千峰访谈鲲元日化智云黄宇文：用“反向开品”和联营共建做日化的模态进化

【亿邦原创】黄宇文，海南鲲元生活科技有限公司鲲元日化智云通路出海总经理。鲲元日化智云形成东南亚、中亚双核心业务格局，业务辐射北美、欧洲、俄罗斯、拉美、中东、大洋洲、非洲等多个区域市场，以S2B2C产业带出海体系为核心，形成跨境电商联营、一般贸易S2B产品出海、产能出海三类可组合业务模式，核心能力包括反向开品研产匹配、利益共同体联营运营、三位一体全链路出海服务、全球化合规与产业资源整合。本届千峰奖访谈中，黄宇文围绕AI与出海带来的模态进化，分享了鲲元日化智云在日化产业出海方向的实践与判断。

亿邦：本届千峰奖以「AI与出海带来的模态进化」为核心主题。结合日化行业，您如何理解这一轮由AI和全球化共同驱动的产业模态进化？鲲元日化智云在出海上的核心战略布局是什么？

黄宇文：日化行业的出海，不是把国内产品直接搬到海外货架，而是要把中国日化产业带的研发、制造、质控能力，与海外本地渠道、合规体系和消费洞察重新组织一遍。我们目前形成东南亚、中亚双核心业务格局，业务辐射北美、欧洲、俄罗斯、拉美、中东、大洋洲、非洲等多个区域市场，对接亚马逊、TikTok Shop、Shopee、Ozon等海外主流电商平台站点。在东南亚，我们以泰国、缅甸为支点辐射东盟市场，与当地龙头集团达成深度合作；在中亚以哈萨克斯坦作为枢纽，拓展“一带一路”沿线国家贸易与产业协同，其中俄罗斯市场，立白旗下洗衣凝珠产品已跻身本土电商类目前列。

亿邦：面对不同区域差异化的产业基础、监管制度与消费文化，鲲元日化智云在本地化价值链建设上做了哪几件事？

黄宇文：我们从合规前置、产品定义、合作模式三个层面推进本地化价值链建设。

第一，合规层面，将商标注册、专利布局、目的国准入认证、税务标签审核作为项目启动的前置环节，针对欧美严苛的安全环保法规、东南亚及中亚各国参差不齐的准入标准，联合本土合作方完成合规校验，规避市场准入风险。

第二，产品端摒弃国内产品直接外销的路径，推行反向开品机制，依托海外市场数据分析当地价格带、消费偏好，反向驱动国内工厂完成配方、规格、包装的定制开发，针对大货低值、关税敏感品类，配套产能出海服务，支持海外本地灌装生产，以此对冲跨境物流与关税压力。

第三，价值链构建上不盲目自建全套海外重资产，采取与本土龙头企业联营共建的模式，我方输出国内研发、产能与供应链能力，本土合作方提供渠道网络、海外仓、属地政务及本地化运营资源，再依据“物流成本÷货值”标尺灵活选用跨境电商、一般贸易、产能出海三类业务模式。

亿邦：您提到“反向开品机制”，这和传统“国内有什么就卖什么”的出海路径有什么不同？反向开品具体怎么跑通？

黄宇文：传统路径是先把国内产品搬到海外，再找渠道卖。反向开品是反过来：先看海外市场数据，分析当地价格带、消费偏好、合规要求，再反向驱动国内工厂完成配方、规格、包装的定制开发。针对大货低值、关税敏感品类，配套产能出海服务，支持海外本地灌装生产，以此对冲跨境物流与关税压力。这样产品定义从一开始就贴合当地市场，而不是先生产再找销路。

亿邦：您提到依据“物流成本÷货值”标尺灵活选用跨境电商、一般贸易、产能出海三类业务模式。这个标尺怎么理解？三类模式分别在什么条件下选用？

黄宇文：“物流成本÷货值”是判断用哪种模式更经济的一个标尺。货值高、物流成本占比低的品类，适合跨境电商；货值中等、需要本地渠道的品类，适合一般贸易S2B；大货低值、关税敏感、物流成本占比高的品类，适合产能出海，在海外本地灌装生产。三类模式不是互斥的，而是根据品类属性、市场阶段、合作方资源禀赋灵活组合。

亿邦：在海外深度价值链建设上，鲲元日化智云形成了怎样的模式？核心能力包括哪几个板块？

黄宇文：我们构建S2B2C产业带出海体系，形成跨境电商联营、一般贸易S2B产品出海、产能出海三类可组合的业务模式，以利益共同体联营机制作为底层逻辑，结合品类属性、市场阶段、合作方资源禀赋灵活配置方案。我们并不独立搭建完整的海外重资产供应链，而是输出中国日化产业带的研发、制造、质控实践经验，联合本土合作伙伴共建本地化供应链与服务网络，同时双向赋能国内工厂品牌出海与海外品牌ODM/OEM开发。

平台核心能力主要分为四个板块。第一是反向开品的研产匹配能力，基于海外市场洞察完成产品定义，依托立白科研体系与国内日化工厂集群资源，实现配方定制、柔性小批量测品，聚焦少SKU打造细分爆品，以合规、品质、创新三维度定义产品竞争力。第二是利益共同体联营运营能力，区别于传统代运营的服务费模式，平台、国内工厂、海外渠道商共同投入、共担风险、按利润分润，实现数据双向共享，品牌资产归属合作主体，兼顾短期销售目标与长期品牌资产积累。第三是三位一体全链路出海服务能力，一般贸易板块提供货盘组建、订单智能匹配、信用背书；跨境电商板块覆盖平台开店、本地化营销、履约协同；产能出海板块输出工艺设计、设备选型、供应链导入、人才培训的软硬件一体化交钥匙服务。第四是全球化合规与产业资源整合能力，统筹国内原料、工厂资源，提供商标、认证、税务全流程合规服务，降低海内外合作主体的试错成本。

亿邦：您特别强调“利益共同体联营机制”，区别于传统代运营的服务费模式。联营机制具体怎么运行？为什么更适合日化出海？

黄宇文：传统代运营是收服务费，平台和渠道方的利益不完全一致。联营机制是平台、国内工厂、海外渠道商共同投入、共担风险、按利润分润，数据双向共享，品牌资产归属合作主体。日化出海涉及产品定义、合规、渠道、本地运营多个环节，单靠一方很难跑通，联营机制让各方利益绑在一起，既兼顾短期销售目标，也兼顾长期品牌资产积累。

亿邦：在出海拓展过程中，AI与数字化能力为跨境业务提供了哪些核心支撑？

黄宇文：在全球供应链构建层面，平台沉淀国内数千家日化工厂数据库，可基于海外选品结果完成产能、工艺、起订量的智能筛选，实现海外市场需求与国内供给快速匹配；同时整合海量日化原料SKU与行情数据，为出海项目原料选型、成本管控提供参考。针对跨境联营项目我们搭建标准化财务测算模型，拆解合规、生产、物流、营销等全维度投入，模拟进销存与投产比，明确各方投入与分润比例，为项目评估、商务签约提供依据。

亿邦：您提到标准化财务测算模型会拆解合规、生产、物流、营销等全维度投入，模拟进销存与投产比。这个模型在联营项目中具体解决什么问题？为什么各方分润比例需要它来支撑？

黄宇文：跨境联营项目涉及多方投入，合规、生产、物流、营销各环节成本结构不同，如果分润比例拍脑袋定，后面很容易扯皮。标准化财务测算模型把全维度投入拆开，模拟进销存与投产比，明确各方投入与分润比例，为项目评估和商务签约提供依据。这样联营机制才能跑得稳，各方才知道自己投入多少、回报多少、风险在哪里。

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