粤开证券总裁崔洪军：以买方投顾为核心，走精品特色化财富管理转型之路

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第20篇。

证券行业财富管理正在进入“回归本源、提质增效”的新阶段。通道式经纪模式日渐式微，以客户长期利益为核心的买方投顾业态加速落地，成为行业转型的核心主线。

在这一背景下，作为国资控股券商，粤开证券如何选择自己的转型路径？近日，粤开证券总裁崔洪军接受财联社记者采访，系统阐述了公司以买方投顾为核心、以专业能力为支撑、以客户价值为根本的财富管理转型思考与实践。

崔洪军表示，行业变革不是单点调整，而是商业模式、服务视角、产品供给和服务形态的系统性重构：商业模式上，要从传统通道佣金模式，转向资产配置与按服务收费的轻资本模式；服务视角上，要从券商本位的卖方销售，全面转向客户本位的买方投顾；产品供给上，要从单品类、单渠道粗放供给，升级为跨品类、跨市场多元化精品供给；服务形态上，要从线下单一服务，迭代为“线上+线下+AI”深度融合的智能化全场景服务。

“其中最显著的趋势，是买方投顾正在从行业理念共识，全面转化为落地业态。”崔洪军提到，2024年广州出台国内首个投顾业态专项扶持政策“投顾十条”，将投顾服务提升至城市级金融基础设施高度，为行业转型提供了坚实的政策支撑。立足这一格局，粤开证券坚持党建引领，紧扣时代趋势，锚定精品特色化发展战略，探索一条差异化财富管理转型之路。

转型路径：“一个理念、三大体系”

谈到粤开证券的具体做法，崔洪军用“一个理念、三大体系”作了概括：坚定向买方投顾转型，围绕投顾服务、私人财富、企业服务三大板块，构建覆盖个人、家庭与企业全生命周期的服务体系，实现从传统通道经纪向专业化、轻量化、综合化财富管理业态的全面跃迁。

第一，是重塑业务逻辑，从通道思维全面转向资产配置思维。崔洪军介绍，粵开证券以自有“粤管家”财富管理品牌为核心抓手，摒弃传统依靠交易佣金盈利的通道模式，将业务重心全面投向投顾服务、私人财富、企业服务三大轻资本、高价值赛道。随着商业模式结构性调整持续推进，公司财富业务质量不断提升，投顾签约资产、私财客户资产保有规模、高净值客户多元化配置体量、企业客户数量及托管资产规模均实现稳步增长，转型价值持续兑现。

第二，是夯实人才底座，把专业化投顾团队作为转型核心引擎。崔洪军表示，粵开证券在全国主要分支机构全面布局专职投顾团队，搭建属地化专业服务力量；同时联动广州投顾学院、盈米基金等买方投顾领域头部机构共建投顾专项培训中心，建立常态化、体系化培养机制，重点打磨投顾人员在资产配置、市场研判、风险适配、长期客户陪伴等方面的核心能力，打造一支适配买方投顾新业态的专业人才队伍。

第三，是落地专业能力，推动财富服务标准化、数字化、体系化发展。在产品端，粵开证券精准对标普通交易客户、高净值客户、企业客户三类核心客群，打造FOF、公私募精选、ETF策略等特色产品线，实现投顾服务产品化、标准化输出。在科技端，粵开证券持续以数字化赋能，迭代升级粤管家APP，上线AI智能网格、AI策略商城等智能化工具，以数字技术提升服务效率与配置精准度。在投教陪伴端，粵开证券常态化开展“投顾中国行”全国巡讲活动，深耕十余座城市，持续向投资者传递长期投资、价值投资理念，以深度陪伴修复投资认知、凝聚客户信任。

从“产品超市”到综合金融解决方案

针对行业普遍存在的“产品超市”粗放经营痛点，崔洪军明确表示，粤开证券要以客户长期保值增值为导向，通过精品化产品精筛、专业化配置赋能两大核心举措，实现从简单产品售卖到综合金融解决方案输出的质变。

崔洪军介绍，粤开证券摒弃重数量、轻质量的铺货模式，建立标准化、动态化的产品准入、风险评级与优胜劣汰机制，搭建产品（IPS）中心、投研（CIO）中心加企业家办公室的“两中心一家办”专业架构，并创新推行“1+1+N”专属服务模式，由一线私人财富顾问对接客户需求，总部产品经理专项赋能，叠加投研、投行、法务、税务等多领域专家团队协同支撑，为不同层级客户提供定制化、一体化服务。

同时，粤开证券从严开展管理人尽职调查、产品动态跟踪与业绩复盘，常态化清退适配性弱、波动风险高、业绩持续不达标的产品，从源头筑牢产品质量防线。

在资产配置能力建设上，崔洪军强调，粤开证券要打破单一产品推销的传统模式，立足客户风险偏好、资金属性、投资周期，结合宏观市场与行业轮动趋势，搭建稳健、平衡、进取的分层分类配置方案，打造目标化、波动率分层的综合金融服务体系，精准解决投资核心痛点。

“我们真正要输出的是一站式财富管理解决方案。”崔洪军表示，依托精细化产品体系与科学配置服务，粤开证券客户资产结构持续优化，长期配置型资产占比稳步抬升，客户平均持有周期显著拉长，情绪化高频申赎行为大幅减少，客户投诉率持续下行，客户获得感与资产稳健性同步提升。

“财富管理+产业投行”协同服务实体经济

财富管理如何更好服务实体经济，是崔洪军反复提及的重点。他表示，在财富管理转型过程中，粤开证券坚持产融结合、赋能实体，探索“财富管理+产业投行”的特色融合发展路径，让财富管理业务深度服务新质生产力与实体经济发展。

在业务协同层面，粤开证券财富管理条线为实体企业客户提供现金管理、员工持股与股权激励财富规划、企业宝等综合金融服务，覆盖企业经营发展与员工财富增值双重需求；产业端则依托专业投资平台开展一级市场买方投顾服务，全程陪伴科创企业全生命周期成长。

崔洪军提到，依托粤开证券聚焦的新兴产业赛道优势，公司高净值客群中有大量产业企业家、企业高管。通过深耕优质财富客户，既能持续做大财富管理业务规模，也能为公司产业服务、三投联动体系输送优质项目资源。

“我们还提出‘企业第二CFO’定位，精准对接实体企业投融资与财富管理需求。”崔洪军表示，由此可以实现财富业务与产业服务双向赋能、协同发展。

2024年9月，粤开证券全程深度参与广州市首单产业园区基础设施REITs项目，成为财富管理赋能实体经济、践行特色转型路径的标杆案例。崔洪军回忆，该项目有效盘活了大湾区存量产业资产，助力区域产业园区升级、实体经济提质增效，同时为机构客户、高净值客户提供了锚定实体产业、风险稳健、收益可控的优质投资标的，实现实体发展、客户增收、区域提质多方共赢。

但项目推进并不轻松。崔洪军介绍，作为广州首单产业园区REITs产品，市场投资者对产业园底层资产运营模式、现金流测算逻辑、产品风险收益特征认知不足，产品推介、投资者教育与配置引导难度大。

为抢抓发行窗口期，粤开证券快速整合财富、投研、资管多条线核心资源，通过线上专题科普、直播深度解读、操作指引、风险提示等多元化形式，全方位开展专项投资者教育工作，破除市场认知壁垒；同时统筹全国各分支机构协同发力，高效推进产品募集。最终，客户参与数量与认购规模位居市场前列，专业协同服务能力获得市场与合作机构认可。

从经营理念到考核机制的系统性变革

在崔洪军看来，财富管理转型的核心落脚点，是提升投资者获得感。粤开证券围绕投资者教育、全周期陪伴、适当性管理三大维度持续深耕，将投资者保护与价值服务全面融入经营全流程，并同步推动经营理念、考核机制与内部生态的系统性革新。

投教赋能方面，粤开证券依托互联网投教基地搭建多平台宣传矩阵，产出大量投资基础知识、风险防控、理性投资等原创内容，打造特色投教IP，通过线上线下常态化活动、校企深度合作，将金融投教融入国民教育体系，持续提升投资者专业素养。

陪伴服务方面，粤开证券依托“粤管家”财富管理品牌深化买方投顾转型，以科学资产配置为核心，通过线下巡回沙龙、高端客户专属访谈、数字化智能互动等方式，为客户提供全周期、精细化专业陪伴服务。

适当性管理方面，粤开证券持续健全全流程制度体系，将投资者适当性管控贯穿开户认证、产品匹配、业务办理、售后回访全链条，严格落实“卖者尽责”，精准匹配客户风险承受能力与产品风险等级。

更关键的是内部机制的深度适配。崔洪军介绍，为适配买方投顾转型，粤开证券彻底革新传统经营理念与考核激励体系。经营层面，彻底告别传统交易型服务思维，全面转向资产配置型买方服务模式，确立“以投资者为本”的核心经营理念，大力倡导慢投资、长期主义的财富管理价值观。考核机制层面，建立长周期价值评估体系，重点强化客户资产保值增值、客户长期留存、服务满意度等核心考核维度，并通过市场化人才考核、专项人才培育、跨条线协同激励机制，充分激发团队专业服务活力，确保投顾服务行为与客户长期利益深度绑定。

AI重塑服务形态，长期主义价值不变

面向未来，崔洪军判断，财富管理行业正处于技术变革与业态升级的双重周期，未来三年将在迭代革新与价值坚守中持续演进。

“最大的‘变’在于，AI与大模型将重塑投顾服务形态，智能投顾、账户级诊断与动态再平衡加速普及；居民资产从地产向金融资产再配置的趋势提速，长期资金入市迎来窗口期。”崔洪军同时强调，“最大的‘不变’在于，以客户长期利益为中心的功能性定位不会变，研究驱动与专业判断的价值不会变，陪伴式服务与信任关系不会变。”

在业务布局上，粤开证券将聚焦高净值客户、战略企业客户两大核心客群，以专业化资产配置为核心持续深化财富管理转型布局，重点推进两大核心战略落地。一方面，系统完善私募产品货架体系，搭建标准化、精品化的专属私募产品池，丰富另类投资、私募配置等高端工具，精准满足高净值客户多元化、差异化的资产配置需求。另一方面，全面迭代升级粤管家APP，深度植入AI与大模型技术，打造一体化智能财富服务平台，实现账户风险诊断、个性化组合建议、市场行情研判、动态策略调仓全流程智能化，打造随身数字财富管家。

崔洪军表示，未来粤开证券将持续坚守金融本源、深耕精品特色化发展道路，坚定不移推进买方投顾深度转型，以专业赋能守护居民财富、以产融协同服务实体经济，持续打造差异化财富管理核心竞争力。

“这两条主线共同指向一个目标：从‘卖产品’真正走向‘管账户’，让投顾成为客户资产的长期‘管家’而非‘推销员’。”崔洪军总结。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 赵昕睿）