优地机器人：从“无人驾驶”到酒店跑腿，通信老兵的十年转身

2010 年代初，这群来自UT斯达康的通信老兵最初瞄准的是无人驾驶赛道，却在2015年前后主动转向酒店、KTV等室内场景，做起了看似不起眼的商用配送机器人。截至2026年3月31日，优地已累计向全球超过5100名客户销售超过11.46万台机器人，并于今年9月登陆港交所。

从酒店配送到清洁、园区配送、无人零售，优地不断扩张“全场景”版图。这既让公司获得了更多商业化机会，也带来了研发、供应链和售后资源的分散。他们究竟是凭借怎样的产业能力，把机器人一台台送进真实场景？十万级出货量之后，优地又能否把“落地能力”真正转化成盈利能力？

从小灵通到“跑腿机器人”：通信老兵的一次转身

在酒店走廊里，优地机器人的身影并不起眼。它可能刚从电梯里出来，肚子里装着客人点的外卖，也可能穿梭在KTV包间之间，完成一次酒水配送。

很少有人会把这样的机器人，和“小灵通”联系起来。但优地机器人的核心团队，恰恰带着鲜明的通信产业烙印。

公司2013年成立，创始团队源自UT斯达康在深圳的软件团队。创始人卢鹰曾任 UT 斯达康（中国）有限公司董事长兼 CEO，联合创始人顾震江此前在 UT 斯达康通讯有限公司担任产品总监。两人的职业经历，也形成了优地颇为鲜明的团队分工：卢鹰主抓公司经营与产业布局，顾震江延续产品和技术管理。

创始团队均有自动驾驶软硬件研发背景，但优地并没有一头扎进室外公开道路。2014 年，公司开始为其他客户提供机器人中央控制单元（CCU）研发服务。团队判断室外无人配送距离商业化仍有较长距离，2015 年起将资源投入室内场景的机器人产品研发。

酒店、KTV没有自动驾驶那么宏大，却有几个很现实的特点：配送需求高频、路线相对固定，客户能够直接计算节省了多少人工。2016 年，优地推出第一代面向酒店场景的室内配送机器人优小妹，逐步解决自主导航、乘梯、调度等问题。2017 年又推出面向 KTV 等大流量场景的优小弟，建立起公司最早的一批商业客户。

这也是优地与许多机器人创业故事不同的地方：它没有等一个足够大的技术风口成熟，而是先找到了愿意为机器人买单的具体工作。

此后，优地把这套能力延伸至园区配送、清洁、无人零售等场景，陆续推出优小哥、优小姑、优小蜂等产品，并自研优小芸 AI 视觉模型。截至 2026 年 3 月 31 日，优地业务已覆盖 20 多个国家和地区。

图源：优地机器人官网

当年从公开道路 "退一步"，最终让优地积累起了十万台级的出货量。但是这门生意足够赚钱吗？

从卖机器人到卖服务：RaaS能撑起第二增长曲线吗？

十万级出货量看起来很漂亮，但翻开优地的财务数据，会发现机器人生意并没有那么轻松。

2023年至2025年，优地机器人收入从2.44亿元增至3.18亿元，毛利率从6.9%提升至13.9%，同期亏损则由2.51亿元收窄至1.11亿元。2026年一季度，公司收入7651万元，同比增长5.7%，但毛利率进一步降至11.2%。2025年，机器人产品销售贡献1.35亿元收入，占比42.5%，毛利率却只有8.3%。

图源：优地机器人招股书

硬件销售依然是基本盘，但产品平均售价正在下降。以优小妹为例，其平均售价从2023年的约2.01万元降至2025年的约1.34万元，2026年一季度进一步降至约1.11万元。在研发、供应链和售后仍需持续投入的情况下，单纯依靠设备销售，对利润空间的要求越来越高。

于是，RaaS成为优地试图改变收入结构的一条路径。

所谓RaaS，即“机器人即服务”，优地保留机器人所有权，将设备部署到客户场所，配送服务按完成订单计费，清洁服务则按部署时间或工作时长计费。这样一来，一台机器人不再只对应一次硬件交易，而有机会在生命周期内持续产生收入。

从账面看，这项业务确实在增长。2023年至2025年，RaaS收入从940万元增至4990万元，占总收入的比重由3.8%提升至15.7%；毛利率也从-122.2%改善至5.1%，2026年一季度为5.0%。

图源：优地机器人招股书

但“经常性收入”与“高质量收入”之间，还隔着一层现实成本。招股书披露，部分租赁及RaaS设备在协议到期后未能重新部署，公司仍需承担相关资产成本。

这也是机器人RaaS与软件订阅模式之间的重要区别：软件订阅的边际成本可以很低，一台配送机器人却需要长期占用一套实体设备，并承担运输、安装、调试和维修等成本。它不会因为签下更多合同，就自动获得软件公司那样的边际成本优势。服务规模越大，售后网络和运维成本也越难忽略。

租赁业务已经出现过类似波动。2025年优地租赁服务毛利率达到58.8%，但收入仅1363万元；到2026年一季度，租赁业务毛利率降至8.3%。部分租赁协议到期、机器人未重新出租，以及客户转为购买设备，都对收入和成本产生影响。

图源：优地机器人招股书

另一项指标也透露出压力：优地应收账款周转天数从2023年的67天一路升至2025年的165天，2026年一季度进一步达到181天。机器人已经交付、服务也已经发生，但现金回到公司账上的时间正在拉长。

图源：优地机器人招股书

因此，RaaS对于优地的意义，或许更适合看成一次商业模式调整，而非已经跑通的“第二增长曲线”。从一次性卖设备，到让设备持续产生收入，优地确实跨过了一步，可也背负了一定的资产压力。

全场景是优势，也是优地的包袱

从酒店配送起家后，优地没有把自己锁在一条产品线上。

如今，优地已经形成优小妹、优小弟、优小哥、优小姑、优小蜂五大机器人产品系列，覆盖室内外配送、清洁和无人零售，并延伸至AI视觉模型解决方案。按2025年收入计算，优地在中国商用服务机器人产品及解决方案市场排名第三，市场份额8.9%；在商用配送和商用清洁两个细分市场分别排名第三、第四，份额为9.8%和8.8%。

图源：优地机器人官网

这套“全场景”打法的好处很直接：一套技术能力可以寻找更多落点，酒店、园区、写字楼、医院、商圈等不同客户，也能承接不同产品，对应的优地的收入天花板自然更高。

但另一面也很明显。

擎朗长期深耕配送机器人，高仙以商用清洁机器人见长，云迹则在酒店服务机器人领域积累较深。优地同时做配送、清洁、零售，意味着研发、供应链、销售和售后都要跟着产品线扩张。不同场景对机器人底盘、传感器、清洁模块、调度系统乃至客户服务的要求并不完全相同，规模效应也就更难集中释放。

这或许也是理解优地毛利率的一条线索。2025年，公司综合毛利率为13.9%，机器人产品销售毛利率只有8.3%。多产品、多场景能够带来更多订单，但目前的规模尚不足以转化为高毛利。

还有一个更有意思的现象：优地的机器人到处都是，优地这个名字却没几个人知道。

酒店、KTV、写字楼里，人们经常能遇到配送机器人，却未必知道背后的品牌。这形成了一种颇有意思的B端生意：设备的存在感很高，品牌的公众认知度却很低。住客记得的是酒店品牌，机器人供应商则藏在服务流程之后。优地早已进入华住、首旅如家等酒店集团的供应体系，酒店场景是公司重要的基本盘。

酒店之所以重要，还在于它恰好卡在一个相对适合机器人的区间。

从场景特征看，中档连锁酒店可被视为较理想的市场：高端酒店对人工服务和体验要求更高，机器人更多承担辅助角色；经济型酒店又对设备投入和运营成本更加敏感；中档连锁酒店同时拥有标准化流程、较高的配送需求和规模化采购能力，更容易计算机器人的投入产出。

可问题也随之而来。

连锁酒店能够帮助优地快速复制产品，却也拥有更强的采购议价能力。机器人进入的门店越多，价格、服务和交付效率就越容易被放到同一张表里比较。优地需要用规模换订单，同时还要守住本就不算宽裕的利润空间。

此外，“全场景”与“高利润”之间形成了一个微妙的拉扯：多做几个场景可以扩大市场，但每增加一条产品线，也意味着更多研发和服务资源需要投入。过去十多年积累下来的优势，可能恰恰也是优地下一阶段需要重新计算的成本。机器人已经走进了足够多的场景，接下来要看的，是这些场景能否共同撑起一门更赚钱的生意。

团队稳定，接下来是要想办法盈利

优地的故事，与当下资本市场热捧的人形机器人、具身智能有些不同。

它从酒店、KTV等具体场景切入，用十多年时间把机器人送进真实商业环境。十万级出货量，证明了这条路线具备规模化落地的能力。

这背后，是一支颇具通信产业色彩的团队。年过六旬的卢鹰经历过 UT 斯达康的产业周期，在优地负责公司经营与产业布局；顾震江则从 UT 斯达康产品总监一路做到总裁兼总经理，主管产品与日常运营。

芯流对这支团队的看法偏辩证。卢鹰三十余年通信产业积累下来的政企资源和风控意识，是优地在商用服务机器人这个重线下、重渠道的赛道里跑出来的核心壁垒 —— 这也是纯技术背景的年轻团队短期内难以复制的。但硬币的另一面是，当行业竞争从硬件供应链转向 AI 模型和数据闭环，这支通信老兵团队在大模型、具身智能方向上的投入节奏与认知迭代速度，以及核心管理层的代际交接安排，是 IPO 之后投资者需要持续跟踪的变量。

放在港股18C机器人上市潮中，优地已经走完了商业化的前半程：机器人卖出去了，场景铺开了，客户也积累起来了。

但上市之后，考验会换一个方向：RaaS能否形成稳定续租，全场景布局能否释放规模效应，设备折旧和售后成本能否随着规模增长得到更好的摊薄。

十万台机器人已经跑进了酒店、KTV和园区。接下来，优地要证明的，是如何让规模化落地最终转化成规模化盈利。