买、会不会用、愿不愿再来。这其中打地基的是两件事：理解消费者、建立产品认知。

（1）十年耕耘，“从流量到留量”

阿里健康大药房这十年，走的是一条“从流量到留量”的路。

流量层面，淘系有超过8亿的用户触达池，但如果仅靠流量，阿里健康自身很难达到如今服务消费者超过3亿，国内规模最大的线上B2C医疗健康品零售平台的成绩。

这背后是十年间的持续耕耘，从基建层面“云药房—云医院—云基建”的架构，到“预防—诊疗—管理”全流程服务，再到“远场电商 + 闪购买药 + 智能供应链”多位一体的业务体系，阿里健康把“在线买药”变成用户习惯。

同时阿里健康也了解消费者的痛点，周年庆之际，针对消费者“买得起”的第一诉求推出了“关爱宝”服务。

“关爱宝”通过“线上购药一键报销”的模式，将高额的用药开支转化为可按40%至80%报销的长期保障体系，降低了长期用药人群的经济压力。

（2）深耕心智，让好药被听懂

医药产品的特殊性决定了“建立产品认知”是促成决策的关键。

目前，阿里健康的签约医师、药师和营养师近27万，教育基础设施已经成型。通过三甲医生直播患教、KOL种草及场景化内容，将复杂药理转化为通俗科普。

对于药企而言，这种患教并非投石入水。阿里健康平台依托全域数据归因能力，让内容触达的人群画像与交互反馈可视化。

例如恒瑞的鲁兹诺雷钠片（商品名：瑞鸣®），作为国内首个自主研发的高选择性 URAT1抑制剂，2026年6月上市前曾面临着患者对新机制认知不足等困局。

阿里健康依托前期在痛风及高尿酸领域的长期科普与患者服务蓄水，在上市后，药师咨询和智能随访工具持续为患者提供用药指导与规范用药支持。该产品上市3天即售罄，跻身平台痛风药品销量榜单前三。

针对消费者体验，阿里健康做到了可得、可靠、专业、放心。

02

供给深度：与药企从“交易”到“共生”

在传统模式下，一款新药从获批上市到实现规模化销售，往往需要经历以年计的冷启动等待期：等待进院周期、等待患教普及等等。

与此同时，“消费者可感知效果”的新药越来越多，用户需求旺盛，且越来越习惯通过线上的方式解决健康需求。

基于这一趋势，阿里健康较早地把“首发”产品化。阿里健康内部组建了一支精锐的新药上市辅助团队，由医学、运营、营销等各团队精干力量组成，专门为每一款新特药定制“上市方案”。

最典型的是在两类新药承接的用药需求：

其一是消费类病种，比如失眠、皮肤健康问题，这类病症患病人群庞大，但又常因隐私顾虑或认知不足而回避正规诊疗。

背靠淘宝天猫的海量用户与内容生态，阿里健康既能触达规模庞大的潜在人群，也能通过内容化的科普把分散、沉默的需求逐一唤醒，引导患者走向规范的问诊与用药路径。

2025年，达利雷生在阿里健康独家首发。阿里健康的供应链绿色通道把上架时间抢在了原计划之前；患教直播与站外内容同步铺开，触达数百万人次。首发后，达利雷生首月在阿里健康平台的全国销量便超过1.1万单，线上渠道帮助这款新药快速触达了大量失眠人群。

今年在世界睡眠日当天，阿里健康同步开展多场睡眠健康公益行动：联合权威医疗机构发起《健康从睡好觉开始》主题科普直播，进一步提升公众对睡眠健康的认知与管理能力，也带动了药品销售。

其二是罕见病等小众病种，中国罕见病患者约2000万人，每年新增超过20万。这类药品患者高度分散，常规的铺货模式在商业上难以覆盖，导致大量患者陷入“确诊难、找药更难“的困境。

对于平台而言，依托全国性的用户触达能力，把散落在各地、亟待获得罕见病特效药的患者，与刚刚获批的新药连接起来。

阿里健康联合公益机构及近20家爱心企业组建了“罕见病关爱守护网络”，借由线上打破地域限制的特性，完成了贝捷迈®（TGCT）、诺倍仁®（肝豆状核变性）等罕见病用药的全国触达与全程服务闭环。

过去两年间，阿里健康已成功助力多款新药实现从0到数亿元的突破，新品已成为平台的核心增长引擎之一。

传统模式下，平台关心的是货架周转率，药企关心的是铺货覆盖面，交易完成，关系结束。

而阿里健康构建的共生模式下，从产品定义阶段就参与进来，帮药企想清楚这个药该讲给谁听、怎么讲、用什么内容触达，首发之后用数据反馈告诉药企触达了谁、产生了什么效果。

对于药企而言，阿里健康不只是一个铺货渠道，更是一个能把新药从冷启动推到规模化的合作伙伴。

03

服务密度：从“单次交易”到“长期陪伴”

To cure sometimes, to relieve often, to comfort always. 这是美国医生爱德华·特鲁多（Edward Trudeau）的墓志铭，也是整个医学界最广为流传的一句话。一个医生能做的事有限，但关怀和陪伴是无限的。

今天，第一代网购用户已进入慢性疾病高发周期。CNNIC数据显示，至2025年底，50岁以上网民占比34.4%，60岁以上银发网民达1.61亿。

对这代人，把“单次交易”转化为一份长生命周期价值的关怀、陪伴、满足显然更重要。

针对此，阿里健康组建了近百人的慢病管理团队与200人的全职药师团队，慢病管理累计服务用户已达数百万人，覆盖23个疾病领域。

2026年初，阿里健康基于2025年度医生在答疑中的表现，评选出23位“健康科普奖”获得者。哈尔滨市第一医院内分泌科副主任医师王立平，在过去一年里，完成了64场线上答疑。

王立平深度参与了阿里健康的糖尿病及减重慢病管理项目。她坦言，传统医疗模式下，医生与患者的连接往往止步于诊室。“一次门诊只有几分钟，我们很难追踪患者回家后的用药情况、生活方式改变，甚至心理状态。”而阿里健康的慢病管理模式，填补了这一空白。

再比如前文中提到的关爱宝，把一次性高额支出拆成更可持续的长期保障，让患者用得起，能够长期提升疗程可及性与续用信心。

效果反馈在DOT（用药时长）上。2024财年，阿里健康的人均DOT同比增长7.6%，2025财年再增9%，2026财年慢病支付用户增长23%，服务过的人群用药时长较未服务人群提升41%至195%。

服务的密度，最终沉淀为平台与患者关系的厚度。

04

结语：500亿宣言的底气，来自差异化的能力

唐代文学家柳宗元的传记小品《宋清传》中，描绘了在长安商街西部药市的药师宋清。山地、湖河等地来的药农，一定要把药送到宋清的药店。因为患者相信宋清的能力、人品，药才能更好卖。

古往今来，人们对医疗健康的底层需求从未改变，即可得、可靠、专业、放心。

总结而言，十年的积淀，从需求的广度、供给的深度再到服务的密度三位一体，阿里健康打破了“买卖即终局”的单一卖货模式，构建起涵盖药品、器械、保健、商业保险、医学AI助手及公益深耕的“医检诊药险”全栈能力。

正因如此， 阿里健康具备了区别于传统医药零售的三项核心能力：更广覆盖、精细化的消费者触达；更全面、可量化的药企服务；更丰富、更细致的患者服务。

面向下一个十年，这种差异化的能力，正是阿里健康大药房迈向500亿最坚实的底气。

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