抖音店播千万商家增96%：商家更赚钱吗？

千万级店播商家，一年多了近一倍。

10月15日，抖音电商双11正式开售。平台公布的首日数据显示，店播成交额突破1000万元的商家数量同比增长96%，商品卡成交额突破100万元的商家数量同比增长103%，搜索带动成交额突破100万元的商家数量同比增长111%。

另一个更醒目的数字是：宠物用品行业商家成交额同比增长129%。

乍一看，这是一张很漂亮的成绩单。

但真正值得商家关心的问题不是“卖了多少”，而是：

卖得更多之后，真的赚得更多了吗？

答案没有那么简单。

因为GMV是一张流水表，而利润是另一张账。

先别把“商家增96%”理解成GMV增96%

先看最容易被误读的数据。

所谓“店播成交额破千万元商家数量同比增长96%”，说的是：

今年双11首日，跨过1000万元成交额这条线的商家，比去年同期多了96%。

它不是说抖音双11总GMV增长96%。

也不是说每个店播商家的销售额都增长96%。

更不是说这些商家的利润增长96%。

这三个概念必须拆开。

举个简单例子。

假设去年有100家店播商家单日成交额超过1000万元，今年变成196家，那么“商家数量增长96%”成立。

但至于这196家一共卖了多少钱，每家利润多少，这个数字本身并没有告诉我们。

同样，商品卡成交额破百万元商家数量增长103%，说明越来越多商家通过货架场域跨过一个成交门槛。

这其实反映了抖音电商一个很重要的变化：

它正在从“直播间卖货”进一步变成“直播+搜索+商品卡”的综合电商平台。

为什么商家越来越愿意自己播？

过去做抖音电商，很多品牌首先想到的是找达人。

达人有流量，有粉丝，也有成熟的内容能力。

但达人直播有一个现实问题：

贵。

一个商品从工厂出来，到消费者手里，中间可能要承担达人佣金、投流费用、平台促销、物流、售后和退货等多项成本。

只要佣金比例高一点，或者退款率高一点，看起来很漂亮的GMV，最后真正留下来的利润可能并不多。

这也是为什么越来越多品牌开始做店播。

店播最大的诱惑，是商家希望把流量和用户握在自己手里。

自己开直播间，自己卖货，理论上可以减少一部分达人佣金，还能长期沉淀账号、会员和复购用户。

一场达人直播结束之后，流量可能跟着达人走。

但一家品牌自己的直播间，如果持续经营，流量资产理论上更容易留在店里。

所以，店播商家数量上升，并不只是双11大促带来的短期现象。

背后还有一个更深层的商业变化：

商家正在试图减少对外部流量中介的依赖。

但自己播，也不等于流量免费

问题来了。

不找达人，是不是就意味着成本大幅下降？

也不一定。

因为店播省下的是部分达人佣金，但要增加另外一些成本。

比如主播工资、直播运营、场地、脚本、剪辑、客服，以及最关键的——投流。

直播间没有自然流量的时候，商家往往需要购买平台流量。

如果一个商家为了卖100万元商品，花掉20万元甚至更高的投流费用，那么这笔成本最终还是要算进利润。

这也是电商行业一个长期存在的问题：

流量成本不会消失，只会换一种形式出现。

过去，这笔钱可能交给达人。

后来可能交给平台广告系统。

再后来，企业建立自己的内容团队，相当于把部分获客成本变成固定的人力和运营成本。

所以，判断店播是否更赚钱，不能只看GMV，还要看一个更重要的指标：

每获取一个订单，到底花了多少钱。

商品卡增长103%，其实更值得关注

相比“千万店播商家增长96%”，另一个数据可能更加重要。

大促首日，商品卡成交额超过100万元的商家数量同比增长103%。

搜索带动成交额超过100万元的商家数量同比增长111%。

这意味着消费者在抖音购物，正在出现越来越明显的“主动找货”行为。

过去用户打开抖音，更多是看内容。

刷到一个视频，觉得东西不错，再进入直播间下单。

这是典型的“货找人”。

但商品卡和搜索不一样。

消费者主动搜索羽绒服、手机壳、猫粮，或者直接进入商品页面购买，这是典型的“人找货”。

这两个场景对商家的意义完全不同。

直播和短视频需要持续生产内容。

搜索和商品卡，一旦商品进入稳定流量池，理论上能够形成更加持续的成交。

对商家来说，这种成交还有一个明显优势：

不一定需要主播一直在线。

直播间关播之后，销售基本停止。

商品卡却可以24小时成交。

所以，如果一家商家的销售越来越多来自搜索和商品卡，它的人工成本、内容生产成本和获客成本结构，都可能发生变化。

这也是为什么平台越来越重视货架电商。

它不只是增加一个销售入口，而是在改变商家的经营模型。

宠物用品增长129%，为什么特别明显？

这次双11首日，宠物用品行业商家成交额同比增长129%。

这个品类非常适合观察抖音电商的变化。

宠物食品、猫砂、清洁用品等产品有一个共同特点：

高频、标准化、容易复购。

消费者第一次可能因为一个短视频认识某款猫粮。

但第二次、第三次购买时，不一定还需要重新看一场直播。

他可能直接搜索商品名称，或者进入店铺复购。

这正是内容电商向货架电商延伸之后，最容易跑通的一类商品。

类似逻辑也适用于美妆、日化、食品饮料等高频消费品。

一旦消费者完成第一次内容种草，后面的交易可能越来越接近传统电商。

这意味着，对平台来说，真正有价值的不只是第一次把消费者“种草”成功。

而是能不能让第二次、第三次交易继续留在平台里。

最大的问题，还是退货率

所有电商大促里，还有一个不能忽略的变量：

退货。

GMV是下单金额。

但商家真正拿到手里的收入，要扣掉取消订单、退款和退货。

尤其是服饰、美妆等品类，大促期间退款可能明显影响最终收入。

假设一个直播间一天卖了1000万元。

如果最终退货率达到30%，实际确认收入可能只剩700万元左右。

再扣除商品成本、投流费用、平台营销费用、物流、客服以及优惠补贴，最后净利润可能远低于消费者看到的GMV。

所以，判断一家电商企业经营质量，至少要看四个数字：

GMV、退款后的实际收入、获客成本、最终净利润。

只看第一个数字，很容易误判。

双11正在从“谁卖得多”变成“谁卖得划算”

过去的大促竞争，很大程度上是规模竞争。

谁的GMV高，谁就是赢家。

但当电商行业越来越成熟之后，商家开始更关心另一件事情：

这个订单值不值得做。

一个100元订单，如果最终只留下2元利润，和一个60元订单留下10元利润，商业价值完全不同。

所以今年双11真正值得观察的，不是某个平台又创造了多少成交纪录。

而是平台能不能帮助商家降低经营成本。

店播增长，说明越来越多商家想把销售能力掌握在自己手里。

商品卡和搜索增长，则说明抖音正在增强货架电商能力。

这两件事情如果继续发展，最终会影响的其实是商家的获客结构。

过去可能是：

达人带货+高佣金。

后来变成：

店播+投流。

未来则可能越来越接近：

内容种草+搜索成交+商品卡复购。

哪一种模式最好？

没有统一答案。

真正的标准只有一个：

同样赚100万元销售额，谁花的钱更少。

所以，店播千万级商家增长96%，当然说明更多商家在抖音卖出了更大的规模。

但这并不自动意味着他们更赚钱。

电商真正进入深水区之后，决定胜负的从来不是成交额有多漂亮。

而是大促结束之后，商家的账上究竟还能留下多少钱。