丰田打出一张中国车企难以复制的牌

撰文 | 吴 静

编辑 | 黄大路

设计 | 甄尤美

丰田汽车正在泰国大规模推广一种在日本市场较为成熟的汽车金融方案。

这项产品被称为“残值设定型贷款”。金融机构预先设定车辆在合同期满时的预计价值，消费者在合同期内主要偿还车价扣除残值后的部分，由此降低每月还款额。

合同期限通常为三至五年。以一份五年期合同为例，如果车辆残值设定为车价的30%，贷款利率为4%，消费者的月供可比普通贷款低约30%。

合同期满后，消费者可以将车辆返还给经销商或金融机构，也可以用旧车置换新车，或者支付此前设定的残值，取得车辆的完整所有权。

较低的月供主要缓解合同期内的现金流压力。消费者最终仍需处理残值部分，退车也可能受到行驶里程、车辆状况和合同条款限制。随着消费者越来越关注首付和月供，这类产品对购车决策的影响正在上升。

丰田于2026年8月在泰国启动该项目，目前已经覆盖全国几乎所有丰田经销商。此前，类似产品曾在新加坡、马来西亚等市场小范围推出。泰国是丰田首次在东南亚主要汽车市场进行大规模推广。

过去50年，东南亚一直是日本汽车品牌最稳固的海外市场之一。丰田、本田、日产、三菱等日系车企依靠本地化生产、供应链、经销商网络和金融服务，在这里建立了长期优势。

泰国尤其重要。日本品牌长期占据当地汽车市场的主导地位，丰田连续多年保持销量第一。

中国电动车的进入正在改变这一格局。比亚迪、长安、吉利、上汽、广汽等中国车企陆续扩大在东南亚的销售和生产布局。市场竞争也从产品和价格延伸到融资、二手车及车辆全生命周期价值。

过去，泰国消费者选择丰田，通常会考虑可靠性、维修便利性和多年后的转售价格。中国电动车带来了新的选择标准，包括更低的购买价格、更丰富的智能配置和较低的能源成本。

丰田由此把长期形成的保值率优势引入汽车金融，希望通过降低月供增强产品吸引力。

日系基本盘持续松动

在曼谷等东南亚城市，网约车市场已经出现明显变化。

过去，网约车和出租车市场常见的是丰田等日本品牌的燃油车。现在，来自中国和越南的电动车开始进入这一市场。部分品牌对当地消费者仍然陌生，但较低的价格、丰富的配置和较低的日常能源成本，正在帮助它们扩大销量。

毕马威数据显示，2026年上半年泰国新车销量约35万辆，同比增长15%；电动车渗透率升至31%，同比提高14个百分点。政府补贴、中国车企本地化投产与新品投放共同推动了市场增长。

日本贸易振兴机构（JETRO）的统计显示，中国品牌新车注册份额从2021年的约6%升至2025年的26%，2026年上半年进一步达到约33%；同期，日系品牌总份额从约85%降至59%。2025年，比亚迪已经成为泰国销量第三大的汽车品牌，仅次于丰田和本田。

不同动力类型的市场表现存在明显差异。中国品牌在纯电动车市场占据优势，日本品牌在混合动力和皮卡等传统优势市场仍然领先。

研究机构GlobalData预测，到2038年，泰国新车年销量可能增长约50%，达到95万辆左右。未来的竞争将同时涉及现有市场份额和新增需求。

市场变化已经促使日本车企调整在泰国的生产体系。

铃木汽车在2024年宣布，将于2025年底停止泰国工厂的汽车生产。相关工厂随后被报道将由福特接手。本田正在整合当地两座工厂的生产，日产也在调整泰国产能，将生产集中到一座工厂。

这些调整受到多方面因素影响，包括中国电动车竞争加剧、泰国皮卡市场低迷、汽车贷款审查趋严以及传统燃油车需求下降。日系车企正在面对产品结构、消费需求和生产体系的同步变化。

从新车销售转向价值链盈利

汽车贷款在泰国已经十分普遍。当地消费者长期使用租购和分期方式购买汽车，传统金融产品大多围绕车辆总价和长期持有设计。

近几年，泰国家庭债务压力较高，金融机构对汽车贷款的审批也趋于谨慎。中国品牌的价格竞争进一步提高了消费者对首付和月供的敏感度。

残值贷款将一部分车款留到合同期满时处理，使合同期内的月度支出有所下降。消费者在比较车辆总价的同时，也开始更加关注每个月需要承担的金额。

丰田还希望借助这一方案提高二手车市场的定价透明度。泰国私人二手车交易较为普遍，车辆状况和合理售价有时难以判断。丰田通过预先设定残值，建立回购、置换和二手车销售渠道，可以积累更多真实交易数据，为二手车定价提供参考。

这套模式需要稳定的二手车价格作为支撑。如果丰田车型在合同期满后的实际市场价格达到或超过预设残值，消费者、经销商和金融机构会更容易接受这一产品。

残值融资也被纳入丰田的“价值链业务”。丰田希望将业务进一步延伸到汽车金融、二手车、维修、零部件、保险、软件服务和车辆置换等环节，增加车辆在整个使用周期内产生的收益。

根据丰田相关规划，到2030财年，公司计划将新车销售以外的价值链业务营业利润提高约40%，达到3万亿日元。二手车销售、汽车金融和车辆使用阶段的服务是重点发展领域。残值融资承担着连接新车和二手车业务的作用。

一辆新车通过残值贷款售出后，丰田可以在贷款、保险、维修和置换等环节继续获得收益。合同期满后，回收车辆还可以进入认证二手车渠道。

本田、三菱等日本汽车制造商也在泰国、菲律宾等市场扩大汽车金融业务。随着东南亚汽车市场竞争加剧，金融服务已经成为车企维持客户关系和增加单车生命周期收益的重要手段。

残值贷款的底层逻辑

丰田在泰国推广残值贷款，与其商业模式调整有关，也反映出当地市场压力正在上升。

当汽车销量增速放缓、消费者换车周期延长时，二手车、汽车金融、保险、维修和软件服务带来的收益会变得更加重要。

丰田需要重新利用长期积累的保值率优势。

Hilux、Fortuner、Corolla等丰田车型在东南亚拥有较大的保有量，零部件供应和维修网络也相对成熟。这些条件支撑了丰田二手车的市场需求和交易价格。

过去，保值率的作用通常在消费者出售车辆时体现。残值贷款将车辆未来的预计价值提前纳入融资方案，让消费者在购车时就能通过较低月供感受到这一优势。

丰田还需要适应消费者对月度现金流的重视。

中国电动车进入东南亚后，当地市场出现了更多低首付、低月供、金融贴息、保险补贴和充电权益。消费者可以更加直接地比较不同品牌的月度支出。

丰田过去主要强调可靠性、耐久性和长期保值率。现在，购车者也会考虑眼前的支付能力。残值贷款由此成为丰田调整销售方式的一项工具。

中国品牌通过价格和配置吸引消费者，丰田把未来残值折算进当前月供。两种方式都会影响消费者的当期购车负担。

残值融资同时带来新的风险。

残值建立在对未来二手车价格的判断之上。如果合同期满后的实际市场价格低于预设残值，金融机构或经销商可能承担损失。汽车价格波动越大、产品更新越快，残值判断的难度就越高。

电动车市场尤其如此。电池性能、软件更新速度、新车降价以及补贴政策变化，都会影响二手车价格。

丰田拥有较大的燃油车和混合动力车保有量，维修体系也较为成熟。这些条件有助于维持二手车需求，为残值融资提供基础。不过，市场价格持续波动时，丰田仍需承担残值管理风险。

在优势市场转入防守阶段

过去50年，东南亚一直是日本汽车品牌的优势市场。

泰国被称为“亚洲底特律”，也是丰田在海外的重要生产基地。丰田长期占据泰国汽车销量第一的位置，日本品牌的市场份额过去一度超过80%。

在皮卡、SUV、出租车和商用车等领域，日本品牌依靠本地生产、供应商体系、经销商网络和用户口碑，形成了较强的市场基础。

电动车的增长改变了部分细分市场的竞争状况。

根据普华永道对东南亚六个主要汽车市场的研究，日本品牌的合计份额已经从过去约77%降至2025年的约62%，中国品牌的份额则持续增长。泰国是变化较为明显的市场之一。

2021年前后，日本品牌仍占据泰国汽车市场的绝大多数份额。此后，比亚迪、长安、吉利、上汽和广汽等企业相继进入。泰国也逐渐成为中国电动车企业在东南亚进行生产和出口布局的重要市场。

目前，中国品牌在泰国纯电动车市场占据主导地位，日本品牌在混合动力汽车和皮卡市场仍有明显优势。不同品牌之间的竞争，越来越集中在具体动力类型和车型市场。

日系汽车过去主要依靠可靠性、保值率和较低的长期使用成本吸引消费者。消费者购买丰田时，通常会考虑车辆的使用年限、维修便利性和二手车价格。

这套产品逻辑与东南亚市场的需求较为契合。当地消费者对汽车价格敏感，也重视耐用性、维修成本和转售价值。

中国电动车增加了新的比较维度。消费者开始关注购买价格、首付、月供、智能座舱、辅助驾驶功能和能源成本。

以部分在售车型和市场报价为例，BYD Atto 3在泰国的价格一度约为67万泰铢，丰田Yaris Cross SUV的起售价约为82万泰铢，价差超过20%。具体价格会因车型版本、促销政策和购车时间而变化，但这组价格反映了中国品牌在泰国市场采取的竞争策略。

对于首次购车者和年轻消费者，价格、配置和月供能够在购车时直接感知。多年后的残值相对遥远，影响力可能低于当前支出。

丰田希望通过残值贷款缩小支付层面的差距。未来的二手车价值经过折算后，可以直接降低消费者在合同期内的月供。

金融壁垒能否抵御电动化冲击

丰田在泰国维护的业务涉及整车销量、生产体系和供应链。

日本汽车工业已经在东南亚经营数十年，大量零部件供应商与当地整车厂深度绑定。整车销量变化会继续影响零部件采购、工厂产能、经销商经营和就业。

残值贷款能够降低月供，增强丰田车型在融资环节的吸引力。合同期满后，回收车辆还可以进入置换和认证二手车渠道，为丰田带来新的业务收入。品牌、渠道、售后网络和混合动力产品构成了这套业务的基础。

月供下降主要改善消费者在合同期内的支付能力，车辆价格和配置上的差距依然存在。预设残值还要接受二手车市场检验。市场偏好变化、竞争车型降价以及产品更新加快，都可能使实际车价低于预期。

软件、智能座舱、辅助驾驶、能源补给和数字服务也在影响消费者选择。残值贷款能够缓解丰田当前面对的价格压力，产品和技术上的竞争仍会继续。

残值贷款能够成立，关键在于稳定的二手车价格。丰田在泰国经营数十年形成的车辆保有量、维修网络和二手车需求，使它有条件判断三至五年后的车辆价值，并承担相应的残值风险。

中国车企也可以通过贴息、低首付和补贴降低月供，但较高频率的价格调整和车型更新会影响二手车价格。二手车回收渠道、维修体系和零部件供应仍需完善。在大规模保有量、稳定的二手车定价体系和全国性认证二手车回收网络形成之前，中国品牌很难复制丰田这套残值贷款模式。

丰田借助残值融资争取了一段调整时间。这套金融方案能够维持多久，取决于二手车价格是否稳定；丰田能否继续保持市场领先，则要看它能否利用这段时间改善电动车产品和智能化体验。

同样的模式在中国市场推广难度更高。国内市场已经出现弹性尾款、融资租赁等产品，一些豪华品牌也推出过类似方案，但尚未成为主流车型普遍采用的购车方式。

差异主要来自二手车市场。丰田在泰国拥有数量庞大的燃油车和混合动力车，车型更新相对平缓，新车价格也较为稳定。经销商网络可以统一回收车辆，并通过认证二手车渠道再次销售。这些条件使金融机构能够对三至五年后的车辆价值作出判断。

中国汽车市场仍处于快速调整阶段。新能源车型更新较快，新车价格频繁变化，电池、智能硬件和软件配置也会影响旧款车型的二手价格。车企如果承诺较高残值，就要承担车辆到期后实际售价低于预期的风险。

国内消费者还可以通过贴息、低首付和免息贷款降低月供，残值贷款的优势因此没有泰国市场突出。随着新车价格逐渐稳定、二手电动车估值体系完善，类似产品仍有扩大规模的可能。

丰田在泰国推广残值融资，依靠的是多年积累的车辆保有量、维修网络、二手车需求和经销商体系。它将未来的二手车价值提前计入购车方案，把保值率转化为今天的月供优势。

对消费者来说，这相当于把对未来车价的担忧交给丰田。只要车辆符合合同约定的里程和车况要求，二手车价格下跌的风险主要由丰田金融和经销商体系承担。

中国车企可以很快跟进贴息、低首付和低月供，短期内却很难建立同等规模的车辆回收和残值承接能力。丰田这张牌的分量，来自它敢于为三至五年后的车价负责。

泰国汽车市场的下一轮竞争，也将由今天的新车价格延伸到一个更长期的问题：谁能为一辆车几年后的价值定价。