对话叶军：要自由、拿结果、重新出发

潮水有起有落，路一直在那里。

文|皮爷

候潮东路，杭州城东一条安静的小街，叶军（阿里花名不穷）的临时办公室就在这栋楼里。

这是一次没有PPT、没有提词器的对话。他曾是阿里体系内成长出来的“非典型高管”——在前阿里集团副总裁、前钉钉总裁之外，他还是凝聚态物理本硕、计算机应用博士，在阿里18年的时间里，他做过6个不同业务，脑子里养了个MOE模型，也练出了在不同领域之间切换的能力。

较好的技术sense加上过去多年的商业直觉，让他形成了一套视角较广、但却直击需求本质的思考方式。

他习惯用真实的线下接触来面对所有找他的人：在钉钉工作期，他会花大量时间和几十个P8以上员工一个个1v1深聊；在平静期，他一个人能把AI范式从Chatbot到Agent再到Harness重新梳理一遍；新公司成立2个多月，团队15人，每一个都亲自面试、亲自认可。

也习惯从产品的最底层视角思考问题，关于AI TO B，他最认可的是服务深度、体系、生态；面向投资人，他倾向用产品说话。

如今的他，是视频号上一镜到底的叶博士，也是一家刚刚成立几个月，面向外贸、跨境方向的AI Native企业创始人。

叶军视频号主页

新公司取名"深空之序"——Syntaxis，拉丁文"宇宙星空的秩序"。Logo是印章——“序”字简化成一个章，黄色的，嵌在名片上，代表契约和秩序。

他说，“创业最大的优势就是自由，这个自由度是大厂没有的。”“如果不做，60岁一定会后悔，百分之百后悔。”

放在这个时代的创业语境里，他不神秘，不包装，不搞资本局。他想要做的事很简单：帮中国几千万中小企业把AI真正用起来。他第一个小目标是做到1000万ARR，先跑通，拿到第一个结果，再裂变。

据了解，如今深空之序已经拿到了包括钛动科技股份有限公司、利尔达科技集团股份有限公司、浙江日月首饰集团有限公司等产业和实业投资方的投资。此外，更新一轮的融资也在洽谈中。

这是一次不急不缓的对话，像候潮东路这个地名一样——潮水有起有落，路一直在那里。

叶军办公室外景拍摄，他取名“深空之序”

（以下是产业家和叶军的对话实录，对话略经删减和编辑）

一、关于阿里：真正的收获

「你自己怎么想的，一点都不重要」

产业家：过去一年你在网上的声音接近“消失”，这个过程是怎样的，能否简单聊聊？

叶军：我在去年4月1号到7月1号这三个月，算是正常等待集团的工作岗位分配。经过一段时间的考虑，我自己提了离职。再之后就是一年的竟业期，休息了一年。

2022年开始，我们是整个阿里内部，甚至是整个中国第一波做AI应用的，阿里第一波做Agent的，最早搞Agentic的人都在钉钉。但钉钉本质是TO B的，和Claude这类TO C的产品还是有本质不同，产品结构完全不一样。

包括在钉钉7.5发布会的时候，其实我们当时就有讲过完整的“龙虾”方案，但当时的模型不行。那两年其实所有的努力，都是在探索可能的应用形态。像最近发布的GPT6，我认为时机到了，所以我们愿意出来创业。小企业也需要有战略，但对战略的节奏预期跟市场环境的预期节奏要是匹配的才可以。

我比较相信道家的哲学，要顺势而为。

产业家：阿里18年，你觉得身上哪些东西是阿里给的？

叶军：阿里给我最大的财富是让我经历了6个不同的业务。我认为每一次换业务，其实都重新激发了我，相当于我的模型训练了几次，有一个MOE模型在我脑袋里面。

每次换业务，你都要从头开始学，这种感觉很累。但是一旦学完以后，你看问题的角度也会随之变化。

阿里无与伦比的优势就是老板们把愿景想得很清楚，你只管干，你不会觉得没有方向。所以我的风格就是把事情一步步往前规划，而且每一步都可以遇山开路，遇水搭桥，都能找到项目推进的方式。

我在钉钉学会的是组织生态和搭体系。本质上，TO B就是做生态、建体系、做深度，深度是靠生态帮你建。TO B打的不是一场辽沈战役，而是一场场持久的阵地战，构建的是信任关系。

产业家：刚接钉钉的时候团队情况是怎么样的？你觉得哪方面你做的比较好？

叶军：其实我没有本质意义上的空降。到钉钉的第一天，正好是国庆节，我记得很清楚，那天我和所有P8以上的员工每一个人都互相了解认识，在星巴克聊天，谈谈大家的想法，他对公司有什么建议。所以我在人事上花了很多时间，来了解大家对业务的观点，大家也在给我做输入，帮助我构建全局的上下文。

过去这些年，我在这几个业务的每次切换都是这样。这个收获很大，就是你会真正懂人，尊重人，了解业务的底层的，大家是怎么想。不是你自己怎么想。

产业家：阿里18年，你每年绩效都是3.5，这是真的吗？你觉得自己是一种什么风格？

叶军：是的，我不喜欢内部什么发战报，去跟老板邀功，每年我自评都是3.5。最近十五年只拿过一次3.75，是玄难老板给我打的。

这个绩效不代表我在混日子。我对自己的要求很高，我感觉没达到理想的预期。慢一点，想清楚再做，最终要拿出惊艳的结果。这是我做事的风格。

另外一个，就现在来说，我发现急了没用。像AI TO B，过去5年一直在范式变革，用力猛不一定有好结果。互联网是一马平川，先拿大钱投入买流量、搞补贴、然后运营活动激活用户量。TO B不是这样的，AI的范式变化快，TO B市场的分散性和离散性，决定了拿钱这样铺是没用的。这是我的风格。

二、关于新创业：AI驱动、资本克制、先拿结果

「小公司做小公司的事情，踏踏实实，先拿结果」

产业家：你把视频号那个"钉钉总裁"都去掉了——为什么不带"阿里副总裁、钉钉总裁"这些title出来？

叶军：我把我视频号那个钉钉总裁都去掉了。这个不是我的底气，我的底气是这三个东西：对AI的理解、对行业的理解、对组织的理解。

我也不想让粉丝关注这个。有些人一见面就问你跟阿里什么关系，我也不想被贴上阿里高管的标签，我就是一个普通离职员工。

产业家：你的"三个理解"，具体指什么？

叶军：我的底气是这三个东西：对AI的理解、对行业的理解、对组织的理解。

AI的理解。我喜欢去关注底层原理。我当时把多个模型接入同一个应用，当时很多人挑战我，说你以后模型哪个最牛就用哪一个就行了，还有人说你为什么接千问之外的模型。我想这背后是对模型的理解不一样。

Harness为什么有机会？因为在没有出现企业级模型之前，Harness就是最好的应变的工程界面，所以理解原理以后，很多判断就不会乱。

行业理解。我在阿里前面九年做电商，是阿里国际、阿里国际事业部，经历阿里多个海外业务。后九年在集团企业智能和钉钉，这是我对行业的体感。

组织理解。我在阿里经历了6次业务的切换，每次都重新融入组织，重新刷新一遍，我有一个MOE模型在脑袋里面。所以我建的团队不是一个金字塔，是一套体系。

产业家：你拒绝了那么多邀请——机器人CEO、模型公司CEO、世界模型、算力中心、SaaS公司、上市公司联创总裁——为什么最后选择自己从0开始？

叶军：其实每次跟大家聊完，感觉都很好，但是一坐到那个办公桌上，还是会觉得少了些自由。对我来说，创业最大的优势就是自由，这个自由度是大厂没有的。

大厂一顿汇报三个月，太快也快不起来，因为组织传递过程太长了。大厂就是大厂，你让大象跳舞，我觉得不应该。因为大厂它各个部门利益都是咬合在一起的。一旦做了个很快的决定，看似很果断，看似很威武的一个决定，很有魄力的决定，最后带来的组织和业务风险非常大。

找我的这些赛道和公司领导都很好。他们看重的是我的商业能力。但我自己觉得我最核心的价值不只是商业，其实我还想影响产品。因为如果没有产品决定权，就很难改变底层的价值。

最后，选了一个还是自己熟悉的，然后这个行业又比较好，还在增长。从大环境出发，因为外贸还在增长，上半年进出口涨了16.7%，25万亿。我想做一个能扎根的地方。

产业家：现在很多大厂出来的创业者第一轮融资额度一般都比较高，但你拿的钱相对较少，为什么这样做？或者说大厂高管创业普遍起点比较高，你觉得自己的不同之处在哪？

叶军：小公司，创业是不能跟大厂去拼的。

我们就是要踏踏实实地做个小公司，认清现实，做一个行业垂类的深度底座。然后一个行业跑通，再去跑第二个行业。

我跟大厂竞争也是10个人打10个人。他如果做一个行业，也是每个行业10个20个人，我一个行业也要20个人，其实没有人数优势了。但这个过程中，我比他灵活的优势就出来了，自由度高。

大厂做垂直应用是做不了的，他也不应该做，因为ROI太低了。大厂所熟悉的是C端数据飞轮在垂直行业不明显，就好比“丛林战”。丛林拥挤武器也冲不过去。沙漠他就很喜欢，平推过去，他有规模化设备，他有这个武器。

产业家：公司为什么叫“深空之序”？

叶军：因为现在很多大模型的名字用了深空之中星球的名字，我想帮助企业有秩序的使用这些大模型，准确解决复杂业务问题，所以叫深空之序。

产业家：为什么选择业务智能体，而不是办公智能体？以及为什么不做Coding Agent？

叶军：现在大部分是办公产品，我不做办公。大家习惯做个PPT做个调研报告，生成一张图片，对企业来讲这是个单点的东西，它的生产力提升非常有限。我想做的是把整个复杂长任务流自动执行掉。那这个就需要一个Agent底座，加上行业化的场景理解。

这两个我认为是我们接下来一年左右的一个目标。

Coding是不需要交付的，技术人员自己会做，但对企业的前端业务来说，他考虑的不是这个，他们想的是业务，是策略，怎么样赚钱，这最重要的。而不是工具。只有编程人员，工具跟业务是一回事，工具就是他的业务，因为Coding本身就是他的原生环境。但是其他所有环节，Coding工具都不是业务，还是要产品化。

应用层的机会在于，一定要做端到端的交付，从数据流、信息流到市场流要打通，让业务人员直接拿来就用，符合他熟悉的工作模式。

产业家：Agent Nine跟WorkBuddy、阿里国际站的核心区别是什么？

叶军：第一个区别，我是第三方的，所有平台都对接的，我跟他们不一样。

第二个，我们有业务深度。企业的真实业务流程让AI去参与。我也愿意成为（阿里）国际站的生态，包括我们也做WorkBuddy的生态，把我们能力拆出来，放到那些平台上，本质上我是围绕客户为中心。

WorkBuddy现在建设生态是好事，包括现在在做的FDE生态，一旦成了护城河会非常强。

产业家：商业模式上怎么定义"业务Token"？你跟其他人的核心差异点是什么？

叶军：现在我们的计价模式是业务token。我们知道每个业务价值多少，不同场景消耗的token价格是不一样的，消耗的倍数是不一样的，这个就是我们的护城河。

比如AI曝光就比问一个简单的方案更值钱；AI购物助手被调起来，比问一个简单的方案也要更值钱。了解哪个场景对这个行业更重要，这就是垂直Agent厂商可以具备的价值。

我们充值也叫加油包，但消耗点不同。我们在不同的场景，消耗的时候会以不同的价格消耗，其中对应的是倍数问题。

产业家：第一个客户怎么来的？现在客户体验如何？你觉得什么能说明这件事“成了”？

叶军：我的视频号有效果。经常有人找我说你能不能做。我们创业处在早期，我说我们都能做，哪怕做点定制，我们也做，对吧？因为你在了解这个行业。

效果现在还不好说，因为刚开始，没到那个时候讲效果，我也不愿意过早地去承诺。

如果从公司角度讲，我觉得能有1000万左右收入的时候，说明已经被认可了。从客户角度讲，如果一个任务能够稍微长一点的任务，多节点的任务能够一次性完成，我认为效果就出来了。

产业家：FDE这个角色在你们团队里怎么定位？会一直存在吗？

叶军：FDE我认为主要价值是业务和我们这个Agent底座的翻译器。底座是企业数据工程和模型的翻译器，模型是人类知识和机器语言的翻译器。FDE要做好的是客户业务语言到产品底座之间的对接，甚至我会让FDE在我们底座上搓好一个东西，给客户看，做第一步验证。

我们跟很多OPC（公司）做FDE有很大区别，他们交付比较定制化。和他们比，我的重点和优势是在底座上，但和那些流量很大的AI办公入口产品比，我的优势又在于FDE，我比他们更切入行业场景。

FDE这个角色初期是必要的，等后期产品足够成熟的时候，我认为这个工作应该由平台自动完成。客户侧可能会有科技部门，FDE岗位，我这边只要少量的人对接就行。

产业家：团队怎么搭？未来的扩张节奏是什么？

叶军：原来计划的是十个人就够了。现在看因为早期还要加速一下所以可能十五个人左右吧，就不存在增加人了。等到基本逻辑跑出来以后再加人。

我不想第一年一百个人，第二年八十个人，第三年五十个人；我想第一年十个人，第二年二十个人，第三年三十个人。我不做树形扩张。我想10个人左右再起一个新的小队，就比如专门承接某一个新的行业。

现在有AI了，其实产研这个事情相对来讲就是边界没这么清晰。每个人都可以全栈，连运维其实AI也可以做，官网的contacts邮箱也让Agent自动回复。但行业的FDE可能是还是要有，每个小组都得有这样的人，就像特种兵小队一样。

产业家：你觉得TO B和TO C的根本区别是什么？TO B有没有业务飞轮？

叶军：C端有入口价值，B端没有太强的入口价值。原因是C端入口有流量效应，广告效应，最终会回到数据飞轮。用的人越多，行为轨迹、点击行为这些都可以被优化，数据在平台。

但在TO B上，AI时代，甚至之前的任何一个时代，数据都是有主权的，这就是垂类公司的机会。

TO B最终还是靠深度、靠生态、靠体系，不是靠流量和补贴。B端没有这么强的飞轮效应。不会因为我公司用了某个AI办公产品，就会对你们公司有帮助。我用WorkBuddy，你用豆包办公，我们两个之间本身就没关系，我的数据对你没明显帮助。在C端就不一样，任何一个人的行为数据，交易记录都会对那个商品的评价排名都会有影响。

产业家：怎么看AI时代模型和应用的“终局”？今年很多服务商开始做后训练，自己训模型，你怎么看？

叶军：我认为会有很多不同的行业模型，反而除了通用大模型那几个以外，最终全世界剩下5个到6个大模型通用的，剩下应该配合很多小模型，大齿轮要配小齿轮。行业模型，再配小齿轮的企业模型，我认为这可能是一个最佳的工作模式。

有人认为，模型越来越强、吃进的数据越来越多，最后会把应用都替代掉。我不这么看。数据不是简单地越多越好，还要看质量、相关性，以及用在什么场景。

企业也有自己的数据权限和隐私边界，不会把所有数据都交给一个通用模型。更重要的是，每家企业的流程和业务口径不同，模型要真正发挥作用，还需要应用把它和企业自己的数据、系统、流程连接起来，把事情做成。

所以Harness这一层的价值会逐渐被认可，原因是很多数据和数据调度应该留在易变那一层，留在上层是最好的位置。

最终模型会越来越便宜，成为水电。以后切换模型没有什么忠诚度的，就是一秒钟切换一个模型。除非未来模型公司业务边界再延展到上层。

我们的想法是先成为垂直行业的应用公司，成为应用了AI的平台，拿到足够的数据，做好企业数据工程对接。

最后我们会拿这些数据来训企业的专有模型。模型在我自己这里，越多调用模型会越好。

我在我们的股权架构里面，专门设计了联创的机制，留了一定的比例给未来要进来训练模型的这个人。

产业家：未来行业怎么拓展？第二行业是什么？

叶军：行业选择上，我觉得一个首先看我自己能接触到的客户类型。另外肯定是要选一些有机会的行业，比如外贸、零售、金融，都是产工贸（生产、加工、贸易）过程。

但前期我们会先切外贸行业，小公司能够做到1000万左右的ARR，我觉得这公司就基本上就是盈利了，这个逻辑是，第一年我们的成本肯定到不了1000万，有1000万的ARR在手上，公司就正循环跑起来了。

TO B是滚雪球的，一旦进了一个产业，建立了一定的深度护城河，其实后续的空间就会特别特别大。

三、关于投资：全是产业资本

「投资人基本都是我“曾经的客户”」

产业家：4399占了5%——这个比例是怎么谈的？估值是投资人定的还是你定的？

叶军：4399是我第一个投资方，一出来他就给我打钱。其实那时候想法还不成熟，就我一个人。但4399的骆总人特别好，他一直关注AI，他拉着我说，我动作太慢，可以给我加速一下。估值是我和他聊的，很快就决定了。

产业家：第二轮释放几个点、估值多少？投资人都来自哪里？

叶军：我本来准备增发8个点，结果前后来了十六个企业家，都是我曾经服务过的客户。后来我们看人太多了，就只选了这一阶段业务相关的产业投资人。我觉得最重要的把价值做出来，估值高没用。所以最后我大概就留了五六家。

产业家：阿里、腾讯这些大厂有找你吗？

叶军：阿里好像不投天使轮的，腾讯最近联系了我。前面我拿的金额都会比较少，我们不需要这么多钱。有些创业者的风格是高举高打，我不太懂这种打法。

产业家：估值这种事你怎么看的？你说“估值高低没用”，那本轮之后下一轮融资是什么计划？

叶军：现在的估值，是个盲盒。等一年后如果我们做出来数据了，会根据增速以及客户收入质量，就会有对应的行业估值了。现阶段我也不求资本估值过高，我怕我配不上这个估值。

产业家：你说你从来没有融过资，也不懂怎么去融——你跟其他“擅长资本”的人比，你觉得是劣势还是优势？

叶军：很多人教我，要大叙事，见投资人要保持神秘感，要制造稀缺性，“装”出一副很多人要抢你的样子，包括很多时候你要有技巧的投资，有些话不能讲。我说我不懂这个，不搞这个。我就讲我想讲的东西，因为投资人我认为不是我的客户。所以在投资人面前，和我在客户面前说的一样。这个对我来说是难度，我不是一个专业创业者。

这是我的劣势之一，在大厂里面，没有训练过面对资本的能力。

产业家：1000万ARR里面你关注哪些数据指标？

叶军：这里面涉及到边界的问题，把我们的定价拆开来看，看一千万里面，哪些是自动续费的，就是没有销售情况下自动充值的token收入，我认为这是最核心的，是不需要人去服务的。

前期人参与的程度肯定会有一些，相对累一点，成本高，但一旦成型后，产品是具有一定的口碑效应跟影响力的，这种模式下我才会认为这个产品是健康成长的。

产业家：下一轮融资的节奏是什么？什么时候是那个"关键点"？

叶军：现在最重要的就是前两个客户先服务好。前两个客户体量比较大，他们手上各自都有几千个客户，是平台型客户。所以这两个客户是我验证的点，就比如说的客户自动充值是我的一个关注点，如果产生了几十个自动充值客户，我认为基本能成。

所以现在投资人给过来的钱，我基本上守着不动。还没找到那个点——那个自动充值的对的感觉，我就不会扩大规模。这个时间点大概要等一年，到明年年中。

四、关于个人：47岁的最后一次

「如果不做，60岁一定会后悔，百分之百后悔」

产业家：现在做这个事情，对你来说人生意义是什么？

叶军：大量企业用AI还不够好。在阿里，我也是天天在跑客户，说白了你的成就感也来自于客户对你的认可，我们能帮助他们进入AI时代，这很有成就感。

产业家：你说"应该是最后一次"——这次创业心态上有什么不同？40多这个年纪对做这件事意味着什么？

叶军：可能是最后一次了，所以我想更稳一点做。好好搞，尽量把它搞成。

40多岁在TO B这个战场其实刚刚好，TO C可能稍微晚一点。我觉得做一件可以能在AI时代留下记号的事情是时代给的机会。如果不做，60岁一定会后悔。百分之百后悔。

每个人思想境界和想法不一样。我性格是比较喜欢新东西。我也不是做给人家看的，就是自己喜欢。我也玩摩托车，我也喜欢打游戏，游戏里面每个画面都是不一样的，很刺激。和平精英，我是四个手指操作，大部分人是两个手指。我儿子更厉害，他是6指操作。

产业家：做视频号是出于什么考虑？

叶军：一开始，视频号更多是一种自我声音的表达，是一个情绪出口。后来我发现，它也是一个筛选器，我不想见的人也不会来找我，有些人看到我这个样子就不喜欢。视频号也是一个交朋友的地方。

最开始我没想过创业。但全球旅游了一圈发现一些真实的市场机会很多。而视频号上粉丝还挺好的。有投资人、有想组队一起创业的创业者和行业从业者，他们来跟我聊，我从中也学习到很多。

产业家：你有创业有危机感吗？来自哪里？

叶军：缺人才，面对资本缺能力。公司以后如何规模化，没有大厂的各种品牌、渠道，那肯定是慢的。慢就是危机。

技术侧需要对模型、对AI有深度钻研的人，对技术比较下苦功夫，钻研Agent技术的人，是我们稀缺的。我的朋友圈年纪都比较大。

危机非常多。到现在为止，我也不觉得走得非常顺。资本侧叙事是劣势，产品和市场的匹配度还要验证，我也不是特别懂营销和市场。

产业家：AI时代需要什么样的人？你招人的标准是什么？

叶军：我觉得好奇心，沟通能力强是个基础条件。沟通能力好，且对技术比较能钻研的人。协调的人我们都有，现在就缺的对模型后训练、对AIAgent和数据工程都比较能专研的人。

我现在持续和不同类型的人交流，就算没到时机邀请他，也先保持连接。后续一旦出现匹配的需求就赶紧对接上。现在多见一些人，后面一定会有需要。

产业家：AI时代创业，跟PC互联网、移动互联网有什么本质不同？

叶军：我前段时间做了一次分享。我的观点是前面两次典型都是连接型的平台，要么买家找卖家，要么熟人找熟人，要么陌生人找陌生人，所以最后成功的企业都是平台性企业，衡量平台型企业的指标都是GMV或者DAU，打法就是砸钱搞流量，抢先发优势，抢客户。

当时设备是新的，PC是新的、手机是新的，那当然是砸钱，抢新设备的地盘。

但这一波现在还没有新地盘，专业设备上就不存在流量入口。谁发得早你可能只覆盖一个场景。发的晚一样有机会。

To B不是一个小众市场。大量生意发生在企业与企业之间；即使一家公司的产品面向消费者，背后也离不开供应链、渠道和服务商的协作。所以我认为，AITo B是一个值得长期做的方向。

产业家：关于AI办公战场，您是怎么看的？

叶军：我认为WorkBuddy的战略是对的，做生态、保持独立、不把责任归到企业微信。

AI是个新物种，不要受老产品的依赖，包括现在合并这些事情，其实里面会有隐形的问题，比如云的销售跟钉钉销售的能力模型是不一样的。

云销售是卖资源，谈大单，谈折扣，结束之后剩下的事情交给后续团队，但产品侧的销售要去讲，我怎么把你的业务数字化，业务组织数字化，办公数字化给做掉，这里面有很多深度的场景。

这两类哪怕它合掉了，也是两个部门。两边的人员能力模型短期内很难改变。云钉一体成功在于说，两边又保持了独立，又建立了良好的协作关系。TO B的世界，其实通过市场化的合作是最好的合作方式。

产业家：深空之序这个名字、印章logo的来历是什么？背后有什么故事？

叶军：名字是最后几天注册公司时我们联创提的。他说这个词挺好，叫Syntaxis，我们英文名叫Syntaxis AI。后来我查了一下这是拉丁文，宇宙星空的秩序。混沌的星空能找到个秩序。

LOGO是Codex的Image2.0生成的，是个印章的形状，序字的一个印章。B端讲究信任关系，契约精神。我觉得企业需要契约精神，TO B行业需要印章这种感觉，它和我们想做的事情很契合。