三年风口过后，150亿规模的酸汤品类怎么活？

总第4773期

作者 |餐饮老板内参内参君

在以“懂营销、敢造势、出网红”闻名的成都餐饮江湖里，黔夺夺贵州酸汤火锅创始人孙伟康显得有些安静。

他很少社交，不太混圈子，不爱谈宏大叙事也不太聊大词。面对镜头，他还有几分局促，多数时间就是静静地听默默地想，淡淡地回答。

正是这样一个看起来十分内敛的年轻创始人，在过去三年里，操盘出了全国酸汤火锅赛道的头部品牌“黔夺夺”。

他回顾，2023年下半年到2024年，贵州酸汤火锅迎来爆发式风口。资本入局、巨头跟风、跨界者抢铺，整个行业陷入近乎狂热的躁动。“说没动过心，那一定是假话。但餐饮是勤行，大家都在狂奔的时候，必须有人停下来想清楚：风口过了，我们靠什么活下去？”

孙伟康和团队决定：踩刹车。在烈火烹油的餐饮赛场上，走一条长期主义的路。

领潮人物：《孙伟康 · 成为酸汤火锅真正第一》

风口过了

靠什么活下去？

孙伟康入局酸汤火锅赛道比较早。

◎黔夺夺成都玉林店也是品牌的第一家门店

2023年开业

酸汤风起时，黔夺夺已经有了一定声量，少不了合作腾飞的橄榄枝。令人心动。

但风起后，入局者如过江之鲫，何况入局的不仅数量多，而且不乏实力强劲的。令人焦虑。

风口如大运一般撞上这个新成立的品牌，孙伟康和他的合伙人百感交集，孙伟康说，那段时间，两个人每天都要打一个多小时的电话沟通门店情况和后期方向。

◎左：一大口美食机构创始人 小宽

中：黔夺夺贵州酸汤火锅创始人 孙伟康

右：餐饮老板内参创始人 秦朝

看到新闻报道餐饮头部大佬也要入局酸汤赛道、开出新副牌，他很紧张——因为“这个品类做不起来，我们就要打回原形，要从头来过。”

头部品牌有资本试错，但黔夺夺必须审慎对待每一次选择。

最终，他们忍住了盲目扩张的冲动。在孙伟康看来，大家只看到酸汤品类红利，却没有真正了解到产品的内核，没有好好思考过如何在风口过后活下去，怎样吸引消费者形成稳定的复购。盲目开店的结果，必然是一窝蜂关店。

“大家都很浮躁的时候，反而我们应该慢下来。想清楚这个品类到底客户为什么接受？我们的核心壁垒是什么？”孙伟康说。

为了做黔夺夺多次往返贵州的孙伟康，心里已经有计划了。

从火锅店

到贵州美食集合

孙伟康发现，一些区域性的贵州美食品牌虽然没有做到全国连锁，但生意依然很好，“证明消费者是能接受这个品类的。”

在他看来，泡沫消散，酸汤火锅品类才是真正进入发展期。“现在只是做酸汤的品牌少了，但做得更精了，这是我们放慢脚步去真正打磨这个品类的时候”。

◎黔夺夺成都锦华万达店

标语“不吃辣 就吃酸”

孙伟康提出，要从一个单纯的火锅品类，进化为贵州美食的集合。

“做加法”是“大单品”路径式微后，餐饮行业盛行的流量解法——用更丰富的产品线创造更多进店理由，拉动复购。这些年许多火锅店也都在做加法，如加甜品、加小料台、加自助模式。

不过虽说要做加法，孙伟康也依然冷静，他认为做加法也不能偏离餐厅的核心业务，不管是加什么，本质核心没有变：大家首先是认可你的品类、口味、食材和产品，在这个基础上，增值服务才显得有价值。

“如果是你核心东西没做好，你加再多东西其实意义都不大。”孙伟康说。

他希望把贵州火锅的多种品类比如烙锅、铁板烧、干锅文化结合起来，在涮煮的基础上做丰富的衍生产品，从而在大火锅品类里形成差异化。同时，他也在关注板前等餐饮行业新的流行趋势，思考如何将产品和新的呈现形式有机融合。

◎成都锦华万达店

以烤鸡为主打的贵州烧烤小吃明档

这种进化并非一蹴而就，而是被市场“逼”出来的。

孙伟康介绍，黔夺夺过去三年已经改了5、6版店型。最早玉林路是街铺版型，进商场时，需要改成商场店版型，为了匹配消费者对环境的要求变化，他们不断升级调改。最后想通了：与其被动跟随，不如主动做深。

成为品类第一

餐饮业正在从过去的“暴利快跑时代”，彻底进入到“微利精耕时代”。

“我们宁愿在食材端让利给消费者，把分量做足、把品质拉满，甚至降低部分主推菜品的毛利，换取极致的质价比。”孙伟康认为，当前大众消费认知的提升是不可逆的，“消费者极其聪明，你对他好、尊重他，他才会把复购给你。把回报预期拉长，本质上是一种商业上的延迟满足。”

当被问及“黔夺夺是否已经是行业第一”时，孙伟康的回答依然谦逊而克制。他坦诚地拆解着数据：在门店绝对数量上，他们并不是第一；在营收规模上，贵州本土的老牌巨头贵厨依然是值得尊重的学习对象。

但他希望成为第一，且对“第一”的定义，有着属于自己的标准：

“三年时间，我们内部的目标是做到真正的品类第一。这个第一，不是门店数量的第一，而是‘品牌力第一’和‘综合营收第一’。我们希望每一家开出来的店，都能真真正正地健康活下去、让伙伴挣到钱。”

访谈的最后，面对如今依然前赴后继涌入餐饮赛道的新人，孙伟康给出的建议依然质朴得没有任何“鸡汤”味道：“戒骄戒躁，餐饮是勤行。不要总想着开了一家店生意好，马上就去放加盟。把一个店守好，摸透你的客群，打磨好模型，然后再去想规模。”

他相信：风口总会过去，唯有把根扎进泥土的人，才能真正迎接收获。