下岗那年，她选了最难的一条路

秋阳斜照在耒阳市五一东路。一家挂着"万通通讯"招牌的门店里，店员正把一张保护膜仔细覆上顾客新买的手机屏幕。这项免费服务，在这家店已经重复了二十多年。

"买手机到万通，万事亨通。"这句顺口溜在耒阳流传甚广。它指向的，是一名下岗女工和她经营了二十六年的通信零售生意——在湖南耒阳，从购买新机、办理运营商业务到手机维修、旧机回收，市民总能在"万通"的十余家门店里找到答案。

下岗那年，她选了最难的一条路

1998年前后，下岗潮波及湘南。当时还是钢铁厂职工的徐利平，与许多同龄人一样，突然站在了人生的岔路口。

"下岗以后，因为我是电信子弟，就回到电信这一块，刚好又碰到三家运营商分家那个时候。"她回忆，在此之前，她还做过餐饮、服装。"那时候交通通讯都不发达，吃了很多苦。"

真正促使她作出选择的，是一股不服输的劲头。"第一，我本来就是电信子弟；第二，我觉得人还是要自强、自立。那时候我还不到30岁，就想，还是要自强自立、自尊，所以我选择了自己创业。"

1999年，移动公司招聘，她考了进去，成为一名合同制员工。三年后，一间临街门面出现，万通通讯的第一家店开了出来。按她的算法：从进入通信行业算起是二十六年，从开出第一家店算起是二十五年。

从电话机上抄来的进货号码

创业初期的窘迫，她记得格外清楚。

"刚开始连货从哪里进都不知道。就从电话机上找号码，打给厂家，厂家再把电话打回来，告诉我们到衡阳哪里哪里去拿。"那时市面上的紧俏机型是摩托罗拉8088、998，她就从几个手机起步——没有员工，自己站柜台；后来招一个、两个，再到现在几十名员工、十余家门店。

公开工商信息显示，以"万通"为字号、由徐利平担任经营者或负责人的经营主体约20家，经营场所从五一东路延伸到龙腾时代广场、湘运汽车站、群英路、德泰隆路等城区主要商圈与人口密集社区，经营范围涵盖通讯设备销售与修理、智能家庭消费设备销售、代办运营商业务、自有场地租赁等。

在门店里，手机不是唯一的商品。"价格方面，我们肯定是在全耒阳市最低的；服务方面毋庸置疑，我们做了这么多年，有一整套服务理念，员工也经过严格训练。"徐利平这样概括自家门店的立店之本。

需要说明的是，主流品牌手机执行厂家统一零售价，各家门店的挂牌价差异有限。万通通讯真正的价格空间，来自运营商授权业务带来的直降、分期、话费返还与厂家阶段性让利——这也是它区别于普通手机零售摊位的结构性优势。门店内实行明码标价，是她反复强调的一条规矩："童叟无欺，不会把价格卖高。"

"当场激活"：实体店与电商之间的一条界线

线上渠道对县域实体零售的冲击，是绕不开的话题。徐利平的回答，既不含糊，也不夸张。

"电商有时候价格是便宜，但这个便宜绝对没有优势。"她给出的是三条具体理由：一是货源，线上平台存在售后机、拆封机，甚至已被激活数月的机器；二是服务，线上消费享受不到运营商针对本地用户投放的政策；三是时间成本，"我们这里是原装正品，而且是当天当着客户的面在店里激活的"。

这三条理由，恰好对应了县域消费者最在意的三个问题：货真、价实、出了问题找得到人。据商务部数据，2025年1月至11月，全国手机等数码产品购新补贴已超过9015万件——补贴政策的落地，进一步把消费者的注意力从"线上比价"拉回到"线下体验与核销"。

万通通讯的另一项服务，是"以旧换新"。旧机由店内维修师傅检测、客户自愿确认后回收，折价直接抵扣新机款。

把政策送到乡镇

作为中国移动的省级强商，万通通讯承担着运营商授权业务的代办与落地。"运营商每个周期都会出政策，我们第一时间把政策给到本地的客户。"徐利平说，门店还"不定期到乡镇去做活动"，与运营商一道把优惠宣传到千家万户。

这种"下沉"并不只是生意经。政策落地有赖于毛细血管般的终端网络：消费者在线上完成补贴资格认证，却必须在线下完成购买、开箱与激活——"国补"的每一笔核销，最终都要落在像万通通讯这样的门店里。

她的门店还提供宽带上门安装、大件商品送货上门等服务。这些"额外的事"，构成了本地消费者选择它的现实理由。

一百多万元买来的一课

并非每一次扩张都顺利。五六年前，万通通讯投入100多万元布局全屋智能家居，结果水土不服。"耒阳毕竟是小城市，本土消费还跟不上，全屋智能这块市场太小。"如今，公司保留了指纹锁、智能监控等门槛较低的智能单品业务。

门店数量也经历过收缩。高峰期近30家门店，近年在疫情和经济下行双重压力下关停了十几个，"现在首先保存实力，然后多学习，蓄势待发"。库存压力同样存在，但她的底线很明确："即使库存压力大，我们自己亏本，也不会让客户受损失。"

米和油，以及一部送给状元的手机

在耒阳，万通通讯的名字常常和另一类消息连在一起。

过去这些年，公司不定期为乡镇敬老院的老人送去米和油，员工跟着一起下乡。更被人记住的是另一件事：万通通讯连续三年为耒阳高考文理科状元赠送手机。开学季，凭高考准考证或录取通知书购机，可优惠一两百元，或获赠一个拉杆箱。

对企业自身而言，这些动作沉淀下的是一两万名会员——他们在万通体系内的任意门店都能享受会员活动。"很多老客户会带着新客户来。"徐利平说。

谈及多年经营中最难忘的事，她没有讲某一位客户，而是讲起了家人。妹妹与她共同创业，当年停薪留职和她一起"从一家店、两家店、三家店做起"。"我面对困难的时候，妹妹不离不弃地帮着；她有困难的时候，我们也会去帮。我多做一点，她可以轻松一点。"她说，如果没有家人的支撑，"我也做不了这么大"。

对想进入手机行业的年轻人，她的提醒很朴素："真的得从头开始，脚踏实地、一步一步走。这个行业，资金和资源最重要——不但是厂家的资源，还有运营商的资源。"

关于未来，她提到自己一直在读稻盛和夫的书。"我想做成一家百年企业。"连锁扩张与线上转型都在筹划之中，而眼下，她选择先服务好线下门店。被问到会向耒阳市民推荐什么手机，她的答案脱口而出："首选还是我们的国产华为，华为荣耀，国货之光。"

【观察】一家县城门店，为何值得记录

耒阳是湖南省衡阳市代管的县级市，总面积2648.6平方公里，辖24个乡镇、6个街道，常住人口逾108万，2024年地区生产总值518.5亿元、增长5.3%，入选中部百强县。这样一座城市的通信消费，过去二十年经历了从功能机到5G智能机的彻底更替。

在这个更替过程中，万通通讯的兴衰曲线，几乎与中小城市实体零售的普遍处境重合：靠渠道信息差起家，靠服务和口碑立足，被电商挤压，因政策补贴回流，又因扩张过快收缩。它没有惊天动地的商业模式，却提供了一个扎实的县域样本——在一个人口逾百万、熟人社会特征明显的县城，一家门店的竞争力，最终取决于它能否同时办好三件事：货真、价实、有人管售后。

"我们之前最多的时候有20多家、将近30家店。现在首先先保存实力，然后多学习，蓄势待发。"这句话里没有豪言，却是无数县域实体经营者当下的真实状态。