阿里云降价背后的战略冲击波

上周（2月29日）的阿里云北京发布会，当阿里集团副总裁，阿里云智能资深副总裁、公共云总裁刘伟光公布了降价措施后，会议很快结束了。

一位同行嘀咕了一下：“重磅战略就这？不是每年都降价吗？”采访环节，一位女记者调侃，感觉发布会还没展开就结束了，意犹未尽。

这几天海内外报道少见战略分析，许多人认为降价不过是想拉动年度营收增长。有的则渲染说，阿里云正在抢回流失的客户。更有人借京东同晚降价消息说，中国云计算价格战开始了。

这种心理差异，或与阿里集团包括阿里云过往发布会风格有关。它本来通常呈现为关键产品与重要的生态策略。因此刻属阿里2024财年最后一个月，也是2025财年开启前第一场发布会，加上阿里云刚 刚历 一番调整与回归，外界期待颇高。而降价似乎很难用“重磅战略”定义。

发布会后，阿里集团股价似无明显反应，反而小跌。一些分析人士说，可能跟降价影响毛利有关。

在我看来，外界应该没有真正意识到北京发布会降价背后的战略思维。

表面看，降价确实有拉动营收、刺激增长、提升市值用意。而且，赶在2024Q4最后一个月，从2月29日开始，既能冲刺一下当季财报，也能为新财年增长铺垫话语基础。这毋庸置疑，亦无可厚非。

不过，在夸克看来，它远不止降价营销范畴，而是一场前所未有的大规模公共云开放战略。它涉及增长 范式 的转变，更是涉及长尾、可持续的生态之战。

或者说，它正是对阿里集团CEO确定的“AI驱动、公共云优先”指引的落地。

应注意到，此次降价与以往明显不同。概而言之，两个“最”，一个“首次”。

所谓两个"最"，即：

1、参与产品最全

刘伟光坦陈，过往降价，多是有限几款产品参与。而此次覆盖计算、存储、网络、数据库100款产品、500种规格，且都是目前超百万规模企业和用户使用中的产品，包括X86产品主力在售、数据核心开源产品，全量存储OSS产品等，几乎是全栈概念。

2、受益群体最广

过去，云计算红利受益者主要是行业头部。它们采购规模大，享受更多价格优惠。但数量众多的中小企业，因单子小，难以获得有利价格。刘伟光表示，这次是官网直降，着力点正是让利给中小企业与长尾企业。哪怕只买一台云服务主机也能享受，且没有购买限制。

一个“首次”。也即阿里云历史上首次新老客户同享整个新的价格体系，包括首次让利于存量客户存量订单未履约部分。

比如，过去产品购买一年价8.5折，此次降为包年6.5折，近24%的降幅，对于核心的RDS数据库产品，五年周期降幅达40%。此次线上所有售卖产品平均降幅为20%。同时阿里云强调，对于长期购买客户，实行长周期锁定购买价下调，买得越久，省得越多。而对于存量订单未履约部分，2月29日开始落地全新政策，到5月31号三个月。期间续费，存量待履约订单，适用新价格体系，官方会补足时间差对应的优惠。

“这是非常重要的战略发布。”刘伟光强调。

你不觉得，这是阿里云迄今为止面向存量与增量市场的最大规模的开放么？

最大的看点是，新老客户共享，且朝着中小企业这一利基、长尾市场迈进一大步。话外音，自此，在云、数字化维度，这一庞大的群体可以与那些巨头站在同一起跑线上竞争了。这是阿里云的开放战略。

应该说，阿里云破除了多年来云计算行业惯常的游戏规则，后者是一种无形的壁垒。

当然，这本来也是阿里云、阿里集团一贯的商业立场。就是“让天下没有难做的生意”。“天下”代表的更是最大多数的生态化的利益。后者对应最多的当然是庞大的中小企业群、长尾市场，它们才是阿里云最大的利基。

用“本来”一词，是因为几年来，随着阿里云不断壮大，它肩负着集团多重任务：

1、独立的业务板块与主业范畴：

云计算与数字化、智能化以及2B大底座概念。如今已是千亿规模，且是中国唯一一家真正盈利的云计算公司。

2、市值管理要点：

承上，它对标着AWS、微软Azure等国际巨头。2015年以来，也即阿里集团挂牌美国后的一个财年，阿里云就已成为资本市场观察阿里集团的核心指标。每个季度都备受关注。

早期，它的结构、形态简洁，更多服务阿里尤其电商。后来开放的外部生态服务占据更大比例。它的技术亦从早期飞天演变成从底层芯片到服务器、存储、数据库到完整的PaaS层，再到今日基于全栈能力的通义大模型。

这种完整的架构与形态，中国数字领域尚未出现过。而它的中国/亚太第一、全球第三（公共云维度）的规模经济亦备受全球关注。

阿里云肩负了上述2B大底座与数字新生态集团增长第二曲线（新主业）、市值任务，在集团身处在一个极为复杂、极具挑战的外部周期之时，阿里云确实一度精心平衡着规模与毛利的关系。当需要突出更多独立价值甚至一度分拆乃至IPO的阶段，它的落地服务就显得复杂起来。当初冲刺大企业、大组织尤其是政企市场的举动，老是说，有追求更多毛利的意图。

从短期商业目标来说，这无可厚非。但是，中国云计算、数字化市场壁垒深深。规则甚多。而且，由于SaaS层发育不如美国那样壮观，获利很难有真正的规模。这也是阿里云虽然技术能力不逊AWS、Azure们而最近3年增长尤其毛利表现不如它们出色的原因。

当资本市场对阿里云放弃分拆重回集团表示不解时，它们没有看到或者忽视了中美云计算市场的巨大差异。

其实，我们为阿里云放弃分拆感到庆幸。因为，经过10多年不懈努力，耗费巨资、智力沉淀的数字基础设施系统，若真的落实彻底分拆，转入市场化甚至国资之手，就如此一个资本、智力、技术密集型且并非暴利的企业，一旦急速IPO，你觉得，接盘者后续真的还有动力持续投资、坚守么？尤其是面向一个扩军北站的全新AI时代。至少我认为一点不乐观。

绕了一圈，我想说的是，面对全新的周期，阿里云必须回到自身当初所由诞生的基础土壤，重新确立并聚焦开放、普惠、负责、可持续增长及发展的立场，不能在模式上过度对标国际巨头，为短期目标牺牲长期的战略目标。

开放、普惠、且富有效率且具有巨大生态效应的公共云，才是新周期强化的焦点。大企业尤其政企之类的服务，甚至所谓做项目，它的参与感，也要视具体客户而定。并非意味着彻底放弃。但是这类混合云、私有云、复杂为主的服务，首先必须建立在开放、普惠的立场，尤其公共云能力持续提升基础之上。

此外，“公共云”的范畴也已经发生变化。尽管它带有标准化、产品化、更多开箱即用的的特征，但并不等于它就只能停留在价格透明、毛利较低的区间。事实上，在刘伟光那里，今天的云计算，早已不是多年前的IT附庸，事实上，ＩＴ已经变成云的一部分。这与３年前前任总裁行癫的描述非常近似：云计算不止计算，它的链路很长，赛道很宽。它具有持续做深价值的能力。

在这种趋势下，本末倒置的话，阿里云的阵痛，就像阿里集团电商单元忽视淘宝基础土壤、过度强调消费升级一样麻烦。

所以，从这个角度，重新看所谓降价，它当然会有提振短期营收的成效。由于它有近500万数量的客户群，这一轮，即便不计拉新，即便只有1/10的存量客户增购，加入平均每家增加2万新单，想想也是百亿的规模。

不过，我认为，还是要将它置放于长期可持续发展的层面审视，才能真正捕捉到降价背后的战略思维。

那种以为降价就等于价格战的认知，忽视了这家公司自我调整、穿越周期的能力，忽视了长期以来开放的特质。所以，当京东云同日晚跟进降价且强调全网比价时，颇有些东施效颦的感受。

这种战略思维，当然有脉络可循。它就在阿里集团近期整体战略架构中，尤其是集团CEO吴泳铭去年重申的“AI驱动、公共云优先”发挥着战略指引作用。而重新梳理的公共云业务、政企事业部、海外三大事业部有了更清晰的区隔。这一定义，当初不是新官上任三把火效应。除了AI是个显学，它确实涉及阿里云一个周期以来面临的复杂挑战与发展路径。

或者说，这次降价，就是通过开放、普惠且下沉的技术、产品与价格策略，快速引爆“AI驱动、公共云优先”的战略落地进程。

当然，有人担心这一动作会牺牲阿里云的毛利率。

单纯从营销角度说，这合乎逻辑。

不过，要知道，阿里云是一个千亿规模的云计算平台，规模经济效应，不仅体现在它对全球供应链的议价统筹，还有出色的技术与方案（尤其弹性计算、CIPU等）、全栈化能力、精细化运营，这不仅能大幅摊薄各种成本，还能提高整个链路尤其IDC等服务的利用率、运营效率。

刘伟光援引数据说，国内大量自建IDC的平均资源使用率不到5%。而AWS、谷歌、阿里云等公共云厂商，数据中心资源使用效率可达25%-40%。数据中心利用率提升不仅可避免资源浪费，还能降低算力能耗。

体现在毛利上，凭借规模效应、技术能力、运营，相信阿里云的利润总额绝对值不会弱化。

事实上，我们看到，阿里集团2024Q3季报中，阿里云利润猛增近90%。

所以，单纯追求盈利来说，阿里云多年前就能实现。但它不可能牺牲长期的发展目标。

而在这个维度上，“公共云优先”的另一重意味，正是弱化过多的“利润至上/优先”思维，重启增长的发动机。

这是发展思路的调整与升级。与当初分拆、IPO的思路有关，后者兼顾利润较重。当然这不是否定此前就是什么重大失误。它毕竟也是集体决策的思路，而且每个阶段有每个阶段的中短期目标。

如果说这种变化最大的挑战，就像我刚才将阿里云“公共云优先”与淘天集团重回以淘宝为中心的发展思路，其实都是前一个宏观面、B/C两端需求趋势的变化。但谁都没有预料到，过往4年，全球宏观经济出现如此剧烈的变化。几乎可以说，所有压力都集中在了一个特定的窗口期。淘系的挑战与应对，与阿里云的挑战与应对，就阿里集团新的管理团队战略思路，就象一币两面。

它展示了这家公司长期以来的以始为终、自我修复的能力，以及强大的一致性与统一性。这也是我对阿里集团一直抱有信心的真正原因。

当然，就迫切性来说，“公共云优先”也有新的前提甚至是新的基础逻辑，那就是今日已成当红炸子鸡的生成式AI。

长看而言，在它面前，过往的各种信息化、数字化应用，甚至云本身都要重新做一遍。

重新做一遍，也是一种重构的过程。重构意味着全新的生态体系。

这个时候，如果过度追求短期获利，很容易错失时间窗口。而谁能在这个窗口期，加速建构起全栈的能力体系，并借助密集的商业化投入，快速落地，激活生态，尤其是庞大的中小企业群、长尾市场，谁就最有希望成为下一个世代的引领者。

阿里云当然有这种基础。它不仅是本地屈指可数真正具备通用大模型能力的公司，还拥有长期服务中小企业、组织的商业化实践。技术与商业、场景的组合，以及独特的工程化能力，一直是阿里集团综合的竞争力。

通义大模型诞生后，短短一年多，我们看到阿里云已构建起完整的AI操作系统。而它率先定义的MaaS层，已经成为行业共识。魔搭更是已经成为中国最大的模型社区。未来通义千问有望成为新的超级应用。

那这个时候，最为关键的策略，就是要以“王炸”的形式破除长期以来的云计算行业实践规则，快速引爆利基市场。

“AI驱动、公共云优先”就是这一指引。而2024年2月底的北京发布会，阿里云罕见力度的降价行动，无疑是一种战略落地的行动。

而那些单纯降价跟进的同业，更像是战术思维了。

说到资本市场没有显著的反应，我认为外界更多着眼短期战术的价值，忽视了战略的价值。

2024年的阿里云，有望驱动整个行业形成一轮新的进击波。

夸克，最小的粒子，微末的洞察。