最会生活的那拨人，率先在小红书电商挣钱了

作者|二毛

编辑|江岳

你看过电影《白日梦想家》吗？如果刚好看过，那你一定记得这样一幅画面：

蜿蜒壮阔的公路上，男主角沃特踩着滑板一路驰骋而下，封闭的内心随着速度的增加逐渐打开。自由和勇气，在这一幕里喷薄而出。那一刻，他一定想起了年少时曾是滑板冠军的荣耀。

《白日梦想家》是一部关于“重拾自己“的影片。

沃特平日里爱幻想自己是个勇敢的超级英雄，然而现实中，他是个按部就班的底片冲洗员，在生活的压力下渐渐迷失了自己。直到一卷重要的底片丢失，沃特决定亲自踏上寻找底片的冒险之旅。途中，他克服了自己的胆怯，勇敢追求梦想，将白日梦变成了现实。

在小红书，也有一群这样的白日梦想家。他们曾是各自领域里的“滑板冠军”，在生活方式越发被重视的当下，他们也都汇聚在新的梦想公路上，开启了新的加速度。

01 专业成就事业

从一开始，赵佳亮就确定了自己一定会创业的梦想。

这在某种程度上是由他的专业和野心决定的。于是，北京服装学院毕业后，他在一家大公司工作，后跳槽去了一家女鞋设计师品牌。在这里，他可以接触到从产品设计、工厂、渠道到宣发的全部环节，了解一双皮鞋从设计到消费者买下它中间的所有重要链路——这显然是创业的必要条件。

4年的积累后，水到渠成，赵佳亮开始创业，创立女鞋品牌SONDER PLAN，开启属于自己的故事。

作为成立第一天就把小红书电商作为核心平台的家具品牌，OKENSHO在小红书电商半年做到千万销售额。

主理人Lance的本科专业是建筑学，他认为：家具应该是建筑的延伸——也因此，他做出了区别于市场同行的独特产品。其明星产品山茶花沙发，是基于美国建筑大师Robert Venturi的理念设计而出。

这些具备专业背景的主理人相聚在小红书电商，这并非偶然。——小红书集中了最多渴望并能真正理解“专业”的用户。

赵佳亮还在上班时，就将自己为公司设计的鞋款放到小红书上售卖，销量很快从一两双增加到十几二十双，这让他看到了小红书的潜力。创立SONDER PLAN 后，他在小红书发的第一条女鞋笔记，就获得了上千点赞，一个月就做出了百万左右的销售。

还有很多用户，在他刚创业时就跟着购买，在粉丝群分享着自己的买家秀和穿着体验，大胆提出自己的需求和看法，甚至还会帮忙回复评论区的问题。

OKENSHO的主理人Lance，最初也不确定山茶花沙发的市场接受度，他试着把效果图发到小红书上，没想到几分钟后，正在直播的主播跑过来冲他喊：“爆了，爆了，山茶花爆了，一直有人要看山茶花，怎么办？”之后，不断有用户要求上预售链接，就这样Lance 设计的第一款家具爆了。

02 “站着挣钱”

Lance 也经历过沮丧时刻。

创立OKENSHO之前，Lance做过一段时间的代运营家具生意。一款与工厂合作售卖的摇椅，因为性价比极高，短期销售数据很好，但他很快发现，摇椅带来的利润极低，售后成本却十分高昂。

“我是在卖工业垃圾吗？”这样的结果让Lance十分沮丧，这也让他萌生了做一个自己的品牌、做自己想做的产品的想法。

在价格战硝烟四起的电商竞争中，低价，成为很多商家获得流量的重要甚至是唯一入口。但过度追求低价，让很多商家陷入“赔本赚吆喝”困境，一部分苦果，也落到了消费者头上：为了控制成本，商家只能去生产质量更差的商品，由此带来退货等售后成本的增加，只能进一步压缩成本，形成恶性循环。

一个良性的电商平台生态应该是怎样的？

答案听起来很简单。一头留住商家，一头留住用户。但落到具体操作中，无论是商家与消费者关系的平衡、还是在价格和质量之间的取舍，些许差别，就会带来巨大的偏差。

小红书电商正在交出自己的答卷。

在7月22日发布的柯南对谈薛兆丰视频中，小红书电商的定义首次被明确：小红书电商是生活方式电商，用户在小红书买到的不仅是好产品，也是一种向往的生活。

所谓生活方式电商，就是把一个个商品放在具体的生活场景中，懂生活方式的主理人，可以基于专业知识进行创造、挑选和搭配，深度满足用户的个性化需求。

对于主理人而言，这是一种“站着挣钱”的方式。

在直播间里，主播们不需要像机器人一般，以最快的语速去复读产品信息，每一分钟的KPI都是催单。

比如，SONDER PLAN的直播间像朋友聊天一样，分享鞋子的开发过程，还会从“干货”角度出发，告诉女生怎么显得腿更长更好看，吸引真正需要这双鞋的用户。

再如，Lance就在线下搭建了一个1000平的线下空间，搭建了多个场景的直播间，帮助用户解决产品和场景的搭配问题。

在直播间里，Lance不再采用自己反感的“大流量” “打鸡血”式的直播模式，而是细细讲解产品，和用户沟通交流，这也是他愿意在小红书做更多直播的核心原因。

从数据来看，这种“体面”并没有成为商业的阻碍。小红书电商运营负责人银时在LINK电商伙伴大会上提到，小红书的用户都很有耐心，75%的直播间的下单都是在5分钟之后才下单的。和用户的互动、问题解答，也能带来更高的成交机会。数据显示，有互动的用户的购买转化率是未被唤醒用户的17倍。

主理人的耐心分享、耐心互动，反而让用户更全面地了解一款商品好在哪里、为什么卖这个价格，由此带来的下单也更理性，帮助主理人实现更健康的增长。

Lance也表示，“如果只是便宜，低价，在做营销活动之外没有跟用户建立任何的关系。用户只是觉得我在你这买了便宜的东西，明天也可以在更便宜的别人家买，就算卖了一万把椅子，大家还是不会记住我是谁。但可能我在小红书卖了十张沙发，就有十个人或者六到七个人，能记住我。”

03 小池大鱼

小红书电商走出了一条差异化竞争之路。

生活方式电商，是巨头忽视的利基市场。所谓利基，是指针对企业的优势细分出来的市场，它偏重于专业性更强的产品，有一定的市场供给空缺，但若能满足相应需求，依然能做出大生意。

对于电商创业者来说，这是增量市场，个性化需求是无穷尽的。

只不过，看到蓝海并不意味着就能拿下这个市场。这是利基市场的特点决定的：企业在确定利基市场后往往需要用更加专业化的运营来获取最大限度的收益，以此为手段在强大的市场夹缝中寻找自己的路。

相比于其他电商平台，小红书电商最大的差异是人。柯南也在去年的电商大会上提到：个体是小红书最有活力的电商力量。

主理人们具备丰富的局部知识和独特品味，善于搭建个性化场景，在长期主义的信念之下，让内容力与产品力更好融合，并自然嵌入到小红书独特的生活方式生态中，促进双方的繁荣共生。

专业性是他们的重要特质。他们有足够的能力去满足消费者的个性化需求，同时又擅长从用户反馈中捕捉灵感，从而不断完善产品，带来更好的消费体验。

对于小红书电商来说，专业的主理人，有耐心、有购买力、并且愿意为个性化需求买单的消费者，以及交易双方都认可的销售模式，这些独特优势，足以建立起平台的护城河。

除了Sonder Plan和OKENSHO，小红书上还成长出各个行业的主理人。比如在小红书一年做到月销千万的时尚主理人周琪，收获了真实高客单和70%复购率的文玩主理人ENO......银时在link电商伙伴大会上提到，过去一年月销破500万的商家增长3.5倍。

今年，小红书电商为主理人提供了更加充足的运营支持。比如，重磅推出“宝藏主理人计划”，覆盖不同层级、不同阶段的商家，提供对应的激励政策；针对新开播商家，小红书电商给到了30天冷启扶持，此后还有相应的跃迁成长激励等等，以更好地帮助主理人成长。

盐碱地里开不出鲜艳的花儿。很多时候，梦想的实现仅靠个人努力很难实现，肥沃的土壤不可或缺。对于这些已经具备足够充足的专业知识、足够清晰的生活理念的主理人而言，小红书的生活方式电商，就是那条梦想的公路。

而不管是被小红书生活方式电商链接起来的哪一端，消费带来的意义，已经不只是商品本身。 就像《白日梦想家》电影想表达的主题那样：“生活的意义在于生活本身”，打开那张隐藏底片你会发现，认真生活，是最好的生活方式。