AI时代企业落地与销售增长｜极新x原点学堂《打造销冠》读书会

10月22日晚，由极新、原点学堂联合主办的《拓客销售》读书会在原点大厦A座9楼求索会议室举行。本次分享会邀请到本书译者之一、企业营收增长FDE顾问高辉老师，以“AI时代企业如何实现AI落地与营收增长”为主题，带领在场读者深入拆解了这本销售团队教练经典。

过去两周，SaaS行业正在经历一场大规模断约潮——企业发现，AI几小时就能复刻出自己正在用的系统，卖工具的时代，正在被工具本身终结。

可越是这样，高辉老师抛出的问题越直击痛点：AI既然这么强，为什么大部分企业还是用不好？大规模断约之下，你的系统还安全吗？AI时代，什么样的售前角色最先消失、又最值钱？你是在做客户，还是在做单子？当工具能免费，为什么经验才是真正的护城河？如何让销售团队管理从“个人英雄主义”变成企业可持续运行的组织能力？

答案，下文揭晓。

AI不是水晶球：先看全貌，再定位问题

《打造销冠》这本书讲的是碳基销售团队的建设，同时也是硅基销售团队的建设。讨论开始前，高辉老师先给AI祛了魅。在他看来，很多人把AI当作万能的“许愿池”，但AI的本质只是经验的萃取、整理与应用：“AI只是这个杯子，解渴的是里面的水，而水就是系统性的专家经验。”AI技术只是载体，真正决定价值的，是杯中承载的专家经验、行业认知与组织智慧。业务团队搞不定的，AI照样搞不定，因此AI落地从来不是单纯的技术问题，而是经验与主张的问题。

他强调，AI落地需要两样东西：一样是智能工具，另一样是组织自己的经验与主张。脱离业务场景去谈论AI，只会制造大量炫技而无实际产出的行为。AI做一件事比人做一件事往往贵得多，人力可为的场景用它提效意义不大；真正让AI发挥价值的，是那些“人力不可为”的规模化创收任务，比如持续产出高质量内容、实现多渠道不间断发布。归根结底，今天最稀缺的不是技术工具，而是能够驾驭工具的专家经验和业务洞察。

AI正在重写工具的定义

高辉老师先提出了一个正在发生的行业变化：SaaS正在经历大规模断约，在某些工具中比例高达60%到70%。但原因并不复杂“因为AI已经能替代掉一大批SaaS工具了。”依托AI，一个小团队就能自己搭出CRM这类应用。“最近发生的事情是,你打开CODEX，让它帮你做一个应用系统，它就给你做出来了，你有什么理由还要用市面上已有的SaaS系统或软件？”他强调，AI和IT不是一回事，AI项目更不能让IT主导，否则最后做出来的，只是一堆Excel表。

这也解释了为什么AI落地必须由懂业务的人来掌舵。真正的咨询顾问是知道这件事“应该怎么干”的人，是能提出价值主张的人，这样的人永远有价值；而只会重复工具、缺乏经验的岗位则面临被取代的风险。

FDE不是岗位，是一套体系

围绕AI落地，高辉老师系统拆解了FDE这一被自媒体过度简化的概念。他强调，FDE从来不是一个岗位，而是一套体系，其中包含约十个角色，最核心的是三个——Delta、Echo与Fdpm。三者分别指项目方案工程师、行业方案工程师和领域方案工程师：Delta是拿着产品做售前、出现最早也消失最早的项目方案工程师；Echo是不问客户需求、直接输出主张、当下最值钱的行业方案工程师；Fdpm则是聚焦细分领域的领域方案工程师。

在他看来，Delta是FDE体系中出现最早、消失也最早的岗位——拿着AI产品“客户说什么就做什么”的售前角色，已被AI全面取代。当下最值钱的是Echo，它可以是某个行业的专家，也可以是某个职能的专家，其核心特征是：不干“问客户需求”这件事，而是直接输出“这件事应该这么干”的主张。一个FDE如果跑到客户面前张嘴就问“您的需求是什么”，这活就别干了。FDE主张的表达需要有承担代价的底气：要坐在干了二三十年业务的老手面前，接受他们的挑战。

更进一步，AI项目与IT无关，AI的本质是经验的萃取、整理和应用。一个FDE组织需要有自己的主张、有能承载经验的AI平台，并能用智能化工具将经验规模化交付。他总结道：“人工智能是全球经验、你的经验、客户的经营三种经验放在一起，蒸馏、整理、应用，就这三件事。”没有经验，就只能依赖全球经验和客户经验，客户凭什么付你钱。

销售团队管理：从“做单子”到“做客户”

从组织能力落到销售团队，高辉老师指出，营收增长的根本障碍往往不在销售端，而在组织内部的知识断层与协同失灵。许多企业把增长压力全压在销售身上，却忽略了销售只是链条的最后一环——前端的产品定义、中台的流程设计、后台的知识沉淀，任何一个环节缺失，销售的努力都难以转化为持续产出。

他提出三大运营组织的框架：营销、销售、客户成功、解决方案、营收运营这五个部门，应该组成统一的“营收运营”体系，汇报给同一个负责人，以超越部门墙的紧密协作应对环境变化。同时，团队的工作应区分为例行工作、专项工作与临时工作三类，例会只报“有没有异常”，聚焦当下而非过去与未来。

谈到客户经营，他特别区分了“做客户”与“做单子”：做单子只能谈明年把什么项目给你，客户团队被砍掉业务就没了；做客户则要与客户保持三年到五年的战略合作关系，能回答出客户现在的能力在第几级、下一级差在哪里、外部变化如何影响他的目标。“你不是他的战略合作伙伴，你就只是一个供应商。”这也呼应了本次交流中企业家们共同面临的转型命题：从“单兵作战”走向“系统化增长引擎”。

智能协作：把专家经验封装进知识工程

对如何真正用好AI，高辉老师的落地路径清晰而克制：先聚焦业务，而非聚焦技术。他建议先成立“业务突击队”而非“AI突击队”，让团队围绕具体业务问题展开工作，在这个过程中自然会识别出哪些环节必须借助AI才能突破。脱离业务场景谈AI，只会制造炫技。

他进一步提出，企业要把专家经验通过知识工程进行体系化封装，再借助AI实现可扩展的交付。这也是他主张“先翻译书、再建智能体”的原因：读透一本理论打磨三十年、在上千家企业的实践里打磨出来的书，用中文重新写一遍，建立自己的知识本体，而不是简单把英文译成中文。中国企业之所以普遍“没有系统性知识”，并非缺乏信息，而是各部门之间没有统一的语言体系和共同认知——销售眼中的客户、市场眼中的客户、产品眼中的客户，往往不是同一个人。这个缺口的另一端，恰恰是本土知识工程与咨询的机会所在。

他提醒，智能体平台本身不是竞争力，经验才是。一个组织如果停止了经验的创造，AI系统马上就会“死”掉，甚至可能给出误导性的输出，因此需要对输入AI的每一条信息建立审计机制。

本次分享会的核心收获集中在三点：

认知升级：跳出“销售技巧”，看清AI落地背后是经验与组织协同

方法落地：拿到FDE体系、三类工作划分、做客户与做单子区分等可复用工具

行动指引：带着“先聚焦业务、再谈AI”的行动思路，把收获带回业务现场

至此，本次《打造销冠》分享会圆满落幕。它不止是对一本书的解读，更是一次业务思路的复盘与校准：AI工具是放大经验的手段，企业的核心竞争力仍源自专家的行业洞见与判断力。在AI渗透与经济下行的当下，to B企业的增长逻辑早已从个人间的关系驱动，转向组织间的价值驱动——以赋能客户建立新型客户关系，以知识工程沉淀组织能力，以智能协作实现规模化增长。唯有深耕领域、积累实践，才能占据不可替代的位置。

感谢高辉老师的倾囊分享，也感谢每一位到场伙伴的真诚思考与热烈交流。

关于这本书

《 打造销冠：销售团队教练法》由高辉、王鸿妍、徐曦等人翻译引进。这本书跳出销售个人技巧，聚焦“如何培养团队经理”，是B2B销售管理领域的实战经典。书中系统拆解了培训师、咨询师与教练三种角色的差异，提出“例次五步辅导对话法”、七种经理类型等可落地方法，并强调基于真诚的领导力。它主张销售团队管理不应依赖个人英雄主义，而应成为一套以分工为基础、以流程为支撑、以知识为牵引的可复制体系。

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