从渠道下沉到聚焦大客户，休食龙头们“不爱”经销商了？

前几年，各大食品饮料企业都在追求极致的渠道下沉，巴不得每个偏远的小卖部货架上都摆上自己的产品。

但随着渠道变革加剧，现在的休闲零食企业主们已经不再热衷于此，转而采取“抓大放小”的策略，通过聚焦大客户来驱动业绩增长。在此等策略下，虽然企业的经销商数量越来越少，但收入似乎并未受到太大的影响。

不少经销商也感受道：“现在的企业，对经销渠道的重视程度远不及当年了”。难道，现在的企业真的“不爱”经销商了吗？

经销商越少，卖得越多？

今年上半年，不少企业的经销商数量都发生了较大的变化。

其中，盐津铺子的经销商数量比2025年末减少了522家至3845家，变动比例-11.95%；甘源食品经销商数量减少了274家至2841家，变动比例-8.8%；有友食品的经销商数量减少了35家至730家……

对于经销商的调整，各大企业都纷纷表示“经销商结构调整，聚焦大客户。”但在这一策略之下，经销商数量的减少，并没有影响这些企业的收入增长。

今年上半年，盐津铺子线下渠道营业收入约27.79亿元，占总收入的90.51%。甘源食品经销模式收入约8.01亿元，同比增长15.06%；有友食品线下渠道收入约9.77亿元，同比增长36.7%，占总收入的94.79%。

不过，这种增长背后，对传统经销商的依赖正在大幅变小。

比如盐津铺子就将直营KA、经销渠道及其他新渠道合并为线下渠道。但在这一过程中，依靠休闲零食专营连锁系统、会员高势能系统、新商超、即时零售、硬折扣、社区团购等渠道带来的收益增长，明显高过了传统经销商。

而甘源食品也坦言：“2026年上半年，公司经销、电商及直营模式收入规模均有不同程度增长，主要增量来自零食量贩、电商自营及海外渠道。”

对于传统经销商，甘源食品只是表示：“传统商超渠道通过经销商优化与部分系统直营化调整，阶段性调整已基本完成，后续将逐步显现成效。”

虽然有友食品已构建传统经销、会员商超、零食量贩、线上电商协同赋能的全渠道布局，但以山姆会员商店为核心的会员商超无疑是其最大的增长来源。

截至上半年末，有友食品应收账款2.18亿元，较2025年末的1.33亿元增长63.86%。公司方面解释称：“半年报应收账款余额增长，主要系今年上半年公司在直营渠道的营收规模增长所致。”

其中，应收账款欠款前五名客户合计金额就高达2.08亿元，占应收账款和合同资产期末余额合计数的90.74%。而第一名的金额就达到了1.99亿元，占比高达86.54%。虽然有友食品并未透露该客户名称，但市场普遍认为，第一大欠款方即为山姆会员店。

所以说，这些品牌收入提高虽然不能说和传统经销商没有关系，但确实贡献力度有限，有甚者可以忽略不计。

业绩增长点变多了，赚得却越来越少？

相比过去大家都靠经销商渠道和线上渠道赚钱，现在的企业在渠道层面可谓是“多点开花”。除了传统经销商、货架电商等渠道外，会员商店、专营连锁、即时零售等新兴渠道正在成为增长新引擎。

不过，这些“引擎”虽然动力澎湃，但“油耗”也是真的高。体现在企业业绩上，就是“卖得越来越多，赚得却越来越少了”。

今年上半年，上述三家企业中，除了盐津铺子的净例如和扣非净利润增幅超过了应收增速外，甘源食品和有友食品却截然不同。其中，甘源食品的总营收增速为13.18%，但净利润和扣非净利润的增速分别只有7.34%和6.79%；有友食品的营收增速为34.08%，但净利润和扣非净利润的增速分别只有14.42%和15%。

而盐津铺子的净利润增长，更大程度是得益于品类毛利率的大幅提升，以及砍掉了电商渠道部分低毛利产品。

甘源食品的经销模式毛利率同比下滑了2.39%至31.85%，但比起直营及其他渠道的28.37%依然更赚钱。甘源食品还透露，一是成本端原材料价格上升推高营业成本；二是渠道端为应对市场竞争阶段性加大促销力度，销售均价有所下降；三是渠道结构变化对毛利率形成一定影响，导致净利润增速低于营收增速。

自从进入会员商店渠道后，有友食品的毛利率一路之下。2025年降至24.28%，2026年上半年进一步降至23.08%，到了二季度单季跌至21.80%，为公司上市以来最低。

体现在赚钱能力上，有友食品今年第二季度营收同比增加1.11亿元，但归母净利润仅多出19.86万元。

尽管如此，各大企业丝毫没有要对新兴渠道放弃加码的意思。

盐津铺子表示，线下渠道中，两大核心抓手成效显著：高势能会员渠道上半年增速超预期，带动健康高附加值产品增长；零食量贩渠道未来成长空间较大，公司对未来2-3年零食量贩渠道的增长保持积极乐观。

而对于经销渠道，盐津铺子表示，定量流通渠道正从单品类驱动向多品类协同转型，并以魔芋为核心带动多品类形成组合势能。同时，该渠道正推进管理优化，向大客户（大商）集中，为未来的重点渠道拓展、线下品牌推广、多品类势能扩展打好基础。

甘源食品则表示，未来公司将继续坚持全渠道战略，巩固传统渠道基本盘，深化高成长性渠道合作，稳步拓展海外市场，持续提升渠道运营效率与协同效应。

有友食品虽然鲜有对外界披露自己的渠道策略调整，但从它的股权激励计划只强调营收规模增长可以看出，公司对传统通路渠道确实没有更多的办法来扭转现状。

传统经销商为何“不受重视”了？

其实并非传统经销商不受重视了，而是企业不再“单押”传统分销渠道了，这即是渠道演变的必然结果，也是企业寻求增长的毕竟路径。

对于企业尤其是上市企业而言，业绩增长本身面临巨大挑战，一旦有机会出现，势必会想方设法抓住。早些年，企业为了寻求业绩增长，不断向经销商压货，压不压得动另说，但对业绩增长的促进作用确实有限。

毕竟，经销商自己也在“两头受气”。不管品牌把货卖到哪里，那对应的就是哪里的经销商的“地盘”被挤压。

而企业也有自己的考量，过去要依靠经销商一家一家的去拓展市场。现在，一家量贩零食巨头的门店数量就过万，覆盖30余个省，而且每家店都能实打实的走量，这对企业而言，效率何止翻倍？基于此，牺牲点利润算什么？

更何况，绝大多数经销商对于企业而言，依旧是维持“基本盘”的中坚力量。如果真的能达到企业预期，企业应该也不愿意随意调整经销商。（作者：ZDXFBJB）