北京
文/广州进深 严明会
国庆前，广州各大楼盘疯狂取证。
以至于将近20天的时间里，广州住建局官网的预售证信息列表都是空白，无新增供应入市。
终于，位于天河北梅花园板块的中国铁建·招商蛇口·西派天河序（备案名：雅序苑）打破了这一“沉寂”。
项目9栋住宅楼，这两天拿到了预售证。
这是一栋17层高的板式小高层，专梯专户，居住舒适度和私密性都很高。
而且货量不多，只有31套。
户型上，全部是建面约190㎡的大平层。
190㎡大平层返场
这个户型上次加推，还是在去年7月。
当时，西派天河序推出的是11栋的建面约190㎡大平层，也是31套房源，跟这回新推的9栋一模一样。
自那次取证之后，项目只在今年6月下旬加推过一次，即13栋的建面约142㎡户型，同样是31套。
也就是说，一年多的时间里，它只拿了两张预售证，合计62套房源。
可以看出，西派天河序的整体推货节奏还是相对偏慢的。
当然，这种“慢”并非有意捂盘，而是结合实际去化来推进的。
毕竟不像刚需盘，大平层也不是那么好卖的。尤其这两年，广州豪宅盘层出不穷，谁家产品都不差，但购买力就那么多。
同样是高端改善，产品力、江景、城市界面、兑现周期等，随便一项短板，都会直接劝退手握千万预算的买家。
而从数据来看，西派天河序最近两次加推，去化都不是很理想。
去年7月推的11栋，也即建面约190㎡大平层，至今仅网签8套。
今年6月推的13栋，即建面约142㎡户型，只网签了3套。
这也解释了，项目为何推货会那么慢。
拿地回溯
西派天河序项目地块，由中铁建地产在2023年10月摇号拿下。
当时回炉再造的天河牛利岗北街以西AT0208111地块，也就是大家熟悉的天河梅花铝厂地块，吸引越秀、保利、中海、中铁建、招商、金茂、珠实等多家央国企激烈厮杀，并触及封顶价，进入摇号。
最终，中铁建成为幸运儿，摇中地块。
成交价约59.79亿元，扣除配建后楼面价达5.27万元/㎡，一举登上广州楼面价TOP4。
随后，它引入了招商一起开发。
整个西派天河序项目，共十六栋住宅，包括十一栋板楼和五栋塔楼。
塔楼为2梯4户设计，板楼则是2梯2户，户型涵盖建面约125-240㎡的大面积改善产品。
从区位看，项目地处天河北梅花园板块，紧邻越秀天河和樾府，地段优越。
其距离地铁3号线梅花园站仅两百多米，步行三四分钟即可到达地铁站，5站即可直达珠江新城。
同时，可近距离对望白云山，周边还有佳润广场、金茂广场等大型商业体，以及三甲南方医科大学南方医院等医疗资源。
2024年3月15日，西派天河序首次拿证，一周后正式开盘。
入市至今，项目累计网签近600套房源，成交金额约67.8亿元。
新官上任
西派天河序项目开发主体为，广州市天河区顺信房地产有限公司。
这家公司成立于2023年10月，注册资本30亿元，由中铁房地产集团华南有限公司、广州招商房地产有限公司分别持股51%、49%。
公司法人、董事长、经理，均有李凌轩一人担任。
在公开资料里，李凌轩曾担任中铁建南沙发展有限公司广州南项目组总经理、西派天河序项目副总经理。
去年8月，西派天河序举行“与筑者共话家的生长”工程师面对面活动。他带领工程师团队，向业主们介绍了项目的最新进展，以及精工品质打造过程。
由于能力出众，今年四五月份，李凌轩接替陈青松，出任西派天河序项目公司董事长、经理。
今年一季度，西派天河序的销售成绩其实比较一般，三个月加起来只网签了9套。
但李凌轩上任后，项目去化有了一定起色，月度成交也基本维持在两位数。
这种变化，并非来自产品硬件的推倒重来，而是打法上的转向。
西派天河序作为高端改善盘，早前首开时，成交均价曾去到8-9万元/㎡。
之后面对竞品扎堆、客户观望的情况，项目开始降价，希望以低价策略来促进成交。
但大家都清楚，这是个“险招”，一旦开了降价的口子，最先动摇的就是前期已购房业主的信心。
同时，也会给潜在买家形成“还会继续降”的预期。如此一来，会有更多人选择观望。
而最近几个月，随着项目首批住宅交付的临近，李凌轩把重心放在了实景兑现、客户转化与价值重新梳理上。
这种打法，与现房时代的营销逻辑高度契合。
在天河千万级大平层的红海赛道，产品力只是入场券，工程兑现、节奏把控、客户信任，才是决定项目能不能跑出来的关键变量。
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