打谈博弈(三)|邓哲律师：你打不出来，是谈不好的！

律师做调解，如何做出：和其他的行业做调解的差异性？

我们还是要显示出我们的专业性和掌控力：

一、重点把握几个东西：把握“案”

全面研判→案件本身、案件各方→what？why？how?

→利弊分析→可行性分析→方案组合→胸有成竹，可接受性。

打谈结合，你打不出来，你是谈不好的，

我们要谈，你要对案件有一个整体的把握，这个案件可能的走势，可能涉及到的方方面面，我当然要有把握，是所有事情的基础，

那怎么把握案，就是你对案件要有一个全面的研判，包括案件本身的各种走向，包括涉及案件各方可能的反应，我们都有一个全面的研判，

what？why？how？是什么，为什么，各方会怎么做？

举例：

1、案件的分析，全面的分析，基本的提炼，形成了整个事件发展的时间轴，提炼了双方的争议焦点，

从过往的过程当中，对方有可能提出过，以及有可能还会提出的点是哪些，

我们提出过，以及还可能提出的点是哪些？

2、我们根据过去的发展，我们做出的第一个分析：

如果双方不发生争议纠纷，这个项目，假设当初是正常推进，正常履行的，那么双方，各自可预期的利益是多少？

对方可预期的利益，可获得的利益是多少?

列出来。。。

3、这个案件如果进入诉讼阶段，一共有多少种可能性，我们按照概率大小来排序，分别有可能的裁判结果是什么？

在不同的裁判结果之下，对方获得了什么利益，我们获得的是什么？

列出来。。。

4、诉讼的可能性的结果，1、2、3都是什么

分别进行对比，你就能够得出来，若干种，不同的调解方案。

然后接下来，我们就分析，可能的调解方案，

①大家互相豁免对方的违约责任，项目继续进行，双方可获得的利益分别是怎么样的？

②如果这个事情，我们部分解约是怎么样，部分变更是怎么样的？全面变更是怎么样？

全面的解约又是怎么样？

我们大概列了8-9种不同的方案，每种方案的预期，以及和其他结果的比较，也都列出来，列出来之后，最后我们给出一个结论，

我们基于案件的可行性，我们觉得最有可能成功的，是哪一种……

因为你要考虑对方的利益嘛！这个账，对方也会算，有些对你是很有利，但是明显对对方不利，那对方是不可能接受的，

那这个可接受的尺度，既要和我们的利益比一比，

更重要的参考指标是，如果项目顺利进展，顺利结项，他的利益结果会是怎么样的，是要和这个对比。

最有可能实现的是其中3种，进行了一个排序，

谈判的时候，优先争取哪个，再争取哪个，实在不行，我们觉得保底，最后还能接受的是哪个？

做这样的报告，事实上，结果是非常好的。

对案件有一个全面而透彻的把握，这是后续调解成或不成的关键，

甚至可以说，成或不成，都没有关系。

二、邓哲律师：敢做主，敢颠覆

把握“人”

客户：感知——对法律工作和价值的感知（例：指导，报告）

对手：特征值——机构属性，决策机制，关键角色（例：谁最难调？）

1、为什么很多律师不愿意接调解的案子，

因为好多客户觉得律师就是开庭的，你庭都没开，那你收律师费的意义何在呢？

所以，你要让他感知到你的工作，感知到你的价值。

2、你敢不敢指导他？

老律师说：律师应当提供相应的分析，给到客户，然后让客户自己做决策，

但是我认为还有个观点，当我们做到一定程度的时候，

你要敢于指导客户，你敢于给客户直接性的你的建议，

如果你只是建议，客户对你的价值感知，是不够的，

你去看医生，如果这个医生只是告诉你，现在有治疗方案1、2、3、4，你选哪个？

然后你问医生，你建议我选哪个？你倾向于我选哪个？

然后，医生说，各有优劣，各有利弊，你自己做决定吧！

你会感觉很好吗？

这个时候，你是不是希望医生能够给你直接的，倾向性的指导，他能告诉你他的分析，那就太好了！

当一个律师，有底气给你的客户直接指导的时候，客户会更服你！

他会更加的认可你，你们之间的信任度，和粘度会更高！

我的客户非常信任我的原因，反而是我经常修改他们的方案，我经常颠覆他们的方案，

经常一个客户跑来找我说，“邓律师，你帮我做一个什么什么事，”

我就问他：“你做这个事，你的真实目的是什么？你的实际的需求，是ABCDE，哪一个？”客户的需求逃不出这5个。

客户说，要C。

我说，如果你想要C，你的方案不好，你的这个方案，不是一个最优选择，甚至是一个很糟糕的选择，

如果你要实现你的目的，我建议你做这个，

然后给他分析一下，绝大部分时候，客户都接受，他修改了自己的方案。

这样接受了我的方案，修改来的客户，我们合作下来都非常好。

为什么非常好？

1、他肯听从你的意见，说明他尊重专业的意见；

2、他修改自己的意见，说明他和你之间建立了一个深度的信任关系。

从此以后，你们的信任感，你们的联结程度不一样。

三、什么样的对手，最难调解？

如果我拿到的是一个判决，我执行，我履行，里面所有的人不需要承担责任，

但是如果是调解，调解结束了之后，谁决定的调解，谁签的字，今后你都是要承担责任的，你要为自己的决定承担责任的，这是他的机构属性决定的，

还有的是他的决策机制决定的，有的公司来调解的是法务部，但事实上，来的是业务部门，或者是其他部门，

但是业务部门和法务部门，会存在流转机制的问题，没进入诉讼的时候，这件事，在业务部，你是可以调解掉的，

但是你到了诉讼阶段的时候，他变成法务部门了，流程不能回去，

这些因素都影响着能不能调成，要付出多大努力去调，

有时候，法官说要再调一调，我们都知道这个对手，调不掉的，没法调成，法官跟法务部打电话也没用。因为法务部自己也搞不定，做不了主。因为这都是与我们有关的。

对方的业务部门、法务部门，都不愿做主，都害怕承担责任，所以，调解、谈判有难度。