一位冻品商的感叹：做生意几十年，从没遇到今年这么难的时候

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进入9月，传统冻品旺季理应已经开始了，但市场上仍是一片静悄悄，不见旺季热闹景象。

2025年以来，七成经销商收入下滑，一半人出现亏损，冻品生意“凛冬将至”，多少人能熬过去？

超50%冻品经销商亏损

“眼看到9月下旬了，营收连去年的一半都没完成，净利润一算还亏损着。”黄姐的店，在江西吉安一家农贸市场里，经营了近20年，妥妥的行业老人。

今年还出现了一个让黄姐危机感大增的新现象——冻品的淡旺季好像消失了，不管淡季旺季，都没人进店。每天营业额好的时候100块、200块，差的时候挂零。

她直言：“做冻品生意这么多年，从没遇到这么难的时候。不知道大家是网上买（冻品）了，还是没钱干脆不买了。这几天都没卖到50块钱，连电费都裹不住。”

至少黄姐的冷柜还在运转。很多经销商，是真开不起冷柜了。

重庆一位经销商发的抖音里，批发市场很多同行都关掉了样品柜的电源，有的干脆盖上了毯子、木板，一看短期内不准备重新开了。“这样大规模的躺平，还是头一次见。”

前一段，头条君发起了一次问卷调查，500多位冻品商参与，结果显示超七成冻品商今年收入下滑。

近日又有数据显示，今年经销商的亏损面首次超过了50%。

“我真是可怜中国现在所有的经销商，他们如果还希望通过扩宽品牌代理存活下去，很难。”社区硬折扣超市折扣牛创始人马欣彤表示，60%多折扣牛商品直接向源头厂家集采，前几天，他又砍掉了一批食品饮料经销商。

多重绞杀下的生存困局

冻品商眼下的困局绝非单一因素造成，而是多重压力合力“绞杀”的结果。

1. 首当其冲的是电商的降维打击。

在零售端，消费者购买冻品，大多囤起来当备餐。这种计划性消费，大家越来越倾向于选择线上电商平台。2023年1～9月期间，京东超市的粮油调味成交额较2019年同期呈现出超70%的显著增长。

今年的外卖大战、即时零售大战，又极大刺激了线上消费。人们越来越多从电商购买冻品，自然削减了经销商实体店的商流。

不仅“抢”零售市场份额，电商还能截胡经销商的餐饮渠道。

现在很多小餐饮、便利店老板都在B2B电商平台上下单，比如美菜网、美团快驴、京东七鲜、望家欢、莲菜网、川为，这里品类更齐全，从调料到鲜品、冻品，一般一个平台就能购齐，还配送上门。

湖北一位冻品商十分愤慨地表示：“今年真的好差，同样的产品，网络平台卖的价格，比我实体店便宜很多，我进货价都拿不到平台卖价，实体怎么生存？”

平台过境，寸草不生。电商被冻品商视为“行业公敌”，不是没有道理的。

2. 政策环境的变化，也给行业带来了挑战。

2025年5月出台的“史上最严禁酒令”，对商务宴请市场的打击非常直接。虽然这不是唯一原因，但的确让餐饮消费雪上加霜。

下图可见，“禁酒令”落地后，餐饮大盘增长应声腰斩，目前仍在恢复中。

一位主做酒店食材的经销商表示，自己公司服务的酒店遍布中部几省，“禁酒令”一实施，公司营收直接消失八成，“我们都懵圈了，从来没遇到过这么大的危机”。

近来罗永浩大战西贝，引发全民讨伐餐馆预制菜，这位经销商感觉雪上加霜，“现在只能盼着年底旺季能拉升一点”。

3. 当前汹涌澎湃的折扣零售，对经销商群体又是一大冲击。

尼尔森IQ数据显示，2024年全球折扣零售渠道增长8.2%，增量销售额达61.1亿美元:增速稳居零售业第三。而我国硬折扣市场规模在2024年就突破了2000亿元，但渗透率仅为8%，这意味着其仍有较大的增长空间。

随着京东折扣超市、阿里系盒马NB及美团系快乐猴超市快速开店，新一轮折扣零售战火再起。

折扣零售的一大特点，就是跳过经销商，找厂家直采，这无疑是对经销商群体又一打击。

4. 销售下滑，人工、库存、房租等压力却在增加，成了压倒冻品商的最后一根稻草。

调研显示，2025年，经销商成本结构中，人员成本占比61.8%，库存成本32%，仓储物流成本26.5%。“人、货、流”三大成本不仅在经销商成本占比最高，并且占比上升也最大。

面对前所未有的困境，不少经销商开始尝试转型自救。但事实上，今年这个形势，转型谈何容易？

有的经营者试图拓展品类经营，结果因为缺乏专业知识和供应链资源而失败；有的盲目上线，却发现运营成本高昂且效果不佳；还有的经营者试图走高端化路线，但在消费降级的大环境下却难以为继。

因此，更多经销商老板则选择了躺平“熬过寒冬”的策略。他们通过压缩开支、减少库存等方式降低风险，希望能在行业回暖时重新回归正常。

“现在就是比谁能撑得更久。”

市场大洗牌，冻品商新的增长点在哪儿？

2025年，对于冻品商来说，或是一个关键的分水岭。那些缺乏竞争力的个体店，或将加速退出市场，而具备资源优势的门店将会存活下来。

在消费降级的大环境下，冻品商新的增长点究竟在哪里？

一方面，渠道越全的经销商公司，抵御市场波动能力越强。

2025年，外延扩张，仍是经销商公司增量的主要来源。只不过，相比卖更多的品类，铺更多的渠道才是增量的首要原因。

△来源：《2025中国快消品经销商经营状况调查报告》，百分比数据为经销商占比

《2025中国快消品经销商经营状况调查报告》显示，全渠道经销商达标率(64.6%)，也显著高于单一线下渠道(58.4%)，“渠道互补”战略对抵御市场波动有积极作用。

整体上，营业规模越大，渠道覆盖数越高。2025年，经销商主要覆盖的渠道类型：TOP1中小型超市77.3%；TOP2夫妻老婆店68.6%；TOP3是批发农贸市场63.9%。

线上线下融合成主流趋势，四成经销商已实现线上线下全覆盖。折扣超市、即时零售、特渠等新兴渠道崛起，越来越多经销商进入。

另一方面，能整合上下游资源的经销商，更容易取得领先优势。

数据显示，掌控全价值链的全链条型(85.7%)、拥有上游产品自主权的品牌自主型(72.0%)及构建区域平台生态的B2b平台型(64.1%)，形成领先梯队。

单一贸易优势的经销商，优势在不断削弱。

对此，有业内人士称，市场在加速洗牌，优胜劣汰是必然趋势。汽车、服装、家电等行业都出现过品牌快速集中期，特点就是中小企业和品牌快速消亡，而目前来看包括冻品在内的快消品正在重复上述经历。

说到底，冻品经销商的这个寒冬，是行业从“拼胆量赚差价”到“拼能力求生存”的必经阵痛。

未来，老百姓的冰箱里少不了冻品，行业的底盘也还在，熬过去，你就是下一波行情的赢家。