8000张GPU推文删了，账还在：一半收入来自卖电脑，软通动力为什么把AI生意做重了？

文 | 穆哓晨

10月13日，软通动力删掉了一篇公众号文章。那篇文章说，它订购的8000张英伟达6000D GPU卡近期到货，将在通州工厂完成整机集成和交付。据第一财经报道，公司证券事务代表回应称“对此事不太清楚”，达到披露标准的事项会发公告，并提醒投资者新闻和公告不同，不要把这类经营新闻当作唯一的投资依据。

删稿本身不是重点。重点是它又一次提醒市场：软通早就不是一家只卖人力的软件公司了。它在买卡、装服务器、建算力工厂，生意越做越重。这笔重生意值不值，还得回到报表上看。

以下分析基于软通动力2026年半年报。三季报预约10月28日披露，文末列了我会用三季报验证的几个数。

今年上半年，软通动力（301236.SZ）收入186.07亿元，同比多了28亿元。这家名字里带“软”字的公司，一半收入来自卖电脑和服务器。

把账拆开看更有意思：卖硬件的毛利多赚了3.63亿元，老本行软件服务的毛利却少了2.60亿元。一进一出，集团毛利只多了1.10亿元，半年下来归母净利润亏损2.65亿元。

很多人会把这读成“转型失败”，也有人读成“押中了AI”。我觉得都早了。更值得回答的是四个问题：软件老生意到底哪一环在承压？买硬件究竟买到了什么，又付出了什么？这些代价有没有换回后面的服务收入和持续收费？以及，什么数据出来，会让我改变判断？

一、收入多了28亿元，毛利只多1.1亿元

上半年，计算产品与智能电子业务（下称硬件）收入94.79亿元，增长40.32%，毛利率从5.43%升到7.70%；软件与数字技术服务（下称软件）收入89.70亿元，只增长0.56%，毛利率从14.60%降到11.62%。

用两期财报的金额推算，集团新增收入里约96%来自硬件；硬件新增的约3.63亿元毛利，七成多被软件毛利的下滑抵消了。

所以这半年拖累利润的，并不是“硬件太薄”。硬件的毛利率其实在改善，压力出在老本行。

毛利多出的这1.10亿元，又被费用吃掉了。销售、管理、研发、财务四项费用合计多了约1.31亿元，超过了新增毛利；其中研发费用反而从约5.01亿元降到4.32亿元，增长主要来自另外三项，财务费用1.28亿元，同比多了123.94%，主要是借款利息和汇兑损失。存货跌价及合同履约成本减值损失也从约0.97亿元增加到2.09亿元。所以，把亏损简单归给“AI研发投入太大”，是说不通的。

上半年亏损2.65亿元，上年同期亏损约1.43亿元。好消息也有：第二季度单季归母净利润0.85亿元，已经回到盈利。

二、老生意的压力，始于一次重新定价

软件毛利率下滑并不是今年才开始的。软通在2025年11月回复深交所定增问询时，正面解释过原因：它在通讯设备行业的主要客户（问询回复中称“客户A”），2023年下半年与软通重新签订框架协议，“对各级别服务人员的单位结算价格等进行重新定价”，价格低于2020年的版本。2024年，来自客户A的人均月收入又下降了5.94%。

公司还提到，与主要大客户“一般每隔2-3年会重新签署服务框架协议”。也就是说，价格不是年年谈，而是隔几年重定一次；一旦定下来，接下来几年的毛利空间就基本被锁住了。

今年上半年软件毛利率又降了约3个百分点，公司公开材料还没有逐项拆解原因。可能是新一轮续签，可能是项目结构变化，也可能是人员利用率或新业务的前期投入。按“2到3年一签”的节奏，下一轮续签大致落在2025年下半年到2026年之间，但这只是时间上的吻合，不能当结论。这恰恰是读这份半年报最该追问的问题：这是阶段性的，还是旧业务赚钱的能力在下降？

还要看到一个季节因素。公司在问询回复中解释，按工作量交付的业务，上半年受假期影响结算较少，人工成本却照常发生；按成果交付的项目毛利更高，主要在下半年验收。所以上半年的毛利率天然偏低，和去年同期比是公平的，但判断全年，要等下半年。

三、AI提效，省下的钱归谁

这就引出AI对外包公司最实际的影响：效率提高了，省下来的钱留在谁的口袋里？答案取决于合同怎么签。

按人月结算的，AI让同样的活少用几个人，账单就跟着缩水，客户还可能在下一轮框架协议里顺势压单价。按成果交付、固定总价的，价格先谈好，交付成本下降，省下的部分有机会留给服务商。持续运营类的服务，自动化能降低成本，但续约时客户会重新议价，利润留多久要看竞争。

软通的问询回复里，两种结算方式都出现了：客户A，以及阿里、蚂蚁相关业务，提到按人月计价；另有按成果交付的项目。但两类收入各占多少，公司没有披露。这个比例，是判断AI对软通更像利好还是利空的关键数字，目前公开信息里看不到。

软通自己的答案写在半年报里：提出“人+Tokens”的协同交付模式，探索从按人交付转向项目制、平台化和价值交付。说白了，就是想把收费依据从“投入了多少人”，换成“交付了什么”。

一个例子是农牧行业。据公司官网的半年报解读，软通面向温氏集团、双胞胎等客户，用咨询规划、ERP定制开发加AI智能体打包推进，上半年相关签约超过千万元。签约不等于收入，更关键的是这套方案能不能复制到第二家、第三家客户，而不必同比例加人。复用率越高，AI省下的钱越有可能留在自己手里。

压力是全行业的。同样出身华为生态的中软国际，2025年为AI转型做了人员优化，一次性离职补偿叠加商誉减值，当年归母利润下滑37%。软通的应对，是往另一个方向走。

四、买硬件，到底买到了什么

2023年11月，软通宣布从同方股份手里收购同方计算机和同方国际，最终支付18.99亿元，2024年初完成交割。同方计算机做信创PC和服务器，产品线里有鲲鹏、昇腾服务器；同方国际旗下有游戏本品牌机械革命。

我对软通的硬件第一次有直观印象，是2023年夏天随长江商学院北京校友会去参访。进门是北京智能综合服务大厅，一排排智能审核终端、智能回收终端，服务机器人站在大厅里。分享会上有一页PPT，标题是“软通动力AIGC驱动业务创新”。那时只觉得展示区做得用心，没想到几个月后，它就买下了一家整机公司。

2023年，笔者随长江商学院北京校友会参访软通动力

这里最值得问的是：做一站式服务，为什么非得自己拥有硬件？和硬件厂商合作不行吗？

从公司披露看，收购换来了三样东西。第一，自有整机品牌和产品线，可以以整机厂商的身份，直接参与服务器和终端项目的投标。第二，商业模式的转变，公司在回复交易所问询时，把它概括为从“能力+营销”转向“产品+营销+服务”。这是公司的预期，不等于协同已经兑现。第三，交叉销售的入口，公司称已在金融、运营商、能源等大客户“初步实现交叉销售”。

公开信息没法证明这些事靠合作一定做不到。但“产品+营销+服务”这句话，说明了软通的意图：它要的不只是多一条收入线，而是站到项目入口的位置。客户先买设备，后面的部署、调优、运维，更有可能留在自己手里；只当服务商，入口就在别人手里。

检验这个判断，不能看一场发布会上摆了多少产品，而要看三件事：买了硬件的客户有没有接着买软件和运维服务，同一客户的后续订单有没有增加，组合方案的利润是否好过单独卖设备。半年报还没有拆出这些数据。

代价也写得很清楚。2024年，新并入的硬件业务收入127.39亿元，毛利率只有5.33%，扣非后净利润亏损1.36亿元。存货从2023年末的7.15亿元，涨到2024年末的40.51亿元、2025年末的77.10亿元，今年6月末到了107.46亿元。

公司在问询回复中也承认，信创产品迭代有周期，订单分布不均匀，“导致相应产品价格存在波动及部分存货库龄较长”。上半年经营现金净流出39.51亿元，公司解释主要是原材料备货增加。年初定增募资净额约33.13亿元，及时补了血，但长期还得靠回款自己转起来。

一句话：硬件让软通拿到了入口，也让它从一家轻资产的人力服务公司，变成了要管库存、管周转、管借款利息的公司。这是两种完全不同的财务体质。

五、机械革命：好故事，但别算进AI的账

收购时最不起眼的机械革命，后来跑得最快。Canalys数据显示，2024年上半年它在中国大陆出货74.2万台，同比增长86%；洛图科技的监测显示，2025年中国笔记本电脑线上市场销量前三是联想、华硕和机械革命。

但在这篇文章里，它要回答的不是品牌有多火，而是一个更容易被混淆的问题：消费硬件的增长，和企业AI业务的增长，是两回事。

游戏本卖得好，靠的是性价比、显卡迭代，以及2025年国补带来的换机需求；公司在投资者交流中说，机械革命的定价策略是“随行就市”。这类增长有自己的周期，和大模型在企业里落地的进度关系不大。机械革命对收入、利润、库存各贡献多少，软通没有单独披露，所以我不会用销量去推它的利润贡献。

同样的谨慎也适用于AI标签。软通上半年AI相关收入114.35亿元，占61.46%；公司把AI业务分为AI基础设施、计算智能、场景智能、终端智能四块。而按财务分部，“数字能源与智算服务”上半年收入约1.49亿元，占0.80%。这是两套分类：一个是跨业务的AI标签，一个是组织分部，不能互相替代，也不能把0.80%当成“真正的AI收入”。它们能说明的是，61%这个数字里装着卖设备、做项目、运营算力等赚钱方式完全不同的生意。

六、中软也在变重，差别在钱怎么收

如果只盯着软通，容易得出“同行都在变轻、只有软通在变重”的结论。事实并非如此。中软国际今年6月宣布正式进军算力业务，年内批量采购高端AI服务器，做算力硬件转售、算力租赁和Token销售；7月又和月之暗面签署协议，按Token消耗分成，替代传统外包的一次性项目收费。

两家都在变重，重的方式不同。软通是买下现成的整机公司，重在存货和周转；中软是采购算力设施，重在资本开支，并试着把收入改成按用量持续收取。软通今年6月点亮了“北京壹号词元工厂”，半年报披露已与一家头部大模型厂商签署算力服务协议。两家的Token业务收入都还没有单独披露，谁的“重”更值钱，现在下结论还太早。

还要提醒一句：持续收费不等于利润天然更好。一项推理服务能不能赚钱，要看算力利用率、实际单价、设备和融资成本、电力和运维支出；设备投入先发生，订单爬坡期反而会加重资金压力。

但方向说明了一个共识：只按人头收钱的模式不够用了，下一步要么卖产品，要么卖用量。

七、什么数据，会让我改变判断

我目前的判断是：软通买硬件，是为了站到AI项目的入口，这一步有它的道理；但入口后面的利润，包括服务收入、持续收费和软件毛利的修复，还没有在报表上看到足够的证据。按10月13日收盘价35.94元估算，软通市值约372亿元，对应2025年归母净利润约180倍，市场已经提前为这次转型付了钱。

接下来我会盯五个数：

1. 软件毛利率。下半年成果交付验收之后，全年能否回到去年的水平？如果仍明显低于去年，说明是旧业务的赚钱能力在下降，而不只是季节因素。

2. 客户A的新一轮框架协议，单价是否再降。

3. 存货和经营现金流。107亿元存货能否明显消化，经营现金流能否回正。

4. 硬件业务能否稳定盈利。2024年它还在亏损，毛利率改善之后，扣掉费用、减值和利息能否转正。

5. Token与算力运营。公司能否单独披露这部分的收入和成本。

10月28日三季报出来，第1、3、4项就能先看到一部分答案。

如果第1项和第3项同时变好，我会更认同“硬件是入场券”；如果软件毛利继续走低、存货继续堆高，那么规模越大，包袱越重。

三年前在展厅里看到的那些终端和大屏，今天已经长成了软通一半的收入。它们最终会成为AI时代的入口，还是一件太重的行李，答案就在接下来几个季度的报表里。

身边有在拿软通、或者在看AI算力股的朋友，可以把这篇转给他。我每天拆一家A股科技公司的账，关注我，不错过下一家。

本人于2023年随长江商学院北京校友会参访软通动力，当天公司安排了接待和晚宴。本文为作者独立研究，非商业合作内容，仅基于公开信息，观点为个人判断，不构成投资建议。

资料来源

软通动力2026年半年度报告（未经审计）：AI交付模式见第16页，硬件与算力业务见第18—20页，分部收入与毛利率见第32—35页，费用与减值明细见第158—161页；2025年半年度报告、2025年年度报告；2026年6月25日投资者关系活动记录表；公司官网2026年半年报解读。

软通动力关于向特定对象发行股票审核问询函之回复（2025年11月）；中信建投关于软通动力向特定对象发行股票之发行保荐书（2025年11月）。

软通动力关于深圳证券交易所关注函的回复（2023年11月）；收购同方计算机、同方国际相关公告及公开报道。

机械革命市场数据：Canalys、洛图科技（RUNTO）公开发布的中国笔记本电脑市场报告。

第一财经2026年10月13日关于软通动力删除GPU到货文章的报道。

中软国际2025年年度业绩、2026年6月关于进军算力业务的自愿性公告及公开报道；21世纪经济报道关于中软国际与月之暗面合作的报道。

测算说明：毛利＝营业收入－营业成本；2025年末存货＝2026年6月末存货－上半年增加额；估算市值＝10月13日收盘价×公告股本；静态市盈率＝估算市值÷2025年归母净利润；费用增量＝两期销售、管理、研发、财务费用合计之差。