从代工厂到自有品牌的拼多多转型记

如何把户外“专业装备”变身“日常搭子” 。

鲸商(ID：bizwhale)原创

作者 | 王晓萱

这几年户外运动持续升温，露营从少数玩家专属走向家庭聚会、庭院休闲、夜市摆摊等泛户外场景，露营椅、露营车、折叠桌椅等产品需求快速释放。

可以看出，户外用品正从“偶尔玩一次”变成“日常用得上”，需求也从露营延伸到家门口、庭院、夜市和短途旅行。

但对产业带里的商家来说，热闹不等于好做。过去给品牌代工，订单来了连夜加班，淡季一来又闲得发慌，产品卖去哪儿、用户喜欢什么，工厂并不清楚。

正火就是从这样的代工经历里长出来的户外品牌。它把露营椅、露营车、折叠桌椅搬到拼多多上，直接面对消费者，也第一次真正听见用户抱怨什么、需要什么。正火的故事不只是又一个爆款故事，而是一个户外品牌如何学会和消费者打交道，把季节性订单变成可持续生意的故事。

代工厂决定“直面”用户

户外行业这几年的增长，不能简单理解成一阵露营热。更准确地说，是户外消费的边界在变宽。过去露营装备带着明显的“玩家属性”，买的人少、场景单一、季节集中；现在露营椅可以放在庭院里喝茶，露营车可以取快递、买菜、拉行李，折叠桌可以出现在夜市摊和后备箱市集。场景一变，需求就从“专业装备”转向“日常耐用品”，这对产业带商家既是机会也是考验。

机会在于市场盘子变大了，考验在于原来那套代工逻辑不够用了。

代工企业习惯按订单生产，客户给什么规格就做什么规格，至于产品最终被谁使用、在什么场景下用、哪里让人不舒服，工厂往往隔着一层。

正火品牌创始人刘佃凤提到，克米特椅最初是奔着露营风口做的，后来发现居家、放后备箱临时休息都能用；露营车也从拉装备扩展到摆摊、取快递、买菜、拉行李。

这种“单场景向泛场景转变”不是正火一家的发现，而是整个户外消费正在发生的结构性变化。艾媒咨询预测2026年中国露营经济核心市场规模将达2919.5亿元，带动关联市场突破1.62万亿元，数字背后真正值得看的是消费场景的扩散，而不是风口的大小。

但大盘向上，不代表每家工厂都能顺势翻身。

正火2016年开始给品牌代工露营椅，日产几千台，旺季全部加班、订单爆满，淡季销量直接掉下去三分之二。这种落差对一个工厂的伤害不只是收入波动，更是能力积累的断裂：旺季忙着赶单，没空想产品；淡季闲着，又不敢投入研发。

代工做久了，工厂的强项是生产和交付，弱项是定价、选品和用户洞察。正火决定转向自主品牌和线上渠道，与其说是看到了风口，不如说是被代工的不确定性推着走。

2022年入驻拼多多时，正火是彻头彻尾的“新手小白”，没有运营团队，不懂平台规则，日销售额只有四五千元，工厂生产出来的货积压不少。转机来自平台运营人员的介入，对方指出产品质量和服务评分有优势，建议把价格调到普通消费者能接受的水平。正火照做之后，第二天单量就从一百、两百、四百、六百往上涨，积压的产能开始转动。

这个细节值得琢磨。代工厂转品牌，最难的一步往往不是生产，而是定价和定位。工厂习惯按成本加利润算账，平台则要求按消费者心理价位倒推。平台运营人员的那句建议，本质上是在帮正火完成从“工厂思维”到“用户思维”的第一次切换。调价不是简单的让利，而是让产品第一次真正对准拼多多上那群普通消费者。

正火后来回忆这段经历时说自己“挺幸运”，但幸运的前提是它愿意听、愿意改，也愿意把过去按单生产的惯性放下。对产业带商家来说，这一步跨不过去，后面的品牌化就无从谈起。

把“吐槽”改成“爆款”

2023年春天爆单之后，正火做了一个关键动作，即申请品牌店。

触发点很具体，同样的品质，别人挂着品牌店卖得比自己贵、单量还比自己多。刘佃凤了解到，拼多多正加码扶持产业带品牌。黑标店铺批下来之后，年销售额从2000万元级别开始翻番，向1亿元、近2亿元GMV迈进。品牌化对正火的意义，不只是多了一个标识，而是让它在平台上从“众多白牌中的一个”变成了“有名字、有口碑、有复购预期的商家”。

这一步跨过去，正火才真正从“卖货”进入“做品牌”的阶段。客观地说，品牌店不是万能药，它给的是信任背书和经营空间，能不能接住，还要看产品、交付和服务能不能持续稳定。刘佃凤后来把“守住爆款、持续上新”作为两条主线，说明它清楚品牌化不是一次性动作，而是长期经营的开端。

品牌化之后，经营逻辑也跟着变。正火把电商核心思路定成源头工厂直营，不卖图片货、不夸大宣传，每道工序有专门质检，靠稳定交付建立信任。但更值得说的是选品和产品开发层面的变化。

正火研发的第一原则不是“设计一个爆款”，而是“大量真实用户反馈堆出来的”。内部人员每天蹲评论区、收集售后反馈和聊天记录，把用户集中吐槽的痛点提炼出来作为迭代方向。研发盯住四件事：用户体验、结构稳定性、使用寿命、大批量交付稳定性。这套做法听起来不新鲜，但真正愿意把评论区当成研发入口的工厂并不多。多数代工厂习惯了客户给图纸、自己照着做，正火的不同在于，它开始自己从用户声音里找图纸。

露营车拉手碰脚后跟的案例最能说明这种转变。市面上大多数露营车的拉手在离地90厘米左右，拉重物时容易磕到脚后跟，有用户反馈甚至磨到蜕皮。正火收到的不止一条类似反馈，研发人员研究后把拉手从下位改到上位，离地高度做到1米以上，长度增加约15厘米。确定这个尺寸并不随意，太长箱子装不进去，太短又解决不了碰脚问题，最后是根据装箱尺寸倒推出来的最大可行长度。

这款产品前前后后改了N次、测试了半年多才定版。一个拉手的位置调整，背后是正火从“市场卖什么就跟着做什么”转向“用户说哪里不好就改哪里”的完整逻辑。

更值得注意的是，这种迭代方式让工厂和用户之间建立起了一条短反馈链：用户吐槽、工厂改款、平台验证、再回到用户手里。链条越短，产品就越贴近真实需求，品牌也才越有持续力。

产能、AI与平台的三重飞轮

如今，正火新工厂已经投产，流水线按产品分区，从原料采购、切割、冲孔、折弯到喷涂、组装，每个产品走一条标准流水线。自动化设备是正火最舍得投的部分：全自动机器人焊接一个普通工人可以替代两到三个焊工，全自动送料冲孔把日产能从1万个孔拉到5万到10万个孔。

刘佃凤也开始尝试AI应用，将AI引入客服、美工和图片优化等环节，但她同时表示，工厂端的AI智能生产目前落地条件尚不成熟，对传统制造商家来说，相较于AI，现阶段，自动化对传统工厂是更现实、更有效的数字转型路径。

刘佃凤说得很实在，只要能把成本降下来、把产能提上去，设备投入不惜代价。这种投入的前提是有稳定订单托底，而稳定订单来自拼多多店铺偏稳向上的销售数据，成熟链接每天500单上下浮动很小。

订单稳，工厂才敢扩产、才敢买设备；产能和成本优势反过来又支撑前端持续上新和价格竞争力。这个循环一旦转起来，代工时代那种“旺季撑死、淡季饿死”的节奏就被打破了。

平台给订单，订单养产能，产能和成本优势再反哺品牌上新，三者咬合在一起，才让一个从代工车间里长出来的品牌，有了持续破圈的能力。户外用品从营地走进日常，正火接住的不是一阵风，而是一条正在变宽的赛道；这条赛道上，平台、工厂和用户之间的反馈越短，品牌走得就越稳。

读者入群 媒体转载、寻求报道及商务合作 添加小秘书的微信：duoyu605 添加时，请备注姓名+职务+公司

#大公司战#

丨 丨

#品牌方法论#

#渠道新机会#

#新消费赛道#

丨 丨

丨 丨

我知道你 在看 哦