即时零售不只是巨头的游戏，你也可以跟他们抗衡！

调皮的话：

上周六，美团与淘宝的闪购大战，让即时零售的全行业订单量突破了2.2亿单，其中，美团1.2亿单，淘宝8000万单，京东2000万单，让不少人惊呼即时零售大战的威力。

但是，我们反向思考，2.2亿单的数据也说明，即时零售的订单量就跟电商的GMV一样，是可以短期快速做起来的，因为很多消费者在0元奶茶的刺激下，下了十几单二十几单，虽然订单总量增加了，但实际的购买用户数，也还是几千万而已。

（图来自调皮电商微头条）

正如美团内部有人说，美团做到一亿单，其实很简单，只要稍微一补贴，单量就上来了，但是之所以一直没有冲击过亿，就是觉得这个数字对他们意义不大。现在突然去冲击一亿单，都是被淘宝逼的，淘宝想冲击一亿单，想创造一个即时零售行业第一的战绩，美团不得不陪着淘宝“玩一把”。

所以，大家对于外卖两亿单的数据，要有坦然的心态，这个数据既催熟了行业，也暴露了短板。

另外，公众号《卓哥投研笔记》有一个调研，推测出外卖对平台电商的贡献，目前尚不明确，还需要深度观察：

我们对这个数据，目前也是存疑，仅仅发出来供大家参考。

但是，今天这篇文章的目的并不是讨论巨头的外卖大战，而是想通过上述两个观察角度，告诉大家，要冷静的看待即时零售的火热，同时也不必迷信各种数据，即时零售的主角是线下商家，巨头是服务线下商家的，如果你也对即时零售感兴趣，也可以通过自己的资源来布局。

今天，我们推荐的这篇文章，就是告诉各类商家入局即时零售的机会点在哪里，无论你是经销商，还是超市，哪怕是物业或者达人都有机会入局，大家可以仔细揣摩，融会贯通：

作者：张陈勇

本文不谈空洞的理论，只讲真实案例：

第一个是某酒类经销商：通过调研酒类前置仓业务，规划创新模式；

第二个是某区域连锁超市：区域连锁超市担心小象超市进入本地后对自己影响，调研后提出应对三步法；

第三个是某校园企业：校园内做即时零售，可以说天时地利人和都有优势。

第四个是某商业运营公司：商业运营公司的即时零售创新，更是超乎想象。

第五个是某达人公司：百万粉丝短视频达人，如何创建新闪电仓品牌。

案例一：某酒类经销商

某酒类经销商做了多年的酒类供应链和线下零售，有丰富的经验和资源，但是传统市场越来越难做，价格越来越透明，他们看到歪马送酒发展不错，想建立新酒类前置仓品牌。

笔者没有直接给出答案，而是带他们拜访了3个酒类前置仓企业，统计和对比了市场上酒类即时零售的主要玩法，分析每种模式的优劣势。

酒类前置仓有歪马送酒、酒小二这样的前置仓模式，也有专营店云连锁模式，还有集合店轻模式，有直营，加盟，联营和赋能模式，还有做私域餐饮店供应链深度合作模式。

我们发现不仅有歪马送酒和酒小二，还有不少区域酒类前置仓小品牌，酒类前置仓不只是巨头的游戏，新品牌小品牌还有机会。

笔者建议他们做一个以“快”为核心的前置仓，很多聚餐场景会购买酒，对配送速度要求更高。

所以歪马送酒等是自有员工配送，要求下单后15分钟内送达，送货速度极快。

只有酒才需要快速送达吗？其实还有成人用品、部分医疗器械（创可贴、退烧贴）、一些百货商品（电池、充电器），下酒菜（鸭脖，果切），母婴商品（婴儿奶粉、尿不湿）等品类，在某些场景下，消费者对这些品类也有急速送达的需求。

笔者建议他们在酒前置仓基础之上增加这些品类，以“快”为核心打造前置仓品牌，创造差异化竞争力。

案例二：区域连锁超市

挺多零售企业担心小象超市进入本地后，会对自己产生很大的影响，其实大可不必，可三步转型即时零售。

1、从公域起步

在一个超市门店划出500-1000平米面积，做一个前置仓入驻美团，饿了么等平台。

商品：商品尽量入仓，尽量减少在卖场拣货，商品结构学习闪电仓头部品牌，比如小柴购、优购哆、乐购达等，引入更多长尾百货日杂商品；

生鲜：经营齐全生鲜商品，前置仓滞销的生鲜商品，在门店消化库存，避免损耗过高；

运营：学习闪电仓的运营体系，比如1分购引流，商品卖点展示，7天起店法，类目对标法等，目前头部闪电仓有一些仓能做到日销千单；

为什么先做公域：

投入低：朴朴小象等部分独立前置仓硬件投入200万，拉新爬坡投入1000万，开始主做公域能大幅降低拉新爬坡投入；

练团队：如果连公域都做不好，那么团队、流程、货盘、系统等一定有问题，公域是检查基本功的低成本战场。

2、做私域

在公域能做到日销近千单，那么说明基本功已经不错，如果流量转化率大于30%，商责退款小于0.5%，准时履约率大于97%，那么就可以做私域了。

公域和私域的运营逻辑不同，公域是以获得平台权重为核心，私域是经营用户生命周期。

每个用户从新用户到首购用户，从首购用户到复购用户，从复购用户到忠实用户，从忠实用户到高价值用户，每个阶段的运营方法和节奏不同。

首先要解决的是私域流量问题，建议门店推出或小程序会员工具，类似盒马APP，线上线下双线服务顾客。

不要担心影响线下的生意，你不做，竞争对手会做，线上线下都要有强竞争力，把用户留在自己的闭环中。

消费者会因为不同的原因选择不同的购物渠道，比如天气不好时，会选择到家购物渠道，如果你没有到家购物服务，消费者就会到其它渠道购物。

同时要向头部独立前置仓企业学习管理体系，笔者组建了一个团队，成员是曾在头部前置仓工作的各模块骨干人员，可以帮助零售企业快速具备相应能力。

先在一个门店私域引流，实现私域每日500单，这样前置仓公域加私域就有1500单每天了。

3、独立前置仓

前置仓之前是在超市划出的临时面积，商场租金比较高，当有足够的单量支持，就可以在几家超市门店之间找一个1000平米的低租金纯前置仓，建立独立前置仓了。

这个前置仓可以承接多个实体超市的线上流量，同时开始做地推拉新，目标是公域加私域单量达到2000-3000单每天，这时已经是一个能盈利的前置仓了。

这个时候有足够的订单密度，学习小象、朴朴等经营模式，把取单配送换成集单配送，能把履单成本（含仓内和配送）降低降低20%-40%，只需要25%左右的毛利率，就能实现盈利了。

特别是有品质的调改型超市，很适合这样做，其实就是“1店+N仓”模型，盒马、七鲜等都在转型走这条道路。

其实连锁超市不用惧怕小象等外来者，连锁超市具备货盘、门店、顾客、心智等基础资源，纯前置仓必须单仓单天2000单以上才可能盈利，连锁超市用以上模式抢走一些竞争对手的线上顾客，对竞争对手影响会很大。

案例三：某校园服务企业

某省某高校企业，他们在多个高校有多个项目。

他们所在的省份正在鼓励创新创业，所以高校也给他们支持，希望他们能引进一些项目，帮助高校学生创业。

他们想把即时零售项目引进高校，已经加盟建立了一个闪电仓，想用闪电仓解决货盘和运营问题，希望用这个闪电仓同时服务高校学生。

实际上线后，闪电仓的商品不符合高校学生需求，加盟的品牌总部也出现了问题，闪电仓每个月都在亏损。

笔者曾经对高校即时零售有过调研，也和对方一起找在高校做即时零售的团队交流，规划帮他们做了以下动作：

盘活闪电仓：为了盘活他们的闪电仓，我们一起找几十个闪电仓老板调研交流，选出了当地开店成功更高的闪电仓品牌，去加盟新品牌。

寝室小站：借鉴其他玩家经验，笔者帮他们规划了“寝室小站”，在高校住宿楼发展寝室代理人，代理人在自己的寝室备货少量超市商品，比如方便面、火腿肠、创可贴、笔芯、电池之类。

然后到每个寝室送小礼物贴带二维码的海报，此栋寝室的同学可扫码下单，10分钟送货上床。

其实“寝室小站”就是寝室小卖部，我们给代理人提供货源、系统、海报、官方背书等支持，帮助大学生创业；

更全商品：寝室小站备货有限，如果同学要购买更多商品，这些商品需要寝室代理人到服务站取货，集中送货给下单同学，解决商品齐全的问题；

外卖平台：美团、饿了么等社会平台无法把外卖订单配送到校内，需要学生到校门口取货。

他们有学校的支持，可以在小程序上建立外卖平台功能，邀请高校周边商家入驻，把高校周边是商家的商品配送入校，这等于独家经营特权；

中介服务：盈利能力最强的是中介服务，比如网络兼职，小时工，家教培训，帮商家排队营造人气等，为大学生提供兼职机会；

以上组合成了“校园服务生态”，“寝室小站”是关键连接器，低成本接入所有寝室，盈利依靠“外卖平台”和“中介服务”。

案例四：某商业运营公司

某商业运营的公司找笔者咨询，他们在某市有多个商业项目。

这几年商业经营越来越难，商业租金越来越低，店铺空置率越来越高，甚至出现整栋商业物业闲置的情况，他们想用即时零售盘活商业物业。

他们的物业是商业性质，已经通水通气，笔者建议他们做“即时零售综合体”。

“即时零售综合体”是集中一个1500平方左右的商业面积，招租以下商家（示例）：

主力仓：招租一个主力闪电仓，比如小柴购、乐购达之类，大概500平米；

垂类仓：招租3-5个垂类仓，比如美妆、器械、成人、宠物、母婴、电器之类，一共大概200平米；

餐饮仓：招租10-30个餐饮外卖商家，餐饮外卖商家经营的品牌不能一样，比如包含汉堡、快餐、面条、烤鱼等，每个餐饮外卖仓20平米，一共400平米；

药店：招租一个药店，这个药店不做线下业务，只做线上业务，大概100平米；

以上商家就组合成“即时零售综合体”，关键是“独立经营+共享履约”：

独立经营：以上每个商家虽然物业在一起，但每个商家都是独立门店区域，办理独立的营业执照，在外卖平台申请独立的店铺；

共享履约：商业公司为这些商家提供拣货打包和配送服务，核心就是这点，把这些商家集合在一起，用高订单密度降低履单成本。

预计这个“即时零售综合体”每天3300单，其中主力仓每天800单，垂类仓5个每天300单，餐饮仓20个每天2000单，药店1个每天200单。

有3300单/天的超高订单密度，就可以学习独立前置仓履约体系了，这包含仓内拣货打包，集单配送：

仓内拣货打包：拣货打包也是专职人员，流水线作业，按照拣货打包数量计薪，所以效率更高。对比而言，某些垂类仓每天只有几十单，还要安排一个人守仓，实在太浪费了。

集单配送：餐饮外卖配送每单费用5-9元，小象和朴朴每单配送3-5元，因为小象超市和朴朴超市有高订单密度，所以采用驻点人员集单配送，系统集单某个区域某个时间段的订单给配送员，配送员每次出发送5-9单，所以能送更多订单，大幅降低每单配送成本。

“即时零售综合体”用“共享履约”方式，能帮入驻商家大幅节省履约费用，预计每单履约费用从8-12元降低到5-8元。

这个模式对商业公司而言投入不大，利用已经有的物业盘活资产，笔者也能帮他们招募相应商家，如果做成，全国这么多闲置物业，能快速做成一个新模式。

案例五：短视频达人企业

某短视频达人有数百万粉丝，他的粉丝主要是个体小店主，于是想创建一个闪电仓品牌，基于粉丝发展加盟门店。

笔者告诉他们，不要自己筹建闪电仓，因为现在闪电仓竞争很激烈，他们在筹备的5000SKU仓型的闪电仓正在被市场淘汰，现在8000SKU的重型闪电仓更有竞争力，而且闪电仓总部采销团队和货盘体系壁垒挺高。

他们的核心优势是有大量高质量粉丝，招商加盟容易，但是如果做出的闪电仓经营结果不好，闭仓率过高，那么会伤害信任他们的粉丝，会影响口碑。

笔者给出的方案是“借船出海”和“直播引流”：

借船出海：笔者建议他们联系目前头部闪电仓，认真调研市场，搞清楚那个闪电仓品牌真实的开仓成功率高，与对方合作，共同投资新品牌，借用对方的货盘和运营能力，这样能大幅提高闪电仓开仓成功率。

直播引流：笔者还和对方讨论把直播带货和闪电仓加盟招募结合，他们的加盟前置仓入驻抖音小时达，用达人直播的方式为加盟前置仓带来抖音流量，帮助加盟者更好经营前置仓，这是他们独有的优势。

直播引流这个服务可以不限于他们的加盟前置仓，可以吸引更多前置仓加入此联盟，提高直播流量效率，最终打造覆盖全国直播即时零售配送网络。

本文的5个案例说明即时零售能为很多行业和商家赋能，即时零售这几年才高速发展起来，有很多迭代结构机会，未来即时零售会成为终极零售业态，实现的道路和路径会很有意思，期待大家早日躬身入局。