行贿院长、百万回扣、灰产遍地的药代行业真的要消失了吗？

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2023年，广东茂名一户阳台夹层里，收缴出大量赃款现金，场面堪比《人民的名义》结算界面现场直播。

被捕的是曾因技术精湛，被赞颂为“王一刀”的心胸外科专家兼院长，王茂生。

从医40年间，王茂生利用职务之便，在医疗采购方面收受高达2亿余元的回扣。

茂名版“赵德汉”，令医疗反腐瞬间成为民生痛点，医疗领域的集中整治力度更是空前绝后。

在8个月的调查中，超155位院长、书记落马。

其中整治重点涵盖医药销购、医疗服务、药企营销等关键环节，贪腐矛头直指采购。

但随着医疗反腐进入深水区，进度却仿佛被按下暂停键，报道停滞，媒体静默。

一场正本清源的反腐行动，本以为是治一场小病，只需剜去坏肉，却不料查了个绝症，浑身都是癌细胞，还连着大动脉。

医药行业这片水域里，窝藏着数不清的贪腐巨鳄，一条利益链随之浮出水面。

作为幕后金主的药企，通过拥有处方权变现的医生套取现金，而医生则从中获取利益返点。

链接二者利益不可或缺的输送纽带，正是医药代表。

今年五一，国家开启了一场针对医药代表的大追杀。

七部门联合发布的《医药代表管理办法》，一枪打响了追杀游戏。

往年踏破科室门槛，争抢业绩的医药代表们，一夜间消失得无影无踪。

原因很简单，不合规。

全国从事医药推广相关工作的从业者，大约有300万人，通过平台备案的医药代表，仅11.6万人，通过率仅3.86%

今年8月1日，医药代表备案制度刚刚开始实施，预估人数还将持续减少。

如此大规模的行业人数消亡，国家真的不需要医药代表了吗？

医药代表何时开始变质，如今又究竟触犯了什么天条？

今天我们来聊聊，行业巨变的医药代表。

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提及药代，大部分人的第一印象是行走在医院的销售。

为了推销药品而生的行业，似乎和推销保险、房产，只是商品不同。

上网随手一搜，满是吃回扣、拉关系的刻板印象，甚至还伴随着权色交易等现象。

更有药代本人写下自己的从业经历，通篇只讲如何巴结医生完成业绩。

工作内容包括但不限于替医生做饭、接孩子、遛狗、做家务等。

但在三十年前，医药代表却是货真价实人均精英的“金领”工作。

从令人艳羡到非议不断，从行业精英到家庭保姆，医药代表的发展究竟经历了什么？

最初，药代是负责向医疗机构传递、沟通、反馈药品信息，并开展学术推广的专业人员。

他们的工作内容，是携带药物样品和资料拜访医生，并逐项完成讲解。

二战后，制药工业空前繁荣，美国的医药代表行业也随之迅速发展。

直至上世纪八十年代后期，改革开放将跨国制药企业引入中国市场，却陷入了无人了解怎么“卖药”的窘境。

在过去，国内药企依据计划完成生产，由医药公司收购后统一调配至医院，中间不存在销售环节。

而市场化后，合资药企则只能依靠自身售卖。

面对无人收购的局面，西安杨森公司首先制定了独特的营销推广方式。

一推：邀请医生参加学术推广，会议结束后签约订单。

二拉：由代表直接去医院介绍，也就是如今的“专家拜访”。

此后，依靠着不断完善的内部培训体系与职业成长计划，西安杨森向行业输送了大量的药代人才，因此被誉为药代业的黄埔军校。

80年代末，该公司在东北招收的代表，只选择最出色的医学院毕业生。

合资企业的高薪，也令诸多专业医生转行，投入医药代表的工作。

这个时期，普通医生的月薪只有几百块，杨森医药代表的薪酬起步就是几千。

之所以药代如此高薪，另一个很重要的原因是——改革初期的中国医疗体系，获取医学进展信息的渠道，十分有限。

反观，受聘于合资企业的医药代表，却可以接触到医药行业最为先进的一手资料。

为此，医生还需要讨好药代，院门口常常会悬挂“欢迎某某公司宣讲”的横幅。

宣讲结束后，主任会给药代递上信封，里面装的是讲课费。

从人才选择到专业培训，初代医药代表将行业与专业二字深深捆绑。

他们缓慢但顺利的逐步开拓市场，也靠专业素质赢得行业的尊重。

那时的药代们不会想到，三十年间，供需结构已发生翻天覆地的扭转。

装满讲课费的信封，会从药代手里，再次送回医生手中——以贿赂的形式。

1992年，南巡讲话与十四大，明确市场化改革大方向。

全国兴起制药风潮，老药厂承包、新药厂开设、外资药企涌入，一时间医药市场空前热闹。

1984年，中国只有400家药厂，仅8年过去，就增长为6983家。

如此快的增速，却并未推动行业发展，总数虽多，能够研发新药的厂商少之又少。

国内生产端制造工艺有限，大多药企只做仿制药，大批高度同质化药品的出现，令医药市场混乱不堪。

同一时间，中国采用了非处方药与处方药分类管理，医生对药品使用，有了绝对决定权。

公立医院几乎垄断了药品销售渠道，面对供过于求的医药市场，医院瞬间成为医药代表的目标客户。

但成百上千家药企品类相同，根本无法依靠疗效竞争，各个药企的医药代表，就此陷入处方权争夺战。

郑筱萸出任药品审批与监督管理一把手，更是给这场火势泼了桶热油。

彼时的郑筱萸，距离成为建国以来第一个被执行死刑的正部级官员，还有13年光阴。

他仅凭一己之力，开启了潘多拉的魔盒，却让中国医药行业历经了最沉痛的十年。

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2007年，北京市第一中级人民法院，开庭审理中国药监局首任局长郑筱萸贪污案，最终判处死刑。

他在职时，曾做出决策：仿制药申请注册时，不需要与原研药做效果对比，只要能达到已上市的药品效果的80％就可以。

第一家药企的仿制药的效果要求如果是80％，二仿就是64％，到了第五仿就会变成33％，采集药效下降，药品批文也有巨大水分。

郑筱萸在职期间，中国医药审批权高度集中，外企引入的医药代表制度，也在此刻开始变异。

每个药企都想把自家的药卖进医院，但国内药企，因研发能力不足，无法依靠专业竞争。

于是药代，纷纷撕去身上学术推广的外衣，将明码标价的灰色利益置换，放到了医院的台面。

同质化的非原研药品，逼出了药企的恶性竞争，此时的规矩已经变成了谁先打通关系，谁就占领市场。

曾经的精英药代不复存在，取而代之的是带金销售与客情至上，带金销售又被称作挂金销售，指药企或医药代表在销售产品时给予现金、回扣的行为。

由此，药代门槛极速变低，成为人人都能来赚钱的捞金行业。

不用上过大学，只要能处理好医院与药企的关系，带来真实订单的就是好药代。

回扣也成为了最好的争夺手段，仅1992年到1998年间，药企输送给医院的回扣，就高达21.5亿元。

当带金销售的打法占领市场后，医院便开始通过以药养医模式，维持运营和补贴医疗服务成本。

这样一来，药品销售情况与医院财务、医生收入紧密挂钩，药品依赖型的医疗收入结构就此形成。

医药代表和医院、医生，也变成利益坚固的铁三角。

2000年左右，药品招标制度推行，大量的医药代表，前去医院“拜码头”。

医院与药代谈定招标采购价后，便会将中标价做高，部分药品在经过招标后，身价飞升几倍到十几倍。

即便是发改委发现了这种情况，对招标药物采取撤销批文不得上市的方式，也不妨碍药企更换产品，重拿另一个批文的情况。

药监系统官员、不法药企与医生，共同构成的批文经济也浮出水面。

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当权力与资本合谋，腐败就会滋生。

2004年，药监局受理了10009种“新药”，是同期美国药监局的68倍。

由于申报的新药过多，十几家甚至几十家药企，争抢一个批文的情况时有发生，最终的决定权落在药监局手里。

吉林省药监局原副局长于庆香，在“地标升国标”时，经手了1000多个批文，一个批文明码标价1万元。

更有企业，从关系户药企手中直接购买批文，价格从300万到上千万不等。

批文并不是唯一被公开定价的东西，许多正规药企的研发成果，也沦为货架上随意挑选的商品。

药监局曾要求所有药品，将工艺配方上报，而上报后的配方技术，都可以从药监局官员手中购买。

无法直接获得批文的药企，则会通过中介代理，支付高额的审批费用。

其中的代理费，只是小头，重点是用来打点药品评审专家。

不法药企，在进行临床试验前会以科研名义对医院和专家进行赞助，后者则为其出具虚假的临床实验报告。

一番操作下来，药品提价三部曲就此形成：贿赂发改委，提价；贿赂省市招标，再提价；贿赂医生开处方，再提价。

一盒药，从药品生产厂家落入病人手里，中间的差额可以高达几倍甚至十几倍，患者却不知情的为高昂药费买单。

就在医药行业病入膏肓时，一起惊天大案的爆出，将医疗灰产的外衣扒了个精光。

2013年，跨国药企葛兰素史克（简称GSK）行贿案轰动全国，突破口却是一家国际旅行社。

上海临江国际旅行社，自2006年成立后，几乎不开展旅游业务，年营业额却从几百万飙升至数亿元，异常的财务状况引起了市场的震惊。

中国公安部门指控GSK中国，为提高药品销量与药价，向官员与医生行贿，并在六年间通过700余家旅行社和咨询公司，转移高达30亿元人民币。

GSK中国被判处罚金30亿元，这笔罚款，也成为中国法院对企业开出的最高罚金。

一家旅行社，捅出医药行业30亿惊天窟窿，GSK的钱为什么不能直接给医生，非要多此一举呢？

原因不外乎三点。

一、入账不合规，审计不通过。

二、没有发票，税务成本上升。

三、给钱过程就是完整证据链，一旦发现直接铁窗泪。

因此，药企想要通过医院赚钱，就必须先把这笔资金包装一下。

怎么入账合规，怎么审计留痕，怎么匿名支付，而这三个史诗级大难题，都因为一个角色顺利化解——医药代表。

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根据供述，GSK的行贿方式多为差旅费、讲课费、业务招待费等。

这些虚假的会议、差旅、推广预算如何申报，由最了解医生的医药代表说了算。

褪去专业属性的药代，此时已经完全发展畸形，信息桥梁成为药代的最大作用。

他们往往精确掌握医生的用药偏好，科室关系与竞品情况，成为药企了解终端的唯一途径，但关键还是，他们具有识别行贿对象的能力。

医药代表作为源头申请人，提出各类会议举办需求的同时，也为公司凭空造出了一笔费用。

但只有费用发起，还不够真实，必须要有合规的消费凭证。

于是会议照片、行程安排等证据资料，也被医药代表一手制造，这样一来财务支出合理合规，费用用途真实可信。

资金套现后，医药代表再根据医生的处方统计，进行金钱支付，没有任何书面记录的交易，就这样轻松达成。

销售费用顺利转移，药企得到了销量，医生拿到回扣，代表手握提成，成本则来自你的医保。

这条利益链上，医药代表贯穿全程，成为资金流转枢纽的同时，也成为风险的承压点。

上述所有内容的留痕，全部指向医药代表本人，无论是报销单，转账记录还是聊天记录，一旦案发，药代就是最好的取证对象。

但药代，并非是这条利益链和利益机制的设计者，比起上游的药企与下游的医生，药代的收益与风险并不对称。

既然如此，药代又为何冒险顶风作案？

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这源于药代行业的绩效模式。

药代手中拿着的，一直属于销售的提成，而非赃款，奖金与销售额绑定，高绩效占比的薪资才是根本原因。

美国证券交易协会（以下简称SEC）对GSK的行政命令文件中明确提到，41％的医药代表，提成占据收入的一半以上。

这也就意味着，医药代表如果顶风作案，代价是有概率被查处并面临刑事责罚，如果不作案，就意味着完不成业绩指标，立刻失业回家。

GSK的个人销售指标制度，直到2013年事发之后，才被改革取消，一同取消的还有向医生支付演讲费和差旅。

这样的政策会让GSK重新赢回市场吗？并非如此。

不向医生支付费用，固然降低了贿赂指控风险，但是也降低了医生对最新药品的了解，限制了患者获得新药的途径。

GSK的竞争对手自然不是傻的，他们面对其改革行为只持观望态度，并不跟进。

本就处于竞争劣势的GSK不得已，五年后恢复了向医生支付费用的政策。

从药代个人到药企，无不证明一件事。

在人均带金销售的市场环境下，规则再次进化，谁先率先完全合规，谁就失去市场份额。

一个企业尚且无法做到脱离这种困境，一个医药代表又如何得以摆脱？

谜底就在谜面上。

医药代表行业变质的原因，并非个人或企业行为导致，而是整个行业大环境所胁迫。

首当其冲的，就是医生处方权的渠道垄断。

这里我们引入一个概念——经济租金。

通俗理解，经济租金的产生是指，应付或应得收益，超过了原本应得的收益，而超出部分源自物品稀缺性。

比如我们常见的明星收益，往往大于应得收益，而这是源于他们的稀缺价值、独特性等，因而高于行业的平均收入，就形成了经济租金。

在医药行业，80％的药品是经由医院渠道售出，而医生则决定了药品能卖掉多少，处方权就成为了具有经济租金属性的资源。

有租金，就有寻租的租客。

但寻租市场的高度同质化，令药品本身就无法形成差异化优势，这才导致回扣盛行。

医药代表，这个浮沉了三十年之久的行业，前有恶劣市场环境的加持，后有学术推广与销量考核的双重促进，二者皆为药代的不法行为，提供了一片茁壮生长的沃土，也直接导致其灰产利益链的形成。

医药代表，并非医药乱象的源头，只是乱象滋生的结果。

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2017年，国家对药品实行两票制改革，药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构再开一次发票。

两票制推行后，流通环节减少，药品代理商伤筋动骨，中间商赚差价的空间被严重压缩。

随后“4+7”带量采购扩围，医保局力求腾笼换鸟，仿制药时代结束，价格水分挤出，腾出的资金，用来覆盖专利创新药物。

2020年，国家药监局发布医药代表备案管理办法试行版，建立医药代表备案制度。

截至6年后的今天，超过2000个药品上市许可持有人，在备案平台注册，备案医药代表约11.6万人。

随着2023年，史上最强的医疗反腐行动的诞生，医疗领域被列为重点检测对象，并正式进入严惩期。

行政高压转变为刑事高压，入刑门槛降低，药代的带金销售模式再造重创。

今年5月，最高法与最高检关于《贪污贿赂解释（二）》中明确指出，个人收受回扣3万元构成犯罪，单位行贿20万元为情节严重，追诉时效最长可达20年。

6天后，七部门联合发布《医药代表管理办法》，正式替代2020年的试行版。

明确禁止了医药销售各环节中销售任务、予以回扣等行为，七部门联动机制实现了从信息共享到刑法判罚的打通。

中国想要医治自己的医药行业，却在看病的路上走了将近30年。

国内各大医院陷入前所未有的寂静，300万医药代表野蛮生长的时代，终于走向终结。

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随着双新政策落地，中国医药代表行业将迎来大变革。

但被淘汰的从来不是行业，是三十年来根植于医药代表中的乱象，是依靠关系、金钱维系的营销体系。

医药代表长期以来的定位早已畸形，他们是多方力量斡旋下的牺牲品，也是法律清算时的缓冲垫与替罪羊。

数日前，丁香园曾发起中国医生对药代需求及满意度调研，对上千名医务工作者进行问卷调查和数据分析。

数据显示，相比于产品卖点，大部分医生更渴求的是高质量研究证据，但收到的反馈却是：专业度匮乏、忽视临床需求、内容同质化。

医药代表行业的未来，对于销售额的比拼，即将转化回专业度的比较，这样的转变并非行业自发演化的结果，而是规则下环境变动的反应。

如果一个行业的形态由规则决定，那么规则改变时，行业不会消失，只会变形。

旧形态上，药代行业的带金销售看似正在消亡，但药品同质化竞争依然存在，医生的处方权依然存在，药品销售的渠道依然依赖医院。

在需求根源完全解决前，恐怕带金销售只会以更隐蔽、成本更高、门槛更高的形式部分存续。

需求不解决，通道就会发生迁移，至于迁移的方向在哪里，下一个形态又是什么，恐怕只有时间会告诉我们答案。

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