从卖商品到卖场景，大润发重做秋冬生意

秋冬是火锅的旺季，也是大卖场中高关联的消费场景。

但在传统的品类管理方式下，这门生意长期分散在不同区域。消费者往往要跑遍多个货架，才能买齐一顿火锅。

今年，大润发进一步调整了火锅品类的经营方式。9月17日，大润发在华东、华南、华北、东北四大区域的7家门店举行开锅仪式，正式启动2026年“超有料火锅季”。围绕“有料锅底、鲜、一城一味官配”三大卖点，大润发推出多款火锅锅底和配套食材，并在所有门店增加火锅专区。

在壹览商业看来，相比活动本身，更值得关注的是大润发试图在原有品类管理体系之上，增加一层以消费需求为中心的组织逻辑，围绕“一顿家庭火锅需要什么”，重新设计商品、组合货盘和卖场陈列。

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大润发怎么重做一桌火锅

场景销售最终仍要落到商品。围绕一顿家庭火锅，大润发此次主要从有料锅底、地方风味和鲜食涮品三个方面调整供给。

首先，大润发把锅底做得更“有料”。其中，贵州红酸汤牛肉锅含150克牛肉片；海南白胡椒莲子猪肚鸡锅含400克猪肚和鸡腿肉；老北京草本羊蝎子锅含700克酱香羊脊骨；乐山跷脚牛肉锅则含240克牛肉、牛肚和丸子。

与普通的火锅底料相比，这些产品同时加入了可以直接看到的固体食材，由单一调味品向“锅底+主料”的复合产品延伸。对消费者而言，省去了部分家庭烹饪的预处理环节；对零售商而言，具体的食材种类和重量，也比抽象的配方描述更容易形成可感知的产品差异。

“一城一味”则进一步提高锅底的辨识度。四款锅底分别呈现贵州、海南、北京和四川的饮食特色，其中，老北京草本羊蝎子锅与老诚一锅合作，乐山跷脚牛肉锅则引入冯四嬢，借助专业品牌已有的产品经验和消费认知，强化地方风味。

值得一提的是，在产品研发上，大润发还融入“金、木、水、火、土”的五行概念，将其作为串联城市风味、食材和锅型的设计线索。相比单纯以“麻辣”“酸辣”“清汤”等口味划分锅底，这种设计进一步为不同城市锅型增加了文化和地域辨识度。

同时，大润发围绕不同锅型配套推荐涮菜、主食和小吃，使“一城一味”不只停留在锅底本身，而是进一步延伸到整套地方火锅的搭配方式。消费者选择的也不再只是一个锅底，而是一套更完整的城市火锅方案。

其次，大润发把“鲜”变成更具体的品质信息。潮汕鲜切火锅肉片细分为吊龙、肥胼等部位，原料来自北纬41°黄金畜牧带，牛只慢养500多天；大润发自有品牌肉卷则进一步明确原料和加工标准，包括安格斯谷饲黑牛、澳大利亚原切谷饲肥牛卷和精选羔羊肉卷，强调原切不拼接；95%鱼籽虾滑直接标出虾肉含量。

“新鲜”“品质好”这些抽象表述，由此从宣传语变成消费者能核对、能比较的参数。对于成熟度高的火锅食材，标准越具体，消费者也越容易判断价格与实际价值是否匹配。

在此基础上，部分商品向具体消费需求细分。润发工坊与留一桌合作推出的毛肚、白千层、鸭肠等涮品，既有200克单品装，也有270克和400克组合装。小规格方便消费者一次购买更多种类，组合装则减少逐一挑选的成本，供给形态更接近火锅门店按份点单。

部分商品还标注建议涮煮时间，把“怎么涮”从经验变成照做即可的操作，进一步补充了家庭消费中的使用指导。

从经营逻辑看，大润发正在从单纯提供火锅食材，向提供“食材+吃法”的完整体验延伸，缩小家庭火锅与专业火锅门店之间的体验差距。

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大润发按一顿饭组织卖场

产品层面的变化解决了“卖什么”，专区解决的则是“怎么卖”。

大卖场本就有组成一顿火锅的商品，但由于温层和品类不同，它们分别分布在常温调味、冷藏肉类、冷冻食品、生鲜蔬菜、酒饮等区域。对渠道商而言，这是正常的品类管理方式；但从消费者角度看，一顿火锅需要跨越多个区域完成采购，还需自行判断应该购买哪些商品、如何搭配。

今年大润发增加火锅专区，相当于在原有品类管理体系之上，按照家庭吃火锅的点餐逻辑组织商品。

壹览商业在现场看到，火锅专区位于门店生鲜区域。四张四人桌和小料台构成现场体验区，因含真肉需冷冻保存的四款城市风味锅底集中在一个冰柜，旁边依次连接常温锅底、生鲜肉类、蔬菜豆制品、冷冻丸滑以及酒水甜品。

不同温层的商品仍按各自要求储存，通过相邻陈列和统一的主题引导，被串联进同一条购买路径。整个货盘横跨冷冻锅底和丸滑、冷藏鲜切肉和甜品、常温主食与饮品，以及扬州炒饭、小酥肉等热制食品，基本覆盖一顿火锅从备餐、用餐到餐后的需求。

对消费者而言，这种组织方式降低了寻找和搭配商品的成本。尤其对于临时决定吃火锅或缺少搭配经验的消费者来说，专区提供了一份相对完整的采购清单，减少来回寻找和遗漏商品的情况。

对大润发而言，专区则把原本分散的商品关系直接呈现出来。在传统货架上，锅底、肉卷、丸滑和饮品分别属于不同品类；进入火锅专区后，它们共同组成一套消费方案，有助于提高关联商品被看见和被选择的机会。

专区还改变了消费者的价格判断方式。在同类商品货架上，消费者通常会直接比较价格、规格和品牌；进入具体消费场景后，商品是否适合当前锅型、能否减少准备步骤、是否方便搭配，也会一起被比较。原切肉卷、高含量虾滑、地方风味锅底等差异化商品可以通过整套方案来体现价值。

因此，火锅专区的意义并不只是把相关商品集中到一起，而是将大卖场原有的商品丰富度转化为更明确的购买路径。

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场景化销售背后

大润发调用了哪些能力？

产品开发和专区陈列是消费者能够看到的结果。但要让一套火锅商品进入全国门店，并在整个秋冬销售周期内维持稳定供给，背后考验的则是大卖场的综合组织能力。

首先是跨品类组织和供给协同能力。场景化经营并不是把现有商品简单归拢到一起。大润发需要从一顿火锅的完整需求出发，判断哪些是决定消费的核心商品，哪些负责补充品类，哪些商品适合一人食或家庭聚会，并进一步确定相应的规格、组合和价格带。

货盘确定后，更复杂的问题来自后台经营。锅底、肉类、冷冻涮品、生鲜蔬菜、主食和酒饮的采购周期、库存方式、周转速度和损耗要求并不相同。

火锅季又不是一次性的短期促销，核心商品需要根据销售情况持续备货，鲜食则需要在避免缺货的同时控制损耗。大润发长期经营大卖场形成的多品类管理体系，为这种跨品类组织提供了基础。

其次是商品开发能力。自有品牌使大润发可以更深入参与原料、规格、克重、配方、包装和价格设计，可以从具体消费需求出发反向设计产品，而不只是在现有货盘中进行选择。

例如，黑牛安格斯牛肉卷采用400克规格，多彩菌菇组合则以200克包装汇集绣球菌、粉木耳、金色金耳和龙爪菇。结合鲜切牛肉以及涮品的单品装和组合装，可以看到大润发正在从原料标准、包装规格和搭配方式三个层面回应家庭火锅的实际需求。

老诚一锅、冯四嬢、留一桌等合作品牌，则补充了大润发在地方味型和专业涮品上的产品经验。大润发借助自身零售渠道，将餐饮和专业品牌已经形成的风味与食材经验引入家庭消费场景，合作品牌也可以借助大润发的门店网络触达更大范围的消费者。

最后是门店落地与本地触达能力。此次华东、华南、华北和东北四大区域的7家门店同步举行开锅仪式，并通过现场试吃、商品讲解以及本地媒体和内容创作者传播，将总部统一的活动主题转化为具体的门店体验。

对于具有本地生活属性的大卖场而言，这有助于消费者了解商品特点和搭配方式，降低尝试新产品的决策成本，而消费者对锅底、商品搭配和价格带的反馈，也可为区域及总部后续调整货盘提供依据。

因此，大润发此次火锅季真正体现出来的，是一套完整的场景经营能力：前端能够识别并拆解消费需求，中台能够跨品类组织商品，自有品牌和合作品牌能够补充供给，区域体系负责适配不同市场，门店再把这些能力转化为实际购买。

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火锅之外

大卖场重新争夺家庭消费

随着电商、即时零售和社区零售持续提高单品购买效率，“商品足够多”依然是大卖场的基础优势，却越来越难单独构成消费者到店的理由。大卖场更需要证明的，是如何把宽品类、生鲜供应链和线下空间进一步转化成其他渠道不容易复制的消费体验和经营效率。

家庭聚餐、周末囤货和节庆采购等需求，通常横跨多个品类，也需要消费者集中完成选择和搭配。大卖场的机会是通过跨品类组织，降低消费者寻找、搭配和决策的成本。火锅正是其中一个典型场景，同样的逻辑还可以延伸到烧烤、年夜饭等需求。

如果火锅专区最终能够持续提高关联商品连带率或客单价，并且这套方法可以复制到其他家庭消费场景，那么大卖场长期积累的商品、供应链和空间资源，就获得了一种新的组织方式。

对整个行业来说，下一阶段真正能拉开差距的，可能不再只是采购规模和SKU数量，而是谁能更准确地识别消费者的完整需求，并把商品、供应链和门店空间组织成更高效的消费方案。

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