我们采访了三位逆势增长的冻品商，发现了他们成长的背后真相？

今年冻品行业的艰难厂商们都感同身受，不过即便如此，依然有冻品商在逆势增长，我们最近采访了几位这样的冻品商，深挖他们成长的背后原因，发现都离不开厂商之间的紧密合作。

如何构建更加良性的厂商关系，在当下的市场环境下，显得异常重要。

“经销商生意下滑，真的是这样吗？”

经销商生意越发艰难。

有经销商老板说：“货铺到终端，根本卖不动，做了十几年不知道还要不要坚持。”即使是区域的头部大商也在讲：“销售额是在增加，但是利润却下滑严重。”

从B2b到各类电商，从社区团购到硬折扣，每一轮行业变化，经销商都是最受伤的群体。“去经销商化，没有中间商赚差价。”“未来90%的经销商会死掉！”“经销商没有未来！”这样的声音不绝于耳。

但，真的是这样吗？

江西的冻品经销商程老板2024年牛羊肉卷销售额翻了三倍，三个月业绩从5万做到10万，而且一年内连开了6家分店，短短三年时间，已经成长为江西当地小有名气的“肉卷一哥”。

河南经销商杨老板充满信心地表示：“2024年我的营业额从600万涨到了1000万，店铺也从一家变成了两家，好的厂家对于经销商来说是一种助力和加持。”

山东经销商孟老板的冻品店原本生意平平，经过品牌厂家的动销帮扶，日均稳定销售200+件产品，旺季业绩还能翻倍。

逆势增长背后，厂家究竟做了什么，让这些经销商的业绩实现了翻倍的增长？

“以为厂家业务是走过场，谁知道是真帮扶！”

“其实去年上半年就已经感觉到动销不好了，但是为了完成厂家的任务目标，还是打款拿了一批货压到了终端，结果今年全砸自己手里了，厂家要开门红，但仓库里还有几百万的库存，门店的动销又很差，真的是死局。”一位河北的冻品经销商分享说。

“虽然市场没有增长，但是厂家的任务却并没有停止增长，今年一直合作的一线冻品品牌对我的任务要求是30%。”某地经销商说截至目前任务大概会完不成，“返利可能也拿不到了，厂家只管收钱，不会顾我们销量到底如何。”

利润承压、动销承压、终端积极性低、套费用……传统厂强商弱的博弈模式难以为继。 在这样的背景下，厂家的扶持力度其实是非常重要的一环。

在大家普遍吐槽下滑的同时，山东的经销商孟老板24年业绩却增长了38%，这和他背后合作的厂家上官弘禄有着密不可分的关系，“上官弘禄的终端动销体系，跟那些打款过去完全不问事儿的传统厂家完全不一样，他们是真的会全力帮扶。”

每一次超市的会员日、店庆节庆、试吃台的摆放等等，都是团队的工作人员将所有的物料提供周全，“大到充气玩偶，小到一个杯子一个试吃锅，全部都是公司提供好，合作几年下来，没有让我们操过心，真的是那种托管式服务，我们24年牛排销售增长2倍；专柜门店由原来5家增长到21家，愿意踏踏实实帮助终端卖货的厂家才是我们需要的。”孟老板表示。

在走访过程中，不少经销商也吐槽说过去厂家一直在提区域保护，但是当面临增长的压力，很多时候区域保护被厂家自己打破了。“一方面想让经销商卖更多的货，另一方面又想在区域内开出更多的经销商，经销商无法左右厂家，内心只能战战兢兢毫无安全感可言。”

广西的经销商娄老板今年的业绩增长可谓“突飞猛进”，“从19年刚合作的时候一年几十万的销售额，到这几年持续稳定到100多万，并且还能做到20%以上的增长。我觉得最大的原因是上官弘禄对区域经销商的保护力度落实比较好。”

“广西由于地处南方，对于牛羊肉卷的需求有明显的淡旺季，无论淡旺季他们每周都坚持推广，”娄老板说自己都心疼淡季的营销成本。

“合作这么多年，上官弘禄的费用核销从来没有拖欠过一次，每个区域只设一个经销商，这种坚持也给了我们经销商很大的安全感，”娄老板感慨说。

在新型厂商关系的构建中，应该坚持的核心理念是什么？

厂商之间，刀光剑影，你来我往，无烟的战火无时不在双方中间点燃，也因此，大量厂商之间的“内战”和消耗，使本来应该是皆大欢喜的双赢，却往往最终演变成了双输。

而作为新晋国潮品牌，上官弘禄短短八年的发展历程中，却获得了众多代理商的认可，业绩保持了超高的增长率，这与他们一直倡导的和谐厂商关系分不开。

1.“真帮扶、真动销”

传统的厂家营销很多都是业务员“打卡式走过场”，但是上官弘禄的终端动销体系却是实打实的“真帮扶、真动销”。

在过去的一年时间里，他们直接帮经销商在500多个终端做了1万1千多场推广活动，帮扶客户直接带动终端销售800多万，“汉服一穿，真不一般”，营销氛围拉满的同时，也让很多经销商获得了实实在在的增长。

“不玩虚的，不分淡季旺季，一如既往坚持品牌的动销推广，将这项工作扎实持久坚持下去，品牌的势能一定会慢慢积累起来。”上官弘禄总经理王磊表示。

2.利益共享、风险共担

在厂商合作中，经常会出现一头沉现象。比如，厂家赚了个“盆满钵满”，而经销商却“吃糠咽菜”，连“小康”甚至“温饱”都没“混”上。也有的是经销商“代理”产品大赚特赚，“肥的流油”，而厂家却“瘪着肚子”，“赔钱赚吆喝”。

其实，以上这些都不是厂商深入、持久合作的表现。新型厂商关系构建的原则是互惠互利，是利益共享、风险同担，厂商之间只有实现了彼此的互惠互利，真正地“捆绑”在一起，厂商之间才能和平共处，实现共同发展。

上官弘禄总经理王磊介绍说，公司愿意多投入市场费用帮经销商做终端动销服务，让经销商多卖货多赚钱，给经销商留出足够多的利润点以做持久合作支撑，甚至公司拿出费用补贴让客户赚钱。如果客户赚不到钱，那就失去了市场的动力，比如说市场上热销的肉卷产品，最终经销商每盒都能拿到很满意的利润。

“我们不仅给经销商发货，还通过品牌动销体系帮助经销商把货卖掉，让每一个代理商都踏踏实实挣钱，是上官弘禄一直以来的目标。”王磊补充说。

3.永续经营、协同发展

新型厂商关系构建的最本质目标就是厂商合作能够永续经营和协同发展，厂商之间只有抱定此合作理念与目标，才能在未来激烈的市场竞争中，同心同德，同仇敌忾，从而促使市场进一步做强、做大。

上官弘禄的品牌终端致胜动销体系对于每一次的临促人员培训，试吃台的布置、促销场景的打造等等，都能实现保姆式托管，正如上官弘禄创始人上官丙恒所言：“通过六大帮扶、八大环节，让每一个加盟上官弘禄的经销商实现业绩无忧，只需要关注财务报表，剩下的由我们来搞定。”

也正是因为上官弘禄与经销商的这种相互协助的“默契”，才能助力经销商在市场低迷的情况下，仍然实现了业绩翻倍，可谓逆势飞扬。

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后记

过去冻品行业的高增长掩盖了许多潜在问题，然而近两年市场格局风云变幻，行业发展面临着诸多不确定性，外部竞争、渠道变革正在促使厂商关系发生变化，厂商之间的博弈情绪不断加重。

很多具有前瞻性的企业已经开始用行动开启了大刀阔斧的改革，比如厂家开始主动倾听经销商诉求，关注渠道痛点，通过更加精细化服务来真正让经销商业绩得到增长，在市场策略制定、库存管理、风险共担等环节实现更高效的协同，整体合作氛围更趋务实理性。

而上官弘禄之所以能够在短短几年之内就实现了递增式的增长，其核心便在于精准抓住了“修复经销商信心，与经销商共建命运共同体”这样一大课题，自然能够俘获经销商的信任，短时间内获得巨大的品牌红利。