对话复星医药吴奇伟先生：从“有创新”到“有价值”，创新药如何真正走进临床？ | 医脉药局

近年来，随着中国创新药研发持续提速，肿瘤治疗领域正进入新的发展阶段。创新药竞争也逐渐从“有没有新药”转向“能否真正解决临床问题”。从研发创新到临床应用，如何更好地回应未满足的临床需求、建立差异化的临床价值，并最终转化为患者获益，已成为行业持续关注的话题。

2026年9月17-19日，第29届中国临床肿瘤学会（CSCO）学术年会将在济南举行。本届年会以“守正规范数智创新”为主题，聚焦肿瘤临床前沿、智慧诊疗、国产创新药物与放疗新技术等方向，并特别设置“抗肿瘤创新新药研发和评价专场”，围绕早期临床研究设计、终点指标选择、数据质量把控等议题展开交流，进一步推动创新药研发与临床需求、研发评价之间的衔接。

与此同时，在医保谈判、集采常态化以及肿瘤诊疗模式不断演进的背景下，创新药从获批上市到真正进入临床，还需要跨越医保准入、循证证据、医生认知、诊疗路径和患者可及性等多个环节。如何让创新更好地转化为临床价值，如何在激烈的同质化竞争中建立产品的差异化优势，也成为药企面临的重要课题。

基于此，医脉通特邀复星医药国内营销平台中央市场部总经理吴奇伟先生，围绕创新药研发与临床需求、临床价值与差异化竞争、医保准入与临床应用以及肿瘤创新药未来发展等话题展开交流，从药企市场端视角探讨创新药如何更好地回应临床需求，实现从“研发创新”到“临床价值”的转化，为临床医生了解创新药发展及行业变化提供更多参考。

医脉通：本届CSCO学术年会特别设置创新药研发和评价相关专场，强调从早期临床研究设计、终点指标选择到数据质量等环节提高研发质量。站在药企市场端来看，您认为如何更早地把临床医生真正关注的未满足需求融入药物研发和产品策略？

吴奇伟先生

这是目前行业都在关注的一个问题。我认为，最重要的是将临床需求转化为能够真正影响研发决策的具体问题，并且尽早完成这一过程。

首先，要对患者进行更细致的区分。同一个疾病名称之下，不同治疗阶段、既往用药经历、合并症以及就医条件的患者，所面临的问题可能存在较大差异。因此，我们需要同时听取不同类型医院、患者以及照护者的反馈，充分了解现有治疗方案在哪些环节仍无法满足临床需求。只有在此基础上，才能明确新药开发最应该为哪一类患者带来怎样的改变。

第二，要将这些临床问题进一步转化为目标产品特征，也就是说，要明确希望这款药最终为患者提供怎样的治疗价值。例如，需要改善的是生存获益、症状控制、治疗耐受性，还是就医负担？相应的改善需要达到什么程度，才能真正影响临床医生的治疗选择？与此同时，研究中的对照方案也需要充分考虑未来数年的治疗进步，尽量避免出现产品上市时所回答的，已经被解决或发生变化的临床问题。

第三，要推动研发、医学、市场和准入等多个部门尽早围绕证据规划展开讨论。临床研究方案需要由专业的临床医学团队来决定，而市场端的职责，则是将真实的诊疗场景、患者负担以及未来的应用条件带入讨论，并持续验证最初的判断。

因此，我认为，市场端的价值并不只是围绕产品上市后的推广，而在于提高对临床需求判断的质量，让有限的研发资源能够更早聚焦于既具有临床意义、又有机会真正落地的问题。

此外，还需要关注患者在实际治疗过程中的依从性。当前，随着越来越多治疗药物出现，大家往往更加关注治疗疗效，但从患者角度来看，治疗方案能否被长期接受，同样值得重视。如果患者需要频繁往返医院，那么在研发阶段就应该考虑收集治疗负担、生活质量等相关信息，同时关注剂型和给药频率的优化。

因此，这些问题都需要在研发早期进行系统、全面的考虑。只有将疗效、依从性以及全疗程治疗相关的问题尽可能前置到研发阶段，才能使产品上市后更快地回应患者在疗效和治疗体验等方面的实际需求。

医脉通：如今创新药越来越多，但对于临床医生而言，一款新药最终能否被认可，核心仍然是能否解决真实的临床问题。在您看来，一款创新药从“研发创新”走向“临床价值”，最关键的几个环节是什么？

吴奇伟先生

这里需要关注几个相互衔接的环节。

第一，首先要明确需求是否真实、清晰。需要回答的是，这款药究竟要为哪一类患者解决什么样的问题，只有明确这一点，后续的研发和应用才能有清晰的方向。

第二，要判断循证证据是否真正可信。需要结合相应的研究设计和证据成熟度，对疗效、安全性以及患者相关结局进行综合判断，同时充分说明产品的适用范围以及目前存在的不确定性。

第三，要评估医院是否真正具备应用这一创新疗法的条件。对于一些复杂的创新疗法而言，药品进入医院之后，还需要进一步评估患者管理、药学和护理协作，以及不良反应的识别与处置、后续随访等一系列问题。医疗机构治疗服务的准备程度，也会影响创新价值最终能否真正实现。

第四，要关注患者是否能够真正获得治疗，这其中既包括药物的可获得性，也包括相关医疗服务的可获得性。支付问题是其中非常核心的一环，包括患者的支付负担；同时，还需要考虑患者就医的距离、往返路程以及家庭照护等实际条件。这些因素都可能影响患者最终能否接受并持续接受治疗。

第五，要关注上市后能否持续验证临床研究中的结论，并将其进一步拓展到更广泛的真实世界人群中。我们还需要在规范的数据治理基础上，不断补充证据，进一步了解药物在真实临床应用过程中实际产生的问题。

对于市场部而言，这意味着上市管理需要同时做好药品证据和服务能力两方面的准备。我们既要关注医院的准备程度，判断其达到什么阶段才适合开展相应治疗；也要了解合适的患者在哪里、实际应用过程中存在哪些障碍，以及哪些最初的判断需要进一步修正。

只有将这些环节贯通起来，才能真正把产品上市的里程碑与患者最终获得的实际获益联系起来。

医脉通：当前肿瘤领域新药、新适应证不断涌现，同一治疗领域的竞争也越来越激烈。在这种情况下，您认为药企如何避免陷入单纯的“产品同质化竞争”，真正建立产品的临床价值和差异化优势？

吴奇伟先生

我理解的差异化，首先要回答一个具体的问题：针对哪一类患者、在什么样的治疗场景下，相较于现有治疗选择，我们能够提供怎样有意义的改善。

第一，要进行战略性的取舍。一款产品很难在所有人群、所有终点以及所有使用条件下都具备优势。因此，我们应当找到那些既是临床确有需求、又最有可能得到证据支持的应用场景，集中资源做好相关研究以及临床应用的准备。

第二，差异化必须有适当的证据支持。分子设计上的特点可以提出相应的科学假设，但最终能否形成临床优势，仍需要通过充分的临床研究加以验证。同时，不同研究中的数据还会受到入组人群、既往治疗、随访时间等因素的影响，因此不能简单地将不同研究中的数字进行排列比较，并据此盲目得出优劣结论。

第三，要从整体治疗价值的角度看待差异化。医生和患者不仅关注疗效，也会关注治疗风险、治疗负担、获得治疗的时间以及全程治疗费用等问题。因此，需要对这些综合因素进行系统考量，企业也应当将这些因素纳入证据和服务规划之中，清楚说明哪些价值已经得到证实，哪些方面仍需要进一步研究和完善。

从长远来看，只有持续积累有价值的证据，不断提高服务的可靠性，才能逐步形成相对稳定的优势。同靶点并不意味着临床价值完全相同；同样，新机制也需要进一步证明其能够带来真实、切实的临床获益和改善。

在新时代背景下，对于创新产品差异化优势的设计和规划，我们考虑的也不应只是临床价值，还需要进一步关注患者获益价值以及支付端价值。只有将这些维度统筹起来，最终才能形成完整的商业化价值。

因此，在当前新的发展阶段，市场部在考量一个产品的差异化优势时，也需要从临床价值、患者获益、支付价值等多个维度进行系统思考和通盘规划。

医脉通：如果把时间放到未来3~5年，您认为中国肿瘤创新药市场将发生哪些最值得关注的变化？对于药企而言，什么样的能力会成为未来竞争的核心；而对于临床医生而言，又应该如何理解这一轮创新药发展的变化？

吴奇伟先生

如果看未来三到五年，我会重点关注几个方向。以下判断主要是基于当前的行业现状和变化趋势所作出的初步判断。

第一，证据质量对市场竞争的影响会持续提高。随着医生拥有越来越多的治疗选择，他们也需要更加清楚地了解一种治疗究竟适合哪些患者，相较于现有方案能够带来多大程度的改善，以及这种获益在真实世界中能够持续多久。因此，高质量、成熟且能够回答临床实际问题的证据，将在未来的产品竞争中发挥越来越重要的作用。

第二，产品策略会更加关注治疗全过程。随着不同作用机制和治疗方案不断发展，企业需要进一步研究药物在整体治疗序贯中的定位。比如，一款药物进入更早的治疗阶段是否具有价值，也必须通过相应的研究来回答，而不能像过去一样，在不同疾病类型和不同治疗线数之间存在较为模糊的定位。

第三，从支付和临床应用的角度来看，支付环境将更加紧密地影响产品策略。目前，基本医保和商业保险相关目录的调整已经在同步推进，这也意味着，企业需要更早地理解不同支付方的需求，以及不同支付规则和逻辑，并提前准备相应的价值证据。产品最终能否实现预期价值，除了取决于临床疗效和证据基础，也与相关政策的执行以及保险产品的具体设计密切相关。

最后，组织的学习速度将成为一项非常重要的能力。面对证据、政策和临床实践的持续变化，企业需要及时识别原有假设是否仍然成立，因为我们今天制定的所有策略，本质上都是建立在一系列关键假设之上的。随着外部环境发生变化，就需要及时调整资源配置，并将实践中的经验沉淀下来，用于后续产品的研发和商业化。同时，也需要积极拥抱数字化和人工智能等工具，辅助信息的整理与分析。但需要强调的是，关键判断仍然需要依靠数据和专业能力来完成。

因此，对于企业而言，未来需要持续提升临床洞察、证据规划、支付理解以及跨部门协同执行等方面的能力。对于医生而言，随着治疗选择不断增加，也意味着需要更加关注产品的适用人群、证据成熟度、治疗序贯以及患者偏好等因素。企业则需要提供完整、透明、可核查的信息，为临床医生进行独立判断提供充分支持。

我也期待未来能够有更多创新成果，以更加可持续的方式改变临床实践，并最终转化为更多患者能够真正获得的治疗获益。

小结

从“有没有新药”，到“能解决什么问题”，再到“患者能否真正获益”，创新药的价值正在被重新定义。研发的终点不是上市，创新的终点也不只是产品获批，而是让真正有价值的创新进入临床、抵达患者，并经得起真实世界的持续检验。对于行业而言，这或许意味着，未来真正需要竞争的，不只是创新本身，更是把创新转化为临床价值的能力。

吴奇伟 先生

复星医药

国内营销平台中央市场部总经理

香港理工大学理学硕士、药学本科学历，深耕医药行业二十年，具备丰富的市场与运营管理经验，先后服务于金赛、恒瑞、罗氏、武田、葛兰素史克等国内外知名药企，业务版图覆盖血液、实体瘤、医美等多个高价值赛道，兼具多项创新产品卓越上市与成熟产品生命周期管理的双重成功实践。

撰写：Zelda

审校：Zelda

排版：Zelda

执行：Atai

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