对话阿斯利康，做创新药出海的商业捕手

图源：123RF

出海，已经成为中国创新药企们构建未来商业化前景中，极其最重要的一环。

面对产品定价和竞争的双重内卷，药企们纷纷将目光投注到海外市场。2023年，几乎成为中国创新药出海元年，国内共发生了近70笔创新药License-out交易，已披露交易总金额超350亿美元，交易数量及规模双双增长。

一级市场中，“出海的打算”几乎成为投资者们必须追问的一个问题，不出海便出局俨然成为行业共识。

鲜花着锦中，阿斯利康的身影频频出现。今年5月10-11日，第七届阿斯利康中国生态圈大会上透露，自2023年以来，阿斯利康与7家中国创新药企达成全球授权合作协议，总金额达到约60亿美元。

“‘出海’的前提是当地市场有需求。目前我们看到全球市场的需求是希望有多元化的产品技术来源。同时，东南亚、美洲以及中东地区也希望可以提高当地的（产业化）能力。”阿斯利康全球高级副总裁、阿斯利康中国总经理、阿斯利康中国肿瘤业务总经理赖明隆向亿欧大健康一针见血指出。

阿斯利康全球高级副总裁、阿斯利康中国总经理、阿斯利康中国肿瘤业务总经理赖明隆

尽管创新药BD气氛火热，但奔赴海外市场绝不能仅凭一腔热血。各国需求不同，出海更是考虑产品创新性、患者人群、管线等多维度的统筹布局。

2024年，愈加火热的出海竞争中，创新药如何保持产品优势？出海的时机、目的地该如何选择？面对竞争格局的快速转变，药企们又当如何应对？

01

不必死磕欧美市场

欧美市场，一直是创新药企们的心之所向。

百济神州的十亿美元分子，特瑞普利单抗美国价格是中国价格的33倍，以成功闯关者的姿态在创新药出海征程中留下让人艳羡的背影。以上种种无不意味着，找寻更大市场的国际化，就有机会挤进重磅炸弹的等待席。

然而明星靶点下的同质化内卷，注定了“不同含量”的创新要走上迥异的发展路径。

“与亘喜生物、诚益生物此类biotech合作，它们产品创新性很强，我们可以直接选择出海欧美市场。”阿斯利康全球执行副总裁，国际业务及中国总裁王磊分析道，对于略微同质化创新的药品，则可以出海需要多元化产品的发展中国家。

出海前期，可以先以大的发展中国家做切入点，比如巴西、中东、迪拜、沙特、印尼、越南、墨西哥等国。他们上亿的人口基数，庞大的需求，奠定了药物未来的产业基础和市场前景。

避开竞争激烈的欧美市场，也给了许多产品市场增长的空间。艾昆纬数据显示，2022～2026年，新兴市场医药市场平均5年复合增速为5%～8%，发达市场国家5年复合增速只有2%～5%。对于这些竞争激烈的同质化产品，奔赴发展中国家不失为性价比之选。

在赖明隆看来，新冠疫情之后，医疗保障与可持续发展成为每个地区政府极其关心的方向。各个地区政府均希望有有更多元化的产品渠道，以及建设当地的产业能力。巴西以及东南亚的国家和地区，也有巨大的人群需要政府医保覆盖的。沙特、阿联酋地区，由中央和政府的采购系统统一负责购买。

经过数年的发展，中国创新药的实力得到了发展中国家的认可，他们也以更加积极的面貌拥抱中国创新。

在今年的太湖湾论坛上，阿斯利康将“出海”市场拓展到了沙特阿拉伯，阿斯利康与沙特阿卜杜拉国王国际医学研究中心举行了中沙医疗健康合作发布仪式，进一步推动中沙两国在医疗健康领域的深度合作。一方面以中国医疗创新的经验带动沙特生命科学行业的发展；另一方面也加速中国本土创新企业通过沙特开拓中东市场。

2024年出海计划正式发布

把产品卖到欧美市场并不是唯一出路，依据药品质量、创新性，选择一条走得通的道路，或是企业真正意义上破局内卷的最佳路径。

02

好货不怕贵

去年年末，一则溢价86%、12亿美元的收购让阿斯利康、亘喜生物双双站在医药话题圈C位。

作为一家长期专注于CAR-T细胞疗法研究的Biotech企业，亘喜生物在系统性红斑狼疮的“新解药”上被给予厚望，公司旗下GC012F治疗“难治性系统红斑狼疮”上的1/2期临床试验申请获得FDA批准，差异化优势已经逐步显现。

对于这笔收购，王磊至今仍不吝赞美，在他看来，收购亘喜生物得到的细胞治疗管线，包括肿瘤和非肿瘤领域，对于阿斯利康拓展研发布局来说意义重大。“至于价格问题，我们不能嫌贵，毕竟其技术含量很大，有了资金的支持，也可以让更多初创企业及其科学家静下心来做研发。”他评价道。

此次收购，或许恰恰印证了Biotech的归途不必一定是Biopharma。以己研发之优势，体面卖身最不差钱的MNC，成为各取所长的双向奔赴。

今年JPM大会期间，MNC更是疯狂买买买，诺华、强生、默沙东等大额交易不断，疯狂交易热潮中，不禁让人好奇，什么样的产品才能让MNC心痒难耐，真金白银出手？

赖明隆给出了答案，第一，在疾病领域是引领行业的；第二，具备全球领先的科学性；第三，与阿斯利康全球管线和重点疾病领域是相契合的，包括肿瘤、心血管、糖尿病、呼吸、免疫等慢病领域，以及罕见病领域；第四，能否为企业赋能，能够从临床应用场景或全球临床研究规划上给到这些企业助力。第五，有全球化的潜力。

肿瘤领域，向来是重磅炸弹的练兵场，中国药企的创新实力也逐步得到了MNC的认可。在他看来，细胞治疗以及中国和亚洲高发肿瘤领域，包括消化道肿瘤、胃癌、肝胆癌等领域，中国创新药技术有机会领先全球。

过往几年，可能对于生物医药资本来说是相对寒冬，但中国的创新却在寒冬下快速增长，而真正高质量的创新，也不缺大方的买单者。

03

借船出海或为省力之选

中国创新药出海图鉴中，场上选手真刀真枪地拼了一把全方位实力：产品的差异化创新程度、国际多中心临床试验的推进、海外团队的搭建、与各地区监管部门沟通等种种要素……

各家实力不同、资金不同、魄力不同，自然有人闯欧美，一批人下南洋。迥异的出海航向中，企业根据自身的药物研发及临床实力、资金储备、市场策略及对目标市场的熟悉程度等，国内企业已经探索出了自主（造船）出海、借船出海（License-out）、联合出海等三种模式。

自主出海，赫然是一条最难走的路。中国本土药企要只身深入并不熟悉的海外市场，自主在海外开展临床试验、申报上市，获批后自有团队实现在海外销售，其中难度不言而喻。曾有药企负责人透露，本土团队到了海外，可能吭哧吭哧干了一整年，成果寥寥。

创新，则就意味着分秒必争，意味着时间与效率。企业们如果临床试验进展较慢，则可能须臾间换了天地。

“借船出海”则如草船借箭，创新药企业由于资金、人才限制，或者海外临床研究、产品注册以及商业化能力相对较弱，需要借助合作伙伴在国际上的开发和商业化经验，快速将产品推向全球市场。不过需要让渡的是，海外商业化部分权益。

一般而言，本土药企进行药物早期研发后，将项目授权给其他药企做后期临床研发和上市销售，通过专利授权、权益转卖等方式对外授权，按里程碑模式获得各阶段临床成果以及商业化后的一定比例销售分成。

王磊认为，对于众多国内企业而言，海外市场依然是一片未知之地。尤其在强监管的药品领域，国产创新药在尝试进入发达市场时的壁垒尤为显著。要想其他国家监管机构也认可中国的药品批准，首先产品的质量必须经得起严格的审查；另外，选择合适的出海方式也是一项重要课题。

“很多中小企业，经得起考验的技术，还是会用各种形式来进行出海，但因为人才和经验的所限，我觉得可能最佳的方法还是跟跨国企业合作。”他总结道，阿斯利康在每个国家都在寻找最好的合作伙伴，用各种方式鼓励企业出海，通过跨国合作不仅为中国带来技术、产品、人才和管理理念，也同时帮助中国的创新走向世界。

或许在未来，合作、中西合璧出海，将成为整个行业发展的关键词。

编辑推荐

随手 在看