从红利走向能力竞争：售电行业出现大变化，售电公司玩不转了？

很多人可能想不到，售电公司现在最怕的，已经不是电卖不出去，而是电卖得越多，亏得越多。

今年一季度，广西146家售电公司合计亏损6.45亿元，平均每家公司亏了大约442万元，这个数字放在以前很难想象。

在很多人的印象里，售电公司就是一个倒电的中间商，从发电厂或者市场上把电买回来，再卖给工厂，中间赚一点差价。

批发5毛，卖5毛1，一度电赚1分钱，一个月卖1000万度，就是10万元，只要客户够多、电量够大，这生意怎么看都不差。

可现在的问题是，有些公司跟客户签的是5毛钱，最后自己买电却要6毛钱。

合同不能随便改，客户还是按5毛买，售电公司却要按6毛采购，卖一度就亏一度，为什么会走到这一步？

先得把企业每个月交的电费弄明白。

工商业电费并不是简单的一笔“买电钱”，里面主要有电能量价格、输配电价、上网环节线损费用、系统运行费用，以及政府性基金和附加。

发电厂负责发电，电网负责把电送到企业，线路损耗、系统运行、政策性收费也都有各自的成本，售电公司真正能够调整的，主要就是电能量价格。

也就是说，看起来一张电费单有很多项目，售电公司真正能动的其实只有其中一块。

这些年很多工商业用户还有一个变化，以前大家习惯认为，自己用的电就是电网卖的，现在大量企业已经通过售电公司参加市场交易。

不过企业换售电公司，并不意味着换电网，线路还是那根线路，送电、抄表、抢修也还是电网负责，售电公司主要干的事情，是替企业买电。

比如一家小工厂，一个月用30万度电，它单独去找发电厂谈价格，基本没有太强的议价能力。

可一家售电公司如果手里有100家这样的企业，把几十家、上百家客户的电量集中起来，采购规模一下就上去了。

规模大了，就有资格跟发电企业谈，也能参加市场交易，价格砍下来以后，一部分优惠给客户，另一部分就成了售电公司的收入。

这也是为什么十年前售电公司特别赚钱，广东电力市场刚开放的时候，最早几次集中竞价，成交价差曾经达到每度12.5分、14.8分和13.3分。

但企业真正拿到手的降价，只有每度1到1.5分左右，中间剩下的大块空间，就成了售电公司利润。

放在今天看，一度电能有十几分钱空间，确实非常夸张，一个月代理1000万度电，一度电只赚1分钱，就有10万元。

如果一度能有10分钱空间，那就是100万元，所以市场刚放开那几年，很多人只要手里有客户，就敢进来做售电。

当时这个行业拼的并不是谁最懂电力市场，也不是谁负荷预测最准，而是谁能拿到工厂客户，谁手里的代理电量大。

到了2017年，广东售电公司全年进货利润达到12.7亿元，但平均价差已经降到了每度1.48分。

从十几分钱一路掉到一两分钱，其实已经说明问题了，参与的人越来越多，竞争越来越激烈，你给客户便宜1分钱，别人就敢便宜1.2分。

你报5毛1，别人为了抢客户可能就报5毛，价格就是这样一点点被打下来的，真正麻烦的是，很多售电公司虽然利润越来越薄，经营方式却没及时变。

以前市场比较稳的时候，大家很喜欢给工厂签固定价，原因是企业做生产，最怕成本没法控制。

一个月几十万度、几百万度电，如果今天一个价，明天又一个价，财务预算很难做，于是售电公司会告诉企业，市场怎么涨跌你不用管，我给你一个固定价格。

客户当然喜欢，可风险就落到了售电公司头上，如果约定卖给客户每度5毛钱，最后市场采购价只有4毛8，售电公司赚钱。

但如果市场涨到6毛钱，售电公司就开始亏，今年广西的问题就出在这里。

当时当地零售套餐均价大约每度0.253元，而批发均价已经达到0.328元，两边差了0.075元，一度电倒挂7分多，这已经不是少赚一点的问题。

如果一家售电公司代理1亿度电，仅仅这个价差带来的压力就可能达到几百万元，可有些公司在年初已经签下了大量低价合同。

为什么敢这么签，因为很多人还在按照过去的经验判断，认为后面价格会回落，或者还能通过其他交易把成本摊下来。

可市场已经变了，中长期交易越来越频繁，现货市场开始运行以后，电价波动比过去明显得多，而且电跟普通商品不一样。

普通商品买多了，可以放仓库里慢慢卖，电力不是这么回事，售电公司必须提前判断客户会用多少电，什么时候用，高峰时段用多少，低谷时段又用多少？

你以为客户会用100万度，最后只用了80万度，会产生偏差，你只准备了80万度，客户最后用了100万度，一样有问题。

连峰谷时段判断错了，都可能影响最后的成本，过去一度电能赚好几分钱甚至一毛多的时候，这些误差还能被利润盖住。

现在一度电可能只剩几厘、一分钱，判断错几次，前面赚的钱很快就没了，今年的外部环境又让这种风险被进一步放大。

一次能源价格会受到煤炭、石油、天然气价格影响，天气又会影响供需，到了今年8月以后，尤其是9月，当地现货电价持续上涨。

汛期结束得早，新能源出力明显下降，高峰时段需求又上来了，再叠加电煤供应偏紧，现货价格不断往上走。

对那些年初已经签了低价固定合同的售电公司来说，压力一下就出来了，客户这边的价格已经锁死，采购端却不断变贵。

更麻烦的是，一些售电公司本身没有成熟的风控体系。

前面看错价格，后面为了抢市场继续压低报价，真正遇到大幅波动时，又发现缺少足够的避险手段，接着还可能出现履约保障额度不足、保险难覆盖等问题。

这时候再看售电公司，就不能只把它当成一个赚差价的中间商了，去年，全国市场化交易电量达到6.64万亿千瓦时，占全社会用电量的64%。

大概可以理解成，全国每用3度电，就有接近2度是通过市场化方式交易的。

截至去年底，全国注册售电公司达到5288家，真正开展业务的有3084家，代理用户超过70万家，市场已经很大，竞争也早就不是十年前那个水平。

只是那个时候，单靠价差就能赚钱，很少有人愿意花精力研究这些事情，现在不一样了，一家售电公司如果连客户什么时候用电都算不准，采购策略就很难做。

企业白天用电多还是晚上多，生产旺季和淡季差多少，哪几个小时是峰值，生产线开停以后负荷怎么变化，这些过去看着很专业的细节，现在都直接关系到利润。

再往后，企业屋顶有光伏，厂区里有储能，还有充电桩。

光伏发出来的电先自己用了多少，储能什么时候充、什么时候放，峰价高的时候能不能少买一点，谷价低的时候能不能多存一点，这些都会算到同一本账里。

以前企业找售电公司，最关心的一句话可能就是：“你一度电能给我便宜多少”，现在还得继续问，“这个价格能不能一直维持？”

明年电价突然涨了，谁承担，企业用电曲线变了以后，原来的合同还合不合适，固定价应该锁多少，浮动价该留多少？

屋顶装了光伏，厂里上了储能以后，还能不能再把电费往下压，这些问题，十年前很多售电公司根本不需要回答。

现在却越来越难绕过去，因为那张过去只看总金额的电费单，已经被一点点拆开了。