90后厂二代“举牌”突围，湘东小镇如何做透制服大生意

“刚开始觉得有点丢脸，但这个办法真能拉来外地客户”。近日，90后厂二代卢年春向潇湘晨报·晨视频记者讲述了自己在上海服装展会的经历：举着一块自制广告牌站在人群中揽客。

她来自湖南醴陵南部的船湾镇，这里被誉为“中国职业服装名镇”。

这个人口约五万人的小镇，平均每三个人就有一个在制服行业里谋生。年产值超过50亿元，年均产出350万套/件制服。

然而，行业拐点到来。

维系小镇发展几十年的传统订单红利逐步消退，船湾人切身感受到，生意逻辑变了，守在家里等订单的老路再也走不通。

卢年春所在企业只是当地一家非头部中小企业，而发生在她身上的突围故事，正是一把钥匙，解开这座传统制造小镇穿越周期的现实答案。

不再坐等订单，90后厂二代全国闯市场

“2016年刚入行时，曾赶上过‘好时节’：坐在家里就能有订单。”卢年春回忆，搁在那会儿，船湾做制服根本用不着四处奔走，订单主动找上门，工厂守着厂房就有生意。

她是东君盛翔服饰销售经理，这家企业是船湾几百家中小制服厂的缩影。

过去船湾企业习惯做大批量制式制服，订单稳定省心。红利退潮之后，这种体量不大的工厂最先感受到压力。

光靠一家工厂，很难搞定设备升级、资质办理、新赛道研发等全部难题。它们遭遇的瓶颈，也是整个船湾产业集群共同面对的考题。

不想困死在旧模式，卢年春成了到处跑市场的赶路人。株洲芦淞、广州、佛山、温州、上海，国内主要服装市场，她几乎跑了个遍。一路碰壁，一路试错，主动接下过去船湾老板们不太愿意碰的小批量、快速反应的“小单快反”订单。

在上海服装展会，她花一千多元自制了一块广告牌，上面印着制服样品与二维码，客户拍照存进相册，远比纸质名片更容易留住线索。靠着这个有点“土”的笨办法，她拿下一批外地客户。

线下跑市场之外，她也学着拥抱互联网。

2024年，她参加了醴陵市总工会办的产业工人培训班，学做自媒体，现在一条视频非投流状态下播放量破30万，“转化率有15%，在传统厂里算很高了。”

一番折腾下来，东君盛翔的业务结构变了。

对卢年春个人来说，跑市场、举牌子、做短视频、接小单，不只是销售手段的变化，更是中小工厂转型的姿态。

千千万万个“卢年春”在单打独斗，产业层面亟需一套系统性解法。

50亿的产业集群：40年针线，缝出一座“中国职业服装名镇”

时间退回四十多年前，船湾还只是偏僻乡镇。

当时，船湾20多名老裁缝，靠着缝纫机做涤纶裤、纱手套、老人棉服讨生活。1986年，江南服装厂的一名营销人员坐火车偶遇全州水晶岗发电站负责人，“意外”接到了第一批电力制服的订单，就此敲开职业制服的大门。

农业、林业、交通、动物检疫，各行各业制服订单源源不断，产业从普通成衣转向制式职业服装。

本土企业实力崛起：润富祥成为中国邮政集团服装定点生产企业；欧辉出品了大阪世界博览会的中国馆馆服……此外，船湾制服走出国门，穿在德国慕尼黑地铁站工作人员身上。

2013年，中国纺织工业联合会正式授予船湾“中国职业服装名镇”称号。

醴陵市纺织服饰产业商会执行会长欧阳立新介绍，如今船湾制衣、辅料、商贸、物流全链条打通，年产值稳定超过50亿元，“年产350万套/件职业工装，产品覆盖中国大陆所有省份。”

2026年中国服装协会职业工装供应链大会上透露，现在国内职业工装一年需求规模超过3000亿。

机会就在眼前，但集群短板扎眼，行业这样总结现状：散而不强、链而不合。

突围：“一招鲜吃遍天下的时代过去了”

“一招鲜吃遍天的时代，过去了。”欧阳立新感慨。

目前，全镇共594家有服装资质的公司，真正具备裁剪、缝制、后整理全流程能力的规模企业，仅有30多家。其余大多是小作坊与配套加工厂。

个体经营者的自发突围，不是最终船湾的最终解题思路。

欧阳立新介绍，船湾打法可以总结为：守住基本盘，开拓新赛道，企业抱团，协会托举，摸索出属于乡镇制造的改革密码。

放眼整个船湾镇，制服产业的版图可以分为“基本盘”和“增量”。

镇政府工作人员告诉记者，“除了守住职业制服这个老本行外，要主攻高端团体定制，再试着往时装和通勤装市场探探路。”

针对企业多、个头小的痛点，欧阳立新提出抱团发展的构想——中小企业别再单打独斗。

首先，落地中央裁床模式：统一采购、裁剪、标准、调产。自动裁床集中干完高精度的裁剪活，再把裁好的料子分到各个小企业去缝制。

好处是：集中解决了设备和技术的大头；中小企业用不着自己砸钱买大机器，试错成本低了；零散的产能也被盘活了，实现“大企业领航，小企业共舞”。

政府盘活闲置厂房，改造成标准化场地，并低价租给中小企业；招标资源共享，开短视频培训班；钱的事也考虑到了：参展有补贴，稳岗有补贴，还有服饰专项低息贷款，帮企业倒腾资金、升级设备。

2022年，占地92亩的醴陵（船湾）服饰产业园动工开建，现在已经有6家企业签约入驻，产业集聚生态慢慢成型。

从坐等订单到主动跑市场，从只接大单到接纳“小单快反”，从盯着传统客户到面向全市场。

四十余年风雨，船湾人读懂一个朴素道理：传统产业想要活下去、走得远，就得学会“放下身段”。

个体的闯劲、集群的合力、政策的托举，三者咬合在一起，才能让船湾人的针线缝出更长久的未来。

潇湘晨报·晨视频记者骆一歌