多彩开始·领涂者丨王少军：与多乐士“榫卯共生”

　　京城东五环外,远离繁华的城市中心,七拐八绕地路过一小片玉米地,一块不大的多乐士招牌出现在眼前……

　　这里是王少军的办公室,出人意料的简朴。

　　作为北京最大的多乐士经销商,王少军谦虚地说:办公室简陋了些,地点就选在仓库边上,是为了平时工作起来更方便。

　　走进不足10平方米的办公室,一下子就注意到书架上的各种古典名著,还有《营造法式》、《史记》——这是不久前王少军去山西看古建带回来的兴致,这两本书从山西回来就上了书架和业务员的书单,他要求自己公司的业务员:《史记》至少要读十遍!

　　2000年入行,2009年牵手多乐士,一做十七八年。如今的中昊万隆,年销售额稳定在4000万元左右,22家专卖店、200多家分销店,自有团队大约20人。

　　王少军说:中昊万隆不是一个简单的公司,而是一个平台。是为分销商客户搭建的多功能多角色的协作平台。这个平台能立住,靠的不是哪一单生意,而是一套榫卯结构——品牌、客户、员工,各是一根柱子,互相咬合,共同受力。

　　那个把柱子一根根立起来、再把它们咬在一起的人,正是眼前这个爱读书、爱古建、说话不快的老王。

　　第一根柱子:多乐士

　　这根柱子,王少军立得很"极端":all in多乐士。

　　2009年刚牵手多乐士时,他是多品牌经营,后来还加品牌;2016年以后逐渐砍,到2020年前后,基本只剩下多乐士。

　　"一个事情千百万次地做,才能做精。东一榔头西一杠子,不符合这个时代。"他说。

　　为什么偏偏是多乐士?"这么多年合作,有愉快,有不开心,有磕磕绊绊,但总体上,它是对中国市场、对客户负责任的公司。而且,跟我对接的人,素质是行业里最高的,有温度、有热情,愿意扶持你成长。”

　　"不是看你有多大能力,看你是否跟对了人、站对了队。"

　　王少军看多乐士,看的是行业的纵深:多乐士进入中国30年,涂料行业的品牌集中度越来越高,多乐士始终站在头部。但他也清醒,"新常态下,可能销量不会再像以前一样有特别大的增长——但未来的空间不在多卖货,而在深耕细节、深耕存量房、深耕施工和服务。同质的产品只会降价,满足不同需求的产品才有利润空间,服务是能带来溢价的。”

　　跟着品牌走,打法也要变。以前王少军的门店要最好的位置、最大的面积、最新的装修元素;现在好的市场、好的位置不让步,面积可以让步——把店做精,把省下的房租和精力,花在引流和体验上。

　　行业都在喊卷,他有三招:服务和施工、引流、产品差异化。至于跨界做防水、电线的,他不眼热:"专业的人做专业的事,我们懂涂料就做涂料。"

　　和多乐士同行17年,他的身份从"最小的经销商"做到几百家店的"平台主"。他给自己的定位却始终没变:跟随者——"多乐士的每一个时期的政策、色彩、产品、环保,本身就是适应中国市场的,我们先做跟随者;但要做跟随者里跑在前面的人。"

　　第二根柱子:托底客户

　　王少军入行时,涂料生意的逻辑很简单:"店在这里,等着客户上门。只要卖的是真货,是多乐士,能给调色,甚至带点简易施工,客户就很满意。"现在不行了——北京进入存量房市场,客户大多不懂涂料,连选颜色都需要人给参考;分销店能力不一,获客成了每家店最难的事。

　　"所以我们成立施工平台,给大家做托底。"王少军说,"店里能做简易平涂,做不了艺术漆,艺术漆施工我们就帮他完成。"与之配套的,是获客方式的全面翻新:媒体引流、AI工具、小红书、抖音、高德地图;团建里最重要的内容是培训,除了自己公司培养的专业师傅做培训,还多次邀请多乐士公司针对中昊做专场培训。

　　店员每天都会进行直播线上引流

　　托底托到什么程度?王少军有一句话,是采访中说得最狠的——

　　多乐士今年新上市的艺术漆新品,推广初期并不容易,"不是每个传统店面都会推"。中昊的办法,是把风险全揽到自己身上:工人练手分三波,先在中昊库房、再到店里做样板、最后才上客户家的墙;每个店免费做样板,成本1000到2000元全由中昊承担;谁卖出第一单,不管几桶,再免费送一桶;施工时,分销店只出一个工人的钱。

　　"前期艺术漆卖砸了、施工赔了,所有的钱中昊来承担。今年我给我们团队定的目标就是彻底赔钱——一定赔钱,赔不出去是错的。"

　　"赚钱是客户的,赔钱是我们的。"

　　效果立竿见影:"原来有人不卖艺术漆,现在一个月卖两三单的,比比皆是。"他看准的是趋势:"刷白墙面的时代早就结束了,谁能抓住客户的审美,谁就有机会。"

　　中昊的模式用一句话概括:主力做分销,余力做直营。“我公司里没有一家亲属店。”分销店老板“是自己的老板”,对利润的追求天然强烈,中昊再给出指导和托底,动力反而更足——“这就好比当年分田,分了之后不是不管,还是要管。我们管得更多。”

　　王少军把自己的角色算得很清楚:"我们赚的是批发的小利润,合作伙伴赚零售的利润。他们做不到的,我来做托底。大家都来赚钱,我就一定不会亏钱;如果大家都挣不到钱,最后亏钱的一定是我。"

　　第三根柱子:员工,和那个爱读书的人

　　柱子立得再稳,也要有人守着。

　　王少军最看重的是团队的稳定。团队核心基本都是十年以上的老人——最久的一位,从2003年“非典”时跟着他干起,23年,从二十多岁的小伙干到年近半百的业务经理。新人的口子也开着:去年,两名大学生加入中昊,负责市场开拓和焕新施工。"AI我们做不来,就找能做的人来做。谁丢了这个东西,就等于自己退出这个时代。"

　　队伍要靠情分养。每年至少两次经销商会议,所有专卖店店长和主要店员一起团建——最长的一次,整整5天,去了西双版纳。5天里,有游戏、有旅游、有会议、有订货。"夫妻老婆店,能拿出5天出来,不容易。"

　　他说,"像一家人。"

　　在他看来,团队的凝聚力,是抵御市场风险最底下的那块基石——未来5到10年的底气,首先来自这支稳得住的队伍。

　　三根柱子,最终靠谁咬合?还是靠王少军自己——靠他读过的书、走过的路。

　　王少军最大的爱好就是读书。据说四大名著每一本,他都读了不下7遍。他经常会谦虚地说自己文凭不高,但是和他聊天,却不得不折服于他的文化底蕴,历史典故随口道来,常常还没等你反应过来,已经说起下一个典故了。在信息社会如此发达的今天,王少军的这一爱好,显得尤为难得。

　　近几年,王少军爱上了自驾去山西看古建。唐代建筑三座半、八大辽构、四五座五代建筑,八九成集中在山西——这些,他基本走到了,走的还是太原、大同之外的县级城市。

　　"木构有一个特点:墙倒,屋不塌。"他讲到兴奋处,手在空中比划,"因为承重的不是墙,是一根一根的柱子;柱子之间靠梁、靠檩,靠榫卯咬合。地震来了,房子会晃,但不倒——榫卯是缓冲,有容错,风过来歪一下,风过了又立直。"

　　他把这段爱好,搬到了生意里。“我跟同事说,去看善化寺、华严寺——墙倒屋不塌,为什么?因为榫卯结构互相支撑、共同用力。我们中昊的平台,就是这个木构。”厂家、中昊、分销店,加上团队,各自是一根柱子,"中昊只是这个木构里很小的一部分,但它把大家咬合在一起。这就是平台存在的意义"。

　　去了山西就想读历史,看了古建就想读《营造法式》。他还给业务员开书单:《史记》至少读十遍。"天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。司马迁写这部书是两千多年前,今天所有的经营思路,换汤不换药——原则法则,亘古不变。"

　　那亘古不变的法则是什么?王少军只给了一句话:

　　"你让别人舒服了,你才能舒服;你让别人赚到钱,你才有钱赚。"

　　柱子立住了,榫卯咬紧了。墙倒,屋不塌。