月投1万只来20条线索，语培获客还有救吗

在教培获客成本水涨船高的今天，语培机构的线上投放几乎陷入了“越投越贵、越贵越投”的死循环。

很多中小机构的市场负责人都面临着相似的困境：

企业号硬广投流成本居高不下，想做 IP 又没人没经验，想做素人矩阵又不知道从哪儿下手。一个人扛着整个线上获客的盘子，每天盯着后台数据焦虑，却找不到破局的方向。

最近，运营研究社实战营导师阿木跟一位在教培赛道的客户聊了一次。她一个人硬生生把客资成本压了下来，但每月也只能带来少量的线索，增长遇到了明显的天花板。

究竟如何打破“投放成本高、自然流起不来”的僵局？

01 一个人扛着一家分校的线上获客

这位客户一个人接下了所有线上的活儿。当时公司的线上获客是什么状况呢？

之前一直靠自然流，几乎不做付费投放。她来了之后，因为没有素人基础、没有 IP、也没有粉丝积累，只能硬着头皮上聚光投流，靠付费放大流量。但投放的效果并不好，她来之前，单条客资成本高达五六百，转化也很差。

她接手后做了调整：先投种草笔记攒互动量，再关掉种草计划转投客资咨询，改成硬广笔记直投。两个月下来，她把客资成本压到了四百多，每月能稳定带来二三十条线索，月营收也不错，ROI 算下来是赚钱的。

听上去还不错？但问题也很明显：增长几乎摸到了天花板。

一个月就这些线索，想扩量吧，又怕成本失控；想降本吧，光靠调素材和计划，空间已经很小了。她自己也很清楚，纯靠投流这条路，越往后越难走。

更尴尬的是公司的位置。连锁品牌听起来名头不小，但在教培这个极度内卷的赛道里，既没有头部机构那样的品牌势能，又做不了小机构那种灵活的 IP 打法，不上不下，卡在中间最难受。

这其实是很多中腰部教培机构的共同困境：

品牌力不够强，获客成本降不下来；团队又不愿意做 IP，或者不知道怎么做 IP；销售能力也拼不过头部。利润薄，人力成本高，活得越来越吃力。

02 为什么你的投放成本降不下来？

聊到这里，阿木先给她泼了一盆冷水：你现在四百多的客资成本，光靠调素材和计划，已经降不了多少了。

为什么？因为投流这个事情，本质上是在跟竞品抢流量。

你改了一个好素材，竞品立马抄一个一模一样的，你出价四百五，他也出价四百五，流量基本就是平分的。你想扩量，涨价到四百六，他也涨到四百六，你发现还是跑不动。

大家互相抄、互相卷，纯靠素材和计划优化，成本的下降空间是有天花板的。那投放成本到底是怎么降下来的？阿木给她打了个比方：

你投一条广告，曝光一千次可能才换来一个客资。但这一千次曝光里，很可能是同一个人被你曝光了十次才买单。每曝光一次花五十块，曝光十次就是五百块，所以你的客资成本是五百。

但如果前面九次触达，你都是通过免费的方式完成的——比如 IP 内容种草、素人笔记铺量——最后一次才用投流收割，那你的成本就会从五百直接降到五十。

这才是降本的底层逻辑：用免费内容做“前序触达”，用付费投流做“临门一脚”。

纯靠投流硬砸，成本永远下不来。基于这个判断，她目前的业务问题其实很清楚：

1、第一，获客结构太单一。

几乎 100% 依赖付费投流，没有自然流内容做铺垫，用户决策路径短，比价严重，转化难度大。

2、第二，品牌号硬广的信任度太低。

现在的用户越来越精明，看到 蓝V 账号发的硬广，第一反应就是“广告”，本能地划走。就算点进来，也会同时对比好几家，顾问跟进压力极大。

3、第三，一个人的精力被投放占满，没有余力做更有长期价值的事情。

每天盯着账户调计划、看数据，看起来很忙，但都是在做“维持性”的工作，没有积累。账号不是你的，投放经验也很容易被替代。

那出路在哪里？两条路同时走：一条是做 IP，一条是做素人矩阵。

前者积累品牌资产，有长期复利；后者快速铺量，对冲投放成本。两者结合，才能真正打破增长瓶颈。

03 IP+素人矩阵，双轨并行破局

具体怎么干？阿木给她的解法是“IP 为主、素人为辅，双轨并行，先跑通再放大”。

1、第一，优先做 IP，选顾问不选老师

很多机构做 IP，第一反应是找授课老师来做。这其实是个误区。

好的 IP 本质上是好的销售。 一个销冠做IP的成功率，远高于一个普通老师。因为 IP 最终要的是转化，不是讲知识点讲得有多好。

用户是因为信任你这个人、觉得你懂他的痛点、能帮他解决问题，才会买单。

所以选 IP 人选，优先找顾问，尤其是销冠级别的顾问。他们天天跟用户打交道，最懂用户的痛点和决策路径，镜头前讲出来的话也更接地气，更容易建立信任。

内容形式上，视频优先于图文。就算是图文干货，也比纯硬广信息流的效果好得多。

因为干货内容天然有“价值感”，用户愿意停下来看，看完觉得有用，就会产生信任，后续转化自然更容易。

具体的内容结构可以参考“20 条短视频内容体系”：

·10 条流量型选题：负责拉新、涨粉、扩大曝光

·5 条获客型选题：负责筛选精准用户、引导留资

·5 条成交型选题：负责建立信任、推动最终决策

先把这 20 条拍出来跑一遍，数据好的继续追投，数据差的及时砍掉，快速迭代。

还有一个关键细节：IP 账号不要用 蓝V，重新起个人号。 蓝V 账号的信任度天然低，用户一看是企业号，防备心就上来了。个人号才有“活人感”，更容易建立真实的连接。

2、第二，素人矩阵快速铺量，对冲投放成本

IP 是长期工程，见效没那么快。想短期内看到成本下降，素人矩阵是最快的方式。

怎么做？很多人以为素人矩阵就是找一帮人发帖子，其实没那么简单。核心是“喂饭式管理”，不要指望素人自己会做内容，你要把所有东西都准备好，让他们只需要按步骤操作就行。

具体来说，分四步走：

1、第一步，招人。

不要在招聘网站上发“兼职发帖”的广告，那样来的人质量差、流动性高。

换个说法，比如“小红书达人孵化计划”“留学IP打造营”“校园大使招募”，用“免费学运营+实习证明+技能培训”吸引学生报名。

报名的人多了怎么办？设置筛选门槛——比如让他们填一份 30 分钟的开放题问卷，题目越复杂越好。能耐心填完的，说明有时间、有意愿、也能坐得住，这种人留下来才好用。五十个人报名，最后选二十个就够了，宁缺毋滥。

2、第二步，喂内容。

不要让素人自己找对标、想选题，他们没这个能力，也没这个耐心。你要提前把选题、封面、标题、文案框架都准备好，做成“内容素材包”，让他们自己组合改写。

现在有 AI 工具就更简单了，你先测试出一套好用的改写提示词，直接教他们用 AI 改文案。A 封面加 B 选题加 C 文案，组合一下就是一条新帖子，效率极高。

3、第三步，管数据。

素人发完内容，怎么追踪效果？很简单，用在线问卷或者飞书文档，让他们每天填报：发了哪条帖子、播放量多少、有没有人咨询、客户微信号是多少。

你只需要每天看数据、做审核、结算费用就行。既防止作弊，又能清晰地看到每个账号的引流效果。

4、第四步，做管理。

素人不是“工具人”，要当“实习生”来管。每天开日会、每周开周会、每月做复盘，设置明确的 KPI，比如每周发 3 条内容、线索量达标就有奖励。

做得好的素人可以当组长，拿更高的分成，甚至负责招人补空缺。这样你就不用自己盯着每个人，组长会帮你管，体系自然就跑起来了。

3、第三，先跑通，再放大

方案再好，不落地都是空的。阿木给她排了一个明确的时间表：

第一周：把相关课程听完，出一个完整的落地方案，跟老板沟通好预算和资源。这一周不需要落地，核心是把方向定下来、把资源拿到。

第二周：出 IP 账号规划表，选谁做 IP、对标是谁、账号定位是什么、20 条内容选题是什么，全部落实到纸面。同时开始素人矩阵的招人工作。

第三周：IP 账号开始拍摄，一周集中拍一次，把一周的内容拍完，保持日更。素人矩阵也同步开始发内容。

第四周：IP 账号开直播，连播三到四天。节假日流量是平时的好几倍，这个窗口期一定要抓住，用直播快速打样、验证转化路径。

第五周：做第一次完整复盘——短视频数据怎么样、直播转化怎么样、素人矩阵带来了多少线索、整体客资成本降了多少。根据数据调整方向，再定第四季度的目标。

三个月后：验证 IP 账号能不能做到每天稳定带来 10 到 20 个客资。如果能跑通，后面就是放大的事情了；如果跑不通，也能及时止损，换方向重来。

04 比降本更重要的，是选对有复利的路

素人矩阵可以做，但你的重心一定要放在 IP 上。

为什么？因为素人矩阵这个事情，本质上是在跟平台的风控玩猫鼠游戏。封号越来越严，平台管控越来越紧，这条路的不确定性太高了。而且做素人矩阵，你积累的是“管人”的经验，离开了公司的资源和预算，很难自己单干。

但做 IP 不一样。做 IP 锻炼的是你做内容的能力——怎么定位、怎么选题、怎么拍、怎么直播、怎么转化。这些能力是长在你自己身上的，走到哪儿都能用。

更重要的是，IP 是有复利的。你今天拍的一条视频，半年后可能还在给你带来线索。你积累的粉丝和信任，会随着时间越来越值钱。而素人矩阵呢？号一封，什么都没了。

这其实不只是一个业务选择，更是一个职业选择。尤其是刚毕业的前两年，你选的路决定了你未来三五年的天花板。

选有复利的事，做能积累的事，比短期赚多少钱都重要。

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本次直播分享导师 @阿木 是运营社独家签约导师，拥有 8 年教培、知识付费线索行业经验，单周最高获客 4W+，获客规模超 200W、操盘营收过亿，并为华为、新东方等多家知名头部企业提供咨询和内训服务。

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