8个月敲定一笔BD：中国创新药的中亚“务实出海”

撰稿｜武瑛港

编者按：

BD从未像今天这样重要，也从未像今天这样复杂。License-in退潮，License-out屡创纪录，NewCo快速兴起，跨国药企不断前移布局中国早期资产，传统FA的角色边界也在被重新定义。交易越来越频繁，但真正值得关注的不只是金额，而是背后的逻辑与故事。

我们不做交易信息的搬运工，而做产业逻辑的解构者。

《BD深度观察》栏目希望回答那些公告之外的问题：为什么同样的靶点、可比的数据，中国资产仍难摆脱“折价”？什么样的交易结构更能创造长期价值？透过每一笔BD，看懂创新药产业的新变化。

本期，我们聚焦具体案例，看一款中国胃药如何走进中亚。

到哈萨克斯坦工作不久，丝路医疗总经理杨钢强就发现，中亚地区的消化市场太缺抑酸药物了，尤其是钾离子竞争性酸阻滞剂（P-CAB），因为这里幽门螺杆菌感染非常严重。

在哈萨克斯坦南部的伦格尔市，曾有研究人员挨家挨户为446个家庭做了检测，查完发现有257家全员感染幽门螺杆菌，一个人都没感染的只有27户。而且在五人以上的大家庭里，成年女性感染率高达81%，成年男性更是达到91.1%。

不只是哈萨克斯坦，中亚五国的幽门螺杆菌合并感染率为70%，乌兹别克斯坦甚至达到80%，远高于全球平均水平。

高感染率意味着巨大的治疗需求，但当地能用的药却远远不够，传统抑酸药物起效慢、抑酸不稳定，在幽门螺杆菌根除中越来越力不从心。

中亚市场需要一款新药，一款能真正适合中亚临床的P-CAB。

2026年6月，柯菲平医药将旗下P-CAB产品盐酸凯普拉生片在中亚三国的独家销售权授予丝路医疗。一笔中国创新药的中亚出海交易，就此落子。

01.

先跑通一条路

2022年，杨钢强来到哈萨克斯坦第一大城市阿拉木图，创办丝路医疗。

在消化领域摸爬滚打多年，杨钢强太清楚一款产品从获批到进医院，中间要跨过多少道坎，所以他心里想的不是“把中国医疗产品卖到中亚”这么简单，而是要扎根当地，搭建从注册准入、质量管理、学术推广、技术服务和渠道运营的完整体系。

在杨钢强看来，中亚市场的机会是真实的。

另一位在中亚深耕多年的业内人士，曾这样概括哈萨克斯坦市场特点：缺医少药，且竞争远没有国内那么“卷”。

哈萨克斯坦是中亚最大的医药市场，2025年该国医药市场货币总量已超过1.285万亿坚戈，过去五年增长了170%，而且外国产品占据约84%的份额，本土制药企业在高价值药品领域几乎缺位。

乌兹别克斯坦的情况相似，2023年该国相关负责人曾直接指出，本土生产商份额仅为18%，2024年，有第三方数据显示进口药品在该国零售端的金额占比高达87%。

这种高增长、高进口依赖且竞品不多的特点，向中国药企释放了重要信号：需求是真实的，供给缺口也是真实的，但这并不意味着产品简简单单就能落地。

因为中亚各国的注册规则、质量要求、语言体系和医疗渠道都不一样，企业只有把这些全部打通，才能真正把产品卖出去、用起来。

丝路医疗在消化领域的实践，逐步验证了这套本地化路径。

中亚地区的幽门螺杆菌感染太严重，丝路医疗第一步就从检测试剂“碳13/碳14尿素呼气检测产品（UBT）”入手。

拿到中国企业的中亚独家经销权后，团队推动该产品在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦和吉尔吉斯斯坦完成注册与市场准入，并建立起覆盖后续全流程的本地化体系。

目前，这套检测方案正在成为区域幽门螺杆菌无创检测市场的主导产品。

但它的意义远不止一笔生意，而是跑通了一条可复制的中亚落地路径：把中国的产品、质量标准、检测流程和专业服务整合起来，再由本地团队完成注册、培训和持续推广。

检测做起来后，杨钢强又看到了治疗端的缺口：查出感染后，当地缺少足够好的治疗方案，尤其受到高耐药率的制约。

以阿拉木图为例，当地治疗幽门螺杆菌感染，甲硝唑耐药率高达87.2%，克拉霉素耐药率为33.7%，多重耐药比例达到34.8%。

除了耐药，中亚地区受饮食结构、生活习惯等因素影响，反流性食管炎、十二指肠溃疡等疾病的患病率逐年攀升。传统抑酸药物起效慢、抑酸不稳定、副作用明显，难以满足治疗需求。

而P-CAB等新一代抑酸药物，就是杨钢强看到的下一个机会。

02.

价与量：一笔BD交易的核心博弈

作为PPI （质子泵抑制剂）的有效替代选项，P-CAB药物起效快、抑酸时间长、安全性高。

目前国内上市产品并不多：2019年武田的伏诺拉生登陆中国，2022年罗欣药业的替戈拉生获批，2023年柯菲平的凯普拉生获批，2025年扬子江与大熊制药合作研发的盐酸菲优拉生获批。

其中，柯菲平的凯普拉生与中亚地区临床需求较为匹配：在2023年获批用于十二指肠溃疡、反流性食管炎，2024年11月新用于增根除幽门螺杆菌，适应症获批比较全，且幽门螺杆菌根除率数据亮眼：主要终点凯普拉生铋剂四联方案的Hp根除率达到93.5%。

凯普拉生在国内市场增长迅速，根据米内网数据，2025年凯普拉生在中国公立医疗机构终端销售额达到3.6亿元，2026年一季度猛涨161.06%，品牌排名首次进入前十。

但是柯菲平必须做长久规划，因为国内市场的天花板隐约可见，竞争愈发激烈，出海已是必答题。

2026年8月29日，武田伏诺拉生的原研化合物专利到期，仿制窗口正在打开，第十二批国家集采中，伏诺拉生制剂成为竞争最激烈的品种，58家企业通过一致性评价，48家正式参与投标。

其实柯菲平的海外布局早在凯普拉生上市之前就已启动，而在所有海外市场中，中亚是一个不错的增量空间。

丝路医疗有渠道和本地团队，要补治疗端的缺口，柯菲平有产品，要找国内之外的市场增量，双方的需求正好对上。

从2025年10月对接到2026年6月签约，双方合作敲定，用时约8个月。

动脉网了解到，此类BD交易在推进过程中，最耗时、讨论最多的就是价与量。

首先是供货折扣。卖方需要先核算成本与利润，再确定给到的价格与折扣；买方则是基于折扣拿货后，再到当地加价销售，中间部分用于覆盖销售团队搭建与渠道运营成本。折扣如何定，将直接决定双方的利润空间。

然后是销量。在初步确定的价格下，双方会各自基于对目标市场的认知和调研，测算未来销量，最终在销量预期上达成一致，这个量在协议中会构成承诺。但问题在于，卖方的测算可能偏乐观，买方则倾向于保守估计，两个数字之间存在的差距，就要靠多次谈判，或者靠中间的“撮合方”来弥合。

值得关注的是，除了柯菲平，丝路医疗也在与博羚资本紧密合作，并借助博羚资本母公司科林利康的临床注册团队，把中国成熟的医疗产品和服务能力带进中亚。

03.

务实的中亚，务实的合作

动脉网在访谈中了解到，对于出海到中亚的BD交易，交易结构往往也要与当地市场特点相匹配。

欧美市场的首付款和里程碑，主要锚定当地市场的长期销售价值，所以能出现十亿甚至百亿美元级别的BD交易。

但中亚地区的人群数量、市场规模和产品价格都与欧美有较大差距。假设某药品在中国医保价为10元，那么在中亚可能是10元或12元，而同样的药在美国，价格可能上百元，所以面向中亚地区的BD总交易金额自然较小，很难出现十亿美元级别的交易。

除交易总额外，首付款也往往缺位，即便有，金额也普遍偏低。

与财大气粗的MNC逻辑不同，中亚地区缺少实力雄厚的药企，买方规模较小，对前期的风险和投入会非常谨慎，大多不愿意、也没有能力拿出一大笔资金作为首付款，而是倾向于把首付款往后挪进销售分成里，“大家一起赚钱、一起分钱”。

里程碑的设置也同样有所区别，欧美地区交易中常见的临床三期节点，在中亚很少出现，因为大多是引进成熟产品，里程碑往往与审批注册绑定。

但这并不妨碍中亚市场自有其价值，在杨钢强看来，中亚市场最大的特点就是“务实”，对中国上市药品的接受度很高。

以凯普拉生为例，如果出海去欧美，产品仅有中国患者数据，往往需要补充桥接研究或在本地做临床，需要投入大笔资金。而且欧美市场的竞争对手是国际巨头，中国创新药的优势可能还不够突出。

而中亚地区药品注册审批正对中国药品展现出明显的友好姿态。

例如乌兹别克斯坦，自2025年10月起引入境外注册认可机制，中国NMPA虽尚未进入其认可的监管机构名单，但该国对仿制药的临床试验要求相对宽松，已在中国完成一致性评价的品种仍可循常规注册路径推进，一般程序审批时限为210天。

哈萨克斯坦和吉尔吉斯斯坦作为欧亚经济联盟成员国，遵循联盟统一注册规则，一次申请可覆盖五国1.84亿人口、超250亿美元的市场。

动脉网在访谈中了解到，中亚地区监管部门普遍对中国临床数据接受度较高，一般不需要在当地重做临床试验，只需按照要求翻译递交中国NMPA资料和走注册流程，大约一年半即可获批。对于持有中国批件的药企而言，这是一条相对可预期的准入通道。

除柯菲平之外，中亚市场“务实”的特点，也正在吸引更多中国药企进入。

例如2026年9月，康诺亚与Aeira签署司普奇拜单抗授权协议，覆盖东南亚和中亚18个国家和地区；同月，科兴制药的紫杉醇获得乌兹别克斯坦注册证书；2026年8月，沃森生物与哈萨克斯坦企业签署疫苗商业化合作备忘录；2026年6月，广药集团与乌兹别克斯坦药企签署合作备忘录；2026年2月，微芯生物将西达本胺在中亚五国等地区的权益授予俄罗斯企业Nizhpharm；常山药业的肝素制剂分别在土库曼斯坦和塔吉克斯坦获批。

从授权到注册，从化药到疫苗，中国药企进入中亚的路径正在快速分化。

这一现象背后，可能是中国药企非常现实的选择：能出海到欧美的BIC、FIC产品，以及明星创新药企，都只是少数。

中国医药制造相关企业超过10.4万家，但能走到FDA获批的只有凤毛麟角，2007年至2023年期间，中国药企在美国从Ⅰ期走到FDA批准的成功率仅1.7%,截至2025年底，仅有10余款国产创新药在美上市。

绝大多数药企既非明星创新药企，产品也难以直接敲开欧美大门。中亚注册门槛相对较低、对中国临床数据接受度较高，对于多数企业而言，可能是更为现实的出海起点。

但同时也应看到，出海中亚这条路径目前仍处于早期阶段，多数案例尚属于签署合作备忘录或取得注册批件的进度。

丝路医疗和柯菲平的合作同样如此，签约只是开始，双方的财务和法务还在不断沟通，两家企业还要在注册、供货、市场推广的每一个环节上持续磨合，凯普拉生在中亚三国的注册刚刚启动，丝路医疗的销售团队需要在当地医院一层层推开……

八个月敲定一笔交易，在BD行业里算快，但把一款药真正送到中亚患者手里，路才刚刚开始。

*封面来源：神笔PRO

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