北京
2026年10月20日，港股上市医疗器械企业业聚医疗（OrbusNeich，06929.HK）宣布，已于10月15日完成收购意大利医疗器械经销商MC Health S.r.l.的100%股权，后者成为业聚医疗全资附属公司。
这笔收购意味着，业聚医疗在意大利市场的销售模式由经销转向直销。通过接手当地成熟的经销商团队和客户资源，公司可直接覆盖意大利心导管室，开展冠脉介入及外周血管介入产品销售。
这是业聚医疗近四年来第三次披露收购海外经销商。此前，公司分别于2023年、2025年收购印度尼西亚和中国台湾地区的经销商。加上2026年在荷兰、比利时、卢森堡组建的直销团队，业聚医疗目前已在全球16个市场开展直销业务。
# 收购一家合作7年的经销商
MC Health成立于2009年，主要面向意大利公立和私立医院、诊所提供医疗器械销售及相关服务。业聚医疗与MC Health自2019年开始合作，双方已有约7年的业务往来。
意大利是欧洲重要的心血管介入市场。根据业聚医疗披露的数据，该国每年开展约15.7万例经皮冠状动脉介入治疗（PCI）手术，对冠脉球囊、支架及配套介入耗材形成持续需求。
收购前，业聚医疗通过MC Health等渠道合作伙伴进入当地医院；收购后，MC Health成为集团内部销售平台。原有医院客户资源、市场销售团队及产品推广渠道，可以继续服务业聚医疗的业务。除了冠脉介入器械，业聚医疗还希望利用MC Health在外周血管领域积累的经验，扩大外周血管成形术（PTA）产品组合在意大利及欧洲的销售。
公司董事长兼联席首席执行官钱永勋还提到，此次收购有助于拓展包括血管内超声（IVUS）系统在内的创新技术合作机会。这意味着，收购当地经销商的商业价值还涉及未来产品组合的扩充。
# 从经销转直销，已持续数年
业聚医疗于2022年在香港交易所上市。近年来，公司持续扩大海外直销网络，主要采用两种方式：收购原有经销商，以及自行组建当地销售团队。
2026年上半年，业聚医疗实现收入9870万美元，同比增长18.1%；毛利率为68.5%。同期，公司直销业务占总收入的60.3%。按照该比例估算，上半年直销收入约5952万美元。在此次意大利收购前，业聚医疗已拥有15个直销市场。
# 业聚医疗2026年上半年销售模式收入占比
直销占比60.3%，其余为非直销收入。
从收入结构看，业聚医疗已形成以直销为主、经销为辅的全球商业化体系。
值得注意的是，16个直销市场与产品覆盖全球70多个国家和地区，是两个不同概念。前者代表公司直接开展销售的市场数量，后者包含经销商等渠道所覆盖的地区。
# 为什么医疗器械企业愿意买下经销商？
对于海外医疗器械企业，收购经销商通常涉及三方面商业考量。
首先是渠道利润。经销模式下，制造商将产品销售给独立经销商，再由经销商承担后续销售及服务。转为直销后，企业有机会获得原先分布在渠道环节的部分利润，但也需要承担销售人员、仓储物流、客户维护及当地合规运营费用。因此，直销有可能改善利润结构，实际效果仍取决于收购成本和运营效率。
其次是医院客户关系。心血管介入产品的销售涉及医生培训、术中技术支持、产品使用反馈及持续供货。直接管理当地团队，有助于企业掌握终端医院需求，并推进新产品上市。
第三是平台价值。建立直销团队后，同一销售网络可以承载更多产品，包括企业自有的冠脉球囊、支架、外周介入产品，以及第三方合作产品。
业聚医疗已有相关实践。2024年起，业聚医疗与中国医疗设备企业开立医疗（SonoScape）合作，将其IVUS产品引入部分海外直销市场。2026年7月，双方进一步将IVUS合作拓展至印度尼西亚。这使业聚医疗的海外销售网络除了服务自有产品，也可以为其他医疗器械企业提供国际市场商业化渠道。
对于正在推进出海的中国医疗器械企业，这种模式具有参考价值：通过本地并购获取医院渠道，再依托成熟团队扩大产品组合销售。
不过，收购经销商也需要解决人员整合、渠道客户留存、当地法规及销售成本等问题。尤其在欧洲，各国医疗体系、医院采购规则和支付方式存在差异，跨国扩张仍需要本地化经营。
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