国仁对话卓驭科技沈劭劼、刘思康：给重卡装上L2+，为何能一年回本？

车东西（公众号：chedongxi）
文｜国仁

10月29日晚，卓驭科技在珠海举办以“新程”为主题的商用车技术发布会，正式发布商用车智能辅助驾驶解决方案——卓驭磐行，并系统披露商用重卡、客车、轻卡、ROBOVAN及全球化业务的最新进展。

在现场让我印象深刻的不止有他们此次的发布选址——珠海航展展馆，还有他们出手就展出了7～8款包含重卡车头（半挂牵引车）和大巴的落地车型，并透露和7家商用车企敲定了合作，其中签约合作的6家重卡车企占据该市场份额的93%。

▲卓驭科技CEO沈劭劼在发布会现场

“磐行”是卓驭继乘用车方案“成行”之后的第二个量产垂类。沈劭劼用“磐，是磐石之坚；行，是行稳致远”解释命名逻辑，强调同一套“大脑”长在了两个不同的“身体”里。

发布会后，卓驭科技CEO沈劭劼与商用车业务副总裁刘思康接受了包括车东西总编辑张国仁在内的媒体深度采访。现场媒体与两位负责人针对他们在发布会上谈到的市场机遇、卓驭产品优势和进展以及行业发展走势展开了深入交流。

▲现场合作车企的样车

沈劭劼认为“一套系统一年回本”是无需解释成本的商业模式的地基，而最大的风险不是竞争，是安全；具体还有哪些干货观点和金句，一起来看。

一、如何搞定重卡TOP6玩家？头部效应会不会更快形成

车东西在提问中，核心关注了卓驭与几家合作车企合作的达成过程是否顺利以及接下来商用车辅助驾驶市场的玩家收敛情况。

所以我非常关心的一点是，卓驭是如何搞定这些头部商用⻋企的？同时这是否说明商⽤⻋辅助驾驶⽅案的头部效应会更容易形成？同时我也向刘思康请教了辅助驾驶方案从乘⽤⻋迁移到重卡，到底哪些能⼒可以继承？哪些必须重新训练或者增强的情况。

▲卓驭CEO沈劭劼和商用车业务副总裁刘思康

沈劭劼回答得比较轻松，他认为：这是纯粹产品力导向的事。

原因在于成本的巨大进步。沈劭劼称，商用车领域原有垂类玩家的方案，成本是这套方案的好几倍，性能又不如基于端到端的方案，跑完之后的决策很容易。

不过沈劭劼也表现出对当下市场竞争相对谨慎的一面，他认为⽬前卓驭形势会⽐较好，有⼀些先发优势，要尽⼀切努⼒（保持领先），不能骄傲，但凡⼀个市场证明有⽐较⼤的潜⼒，肯定会有更多竞争对⼿，并且竞争对⼿未必是原来的玩家，也有可能是乘⽤⻋竞争对⼿。

刘思康补充了行业现状，来佐证这个市场的巨大潜力：目前辅助驾驶在商用车渗透率极低，去年出货量看可能不到1%，而乘用车L2+的标配与选装都已占到30%以上。

在他看来，这个行业的竞争格局还没有完全打开，但一旦启动，速度会比乘用车快——乘用车可能至少要做十年，商用车未来两到三年内就会走出爆发趋势，把商业化路径走通。

针对技术迁移的问题，刘思康阐述了几个关键点：如果⽤⼀个基模去套商⽤⻋，套完之后发现不好使，要么是基模没有做好，要么是路径⾛不通。⽬前看下来，它的核⼼能⼒就是对周围环境的理解，知道怎么去开。这套能⼒⽤AI来做，就需要⽐较好的基模。

但涉及具体的⻋怎么去开，开乘⽤⻋和开商⽤⻋这两个区别很⼤。要怀着⼯程敬畏的⼼去做，把⼀个⼤脑放在客⻋或者放在卡⻋上，要有很多辅助，得给它配备⼩脑、传感器、眼睛，这些东西都得配好才⾏。

我们可以将刘思康的话总结为：好的基模+精细的调教和能力上的补强。

二、经济账与商业模式：一年回本，钱从哪里省出来

现场，被问得最多的一类问题，是关于如何省钱的。比如，一台传统卡车换上这套系统大约增加多少支出，采购方是否愿意买单，市场容量又有多大。

沈劭劼表示，商用车是绝对理性的经济账，一套系统一年回本，用户就愿意买；若技术不行、五年才能回本，肯定没人买。他还透露，重型商用车去年销量约114万辆，其中约30%出口，这就是市场容量。

省下来的钱主要来自三处。刘思康解释，油耗方面主机厂负责提升发动机与传动效率，智驾供应商做的是更上层的节油策略，理论上限比传统算法乃至人类更强；再加上乘用车与商用车共用一套软硬件底层，不必为重卡单独开发软硬件。

发布会上给出的实测数据显示：近两个月跟踪两百多台量产车、累计2000万公里以上，搭载AI强化学习节油算法后实测节油率4.5%—7.5%，按当前油价估算一年可省2万到3万元。

谈到商用车业务在卓驭内部商业定位与订阅模式的可行性。沈劭劼确认商用车是卓驭“很重要、很重要的第二增长曲线”，具有一定竞争壁垒，但营收目标暂不公开；至于订阅，他认为商业模式非常灵活，买断、订阅乃至保险联动都可探索，前提是把“成本多少、一年省多少钱”这笔账算清楚。

三、技术与工程拆解：同一套大脑，怎么学会开重卡

针对技术迁移的难点，也有展开了更细致的讨论，比如：从乘用车迁移到重卡，哪些能力必须重新训练。刘思康以数据举例——乘用车模型用了30亿公里数据训练，若把同样体量的数据换成卡车数据，成本会高得多。

所以跨垂类的解法不是另起一套，而是把乘用车与商用车数据混在一起训练，再迁移成会开重卡的模型。这中间涉及模型结构调整、数据配比、测评与测试流程的调整，做完还要验证它在卡车上究竟好不好使。

针对是否会涉足线控底盘以及在明年7月1日起新国标要求牵引车必须装前碰撞预警与车道偏离预警，装了磐行是否还需再装这些系统的探讨。

刘思康也给出了明确回答：线控底盘是智驾的前提，但卓驭不会做这类硬件，重心在打造“大脑”，会适配各种线控底盘。至于国标要求，卓驭的系统天然具备相关能力，长期来看足以覆盖，不必再叠加一体机，会有一个过渡阶段。

卓驭的磐行系统是可同时覆盖高速和城区NOA的，现场也探讨了磐行做城区NOA的必要性，刘思康认为，99%的干线物流都跑在高速上，重卡做城区短期既缺需求又有技术门槛，城区更多是轻卡与客车的场景；沈劭劼补充，重卡走国道应对红绿灯、加塞是有必要的，但那是直路场景，不等于绕城中村。

四、变量与风险：两三年爆发期里，什么可能掀翻一切

现场有媒体分享了自己试乘搭载磐行系统重卡的经历：88公里跑了一小时，过隧道、越障碍、走上下坡，切道换道都很流畅。看似已经易用性很强的系统，未来五到十年，重塑商用车辅助驾驶最大的变量是什么？

沈劭劼给出的回答不是竞争，而是安全。他说这个市场起来后一定会有激烈竞争，那不算变量；真正的变量是所有汽车行业必须面对的共性挑战——安全。历史上不少供应商因少量但致命的安全问题一蹶不振甚至倒闭，而商用车一旦出问题，后果远比乘用车严重。

谈到两三年爆发期里的难点与堵点。刘思康坦言有不少风险项：适配到这么多车上，明年大规模投放市场后，终端用户反馈与自身感受能否完全匹配，都需要持续迭代更新。他补充，目前仍比较乐观，这些问题都有办法提前布局、解决。

关于L3、L4级辅助驾驶路线的选择，刘思康表示目前做的是L2+，能力可随法规与数据累积逐步向上延伸；沈劭劼补充，重卡即便在高速场景，其L4也可能比乘用车来得晚，原因是功能安全角度下重卡危害度更高，需要更谨慎。

结语：

在当天发布会的开场中，沈劭劼谈到了卓驭在辅助驾驶赛道10年的积累。这次其商用车方案磐行的发布，则让我们更清晰地看到了商用车智驾带来的一个重要产业拐点。在L2+级的辅助驾驶解决方案市场，以重卡为代表的商用车市场，存在着非常重要的市场机遇。

区别于数年前技术昂贵且不成熟、需求确定性不强的状态，如今重卡等商用车场景的需求已经可以用油费、保费这类硬指标量化，商业模式也第一次有了可验证的锚点——一套系统一年回本。

这也就迎来了从技术探索到规模商业的黄金产业机遇期，谁能做好成本和效果的最佳平衡，并完成批量上车，产生经济效益，则有机会占据这一赛道的领先位置。

很明显，卓驭科技抓住了一个很好的天时地利机遇，并依靠技术、产品、商业团队的产品力，赢得了7个产业玩家的信任（还有一个暂未公布的神秘伙伴），占据一定先手，接下来如何稳固位置，并实现辅助驾驶在重卡商用车场景的AI生产力转化，则尤为重要。