别人拼价格，三一拼研发！这才是新能源工程车赛道的真正壁垒！丨头条

“新能源自卸车蛋糕持续做大，2026年市场规模有望做到7-8万台。地方渣土路权政策一旦落地，市场会快速上量；同时很多区域油车占比依旧很高，电车替代的空间很大。”三一集团总裁助理、 营销公司总经理易海波，在接受方得网采访时这样说道。

作为市场需求瞬息万变的新能源工程车市场，仅仅依靠价格的内卷，车型的改装，被动跟风的发展方式无法在市场中拿下最大的“蛋糕”。只有深入钻研正向的研发，迅速回应市场的动态，定制符合场景的产品，依靠体系的优势进行迭代升级，才可以跨越行业的周期。

三一重工是如何做的？易海波深入解析了其中“奥秘”——以正向研发应“万变”。

新能源工程车最“需要”的竞争优势是什么？

快速增长的三一重工同样面临着行业乱象——因为产能过剩而引发无序的价格战。“我们新能源的自卸车2023年销量6000 多台，2024年是1.29 万台，到2025年的时候销量已经达到了2.6万辆，到2026年预计会突破5万辆。” 易海波表示，三一重工，实现了三年新能源自卸车翻倍增长，但“忙时爆单，闲时低谷”是新能源工程车最显著的特征。当地方路权方面的新政落地以及重大工程集中开工时，会立刻催生众多购车需求。

方得网实地调研中，工程车的用户对时效性的需求十分强烈，有工程就需即刻提车，即刻投产以赚取钱财，车企的交付以及产品适配的速度，会直接影响订单的归属。

易海波也表示，从重卡的全部品类来看，自卸车市场的波动幅度比牵引车，载货车要大很多，是行业所公认的高波动的赛道。政策的红利释放，工程项目的落地会产生爆发式的订单，当红利消失之后市场就会快速下降，市场冷暖切换得很快。

在行业内卷的情况下，有部分车企被动跟风，陷入价格厮杀的境地，而三一却能稳住节奏，持续抢夺增量市场。对此易海波坦言：当下行业最大挑战并非税费退坡所致，而是由产能过剩引发的无底线的价格内卷。头部企业的毛利率已经降至个位数；部分车企借助燃油车的业务来补贴电车的亏损，此模式完全无法持续。”

在快速变化的工程车行业中，短期价格让利没办法打破长期的障碍，快速契合场景正向研发的能力，即时回应市场刚需、产品迭代的速率，才是跨越行业周期的关键底气。和行业大多数品牌油改电的模式不一样，三一重工一直秉持场景化的正向研发，从终端的工况、用户真实的需求出发去开发专属的产品，从源头上适配矿山、渣土等区域不同市场的多种需求，更符合工程车即时、刚性的行业特点。

三一的正向研发是如何精准地把握市场刚需的？

如何在波动中把握市场需求？三一重工的答案就是“摒弃闭门造车，摒弃逆向的改装。”

在政策与工程推动的高幅波动市场中，众多车企因研发滞后，产品出现同质化情况，无法契合市场步伐，最终错过窗口时段。面对频繁变动的工程车终端要求，三一重工正向的研发体系究竟如何达成精准预判，快速落地的目标？

“以市场为核心来进行前置研发的机制，完全打破传统车企研发和市场相脱节的难题。” 易海波这样表示。

和行业里闭门造车的研发模式不一样，三一重工构建起一线联动的研发体系让研发下沉到实际市场当中。易海波告诉方得网：“我们研发人员每个月花费大量时间去走访一线市场、渠道伙伴以及终端用户，直接面对矿山、渣土等实际细分工况，精准捕捉市场的变化以及用户的痛点。”

依据一线真实的反馈情况，三一重工进行定制化的正向开发工作，针对不一样的细分场景去打造专属的车型。易海波分享了一组数据：“当下新能源自卸车的增长核心聚焦在四轴车以及矿山场景，矿山自卸车在整体销量中占比70%，渣土车型因为房地产的影响占比不断下降。”

对市场的结构变化，三一重工精准洞察，依靠正向研发迅速调节产品的布局，着重优化矿山的高负荷工作状况车型，并且开发出适配各个地方渣土路权的新政迭代的产品，精确地卡位市场的增量。

与此同时，三一重工具备行业稀缺的对于纯电赛道的“专注”，为正向的研发奠定了基础。“我们不存在燃油车的业务负担，所有资源都集中在新能源的工程车领域，依靠集团垂直的一体化架构来进行全链路的自主研发。”易海波说道。“纯粹赛道布局让三一重工不用去分担传统车型的研发费用，可以集中人力、技术、资金去打造新能源专用产品，不断优化整车结构，适配补能场景，提升工况适应性，完全摆脱行业逆向改装同质化的弊端。

三一借助集团强大资源的助力，具备极快迭代落地的能力。当地方政策处于突发落地状态，重大工程处于集中开工阶段的时候，三一能够迅速实现产品优化，新品落地的目标，切实达成“市场所需要的东西，研发就能够落地”，很好地契合工程车用户的极致时效要求，从根本之处解决行业常见的产品不契合，上新速度缓慢的问题。

正向研发是如何构建“厂商共赢”长期壁垒的？

正向研发能力是否优秀，最后得落实到产品的交付、终端的竞争力以及渠道的利润几个方面。三一正向的研发体系如何和规模化的制造相互联动，达成产品、价格、交付还有渠道全方位的突破？

方得网认为：车企在终端的竞争力，其一是由研发设计决定，其二是由规模制造决定。研发关乎产品的适配性以及底层的成本，制造关乎交付的效率和量产的优势，只有这两者一起赋能，才可以真正摆脱低价的内卷。

三一重工借助研发降本以及精益制造双重助力，达成了质效的双重提高。 “三一全力推进集团的精益项目，借助正向研发对产品结构进行优化，以此消除设计方面的浪费，随后依靠规模化的生产来压缩制造的成本。” 易海波这样告诉方得网。

与此同时，研产协同成功解决行业中最为突出的丢单难题，即交付滞后状况。易海波也分享了一则实例，此前行业需求迅猛爆发，许多车企由于产能不足，交付周期过长而大量丢失订单，三一亦曾遭遇短暂交付难题。针对此状况，易海波表示，“我们在邵阳刚签完约，我们在邵阳的产能从 100 亿倍增到 200 亿，主要是搅拌车和自卸车。” 新产线不再混做其他装备，全部聚焦工程车，提升专业化制造效率。制造周期也在持续优化，“未来的话，我们能够做到15天交付。”

放宽主销车型的常规备货范围，实现终端所看即所得。快速产品迭代的预判以及前置的产能规划，是三一基于研发体系拓展出来的关键优势。依靠研发去预判市场的波动情况，提前匹配产能，优化交付能力，精准地把握住行业瞬间爆发的客户订单。

另外，三一把正向研发当作核心，打造出研、产、服、渠一体化的生态体系。新品进行研发更新时，同步健全终端服务体系。“去年的时候我们还只有 10 家中心仓，此时此刻我们有20家了。我们的服务站从 160 家，现在已经到了 260 家。”易海波介绍，甚至针对新疆这类广袤矿区，采取人员驻矿模式，“我的人就直接下到矿里面去了”。同时依托集团服配一体化，工程机械庞大的服务资源可以共享给新能源工程车。

新能源工程车赛道，风口来得快，退得也快。短期拼政策红利，长期拼正向研发的硬实力。

正如易海波在采访中表达的观点：行业不应该走向 “增收不增利” 的内卷沙漠。以场景为原点做正向开发，再联动规模化制造、配套服务网络，三一试图走出一条健康增长路径。