商业保理的十大业务模式！

商业保理，是由非银行金融机构开展的保理。简单说，销售商把与买方订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理公司，由保理公司提供贸易融资、应收账款管理、催收等综合性商贸服务。 它是围绕应收账款做文章。一笔赊销订单背后，可能藏着十种业务打法。 以下是商业保理行业常见的十大业务模式。

一、赊销信用风险管理

赊销，本质上是向买方贷款。买方不付款，就会形成坏账。所以，卖方签赊销合同，其实也是在签一份信贷合同。

签合同前，企业应该像银行一样了解买方：经营状况如何、信用信息怎样、能否评级、该不该赊销、赊销期限和额度定多少。

但多数卖方缺乏判断信用风险的专业能力。保理公司可以介入，帮客户调查买方资信，选择赊销客户，设定赊销额度和条件，事前控制坏账风险，并根据实际交易情况动态调整。对经营恶化的客户，及时降低赊销额度或停止赊销。

这一模式的核心能力，是资信调查和商业信用风险评估。它既控制应收账款坏账风险，也为后续融资打下基础。

二、应收账款管理

国内不少保理机构，其实很少真正管理客户的销售分户账，通常只是登记已受让的应收账款，并监控回款账户。

原因有两方面：
客户觉得自己有财务人员，能处理账务，也怕暴露商户信息；保理公司觉得管理销售分户账工作繁琐，无利可图。

但销售分户账管理，是保理业务的重要要素。通过管理分户账，保理公司可以详细了解应收账款信息，统计分析回款准确率、逾期率和坏账率，判断应收账款质量，进而选择符合条件的应收账款进行融资，确定融资额度和期限。

管理多家客户的销售分户账，还能实现规模化和专业化，收取管理费，形成可观收益。客户自己管理，也要支付会计工资、寄送账单、查询核对、催收等成本。保理公司集中管理，反而可能更节约。

这一模式技术要求不算高，但劳动密集，需要较多账户管理人员，也需要销售分户账管理系统来提升效率、降低操作风险。

三、反向保理

普通保理，通常围绕卖方展开。反向保理，则把目光投向核心企业。

保理公司选择信用良好的企业作为核心企业，与核心企业签署合作协议，为其供应商提供保理融资服务。反向保理重点审核核心企业的信用和交易记录。

核心企业通常为大型企业，信息透明度高。反向保理可以规避卖方欺诈风险，降低获取历史交易信息和信用信息的难度与成本。保理公司通过与核心企业合作，可以触达其多家供应商，降低营销成本。

这一模式的关键，是对核心企业的营销能力。拿到核心企业信任，需要素质较高的业务人员，并针对每家核心企业设计具体方案。

四、双保理

国际保理通常为双保理。出口商与出口国所在地的保理商签署协议，出口保理商与进口保理商再签署协议，相互委托代理事务。出口保理商根据出口商需要提供保理服务。

FCI发布的《国际保理业务通用规则》，详细规定了国际保理业务处理规则。国内保理商可以通过加入FCI或IFG成为会员，开展国际保理业务。

同出口企业签署保理协议后，保理公司向进口保理商申请核准进口商信用额度。进口保理商一旦核准，在核准额度内的有效应收账款信用风险由进口保理商承担，保理公司可据此对出口商融资。

但保理公司并非高枕无忧。根据GRIF，进口保理商有反转让应收账款的权利，可以将已受让的应收账款再次转让回来，并解除相应义务。GRIF规定了6种反转让情形。即使已核准应收账款，也不保证进口保理商一定承担信用风险。

因此，双保理不能放松应收账款审查。要了解贸易双方，确保出口商履约能力，避免货物质量问题引发抗辩；也要了解进口商资信和支付能力。

国内也可借鉴双保理：买方银行和保理公司相当于进口保理商，卖方保理公司相当于出口保理商。买卖双方相距几千公里时，借助买方当地银行和保理公司承担进口保理商职责，能有效控制风险，提高效率。但国内双保理是业务创新，没有通用规则，需要双方协商权利义务，也需要大量宣传和营销。

五、信用保险

银行已同保险公司合作开发融资产品。比如，卖方投保信用保险后，凭相关单据、投保凭证、赔款转让协议等，银行可为卖方提供资金融通。保理公司也可以同保险公司合作：保险公司提供应收账款信用保险，保理公司提供保理融资服务。

为促进信用销售，财政部和商务部曾联合下文，对商贸企业投保国内贸易信用险提供50%政府补贴。国内信用保险实际费率约在1%左右。

但已投信用保险，不等于万无一失。

首先，保险合同通常约定责任免除。被保险人及其雇员的故意行为、违反贸易合同义务或违法行为，继续履行本可终止的合同，核反应、核辐射和放射性污染，战争、军事行为、恐怖事件、武装冲突、叛乱、暴动、民众骚乱、飓风、洪水、地震、火山爆发和海啸，非买方原因导致的行政行为或司法行为等，保险公司可能不赔。

其次，信用保险覆盖的是买方破产和恶意拖欠风险，卖方自身履约风险仍需保理商承担。比如买卖双方恶意串通修改回款账户，把回款转到非监管账户，保理公司就收不回融资款。有银行融信达产品曾出现到期未正常归还比例接近10%的情况，原因之一就是回款未做到封闭管理。

第三，保险公司赔付通常在应收账款到期几个月后。即使赔付到位，也存在流动性风险。因此，保理公司要筛选客户、加强管理，同时做好流动性管理。

除中国进出口信用保险公司外，信用保险在保险公司业务中占比较低，国内贸易信用保险发展并不普遍。仅靠保险公司推荐客户，业务规模有限。开展这一模式，保理公司应主动营销客户投保信用保险。

六、应收账款过程监控

在电子商务中，为避免买卖双方不诚信，出现了第三方支付机构。买方购买商品，款项由第三方控制，待买方确认收到货物后，第三方再将款项支付给卖方。这种情况下，应收账款期限短、风险低。

如果卖方有融资需求，保理公司只要与第三方支付公司合作，做好过程控制，融资信用风险就较低。阿里小贷向淘宝商家提供订单贷款，就是基于卖家店铺已发货、买家未确认的交易订单金额，买方确认后自动还款。

也有保理公司对航空公司应收机票款融资。旅客购买机票后，机票代理人将票款经过国际航空运输协会支付给航空公司，时间约需15天。这期间航空公司需要资金，保理公司与国际航协确认应收机票款后发放保理融资款，待收到机票款后收回融资。

这一模式需要第三方公司密切配合。没有第三方提供应收账款信息、将款项划付至指定账户，业务无法开展。第三方公司合作是关键。通常单笔金额小、期限短、笔数多，需要建立业务处理系统取代人工操作。

七、应收账款催收

应收账款催收，是保理业务的基本要素。但多数保理公司并没有把催收作为业务内容。

首先，国内保理业务基本上都是有追索权保理。应收账款到期付款人不能偿付时，保理商首先向融资企业追偿，而不是向付款人催收。

其次，催收需要专门的法律人才和催收技巧。国内保理公司偏重保理融资，缺乏催收人才。

但企业确实需要应收账款催收服务。目前一些律师事务所和催收机构提供此类服务。保理公司在保理业务中已进行赊销信用管理和应收账款管理，了解应收账款债务人基本情况，通常也有专业法律人员，具备催收条件。

即使是有追索权保理，也应重视催收服务。一方面通过催收降低坏账率、降低风险；另一方面满足客户坏账风险管理需求，收取相关费用，提高盈利能力。

八、坏账担保

国内保理商大多不愿承担应收账款坏账风险，很少开展无追索权保理。客户有坏账担保需求，往往向保险公司购买信用保险。

既然保险公司可以提供坏账保险，专门从事保理业务的保理公司为什么不能提供坏账担保？

保理公司至少可以对债务人资信良好的应收账款提供坏账担保。进一步说，保理业务主要依赖买方偿付。即使不提供坏账担保，如果付款人不能偿付，向卖方追偿并收回融资款的可能性也较小。

有追索权保理，可能只是在法律意义上享有向卖方追偿的权利，对风险降低没有实质意义。既然要承担应收账款的信用风险，不如开展无追索权保理，通过收取费率覆盖风险。

无追索权保理使卖方避免坏账风险，卖方愿意为此付出对价，只是将信用保险保费支付给保理商，还可以把坏账担保和融资需求一并同保理公司合作，避免同保险公司和保理公司分别协商，降低交易成本。

因此，保理公司应选择付款人资信良好的应收账款，开展无追索权保理。愿意承担坏账担保的保理公司，可以作为买方保理商同卖方保理合作开展双保理，扩大业务范围，加强同买方企业合作。

但承担坏账风险，对保理公司的风险识别、评估和承担能力提出更高要求。必须把风险控制在自身承受能力之内。

九、行业专业

英国早期保理商专业性强，有纺织保理商、玉米保理商和啤酒花保理商。美国保理商也主要集中在服装纺织行业。

专注于某个行业的保理商，会对该行业开展深度研究，了解行业政策和整体经营状况，判断行业发展趋势，熟悉企业采购、生产和销售过程，了解主要企业经营状况和资信情况，熟悉原材料和产品的品质、价格等要素，从而判断企业付款能力。

专注某行业，可以利用专业优势提供更专业化的服务。比如专门做医疗设备行业的保理公司，了解各类医疗设备的厂家、品牌、性能、价格，了解经销商销售能力，了解各医院支付记录和支付能力，能准确营销目标客户，控制业务风险。专业化保理公司通常需要行业背景。

IBM、通用电气曾在中国成立保理公司，为其客户及各级代理商提供保理服务；瑞茂通供应链管理股份有限公司作为煤炭贸易企业，成立保理公司为煤炭经销企业提供保理服务。这些都是行业专业模式的体现。

十、银行代理

英国早期保理商专业性强，有纺织保理商、玉米保理商和啤酒花保理商。美国保理商也主要集中在服装纺织行业。

专注于某个行业的保理商，会对该行业开展深度研究，了解行业政策和整体经营状况，判断行业发展趋势，熟悉企业采购、生产和销售过程，了解主要企业经营状况和资信情况，熟悉原材料和产品的品质、价格等要素，从而判断企业付款能力。

专注某行业，可以利用专业优势提供更专业化的服务。比如专门做医疗设备行业的保理公司，了解各类医疗设备的厂家、品牌、性能、价格，了解经销商销售能力，了解各医院支付记录和支付能力，能准确营销目标客户，控制业务风险。专业化保理公司通常需要行业背景。

IBM、通用电气曾在中国成立保理公司，为其客户及各级代理商提供保理服务；瑞茂通供应链管理股份有限公司作为煤炭贸易企业，成立保理公司为煤炭经销企业提供保理服务。这些都是行业专业模式的体现。

结语：

商业保理十大业务模式，不是十选一，而是一个工具箱。

底层是信用管理和应收账款管理；合作是反向保理、双保理、银行代理；风险分担是信用保险、坏账担保；过程管理是监控和催收；行业专业，则是护城河。

商业保理的核心，不是有钱放款，而是懂产业、懂买方、控过程、能催收、敢担保、善合作。

谁能把应收账款背后的信息流、资金流、物流看清，谁就能在供应链金融里走得更远。

来源：西安汇港商业保理有限公司、峻荣保理、供应链Finance智库