日赚1800万，加盟商扛着华住狂奔

01、靠加盟商跑马圈地

连锁酒店，正在像奶茶店一样，在每一个商圈、每一片人流密集区扎堆。

临近中秋假期，北京的陈琳想带家人去趟成都旅游，打开酒店预订平台，定位春熙路，搜索结果密密麻麻：全季春熙路店、全季天府广场店、汉庭步行街店、桔子天府广场店……翻来覆去，全季、汉庭、桔子这几个名字出现的频率格外高。

同一时间，刚到上海火车站的王帆，掏出手机，筛选“快捷连锁品牌”，同样是品牌扎堆的场景：方圆一公里左右，有两家汉庭、三家海友——出站后随便往哪个方向走，大概率都能撞见这两个牌子。

他们不知道的是，无论是全季、汉庭，还是桔子、海友，其实都是华住系品牌。公司官网显示，目前旗下共有30多个酒店品牌，涵盖从经济型到奢华型的不同档次。所以很多时候，消费者翻了半天，以为在货比三家，实则是在华住的品牌矩阵里打转。

从春熙路到上海火车站，同一批名字反复出现，背后指向的，是华住正在加速铺开的酒店网络。

不久前，华住集团披露的财报数据显示，截至2026年6月底，公司旗下在营酒店数量达到13539家，中国区一个季度内新开498家，平均一天新开5.5家，是酒店行业妥妥的开店之王。在不少行业忙着关店、瘦身的当下，这种反差尤为明显。

▲华住系酒店品牌

如果把时间线拉长一点看，华住的跑马圈地会更明显。2020年年底，华住在营酒店数量还是6789家。相当于，过去5年半时间，净新增了6750家店，几乎是再造了一个自己。

这些新增的门店，绝大多数不是华住自己，而是加盟商掏钱开的。

近些年，不少资金竞相涌入酒店行业。2023年加盟全季的林鹏告诉《财经天下》，很多加盟商都是跨行过来的，做工程的、做贸易的都有，大家看中的是同一件事——酒店现金流好，每天开门就有进账，不用追着客户要账。林鹏也是如此。

“很多时候，自持物业的酒店业主，加盟一线酒店品牌，算的是一笔总账。假设有一栋楼，拿出一半楼层做连锁酒店，大概率能拉高其他楼层的租金；假设之后物业要出售，有连锁品牌，也能大概率卖一个更好的价格。”长策行酒店咨询创始人王华强给不少业主做咨询，他向《财经天下》补充了另一个视角。

这波涌入酒店行业的资金里，相当一部分流向了华住。综合多位加盟商的说法，原因不外乎考虑到品牌知名度、管理成熟度、市占率。一位江苏全季加盟商告诉《财经天下》，市面上中端酒店品牌本身不多，华住在这一块启动布局比较早，已经在江浙沪逐渐形成了规模。

反映在数据上，华住的加盟占比一路走高。截至2026年6月底，华住管理加盟及特许经营酒店数量达到12992家，占比升至96.0%——换句话说，华住每100家店里，96家是加盟店。

02、抽成12%，躺着收钱

加盟商开的酒店越来越多，华住的业绩跟着水涨船高。毕竟，加盟店多了，抽成的盘子就大了。

以全季为例，要加盟，首先得交一笔加盟费：一线城市4000元/间，杭州、成都等二线城市3500元/间，其他城市3000元/间；按80间客房计算，分别对应32万元、28万元和24万元的加盟费。这还只是入场券。

紧接着，还有一次性保证金10万元、工程保证金2万元、工程配合费5万元。店还没开，几十万元已经先花出去了。

到了正式运营阶段，收费项目也是一笔接着一笔：加盟管理费、中央输送费（华住会会员入住）分别收取房费的5%、8%；酒店管理系统维护费800元、酒店IT服务费2500元，按月收取……林鹏告诉《财经天下》，综合算下来，华住几乎拿走了12%～13%的营业额。

这些从加盟商账上流出去的钱，最终都汇进了华住的财报数据里。2026年第二季度，加盟商给华住贡献了35.86亿元的营收，同比增长25.17%，占总营收的比例高达50.36%。同期，华住的总收入同比增长10.82%至71.21亿元，相当于锦江、亚朵的营收之和。

作为对比，2018年，华住的加盟商收入占比还只有25.1%。这意味着，华住只用了7年多时间，就完成了一次经营结构换挡，越活越像一个OTA平台。

不用投入重金开店，利润数据就更好看了。2026年第二季度，华住酒店经营成本占收入的比例首次下降到60%以下，为56.59%；同期，公司净利润同比增长2.1%至16亿元，平均每天赚将近1800万元，比锦江、亚朵、首旅三家加起来的净利润还要多。

原因也好理解，超九成的门店是加盟店，华住不需要负担租金、人工、装修折旧，只需要统一输出品牌、系统、会员，然后按比例抽成，完全是躺着收钱的生意。

一边是重资产、薄利润的直营模式，一边是轻资产、高回报的加盟生意，孰轻孰重一目了然。也难怪华住这些年铁了心要减直营、扩大加盟。

过去几年，华住高层多次在公开场合表示，要加大加盟业务投入。2023年华住伙伴大会上，华住创始人、董事长季琦表示，中国酒店业未来增量的希望在加盟，“加盟是快速提高市场容量和市场占有率的唯一方法和策略”；集团CEO金辉也在财报电话会上多次重申，会坚定推进轻资产转型，主动压缩直营业务。

在具体动作上，华住也毫不含糊。从2020年开始，直营酒店数量持续减少，从最初的753家，逐年减少到了2026年6月底的547家。

为了快速做大加盟盘子，华住把目光投向了下沉市场，提出“县县有华住”。《2026中国酒店业发展报告》数据显示，三线及以下城市酒店连锁化率只有35.34%，是最大的增量市场。为了匹配下沉市场的物业条件、投资门槛，华住还针对性打磨出一套轻量化的产品体系。

与此同时，为了最大限度覆盖商圈客流，华住还在高密度开店。只不过，华住的这张网越织越密，站在网里的加盟商，日子却未必好过。

03、加盟商赚钱越来越难

不久前的业绩电话会上，季琦表示，如今酒店业已经进入了存量博弈时代，门店质量、单店收益、加盟商回报的优先级，要放在规模扩张前面。

此番表态，和加盟商实际感受到的“新店分流、回本周期被拉长”形成了鲜明对比。

“如果门店经营数据好，就会被当成招商案例。”林鹏告诉《财经天下》，他的一家店刚开业半年，数据很不错，没过多久，对面分别开了一家全季、一家你好、一家桔子，都是华住旗下的。“合同里没有区域保护政策，品牌现在太强势了。”林鹏感慨。

▲图源/《财经天下》

加盟初期，林鹏测算过，4年左右能回本，这符合当时华住开发人员“一般3到5年回本”的说法。但如今，随着新店越开越多，客流被分走，回本周期被无限延长；林鹏的最新估计是，“5到8年”。

王华强在咨询过程中碰到过更极端的案例：一位全季加盟商所在的商圈，3公里内，5年新开了9家华住系酒店。按照这位加盟商的测算，平均每年利润少了上百万元。

与此同时，随着新开门店持续迭代，加盟商老店的房价也在变相“贬值”。“与版本更高，硬件、体验都有所升级的新店相比，老店的收益更难做上去。”王华强坦言，对于华住的加盟商而言，赚钱往往是阶段性的。

加盟商的体感并非孤例。华住最新财报里的两组数据，恰好印证了这种压力。

首先是ADR（日均房价），2026年第二季度，华住ADR已连续四个季度上涨，达到298元。但仔细拆解，推动上涨的，主要是产品结构升级——新版本门店越开越多，房价更高，把整体均价拉了上去。与之相比，那些没有升级的老店，既分不到涨价的红利，还要面对新店分流。

其次是运营满18个月的酒店里，加盟酒店的运营数据在全方位下滑：2026年第二季度，经济型加盟老店的RevPAR（平均可出租客房收入）、日均房价、入住率同比分别下滑3.9%、0.1%和3.2%；中高端加盟老店的RevPAR、日均房价、入住率同比分别下滑3.1%、0.7%、2.0%。

换句话说，华住整体数据的上涨，掩盖了老店经营的全方位走弱。

“华住现在不能停，必须不停开加盟店，才能维持这个盘子转下去。”林鹏坦言，在整体市场疲软的情况下，唯一能做的是把规模做大。尽管单店赚得少了，但店多了，管理费总盘子照样涨。

事实也的确如此。截至2026年6月底，华住还有大量待开业加盟店，并且中国3054家待开业酒店里，有3046家是加盟和特许经营店。

不过，规模扩张的前提是加盟商能持续盈利，能赚钱。一旦单店收益持续承压，加盟扩张的飞轮就很难长久转下去。这不是酒店业独有的规律，是所有连锁行业的共同底线。

（文中陈琳、王帆、林鹏为化名）

（文 | 林木，图片来源 | 视觉中国，本内容转载自财经天下WEEKLY）