“丁香医生”杀进美妆圈！

多个爆品背后，是一套成熟的国内美妆代工厂协作网络。

作者|树 懒

编辑|Sana

已售13万+、10万+、7.5万+……这组数字，乍看很像某个新锐美妆品牌的爆品成绩。但它们对应的，却是一个不少美妆从业者此前并不熟悉的名字“丁香好物”。

它背后站着的，是中国领先的数字医疗健康科技企业“丁香园”，其拥有1000万注册专业用户。但大众更为熟知的，是其旗下提供在线问诊与健康科普服务的医疗健康平台“丁香医生”。

而“丁香好物”是丁香园推出的大众美妆个护自有品牌，“丁香妈妈”则聚焦母婴护理。

依托长期积累的医学科普IP势能，这两个品牌已经跑出多款十万级销量单品，并链接国内头部化妆品ODM/OEM工厂，搭建起完整的供应链矩阵。这套“轻资产、强信任”的打法，正在成为美妆行业一股值得关注的新力量。

丁香园的美妆生意，并非一时兴起的跨界，而是其C端商业化战略的重要落子。

2014年起，丁香园面向大众用户先后推出丁香医生、丁香妈妈两大内容IP，凭借医学科普、成分解读等内容积累了大规模用户信任。在此基础上，丁香园开始向消费端延伸，经过多轮产品调整后，形成了“丁香好物”“丁香妈妈”等自有品牌，核心销售阵地集中于微信生态。

从业务布局来看，其渠道呈现明显的“私域核心、公域补充”特征：

微信小程序“丁香家”是最核心的售卖载体，承载了绝大多数自有品牌的销售；微信小店“丁香好物”累计售出7.2万单，“丁香在三楼”累计售出4.4万单；天猫渠道则开设“丁香医生旗舰店”，售卖旗下多个自有品牌产品，目前已积累19.6万粉丝，作为公域流量的补充入口。

图/截自微信小店丁香好物

产品层面，两大品牌已覆盖护肤、洗护、个护、母婴护理等多个品类，定价集中在20-200元的大众平价区间。美妆网通过“丁香家”微信小程序查询发现，两大品牌的 多款单品实现了较高的销量。

图/截自微信小程序丁香家

面部护理产品中，净润清透泥膜累计售出13万+单，售价118元/罐；净颜洁面乳售出7.5万+单，售价49元/支；舒缓修护面膜售出4.5万+，售价39.9元/盒；

图/丁香好物净润清透泥膜

功效护肤产品中，抗皱紧致精华液售出4.8万+，售价199元/瓶；美白淡斑精华液售出3万+，售价69元/瓶。

洗护个护产品中，蓬蓬净屑洗发水售出10万+单，售价49元/瓶；清爽香体棒售出4.8万+，售价79元/支；光感白美白牙膏售出3.8万+，单价39元/支。

图/丁香好物蓬蓬净屑洗发水

母婴护理产品中，丁香妈妈儿童润肤霜售出2.9万+，售价69元/瓶；倍润舒缓冰感面霜售出7000+，售价89元/瓶。

图/丁香妈妈儿童润肤霜

不同于传统美妆品牌砸广告、做流量种草的逻辑，丁香系品牌走的是先建立信任，再卖出产品的路径。用户出于对丁香医学背景的认可，愿意尝试自研产品，大幅压低获客成本。

它的核心受众是重视成分安全的理性消费者、敏感肌人群以及母婴家长。这类群体对营销噱头不敏感，更看重专业背书，是IP转化的基本盘。

但市场反馈并非一边倒。一部分消费者认可其成分透明、基础功效够用、性价比突出；也有不少用户指出，部分产品功效感知偏弱，缺少独家原料与技术壁垒，和同价位代工产品相比差异化有限，“医学加持”更多停留在品牌背书，而非产品本身的硬实力。

对丁香而言，有爆品不等于做成成熟消费品牌。如何把一次性尝鲜，转化为长期复购，搭建完整品牌心智，是它必须跨越的关卡。

值得关注的是，丁香多个爆品背后，是一套成熟的国内美妆代工厂协作网络。丁香好物与丁香妈妈没有自建工厂，而是联合多家ODM/OEM企业，甚至走向联合研发，实现轻资产快速迭代。

惠州绵俪生物科技有限公司是其最重要的合作方之一。丁香好物的净颜洁面乳、抗皱紧致精华液、美白淡斑精华液等多款核心产品均由其生产。双方在2023年共建化妆品创新研发联合实验室，从单纯代工走向联合开发，覆盖抗衰、美白、洗护等多条产品线。

图/绵俪生物

对于一个平台型品牌而言，这是非常关键的一步。因为ODM工厂真正的价值，从来不只是生产线。而是配方库、原料资源、研发团队、法规能力、生产效率以及快速打样能力。品牌掌握消费者需求，工厂掌握产品实现能力，两者一旦形成稳定协同，品牌就可以用更轻的资产，完成更快的产品迭代。

而丁香好物的王牌爆品净润清透泥膜（已售出13万+单），则出自面膜产能全球领先的诺斯贝尔，这家代工厂服务宝洁、珀莱雅、花西子等众多知名品牌。丁香好物选择行业龙头代工核心大单品，以中端定价拿到头部供应链品质，“高配平价”是这款泥膜突围的关键。

防晒、儿童面霜这类对合规要求极高的产品，交由新三板上市企业广州栋方生物完成。该企业在防晒、天然植物化妆品领域拥有大量专利积累。

图/栋方生物

除此之外，丁香好物和丁香妈妈在细分赛道上精准选择了垂直领域的专业玩家，实现品类的快速拓展：

广州美思生物技术有限公司：专注洗护品类代工，为丁香打造了销量10万+的蓬蓬净屑洗发水，49元的亲民定价成为绝佳的引流爆品；

上海明色美妆科技有限公司：深耕香体个护细分领域，生产的清爽香体棒累计售出4.8万+支，填补了身体护理的品类空白；

广州中汉口腔用品有限公司：专业口腔用品代工企业，打造了光感白美白牙膏，售出3.8万+支；

图/中汉口腔生产车间

中山中研化妆品有限公司：深耕功效护肤领域，在防脱精华、洁面乳等品类上提供研发与生产支持。

图/中山中研

丁香园并没有试图用一家工厂解决所有产品，而是在用多家专业供应商拼出自己的产品矩阵。护肤交给擅长护肤的工厂，洗护交给擅长洗护的工厂，口腔产品也有专门的生产企业。对于平台型品牌来说，这比强行打造一座“万能工厂”更加灵活。而这也恰恰是中国化妆品成熟ODM产业价值的最佳体现。

除了自有品牌外，丁香家小程序本身，已经成长为一条美妆新兴渠道。

丁香家采用“自营自有品牌+第三方精选”模式，除丁香好物、丁香妈妈等自有品牌产品之外，也引入欧莱雅、丸美、HBN、毕生之妍、薇诺娜、珀莱雅、妮维雅等众多国内外美妆个护品牌，合作形式包含科普内容共创、专家背书、联合企划、平台入驻等。

图/截自丁香家小程序

对比天猫、京东等综合电商平台，丁香渠道用户普遍拥有更强的健康消费意识，对专业内容接受度高，因此转化率、复购表现更好，尤其适配功效护肤、敏感肌、母婴类美妆产品入驻。

对美妆品牌来说，丁香家的价值不止于出货。产品能够通过丁香的专业审核、获得医学视角的内容背书，本身就是安全性与适配性的强力认证，这种信任价值，是普通流量广告难以替代的。

从这个角度看，丁香家正在成为美妆领域的“信任型渠道”，其行业价值仍有待进一步挖掘。

过去，美妆品牌更多从产品出发，再通过广告、达人和渠道寻找消费者；如今，一些拥有垂直用户和专业内容的平台，则开始尝试反过来，从消费者需求出发，再寻找产品和供应链。

丁香好物和丁香妈妈便是一个典型样本。它不靠明星与华丽包装，依靠长期专业科普积累信任，把IP用户转化成消费者；再依托国内成熟供应链，把用户需求落地为实体产品，最后在自有渠道完成交易，形成“内容信任-产品定义-供应链落地-渠道销售”的商业闭环。

这套模式最大优势，就是轻资产、反应灵活。但这套模式同样绕不开行业终极命题：信任能撬动第一次下单，却不能保证持续复购。

消费者可能因为“丁香医生”的招牌完成初次尝试，但二次复购，要依靠产品体验、功效、使用感受说话。

这是决定丁香园这场跨界能走多远的核心关键，也是所有平台型品牌进入美妆行业后，都必须面对的一道题。