窜货，要被管住了

作者 | 亿路

编辑 | 郑瑶

传统终端增量承压，部分药企重新关注基层市场。

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第三终端再被关注

“现在的空间越来越小，这是不争的事实。”重庆科源信医药有限公司总裁梁志国告诉赛柏蓝，其所说的“空间”，主要是指传统医药批零环节的价差空间，以及市场教育、学术推广等可用投入。

在梁志国看来，随着院内准入、合规要求以及专业化推广门槛提高，代理商的资源更多流向纳入医保谈判的创新药、专科药等需要较强学术支持的品种，缺少差异化的产品发展难度上升。

米内网数据显示，2026年上半年，三大终端六大市场药品销售额为9045亿元，同比下降约2.1%；其中公立医院终端同比下降4%，零售药店终端同比增长3.2%，公立基层医疗终端同比下降6.8%。

注：图片来源：米内网；米内网的公立基层医疗终端统计不含民营医院、私人诊所和村卫生室，不能直接代表全部第三终端的景气度。文中所指第三终端，主要是乡镇卫生院、村卫生室、社区卫生服务机构、诊所等分散基层终端。

终端市场的分化下，部分药企和代理商重新评估产品与渠道的匹配关系，第三终端再次进入视线。

但从公立基层市场销售额下滑来看，第三终端不是一个全面增长的市场。药企重新关注这一领域，更看重的是特定区域、特定品种和既有覆盖空白。

从部分药企2026年半年报披露的渠道动作来看，基层成为产品寻找新增量的重要市场之一。如陕西盘龙药业提出，其深耕第二、第三终端，精准渗透33000余家零售药房及23000余家基层医疗单元；赛升药业提出第三终端持续下沉，通过医师培训、健康科普等活动扩大基层覆盖。

部分药企对基层市场的布局从简单铺货落到县域医共体准入、乡镇卫生院覆盖、基层医生教育和终端动销等具体环节。

梁志国表示，部分第三终端业务采用现款或预付款结算，对上游企业有一定吸引力。但终端分散、单点采购量小，覆盖、配送和日常管理成本也更高。更难的是，产品进入下游后，企业如何看清经销商库存、产品流向以及终端实际销售情况。

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从“看不见货”到“货流可追踪”

在基层医疗机构的采购、配送和收货链条中，药品可能经历生产企业、商业公司、配送企业和医疗机构等多个节点。企业要把发货记录与最终去向对应起来，前提是相关节点完成采码、上传，并能按规则查询或取得数据授权。

部分地区正在推进基层药品联动管理。如2026年8月31日，新疆维吾尔自治区卫生健康委印发《新疆维吾尔自治区村卫生室建设指导意见》，提出建立乡镇卫生院与村卫生室药品统一采购、调配机制和用药目录，并明确采购数据共享、一体化配送支付；文件于2026年10月1日施行。

吉林省2月印发的通知提出，县域牵头单位建立统一用药目录，汇总审核成员单位采购计划，实行定期集中配送，并提出2026年底各县域基层药品联动管理全面高效运行。

不过，因覆盖范围、采购配送组织方式和执行进度并不相同，不能据此推至全部第三终端。

对药企来说，进目录、完成配送只是第一步。货发出去后去了哪里、库存还有多少、有没有跨区流动，企业未必都能看清；终端收了货，也不等于产品真正卖出去。

山东广济堂医药有限公司董事长程建华告诉赛柏蓝，企业可以通过追溯码、经销商库存和终端出货数据，判断产品有没有异常跨区流动。但追溯码主要解决的是“货去了哪里”，至于渠道里还有多少货、终端有没有真正卖出去，还要看库存和销售数据。

产品跨区域流动，不一定就是窜货。企业还要结合区域授权、代理协议、调货审批和实际保供情况逐笔核实。正常调货、临时保供等情况，不能简单认定为违规。

如果企业本身已经有区域授权、发货审批和经销商管理制度，追溯码可以先帮企业发现哪些货流“不太正常”。再结合合同约定、发货记录和ERP限售规则，才能判断是否违规。对于少量、偶发的异常出货，可以先沟通核实，必要时暂停发货；如果是持续、大规模的违规窜货，而且证据比较明确，再按照协议追责。

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如何长期进行

“原来做等级医院的从业者，转向第三终端后可能会出现水土不服。”梁志国认为，等级医院和第三终端不是一套打法。第三终端更看重长期关系、产品需先与当地疾病谱、基层机构的服务能力、支付和配送条件相匹配。

其指出，在进入具体市场前，企业还需筛选与基层用药需求场景相匹配的产品，评估当地疾病发生率、潜在患者规模及终端机构服务能力，并围绕相关疾病协助终端完善健康教育、提高接诊及复诊、随访等服务。

程建华认为，追溯码能帮助企业看清货到了哪里，也能辅助核对经销商库存和终端出货，但这并不代表企业就掌握了真实销售情况。要判断产品是不是真的卖动了，还得把追溯信息、渠道库存、订单、终端收货和销售数据放在一起看。真正把动销做起来，也不是厂家一方就能完成，需省级代理、县域代理在人员、预算和执行上配合。

第三终端不是把货铺下去就结束了。追溯码、区域授权和ERP可以帮助企业更早发现异常货流，但产品与当地市场的适配度、配送情况，以及终端能否长期进行，才决定这门生意能不能持续。

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