机器人生意，造不如租

文 | 巨潮WAVE，作者｜谢泽锋，编辑｜杨旭然

当机器人行业还在争论何时能真正落地时，下游却是另一种景象。

如今当一位求职者留言询问某家所谓“机器人公司”是否还在招聘测试岗时，他面对的可能并非智元、银河通用之类的机器人主机厂，更有可能的其实是那些负责商业化落地的公司。

他们的生意甚至比机器人主机厂火爆不少，这些“二开”企业熟知各品牌机器人的二次开发，也熟悉下游应用场景的各种需求，他们成为机器人产业链中相当重要的存在。

和生产端的踌躇不前不同，机器人下游呈现出了阶段性的“繁荣”景象。其中智元的投入颇为积极，不仅发起成立了机器人租赁赛道独角兽擎天租，还大力孵化机器人内容IP、开设机器人主题乐园等；宇树收入除了教育科研方面，舞蹈演绎也成为其应用层面最清晰的标签。

涌向商演、会展、婚庆、游学、体育竞技、演唱会等场景的机器人越来越多，催生出一批租赁/RaaS（机器人即服务）公司，一些头部租赁企业甚至完成多轮融资。

在猎奇和情绪消费的需求带动下，这些机器人并非找到了真正的PMF（Product-Market Fit，产品契合市场），而是卡在了Demo到商业化落地之间，形成了一种类似于科普的过渡生意。

这也是具身智能发展历史中，一种颇为奇特的商业景象。

“二开”生意

人形机器人是一个需要精准适配，且需要不断调参和优化的高科技产品。卖出一台机器人 ，只是其具体使用过程的第一步。

原厂机器人就像厂家造了一辆车，二次开发就是在这辆车上加装导航、换音响、调整动力输出，使其更适合自己的需求。而且汽车更接近于标品，机器人天生就要比汽车复杂得多。

在社交媒体上，已经有不少机器人二开公司，他们帮助终端客户调整动作、适配场景，并提供租赁、场景策划等服务。

图：短视频平台上的机器人二开信息（来源：抖音）

当前，一台机器人价格昂贵，售价在十几万到50万不等，如果客户只买一两台，却需要大量定制化开发，原厂商为此单独组织研发团队，这笔账就算不过来。

而且，厂商完成了“从0到1”，机器人实现从“1到N”，最终真正上岗还要付出巨大的时间和试错成本。比如，乐聚给兆丰机电配置了15台「夸父」机器人，但为了让机器人“学会”这些工作，双方磨合了近一年时间。机器人最初连抓稳零件都很困难，仅抓取动作就反复训练了1.5万次。

对于终端客户而言，采购占用大量资金也不划算，转而租赁不失为折中的良策。本体厂商接到需求后，也会根据项目规模和开发难易度，再把一部分活分给合作伙伴。一些二开公司还会拿出10%的返利给本体厂商。

今年4月，智元董事长邓泰华就明确表示，智元与头部客户完成「0到1」之后，还需要依靠生态伙伴实现「1到N」的场景推广。2025年智元合作伙伴销售占比就有1/4，2026年的目标是60%。足见“二手商”合作伙伴对行业的重要性。

市场需求是现实的真实映射。

去年底，智元与飞阔科技等成立擎天租，主营机器人租赁，由飞阔科技创始人李一言担任CEO。这家公司的设立，标志着智元对租赁模式的高度认可。

今年5月，擎天租完成A轮及A+轮融资，本轮融资完成后，估值达到70亿元，正式跻身独角兽行列。同赛道的玩家中，万机易租最新投后估值‌10亿元‌，京东租赁自营店也已上线各类机器人租赁服务。

这些租赁公司就像汽车产业链中的4S店，就如李一言所说的，租赁不仅大幅降低试错成本，还能收集大量来自一线的产品优化反馈，反向供给机器人厂商迭代产品。有数据显示，只要提供租赁选项，90%用户会优先选择租赁模式。

二开公司相当于一个对接中枢，上游对接生产商，下游嫁接需求者，可以帮企业解决大部分销量问题，同时二开公司对各种机器人产品更为熟悉，也更能给客户提供适配的解决方案。

因此，二开生态是现实所需，也是产业所需。它是机器人赛道发展历史阶段的必然产物。

商业实验

在机器人尚未进入工厂和家庭的历史阶段，全社会掀起了一场轰轰烈烈的商业落地实验。

一种是情绪体验。某个租赁平台数据显示，约65%的机器人应用订单是一次性商演，包括开业迎宾、展会暖场、婚礼递戒指等等。确切的说，这些客户购买的并非机器人的智能和劳动，而是为吸引流量或者满足自己目标客户的某些猎奇心理。

养老领域有许多陪伴与心理疏导机器人已经上岗。如广西采购了35台孚宝KZ100投放福利院、社区养老照料中心，为老人做心理疏导和日常陪伴；“悠妮”小型陪聊机器人，月租80元，对75岁以上老人补贴后仅40元，他能听懂普通话和上海话，主打解闷、聊天和陪伴。

这类机器人对运动能力基本上没有要求，主要功能点在于能感知、识别人类情感，并依此做出对应的互动反馈，其核心诉求是实现机器与人类的情感交互。

面对青少年群体，机器人发挥的空间也很大。在开学仪式、运动会甚至小孩子的生日宴上，机器人也会被邀请——也就是租来暖场和互动。

文旅、商业演出也是机器人频繁出现的场景。由迪士尼幻想工程团队联合英伟达、Google DeepMind打造的雪宝机器人在迪斯尼乐园“营业”；宇树机器人也是王力宏演唱会上的常客。

智元还和珠海长隆打造了全球首个大规模具身智能主题乐园，部署了300台机器人，覆盖表演、研学、导览、讲解等等项目。

还有一种是功能性替代，主要是帮助搬运行李、医院问诊/银行服务导航等。

成都海洋公园里，“爱湫”人形机器人可以当店长，长虹虹晞在绵阳中华大熊猫苑当导游，在上海家电博览会上担任迎宾礼仪和展台讲解员。这类简单机械性的工作，是目前机器人可以进行大规模部署的场景。

此外，Robot Mall和机器人剧场是两类比较新奇的落地形态。近两年来，“机器人4S/6S/7S 店”不断涌现，它们卖的不只是机器人，还有体验、租赁、培训、研学和产业对接。

今年3月，波士集团、机械伊甸与优必选深度合作的全球首个“双4S店”（“机器人4S店+汽车4S店”）开业，该项目由北京亦庄Robot Mall赋能，与宇树、优必选、商汤科技、乐森等企业达成合作。店内不光可以观看机器人表演，还提供售卖、租赁机器人服务。

全球首家机器人6S店也已于去年7月在深圳龙岗开业‌，在销售、零配件、售后、信息反馈之外，叠加了Share（租赁）和School（培训）服务。

在文艺赛道，有机器人已经当起了演员。鹿明机器人与深圳文旅合作的《机器人和TA的朋友们》舞台剧，目前已经实现常态化演出。

智元在这方面也进行了一些布局，发布了“机器人武侠IP绝世高手”，并推出了微短剧系列；宇树G1在音乐剧《机器人生》中饰演女一号“玲玲”；电影《百年回响·星际守护：小夏》在宁夏开机，机器人已经开始抢夺演员们的饭碗。

不过，上述商业场景仅仅是机器人应用的冰山一角。目前，机器人表现出在服务场景放量、情感陪伴和民生保障快速跟进，B端采购、商业运营、C端消费三层并行的局面。

残酷账本

在机器人下游应用繁荣的表象之下，残酷的商业法则从来没有失效过。

一年前，机器人日租金最高可以达到3万元，而现在跌到只有2000元。去年，有热钱冲进机器人租赁行当，最红火的时候行业里流传着“半年回本”的说法，一年后，主流人形机器人全包日租降到3000—6000元，基础机型跌破2000元，机器狗裸机最低160元一天。

价格跌掉了七到九成，市场却日益繁荣。一方面是机器人出货量大幅增加，2025年中国人形机器人出货1.44万台，而今年上半年出货就超过4万台。供给增加的同时，机型在不断迭代，新机型算力更高、性能更强，老机型只能被迫降价出租。

作为行业头部企业，李一言表示，擎天租过去接近一年的总交易额（GMV）约35亿元，未来三年的目标是累计营收100亿元。相当于计划在三年内创造当前整个行业一年的市场规模。

租赁表面看是一门好生意，剔除各类成本后，单日租赁毛利丰厚，然而这是假设每台机器每日都能出租的“理想状态”，假设每天都有人租。

租赁生意最怕的就是空置，在头部平台获得机器人企业助力和资本加持后，大量中小租赁公司和二开企业将面临巨大挑战，在空置率大幅提升后不得不退出市场。

Robot Mall业态也极为考验运营商的资金链，北京亦庄Robot Mall机器人4S店自开业以来，营业额已突破6000万元，其背后有亦庄国资的支持。

贵阳的机器人6S店目前面临的，则是月度流水无法覆盖运营成本的窘境，这家位于荔星中心的门店由华笈智能机器人公司运营，累计投入接近1000万元。开业以来，门店客流量显著超出预期，但月度流水和成本之间仍相差40%。

“亏损在预料之中，我们给自己预留了3年的试错期，力争在一到两年内实现扭亏为盈。”运营方称，门店2026年的目标是收入500万元以上，2027年计划实现20%至50%的增长。

这样的门店并非个案。有统计显示，截至2026年7月底，全国6S店已覆盖23座城市，但多数门店依赖地方政策与产业资源扶持，纯市场化盈利模型仍在探索。

文娱业态维度，《机器人和TA的朋友们》已经常态化，说明已经把剧场做成“常态化生意”； 智元则是“一鱼多吃”，通过打造机器人IP，既卖硬件，又输出内容IP，同时通过主题乐园、“机器人奇妙夜”等扩大声量。

但这些文娱项目，将机器人的商业衡量因子从“能不能售卖或出租”变成了“能不能持续卖出票”，考验的是合作方的上座率和票价。

影视给应用端带来的其实是机器人产品在社会层面的“破圈”：一部电影、一支广告、一个综艺，能让机器人品牌进入大众视野，进而带动租赁、文旅、零售。整体上看，也是机器人面向市场完成初期普及的一部分。

进入2026年，机器人赛道资本浪潮汹涌澎湃，但机器人没有大规模走进客厅或者工厂，却先走上了舞台、商场或者体育馆。这可能是很多人所没有提前预料到的现实。

冷静分析，可以发现这是机器人产业发展过程中的某种必然。价格昂贵、维修困难、应用功能尚无法确定的情况下，消费者很难直接挥舞钞票，在游乐园、舞台上、甚至是孩子的生日会上多看一看，再下定决心自己买一部回家，是更加顺畅和理想的消费状态。

一场围绕注意力、营销流量和场景服务的“有限商业化”或者“阶段性商业化”，不可避免地横在了机器人主机厂和家庭消费的中间。

可以预见的是，这个历史阶段注定还会持续一定的时间。