冻品大商 临沂刘彬白手起家年销3亿 员工开宝马 他的秘诀只有一个

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这几天，两个山东小伙刷爆了冻品人的朋友圈，近百万冻品人围观了他们一天的日常。

△左：刘耀；右：邱春超

视频里，刘耀带着样品箱，开车从临沂市下乡镇拓客，一路陌拜50多家客户，路边摊、移动餐车、饭店、文具店全不放过，最终成交3家，他非常开心，觉得再加把劲，自己今年销售额能冲刺1000万。

“00后”邱春超也是一人一车，他一天跑了两趟，配送30家客户，主要是便利店、饭店、团餐。他给所有零售客户拆箱摆好了货，百忙之余，还顺手帮客户清理了纸箱。

踏实，热情，有眼力见儿，这两个小伙子简直就是冻品老板心目中优秀业务员的代表。

巧的是，他俩来自同一家冻品经销商企业——临沂旭锦食品。

而旭锦食品创始人刘彬，更是一位带有传奇色彩的后起之秀。19岁当装卸工，还做过司机、业务员，24岁创业，刘彬30岁就实现了破亿“小目标”。

如今，旭锦食品年销售额突破3亿，刘彬也成功跻身山东Top3冻品大商。

这位年轻的创业者用十年时间，完成了从草根到行业领军人物的惊人蜕变。

“冲劲干到底”

刘彬农村家庭出身，没有光鲜学历，没有任何资源和背景。

但是有一点，他信奉“双手改变命运”的价值观，无论做什么工作，“一定冲劲干到底”。

2008年，刚满19岁的刘彬，踏上了去往临沂市的打工之路。

他干过搬卸工，不管领导看不看得到，只要他搬得动5箱货，就绝不搬3箱。

后来申请调岗做司机，他一路做到了车队队长。

为了多学东西多历练，刘彬二次转岗，当起了业务员。“跑业务没有捷径，就是多用心，多跑。”

只用了三个月，他就骑废了公司给配的电动车，但同时也做到了公司销售第一名。

打工第五个年头，敢闯敢试的刘彬决定创业。征得妻子同意后，他拿着父母给的10万婚房钱，成立了旭锦食品。

最早，旭锦食品承包了临沂一个区域的双汇烤肠经销，后来增加了速冻面点、烤肠、玉米等品类。刘彬亲自带队扫街，深耕路边摊、小餐饮等小终端。

创业第三年，刘彬挖到了冻品生意“第一桶金”，赚了160万。他买了房，买了车，但也有了新的难题：

“怎么让跟着我的兄弟们也挣到钱，有能力买房买车？”

靠一个月三四千工资，显然不现实。为此，刘彬开创了一种全新的经营模式——跟员工合伙。

正是这个看起来有点离经叛道的创新，让旭锦食品的业绩实现了腾飞。

跟员工合伙，让员工拿“大头”

合伙后，员工不再是普通员工，成了“区域合伙人”。

刘彬把临沂的三区九县全划分了出去，每个区域卖货产生的收益，员工拿6成，他拿4成。但同时，员工要自担费用，工资和油钱都没有了。

当然，员工仍要服从公司的整体安排，公司也会根据发展规划，给大家安排业务指标。

员工拿到了收益的大头，只要肯干，就能多赚。卖出去5件货，能赚几十块；如果再开发几个客户，卖出20件，就能赚好几百块。

把“多卖多赚”落到了实处，所有人都有了创业的动力，干劲十足，不再管什么“朝八晚六”，一天到晚都泡在市场上。

成为区域合伙人后，有员工只用一年时间就买了宝马车。现在旭锦食品最早一批区域合伙人，基本都开上了高档“座驾”。

前文提到的刘耀，目前已是旭锦食品一名资深区域合伙人，带队2人，月薪40000+。

“只有让员工挣到钱，员工才能实心实意跟你干。”刘彬表示。

实行区域合伙人模式后，旭锦食品招人的逻辑也完全变了：不招业务员，也不招司机，只招“业务员+司机”。

也就是“车销”，一人一车，边配送，边开发。

刘彬介绍，车销的目的有两个。一是锻炼团队，以便后续提拔为主管或公司合伙人。

更重要的是为了让团队提高服务意识。以前各管一摊，很多业务员开发的客户，都被后面送货的人得罪了，边开边丢，效率很低。“只有（员工）知道了客户来之不易，才会主动维护好客户，加强服务。”

刘彬甚至预测，未来的冻品供应链条上，只有两种经销商能存活，即大商和服务商。

未来三年开城200个，把分公司开遍全国

“不干到1个亿，旭锦不出临沂。”

关于公司未来发展目标，刘彬一向坚持稳扎稳打。有人说，胖东来做到了“1店顶30店”，刘彬希望旭锦食品能做到“1城顶30城”。

在刘彬的计划里，旭锦食品的体量可能在2023年破亿，但2021年就实现了这个“小目标”。于是，当年旭锦就到西安开了分公司，复制公司在临沂的成功模式。

经过两年打磨，刘彬发现这条路完全行得通，便开始全国裂变分公司。

2023年，旭锦食品用同样的方式，开出了10家分公司，基本都在山东周边。

2024年，新开30家分公司。

2025年，他们准备全国做到100家分公司。

模式已十分成熟，“人才”成了旭锦食品开分公司最大的难点。刘彬派自己员工出去开分公司，成功率基本100%，但培养人才需要时间。

为了储备人才，旭锦开办了商学院，对内培训的同时，也定期对外召开同行间的交流会议。

△旭锦商学院2025年第一场行业交流会圆满举办

同时，旭锦食品开放了分公司的加盟权，欢迎认同旭锦食品发展理念，志同道合的同行加入进来。

对于分公司，旭锦食品不占其股份，会收取一定的运作资金，这部分钱未来将用在该分公司发展上。

同时，刘彬会“手把手”扶持分公司，包括帮他们构建盈利模型，教大家避开自己当年踩过的坑，为分公司提供资金扶持等等。

“我们全力孵化分公司，是想获得长久的合作。因此，我们对分公司只有一点要求，那就是卖我们的货。”刘彬表示。

在产品上，刘彬认为“聚焦才能专业”，旭锦食品本部仅专注烤肠、速冻米面及部分团膳产品，且全都是中高端优质产品。

旭锦食品注重抓爆品，每年定期迭代新爆品；常规品则注重性价比，会做一些差异化微创新，提高产品毛利。

目前，旭锦食品已成功打造自有品牌“尼惜亚”，也建有工厂，生产部分主打产品。

2024年，业绩下滑的情况几乎在整个冻品行业蔓延，甚至连头部上市公司也未能幸免。但旭锦食品的本部和分公司均实现逆势增长，整体增速28%。

短视频里的刘彬，总是一身深色大衣，身姿挺拔，潇洒自信：“从农村出来打工，到创业至今，我一路走得比较慢，但胜在一步一步走得扎实。”

未来三年，刘彬计划在全国布局200个城市，彼此赋能，共同成长。