西部数据(WDC.US)Q1电话会：HAMR明年上半年量产，七大客户需求能见度延伸至2030年

智通财经APP获悉，西部数据(WDC.US)公布2027财年第一季度业绩，并举行了业绩电话会议。

管理层指出，2027 财年开局强劲，一季度营收 44 亿美元、同比增长 55%，出货 248EB、同比增长 22%、环比增长 8%;Non-GAAP 毛利率 58.1%、同比提升 1,420 个基点，营业利润率 49.1%，每股收益 4.64 美元、同比增长 161%，自由现金流 14 亿美元，当季通过回购与分红回报股东 11 亿美元。分业务看，云收入 39 亿美元、占比 88%、同比增长 54%，客户端 3.2 亿美元(占 7%、同比增 119%)，消费端 1.93 亿美元(占 5%、同比增 19%)。每 TB 混合均价同比上涨 28%，较上一季的高双位数进一步加速。二季度指引营收 51 亿美元±1 亿(中值同比增 69%)、毛利率 60%—61%、每股收益 5.80 美元±0.20。董事会批准季度股息上调 17% 至每股 0.175 美元，12 月 17 日派发。资本开支五年均值指引为营收的 4%—6%，未来两年将略高于该区间，且明确只投向磁头、介质与工厂自动化，不用于增加单位产能。

问答关键内容：管理层用大量篇幅回应三件事。其一是 HAMR 节奏——两家超大规模客户将在 2027 日历年一季度完成认证、上半年开始量产出货，同期再启动两家客户的认证，2027 年下半年启动第二代 HAMR(每盘 5TB、11 盘平台)认证;公司称客户反馈集中在故障率优于同业，未见任何需要暂停的迹象。其二是成本与毛利——公司承认 DRAM、NAND 等投入成本上升，短期每 TB 成本降幅将低于 10% 的长期目标，但通过价值工程对冲，增量毛利率仍在 80% 以上，并把毛利率扩张归因于定价、产品结构上移与面密度带来的固定成本摊薄三条腿。其三是产能纪律——面对同业可能扩产的提问，管理层反复强调以面密度而非单位产能满足需求，理由是垂直整合的磁头与介质能力;对 neo-cloud 客户则强调只挑选资产负债表与终端客户质量较优者，并称即便该细分放缓，云、模型训练、推理与代理式 AI 三条驱动足以吸收。

市场关注焦点：这场电话会的核心问题是“存储的强势还能持续多久”，管理层的答案落在可见度与定价结构上——前七大客户的需求可见度已延伸至 2030、2031 年，长期协议陆续到期重签、非合约部分的现货定价同样强势，每 TB 均价在未来三到四个季度仍有上行空间。与之对应的是三个未解之处：本季 22% 的 EB 增速明显低于同业 30% 以上的水平，公司解释为正处于两代产品切换之间，并重申长期增速“高于 25%”;每 TB 成本降幅短期失守 10%，意味着毛利率的继续扩张更依赖价格而非成本;HAMR 的认证转量产、以及二代 HAMR 与 14 盘位路线图的落地，是 2027—2028 年供给能否兑现的关键。管理层同时把叙事从“算力”推向“数据”，称 AI 本质上是数据系统，这是本场电话会最重要的一句定性。

陈述环节

主持人

下午好，感谢各位守候。欢迎参加西部数据 2027 财年第一季度业绩电话会。【主持人提示】提醒一下，本次会议正在录音。现在我把会议交给投资者关系副总裁 Ambrish Srivastava 先生，请开始。

Ambrish Srivastava - 投资者关系副总裁

谢谢，大家下午好。今天与我一同步出席的是西部数据首席执行官陈添来(Irving Tan)和首席财务官 Kris Sennesael。

在开始之前，请注意今天的讨论将包含基于管理层当前假设与预期的前瞻性陈述，这些陈述受各种风险与不确定性影响。前瞻性陈述包括我们对产品组合、业务计划与业绩、持续的市场趋势以及未来财务业绩的预期。我们不承担更新这些陈述的义务。有关可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险与不确定性的更多信息，请参阅我们最新的 10-K 年报及其他提交给美国证券交易委员会的文件。除另有说明外，今天的发言均反映 Non-GAAP 业绩，与 GAAP 业绩的对账可在我们的新闻稿及 investor.wdc.com 上查阅。

下面我把会议交给 Irving。

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

谢谢 Ambrish。大家下午好，感谢各位出席。一季度标志着 2027 财年的强劲开局，反映了全业务的扎实执行，业绩超出我们的预期。营收同比增长 55%，毛利率与营业利润率分别大幅扩张至 58% 与 49%。每股收益同比增长 161%，我们创造了 14 亿美元自由现金流。

这些业绩反映了持续强劲的客户需求、运营纪律，以及产品与技术路线图的成功执行。需求在我们的客户群与终端市场普遍强劲。我们的可见度正在进一步延伸，随之而来的是我们对硬盘(HDD)数据存储需求持久性的信心。我们越来越多地看到，存储需求正从核心的云与超大规模客户，扩展到企业环境，以及 neo-cloud、AI 前沿实验室等更新的终端市场，从而形成更大、更多元化的客户群。客户正在做长期的基础设施投资，并持续把规划周期延伸到下一个十年。

随着数据价值上升，客户正以信心投入，以支撑其不断增长的存储需求，而绝大部分数据都存储在硬盘上。我们在与客户的交流以及更广泛的行业研究中直接看到了这一点。IDC 近期对多个国家 750 多家公司的一项调查发现，各机构正在存储更多数据、保留更长时间，并越来越多地把归档数据重新投入使用。这些趋势的核心是持续的数据增长，其动力来自云环境的持续扩张以及 AI 日益增长的存储需求。围绕 AI 的讨论大多集中在算力上，但我们认为更持久的机遇在于数据。

AI 本质上是一个数据系统。每一份工作负载都会产生更多数据，而这些数据必须以可扩展、经济的方式被存储、管理和访问。随着 AI 在各行各业持续普及，数据创建与存储需求也随之扩张。推理与代理式 AI 系统正在产生大量必须存储与保留的日志、模型输出和系统性能数据。机器人、工厂自动化、自动驾驶等物理 AI 应用正在进一步加速这一趋势——AI 生成的内容与视频工作负载正在大规模地创造和保留数据。

下面谈谈我们行业领先的技术与创新产品。我们正在良好地执行技术路线图，并在推动客户向更高容量硬盘迁移方面保持既定节奏。随着下一代 ePMR 与 HAMR 平台逐步放量，我们预计 EB 出货量将在 2027 财年及以后继续增长。我们最新的 ePMR 平台最高提供 40TB 容量，其量产开局强劲。客户采用进度快于以往任何一次换代，我们预计该平台到 2027 财年二季度将占近线出货量接近 30%，到三季度占到 50%。

在第一代 HAMR 产品上，我们有望在 2027 日历年一季度完成与两家超大规模客户的认证，并按计划在 2027 日历年上半年开始量产出货。我们还预计在 2027 日历年上半年启动另外两家客户的认证，进一步扩大客户验证范围，支撑 HAMR 产品更广泛的采用。随着 AI 工作负载扩张，客户不仅需要更大容量，也需要存储基础设施提供更高性能。我们正通过高带宽硬盘、双枢轴(dual pivot)技术等创新，扩大硬盘在云与 AI 基础设施中的角色。

通过把硬盘的经济性与显著更高的性能结合起来，我们相信这项技术可以覆盖更广泛的现有与新兴工作负载。我们目前正在向多家客户送样高带宽硬盘，反馈积极，已明确识别出用例与价值创造点。总之，西部数据正以动能执行：我们深化客户关系、延长可见度、拓宽客户基础，而产品与技术路线图恰好交付了客户所需。随着数据在云、AI 与新兴工作负载中的规模与价值不断增长，我们对长期存储需求的持久性抱有高度信心。

下面交给 Kris。

Kris Sennesael - 执行副总裁兼首席财务官

谢谢 Irving。我们的一季度业绩展示了业务的持续强劲，以及在各个方面的出色执行。客户需求保持健康，我们的可见度正在进一步延伸。产品换代进展顺利，带来更高容量的产品、EB 出货量的稳健同比增长以及定价改善，共同推动又一个强劲的财务季度。

2027 财年一季度，营收 44 亿美元、同比增长 55%，动力来自强劲的 EB 增长与有利的定价环境。当季我们出货 248EB，同比增长 22%、环比增长 8%。近线产品继续驱动增长，我们正推进产品换代——先是最新代 ePMR 硬盘放量，容量最高 40TB，随后是 2027 日历年上半年引入 HAMR 技术，这为 EB 出货量更强的同比增长奠定基础。

云收入 39 亿美元，占总营收 88%，同比增长 54%，动力来自对高容量近线硬盘的持久需求，其中包括最新 ePMR 平台的初始放量。此外，持续的定价强势反映了我们为客户带来的价值与总拥有成本(TCO)优势。客户端占总营收 7%，为 3.2 亿美元、同比增长 119%。消费端占营收 5%，为 1.93 亿美元、同比增长 19%。

毛利率扩张至 58.1%、同比提升 1,420 个基点，同比增量毛利率超过 80%。毛利率反映了向更高容量硬盘的结构性转移、严格的运营执行，以及全产品组合有利的定价环境，我们持续为客户交付更大价值。每 TB 平均价格同比涨幅进一步升至 28%，高于上一季报告的高双位数。

运营费用 3.91 亿美元、约占营收 9%，环比改善 130 个基点，显示模型中的经营杠杆在持续释放。营业利润 22 亿美元、同比增长 152%，动力来自强劲的营收增长、毛利率扩张与经营杠杆。当季营业利润率扩张至 49.1%，显示我们持续推动业务盈利能力上台阶的能力。

利息及其他费用为 1,000 万美元，实际税率 17%。考虑 3.83 亿股摊薄股数，每股收益为 4.64 美元、同比增长 161%。当季我们创造 14 亿美元自由现金流，并通过股票回购与分红向股东回报 11 亿美元，反映了我们对自由现金流生成持久性的信心，以及推动长期股东价值的能力。在自由现金流强劲的支持下，并符合我们的资本配置框架，董事会已批准季度现金股息上调 17%，由每股 0.15 美元提高至 0.175 美元，将于 2026 年 12 月 17 日向 12 月 4 日登记在册的股东派发。

转向资产负债表。当季我们采取进一步措施简化资本结构，大幅削减了剩余的 2028 年可转换债券。我们的资产负债表保持强劲，季末净现金为 5 亿美元。下面谈谈 2027 财年二季度展望。我们持续处在所有终端市场需求强劲、定价有利的环境中。

2027 财年二季度，我们预计营收 51 亿美元、上下浮动 1 亿美元;中值对应同比增长 69%。毛利率预计在 60%—61% 区间，我们将继续受益于向更高容量硬盘的转移以及强劲的定价环境。预计运营费用 4.00 亿—4.10 亿美元，环比增加，原因是产品认证活动增加带来的项目费用。利息及其他费用预计 1,500 万美元。税率预计 17%。据此，我们预计摊薄每股收益 5.80 美元、上下浮动 0.20 美元，基于 3.80 亿股 Non-GAAP 摊薄股数。

展望未来，需求依然强劲。客户合作持续深化与拓宽，我们的可见度继续改善。随着技术与产品换代推进，我们预计 EB 供给增长将在 2027 与 2028 财年全年加速。强劲的资产负债表与自由现金流生成能力，使我们有能力进行有针对性的投资，强化技术领先并支撑客户不断增长的存储需求。虽然我们预计五年期内资本开支平均占营收的 4%—6%，但我们预计未来两年资本开支占营收的比例将略高于该区间，因为我们将持续投资于磁头与介质技术以及工厂自动化，在不通过资本开支增加单位产能的前提下，支撑我们行业领先的面密度与更高容量硬盘。

总之，加速的 EB 增长、技术领先、毛利率扩张与纪律性的资本配置，为可持续的盈利、自由现金流增长与长期股东价值创造提供了坚实基础。

下面我们进入问答环节。Ambrish?

Ambrish Srivastava - 投资者关系副总裁

谢谢 Kris。主持人，现在可以开放提问了。【主持人提示】主持人?

问答环节

主持人

【主持人提示】今天第一个问题来自 Evercore 的 Amit Daryanani。

Amit Daryanani - Evercore ISI 机构股票研究部

我想先问 HAMR。市场一直很关注，你提到 3 月完成与两家超大规模客户的认证、2027 年中量产出货。能否谈谈在你看来，这两步之间还有哪些里程碑?之后放量速度由什么决定——更多取决于客户的部署节奏，还是你们的制造准备度?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

好的 Amit，谢谢提问。首先我要说，HAMR 的进展让我非常满意。正如我们过去强调的，客户反馈非常积极，尤其是我们的硬盘在故障率上的表现，相对于他们在市场上其他厂商那里看到的情况。因此，我们非常有信心在一季度完成第一代 HAMR 产品两家客户的认证。

我们还将在 2027 日历年上半年启动另外两家客户的认证。我们目前没有收到任何反馈，会让我们有理由暂停把认证完成转化为 2027 年上半年开始的量产出货。我们的客户技术支持团队正与客户紧密合作，完成认证计划并推动产品进入生产。在全球运营团队方面，我们正与内部制造资产和供应商紧密协作，让供应链为放量做好准备。

此后从 2027 日历年下半年开始，我们还将启动第二代 HAMR 硬盘的认证，采用每盘 5TB、11 盘平台。总体而言，我对进展非常满意。我认为公司上下的工程与运营团队做得非常出色，帮助我们加快了产品开发与可靠性验证，而我们现在非常专注于扩大规模、把产品交到客户手中。

Ambrish Srivastava - 投资者关系副总裁

Amit，还有追问吗?

Amit Daryanani - Evercore ISI 机构股票研究部

有。想追问每 TB 成本。我知道你们过去谈过一些投入成本上升的逆风。但我印象中九月季度每 TB 成本下降了约 4%—5%，这是我们一段时间以来见过的最低降幅。能否谈谈那里发生了什么，以及长期应该怎么理解——因为我注意到你们对十二月季度的毛利率指引非常强。

Kris Sennesael - 执行副总裁兼首席财务官

好的。正如 Irving 刚才所说，我们在技术路线图与产品换代上继续良好执行，基本上是通过更好、更高的面密度转向更高容量硬盘。因此长期来看，我们完全有能力把每 TB 成本每年降低约 10%。短期而言，我之前也提过，这并不意外——我们正面临一些投入成本上升。

各位大多知道，我们的硬盘里会用到一些 DRAM 和 NAND，而整个供应链确实在非常紧张的环境中运转。因此我们看到部分投入成本上升。我们正通过价值工程措施来应对，并已看到一些良好进展。这些方案的实施与验证需要一些时间。所以在短期，我们的每 TB 成本同比降幅会低于 10%。综合考虑这些，正如你也提到的，我们在九月季度交付了非常强的毛利率，对十二月季度的指引也很强。我们的增量毛利率持续非常强劲，远高于 80%。所以我认为，我们已为毛利率的持续提升做好了充分准备。

主持人

下一个问题来自美国银行的 Wamsi Mohan。

Wamsi Mohan - 美国银行证券研究部

Irving，我想请你回应市场对市场上最小的参与者增加增量产能的焦虑，近期也有一些关于行业潜在整合的议论。想听听你在行业层面如何看这件事可能带来的影响?以及这是否影响你们与超大规模客户在未来年份的价格谈判?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

好的 Wamsi，谢谢提问。从高层面上说，我们没有看到行业或我们自身业务的长期基本面有任何变化。我们继续看到需求非常强劲，正如我们一贯强调的，在供给非常紧张的环境中保持 25% 以上的年复合增长。我们坚持既定战略与重点，通过交付面密度来满足供需增长，而面密度来自技术——特别是磁头与介质技术，因为这是为客户提供最佳 TCO、同时为我们的业务带来最佳盈利能力的最好方式。这一点你可以从我们在研发以及磁头与介质业务资本投入上的重点看出来。

我认为，我们在自有磁头与介质开发上的独特差异化，以及硬盘整合能力，给了我们信心：能够通过面密度满足这一增长轨迹，因此坚持不投资于任何增量单位产能。市场上可能有其他参与者不具备自建介质、自建磁头并推动面密度提升的独特能力，他们不得不通过可能增加单位数量来弥补，以维持市场份额与地位。

Ambrish Srivastava - 投资者关系副总裁

Wamsi，还有追问吗?

Wamsi Mohan - 美国银行证券研究部

有，Ambrish。关于 EB 出货量，你们增长了 22%。听你谈今年余下时间的轨迹，看起来随着产品换代推进、HAMR 进入产品组合，你们预计这一增速会改善。能否在高层面给个感觉——把 2027 财年大致看作你们长期区间的水平，这样理解对吗?另外，如果考虑不受约束的需求，它比你们现在的供给高出多少?因为需求如此强劲，未来几年这个缺口是否会扩大?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

好的，谢谢提问 Wamsi。我们大致把当前季度看作 EB 增长的低点，并预计在本财年余下时间加速。显然，正如 Kris 在讲稿中提到的，2028 年及以后也是如此。这真的来自我们对即将推出的新平台的信心。显然，HAMR 将在 2027 财年上半年推出。而正如我提到的，第二代 HAMR 硬盘也将在下半年开始认证。

所以我们在高端产品上很快就从 32TB 硬盘走到 44TB，再到 55TB 及以上。对我们的客户和我们自己而言，这都是满足其产品需求最好、最经济的方式。

关于需求的问题，如我所说，我们看到它在持续增长，非常持久。需求没有任何减弱，我们也不认为当前存在的供需缺口在短期内会消失。因此我们继续专注于用现有技术尽可能最好地支持客户。

主持人

下一个问题来自摩根士丹利的 Erik Woodring。

Erik Woodring - 摩根士丹利研究部

恭喜这个季度和指引。Irving，能否就你提到的可见度给出更细的信息——具体是看到多远?涉及多少客户?对于那些规划得那么远的客户，他们当前或未来的 EB 需求相对于三个月或六个月前如何?你是否看到需求相对于三个月或六个月前在扩张?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

好的 Erik，谢谢提问。就可见度而言，以我们前七大客户为例，我们对其中每一家都有到 2030、2031 年的良好可见度，这一点我们一直非常看重，因为这让我们能够确保同时交付技术与供给，满足未来的需求增长。所以这方面我们有很好的可见度。事实上，我们看到一个季度接一个季度，需求信号实际上在随时间增强。随着我们进入 2028、2029、2030 年的时间段，我们看到需求继续保持非常持久。

Ambrish Srivastava - 投资者关系副总裁

Erik，还有追问吗?

Erik Woodring - 摩根士丹利研究部

有。作为追问，你们营收同比增长 55%，十二月季度中值指引同比增长 69%，非常强劲。显然你们提到 EB 增长在加速，但这也意味着十二月季度的定价在加速。能否帮我们理解定价加速的来源?是来自非近线业务，还是近线业务?我猜可能两者都有。但能否给更多细节，说明为什么十二月季度定价在加速，以及这种加速的可持续性如何?

Kris Sennesael - 执行副总裁兼首席财务官

好的 Erik，我们继续处在非常强劲、有利的定价环境中。你可以看到，我们的每 TB 混合平均售价同比上涨 28%。我们在近线与非近线、以及部分消费与客户端业务上都看到了这种强势。定价环境之所以强，是因为我们确实在执行技术与产品路线图，持续向客户交付更高容量硬盘，帮助客户降低总拥有成本——因为机架密度更好、功耗更低，对客户有很多好处。

随着我们继续执行这一战略、持续交付更高容量硬盘，每 TB 价格有机会随时间进一步提升。你可能知道，其中一部分业务在长期协议之下。一些长期协议正在到期，新的协议正在签订。此外，当然我们也有一些 EB 并未签约，而对于这些未签约的 EB，我们也看到了非常强的价格环境。

主持人

下一个问题来自 Cantor Fitzgerald 的 C.J. Muse。

C.J. Muse(Christopher Muse) - Cantor Fitzgerald 研究部

Irving，你开场时说业绩超出预期。接着上一个问题，关于毛利率：你们最初指引增量毛利率约 62%，实际做到 80%，现在指引 75%。我想深入了解是什么驱动了这种增量强势——是更多未签约的位元?是合约到期重新定价?另外，往后看，应该如何理解 2027 年及以后的可持续性?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

好的。C.J.，首先从高层面上说，我们认为毛利率扩张的可持续性是绝对存在的。这有三条驱动。首先是定价，正如 Kris 所说，我们有一批长期协议带有合约涨价条款，随着我们进入不同时期、到达周年价格调整点，以及我们交付更高容量平台带来更好的 TCO 价值，我们能够分享这部分价值，为签有长期协议的客户推动更高定价。

在供给紧张的环境下，对于未签长期协议的近线客户，我们也争取到了更好的现货价格。正如 Kris 也提到的，在客户端与消费端业务上，我们同样看到整体更好的定价环境。所以定价是一个关键要素。第二，我们也在推动客户向更高容量硬盘升级。随着我们把他们迁移到更高容量硬盘，这些产品对我们显然更赚钱，因为每块硬盘的平均售价也高得多。

所以这是毛利率扩张的第二个驱动，我们预计它也会在更长时期内保持。第三，显然我们将通过更高的面密度出货更多 EB。当我们能通过面密度交付更多 EB，就避免了生产更多单位所带来的固定成本，这是毛利率扩张的又一个驱动。把这三个因素结合起来，我们对毛利率的持续扩张非常乐观。

Ambrish Srivastava - 投资者关系副总裁

C.J.，还有追问吗?

C.J. Muse(Christopher Muse) - Cantor Fitzgerald 研究部

有，Ambrish。你谈到客户基础在拓宽，包括企业与 MCP 客户。我好奇这是否在改变长期协议的期限、定价与定金?想听听你的客户基础如何演变，以及这可能如何影响你们的合约?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

好的。我们确实看到客户基础在多元化。这是我们过去沟通过的事情：三层架构以及硬盘在其中扮演的关键角色——无论是可扩展性、可靠性，还是为客户提供的经济价值——正在真正兑现。我们确实看到来自前沿 AI 实验室、neo-cloud 参与者以及混合云解决方案 OEM 厂商的需求。

因此，我们在展望时把这些需求信号纳入考量，这也转化为我在回答前面问题时提到的、不断扩大的需求信号。再强调一次，我们在交付技术，在磁头与介质上投入，以提供面密度与容量，在这个更加多元化的客户环境中支持所有客户。

主持人

下一个问题来自花旗集团的 Asiya Merchant。

Asiya Merchant - 花旗集团研究部

好的。Irving，你谈到了高带宽硬盘以及那里的增长机会。能否细说一下这个机遇今天有多大?你们出货多少?如果可以，请展开讲讲，你认为这个机遇能有多大?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

好的，谢谢提问 Asiya。我认为这个机遇仍处于相对早期。今天我们最主要的重点显然是把容量交到客户手中。但随着我们进入 2027 日历年下半年、2028 年及以后，这会成为我们眼中的一大差异化因素，因为高带宽硬盘这类产品让客户有机会把硬盘用于原本不得不采用更昂贵替代存储介质的工作负载。

例如 AI 推理中的 KV 缓存工作负载，以及视频流媒体。我们一直在向许多客户提供这款产品的样品，以便他们测试不同用例。正如我所说，反馈非常积极。我们正在梳理如何为高带宽能力定价的商业结构。但从技术能力角度看，非常积极。我们正在设计未来的商业架构与定价方式。

Ambrish Srivastava - 投资者关系副总裁

Asiya，还有追问吗?有，请讲。

Asiya Merchant - 花旗集团研究部

好的。能否也谈谈物理 AI?你在讲稿中也提到了。今天这个机遇有多大的早期迹象?你们是否在为此出货?现在可能仍处于早期，但你如何看待 2027 日历年及进入 2028 年的发展?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

好的。我们确实从物理 AI 细分市场看到了非常有希望迹象。例如，我们在亚洲一些做自动驾驶的客户，确实在要求我们增加供给，以支撑他们的物理 AI 计划。一个很好的数据点是，英伟达自己最近强调其来自物理 AI 的收入机会在 100 亿美元的量级。

所以，如果你在算力端看到这种情况，那么支撑这些算力的存储需求显然也随之而来。因此我们非常看好。自动驾驶会是其中之一。机器人也正成为我们的关键领域。其中很多实际发生在亚洲，但我预计未来两到三年也会在世界其他地区出现。

主持人

下一个问题来自 Melius Research 的 Ben Reitzes。

Benjamin Reitzes - Melius Research

我想回到前面关于竞争性扩产的问题。有些基本问题会有帮助：某家企业能否把产能份额从 10% 提高到 30%?是否有足够的材料来做介质和磁头?能否从这个角度回应?你认为有人能做到吗?瓶颈会是什么?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

好的 Ben，谢谢提问。我无法评论别人怎么做，但我可以分享我们为具备这种能力做了什么。首先也是最重要的，一切都始于技术。我们的研发团队在磁头设计、介质配方上做得非常出色，真正实现了高面密度产品。显然，我们把这与固件能力和硬盘伺服机械能力结合起来。

所以这不仅是单个部件的问题，而是当你把这一切整合起来，才能得到每块硬盘最优的面密度。这确实在工程层面，也是我们相对于市场上另一家依赖第三方供应商的参与者的一大差异化——他们并非垂直整合。

其次，正如你提到的，一个关键要素与其说是你拥有的单位产能，不如说是能否规模化生产所需的介质与磁头，以支撑硬盘更高的面密度。这同样是我们一直在做、并将继续在西部数据投入的事情，既包括研发能力，也包括制造资产，专门用于让我们的磁头与介质资产实现更高面密度。

所以这就是我们在做的，我们也看到了结果。其他不具备这种垂直整合程度的组织，我认为要达到我们所看到的同样增长水平会更困难。

Benjamin Reitzes - Melius Research

显然，在进入这次电话会时，市场有很多担忧。想请你多谈谈 neo-cloud 目前对你们有多大、在预测中占多少?如果那里因为资金时点出现需求波折，我们会怎么看到，对你来说会是多大的担忧?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

首先，我们需要退后一步。存储领域实际上有四个增长驱动。其一是云的长期结构性增长。云本身已存在近二十年，仍以非常健康的速度增长，实际上还在加速，动力来自视频内容带来的更多存储。大量被存储的内容是视频，而且许多云服务正在 AI 化，这带来了更大的存储需求。所以这是未来可预见时期内将持续的一个关键增长驱动。

第二个增长驱动是模型训练与开发。我们看到随着新模型被创造、强化学习在进行，这一块继续增长——支持现有模型的强化学习需要存储更多数据，neo-cloud 在这方面确实扮演角色。但即便 neo-cloud 细分有所放缓，我们也不认为这会构成任何重大的波折。

第三是推理与代理式 AI，这是我们看到大量机会的地方，我们正开始看到该领域巨大的增长，因为客户需要存储日志、检查点、更多推理输出以及代理系统的决策点，以支持强化学习。最后是我们刚提到的物理 AI。

所以把这四项加起来，需求仍然非常持久。即便四个细分中有一个略有疲软，需求也很容易被其他三个中的任何一个吸收。综合来看，我们对需求保持强劲与持久的前景非常乐观。

至于我们如何看待 neo-cloud 细分，我们显然非常审慎地挑选希望合作的战略性 neo-cloud，选择那些我们认为资产负债表非常强、且有优质终端客户群支撑的。因此我们优先选择它们，而非市场上的其他参与者。

主持人

下一个问题来自巴克莱的 Tom O'Malley。

Thomas O'Malley - 巴克莱银行研究部

如果看过去几个季度硬盘总 EB 出货量的年复合增速，大概从 20% 出头到 30% 中段。把它代入你们的指引，看起来十二月季度隐含的同比定价高于 30%。你们历史上一直说高双位数是可持续增速，而现在过去几个季度都远高于此。能否更新一下，往后应该如何看待这种定价上涨的可持续性?

Kris Sennesael - 执行副总裁兼首席财务官

好的 Tom。我想你提到的 10% 或无论哪个数字，我们现在的运行水平远高于它。就在一个季度前，按每 TB 均价计我们已经实现了 18% 的上涨。上一季度我们做到了 28%。正如我之前所说，考虑到我们所处的强劲需求环境，考虑到我们持续转向更高容量硬盘、持续为客户增加价值，未来三到四个季度每 TB 均价确实还有进一步上涨的空间。

我设想最终会有所放缓。但未来三到四个季度，每 TB 均价的同比涨幅确实还有进一步扩大的空间。

主持人

Tom，还有追问吗?

Thomas O'Malley - 巴克莱银行研究部

接着刚才的评论，资本开支平均为五年期营收的 4%—6%，但未来两年略高于该水平。我猜市场的第一反应是要确认这只是投资于磁头，而不是在扩产能、或觉得需要在市场接近潜在顶部时抢占机会——我不是在这么说，只是把可能的解读列出来。能否花点时间谈谈为什么磁头需要这笔投资?是因为近期媒体上的消息而做多元化，还是希望把内部能力带到更好的位置?

Kris Sennesael - 执行副总裁兼首席财务官

Tom，澄清一下，在准备好的讲稿中我们明确说过，资本开支将投向磁头、介质与工厂自动化，而不是扩大单位产能。

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

我认为 Kris 总结得很好。显然，随着我们向 HAMR 过渡，所需磁头晶圆与介质产品的生产步骤涉及更长的周期时间。因此我们正在进行适当的投资，既支撑技术能力，也考虑到生产 HAMR 所需的磁头与介质部件所涉及的步骤略多、周期略长。

主持人

下一个问题来自瑞银的 Timothy Arcuri。

Timothy Arcuri - 瑞银投资银行研究部

你们谈到了 EB 增长的加速。你们在出货上一直比同业低约 10 个百分点——你们在 20% 中段，他们在 30% 中段。Kris，你提到这一点时，目标是什么?我们是否应认为，经过多个季度后你们可能达到 30% 中段，以缩小这个差距?

Kris Sennesael - 执行副总裁兼首席财务官

是的，我们上一季度做了 22%，我们也谈过。我们正处在两代产品切换之间。过去几个季度，我们在最高 32TB 的 ePMR 换代上执行得很好。现在我们已开始执行最高 44TB 的 ePMR 换代。

随后我们有第一代与第二代 HAMR 换代，这将带来面密度的显著提升与更高容量硬盘的显著增加，肯定会在未来六到八个季度加速我们的 EB 同比供给增长。

主持人

Tim，还有追问吗?

Timothy Arcuri - 瑞银投资银行研究部

有。就这一点再细问：Kris，我们是否应认为六个季度后你们出货增长约 35%?这是你要传达的信息吗?

Kris Sennesael - 执行副总裁兼首席财务官

我们一次只指引一个季度，但你的思考方向是对的。

主持人

下一个问题来自 TD Cowen 的 Krish Sankar。

Krish Sankar(Sreekrishnan Sankarnarayanan) - TD Cowen 研究部

我有两个问题。谢谢关于定价的说明。我好奇的是，随着你们第一批 HAMR 客户在上半年放量，这对均价增长是否有任何影响——主要是因为你们在帮助早期客户放量 HAMR，还是应该没有影响?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

不会，我们完全没有对 HAMR 产品相对 ePMR 产品做任何折价。我们按每 TB 美元定价，而且有长期协议，提到过会定期进行适当的价格审视。所以无论我们出货的是 HAMR 位元还是 ePMR 位元，价格就是价格。

Krish Sankar(Sreekrishnan Sankarnarayanan) - TD Cowen 研究部

再快速追问：我完全理解你们关于增加磁头产能而不增加单位产能的论点。我只是想扮演反方——通过增加磁头产能，你们实际上提升了每单位容量。所以我好奇，这是否意味着你们实际上在增加产能，即便增加的是磁头而非单位，导致容量增长超过单位与磁头之间的细微差别?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

我认为这里有两个因素。首先，我们说过正在投资磁头产能。其中一部分原因是，正如我提到的，HAMR 磁头生产确实需要更多周期，因此会有一定的产能损失，我们需要抵消。所以我们确实需要投入更多产能，而这并不转化为更多磁头，因此也不转化为更多单位。

另外，我们在今年 2 月的创新日上已经说明，我们有交付最高 14 盘位硬盘的路线图。因此，在现有硬盘数量中也需要更多磁头。所以我们正在投资以支撑那条路线图。

Ambrish Srivastava - 投资者关系副总裁

Krish，上一季度我们与你们分享过盘位数增长而单位增长极小的情况，这也是我们必须在磁头侧投资的原因之一。

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

介质也是同理。

主持人

下一个问题来自高盛的 James Schneider。

James Schneider - 高盛集团研究部

想请你澄清目前的磁头策略：你们是否在某些产品或峰值产能上使用外部供应商?除了你提到的 HAMR 相关投资之外，磁头投资在多大程度上是为了消除未来对任何潜在供应商的需要，把外部依赖彻底排除?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

谢谢提问。我们确实使用一些外部磁头产能，我们一直如此，介质也一样。这属于我们“自建+外购”(build and buy)的创新方式，使我们能够把自有部件的性能与第三方供应商进行基准比较，同时也是我们持续推动内部与合作伙伴创新的好方法。

我们投资的重点是继续确保内部拥有最新技术来支撑未来产品。我们从第三方采购的通常用于较低容量硬盘。我们推出的所有高容量前沿平台，全部使用自有内部磁头。

主持人

James，还有追问吗?

James Schneider - 高盛集团研究部

有。作为追问，假设情形下，如果你们的一个竞争对手大幅扩产单位产能，你们理论上会如何回应?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

同样，归根结底不仅是单位产能，还在于单位出货是在什么容量点上。我们的重点始终是通过更高面密度交付更高容量硬盘，满足客户所需容量。所以我们的回应将与过去一年所沟通的一致：继续聚焦面密度，把它转化为我们能推向市场的最高容量硬盘。这对客户是最佳 TCO，对我们也是最好的经济性。

主持人

下一个问题来自法国巴黎银行的 Karl Ackerman。

Karl Ackerman - 法国巴黎银行研究部

Irving 和 Kris，你们表示 HAMR 将在未来几个季度放量。但在 HAMR 放量的同时，你们是否也预计非 HAMR 的近线硬盘容量会扩张?

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

我们预计——显然我们希望在 2027 日历年上半年放量 HAMR。与此同时，我们也会继续放量并供应最新的 ePMR 平台。正如我们强调的，这一换代非常成功，实际上是我们见过的所有 ePMR 平台中最快的一次换代。在本季度(二季度)，我们预计全部近线位元的 30% 将来自最高 40TB 平台。

到 2027 日历财年三季度，我们预计所出货的全部近线位元中有 50% 将来自 40TB 平台。之后显然还会继续扩大。所以我认为我们有两匹非常强的马，来交付高容量硬盘、支撑客户需求。

主持人

下一个问题来自伯恩斯坦的 Mark Newman。

Mark Newman - 伯恩斯坦研究部

恭喜今天的数字。我想就定价多问一些。定价持续极强，上个季度似乎在进一步加速。你们谈到需求可见度一直到 2030、2031 年。能否更新一下价格可见度有多远，比如已经签署的采购订单或长期协议?

Kris Sennesael - 执行副总裁兼首席财务官

长期协议与我们客户合作中最重要的是建立长期可见度，确保我们在技术与产品路线图上保持一致，在未来几个季度与年份规划的产品换代上保持一致，并确保我们投入必要的 EB 产能来支撑需求。这是我们努力实现的最重要的事情。

就定价而言，这些长期协议中确实有一些价格组成部分。请记住，有基础量，也有上行量，所以确实有一定的灵活性。当然也请记住，并非我们所有的 EB 都被长期协议覆盖。越往远处，被长期协议覆盖的比例越低，被其中价格条款覆盖的比例当然也更低。

所以我认为在当前环境下，这是最好的方式。对我们而言，一切都关乎执行技术产品路线图、走向更高容量硬盘、为客户交付更多价值，这对定价以及每 TB 均价的进一步提升是非常有利的格局。

Mark Newman - 伯恩斯坦研究部

能否快速追问 EB 增长?同比 22%。我记得你们对近线 EB 增长的长期指引是 25%。想确认这是否仍然有效——你们的竞争对手也提出过这一点。25% 是近线 EB 增长的合适长期指引吗?

Kris Sennesael - 执行副总裁兼首席财务官

是的。我们实际上说的是“高于 25%”。我们也指出，目前略低于 25%，因为我们正处在两代产品切换之间。但随着产品换代获得更多动能，我们将超过 25%。

主持人

现在本次问答环节结束。我把话筒交回给陈添来(Irving Tan)作结束语。

陈添来(Irving Tan) - 首席执行官兼董事

谢谢主持人。我想留给大家几点思考。AI 投资的第一阶段集中于建设训练模型的基础设施。即便这一阶段仍在继续，接下来的阶段是把 AI 大规模投入实际使用——从推理到代理，再到物理 AI。随着这一切发生，数据将继续复利增长，推动客户更早规划、采用更高容量产品，并把他们的基础设施路线图与我们的技术路线图更紧密地对齐。

对西部数据而言，这创造了一个远远超出最初 AI 基础设施建设期的机遇。随着 AI 规模化，数据创建与相关存储需求将加速并复利增长。一如既往，感谢我们的客户、合作伙伴以及整个西部数据团队，感谢各位对西部数据的关注与支持。谢谢。

主持人

本次会议到此结束。感谢各位参加今天的演示。现在可以断开线路了。