陈云的商业头脑是怎么来的？

但凡说到人物，都要讲一个冲突。陈云同志身上的 「冲突感」来自于，他是一位杰出的政治家，可是又极具商业头脑。之前在讲他那篇里提到了一些，今天再说全面点。

一个不太为人注意的点是，陈云几乎是老一辈领导人中唯一从「大厂」出身的。

他早年在商务印书馆当了八年职员。商务印书馆高峰期超过3000名员工，总部在上海，分支机构遍布北平、广州、成都和海外，是直接to C的头部企业。

这跟今天的某宝、某东和某团差不多嘛。

大厂虽然盛产螺丝钉，但每颗螺丝钉的基本功是扎实的，更重要的是耳濡目染，闻得到市场的味道，也知道抢占市场的一些基本套路。比如，先发一波补贴，低价培养用户。

说到上世纪七十年代初期，有一天，总理看到一份材料，说是棉布生丝等出口商品销量下滑。这些产品是当时出口换汇的主力之一，在外汇紧缺的年代，不是一件小事情。

总理那时已经生病了，商品滞销了怎么办？找陈云。

总理把材料批转给陈云，意思就是这个任务派给你了。陈云同志一开始还谦虚，说，我对资本主义国家贸易工作全无知识，准备多让青年同志参加谈判，毕竟贸易谈判是很紧张的工作：

春交会谈判中一人脑溢血，秋交会谈判又死两人。

所以陈云同志不是要亲上前线，而是像他多次提到的那些 「 戴瓜皮帽、手拿水烟袋 」的旧商人，专门在幕后考虑策略问题。

那陈云提出的策略是什么呢？

比方说，广东潮州有一个叫抽纱的工艺品，是出口的大宗商品，十分漂亮，外国人爱死了。抽纱从原料到制作都可在国内完成，利润很高，有赚头。它原来主要出口西欧和东南亚，陈云则提出，要千方百计打开美洲市场，怎么打开呢？他说：

要以较低的价格进入新的市场，站稳脚跟后再逐步提价。

这是陈云的原话。在这次谈话中，外贸部的同志担心价格降得太低，中间商没有利润了，那可怎么行。陈云说，那你们发补贴啊：

因为外贸部一般不做零售，必须经过中间商，照顾中间商有极大的重要性。

我看到这条颇有体会，因为之前做市场时，发现一些老板们总有包揽利润的心态，生怕中间商赚差价，其实差价不是让人白捡便宜，就是牺牲利润以换取效率的。

对一门生意来说，有时候利润和效率同样重要。

陈云的这篇讲话，可以说 是一篇阐述商业策略的范文。 收录在他的文集里，题目叫《工艺品出口问题》，推荐你们阅读，非常干脆利索。

他1973年提出了这一套策略，在后头短短几年时间，中国的工艺品出口从三个多亿美元，做到六个多亿，翻了一倍。

当然，我们光讲商业策略不行，策略是基于意识而产生的。也就是说，首先你得有商业意识。这也是一种吸引力法则，你要成为什么，首先要敢想，其次要敢做。

陈云曾对从事财经工作的人提出过一个要求：

要做掌柜，不要做出纳。

我的理解，出纳是只管花钱的，掌柜是当家的，既要会花钱，也要会挣钱。所以人家管陈云叫 「红色掌柜」，而不是「红色出纳」，原因恐怕在这里。

陈云的商业意识中很重要的一条，就是不要自我设限，不要总想着这个有问题，那个有风险，犹豫不决，机会就错过了。

因此他在决策中有非常果断的一面。举个例子说，就在解决工艺品出口问题的同时，出现一个新的情况。

当时外贸部有个想法，想进口国外的棉花，在国内加工成棉布再出口赚取外汇。这个想法怎么来的呢？四个字：用工成本。那时，美国的纺织工人的时薪已经达到是3.8美元，但中国才一毛钱，搞来料加工，成本优势太明显了。

原料在外，市场在外，这是最早的 「两头在外」，比后来改革开放后深圳搞的更早。但对这个近乎完美的生意，内部有很大争论，官司打到陈云那里。

有人认为，怕国外的棉花靠不住。陈云说，国内的有时也靠不住。有人还担心，某些年份买不到棉花。陈云又说，买不到棉花，赚不到这笔钱就是了，如果三年或五年中有一年买不到棉花，其他年份能买到，还搞不搞？我看还是要搞。最后，他拍板：

我们要利用这段时间进口棉花加工棉布出口，不利用就是傻瓜。

都这样子说了，那肯定得干呀。我查到一点数据，从1973年到1979年之间，光青岛一个地区，出口的棉布就有1400多万米。那些年卖布得到的外汇，又回过头来进口了大量的机械设备。所谓的「攒家底」，大概就是这样一点点攒下来的。

这里插一段，划个重点叫 「套路」。怎么说呢？ 我以为的所谓商业头脑，绝对不是一定要有很多个经验，往往就是一个或几个经验，在不同赛道中的复制，因而触类旁通的技能很重要。

陈云对棉布的经验，很快就复制到了钢铁上面。在那次谈话中，他提了个点子：进口钢材，加工成小五金件出口，同样还是 「 两头在外 」。他一算账：

进口一吨好的钢材加工成小五金出口，可换回四五吨钢材......我们潜力很大.....在京广、陇海、浙赣等铁路沿线，选好工厂，专门生产。

这一单生意，最后一算账，也赚了好几个小目标，关键是还培育了产业。

我之前讲过，总设计师很会拍板，其实「总会计师」也是。只不过两人的拍板的路径方式有所不同。陈云同志的拍板，更多依靠的是算账。

所谓的算账，有的是算大账，大账看战略得失；有的是算小账，小账看的是战术收益。

先说大账，战略算不了那么细，但只要清楚了大势，就果断地提出。就说花钱给补贴这件事，陈云看准了便从来不手软，甚至也不避讳敏感点，颇有超前眼光。

这里就说一个事，恐怕很少人知道，陈云很早就是主张避孕药免费的。那是1957年的事情，国务院开常务会议说到生育问题，陈云有一个发言，他说，在中国社会里，节育不大好讲，不但女同志怕羞，男同志也怕羞，不好意思去买节育工具，所以要广泛宣传：

避孕药和工具还可以再降价，甚至可以白送。准备一年贴几千万。

众所周知，那时中国是个劳动力社会，还不是消费型社会，人口过快增长对经济发展来说的确是个沉重负担。陈云主张用补贴促进节育，这个大账并不难算清楚。

而有些细账，如果要算清楚，那就要动用工具了。陈云在大厂学得一手好算盘，这是他的搞商业的巨大优势。据身边工作人员回忆，在建国初期尤其主持中财委期间，陈云的办公室经常可以听到：

噼里啪啦的算盘声。

在古早时代，掌握了算盘就相当于掌握计算机了。千万不要小看工具的力量。人使用的工具会反哺人的思维，数据化的思维能让逻辑更清晰、判断更准确、行动更干脆。

譬如说上世纪六十年代初的经济困难时期，人已经开始饿肚子了，陈云提的建议是进口粮食。进口粮食存在两个问题，一个是 「思想禁区」，一个是钱从哪里来？

陈云提出的总策略是，缩减国内商品供应，将它们集中起来出口，用这些商品换粮食。哪些商品呢？例如布料再减一些，什么核桃、瓜子、红枣也减少一些，统统出口换粮食。

这时候还有人不同意，说市场上商品太少了不太好看。陈云则直接来了一句：

现在已经不好看了。但比较起来，粮食重要得多。

说服人的最好办法是什么？是算账，毕竟观点容易反驳，但数据很难。

陈云用他老本行，给同志们打起了算盘。他讲现在每人再减少一尺布，合起来就是7000万匹，算5美元一匹，那就是3500万美元，这3500万美元，恰好是进口10亿斤麦子的钱。

为什么粮食是最重要的呢？进口粮食多了，就可以少向农民拿粮食，农民这头稳定了，他们就有了生产积极性，就可以多养鸡鸭猪和其他经济作物，进而产出各种农副产品，国内的市场供应也就能逐渐解决。这个用现在的话讲，经济就循环起来了。

商业头脑的一个重要方面，是知道把钱花到最能产生效益的地方，让一块钱能产生几块钱。这个听起来容易，但能做到就是high level！

我从陈云这里得到的体会，从解决问题到形成能力，靠的就是两个 「盘」：一个是算盘，指数据化的思维，把账算清楚；另一个是复盘，指不断地总结经验。

具体讲商业头脑，也不完全是天赋异禀，很多也是被锤出来的。实战是商业的核心，在管控风险和成本的前提下小心试错，摸着石头走才能过上岸。

我再说最后一个例子。依然是1973年，陈云领着外贸部一班子人试着搞期货交易，最初是做糖的期货。四月份在伦敦、纽约等交易所陆续买了近七十多万吨，每吨80多英镑。等到5月份，市场上听说中国人杀进来了，糖价应声而涨，我们高价卖出，一单就挣了几百万英镑。

结果当然是很喜人的，但陈云表现得非常谨慎，他说了个话：

像这次购糖做法是可以的，但次数不能多，每做一笔要请示报告，经过批准，每次总结经验。

对这一点，《陈云文选》里有专门一篇叫 「总结经验是提高自己的重要方法」。最近我在看这套文选，觉得实在有点被低估，也推荐给大家。

最后说一个意外感受，把朱同志的那套《讲话实录》跟陈云的《文选》放在一起对比，其文风与口吻有惊人的相似。

像是存在某种奇妙的传承一样。

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