招商团队如何开展具体的招商工作？

招商团队如何开展具体的招商工作？

关键词：招商引资

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招商人都知道，任何一个项目落户一个地区，都不是偶然，这其中需要招商人员与企业进行长期的考核、评估与洽谈，整个过程下来，耗时半年，甚至1-2年，也是屡见不鲜。那么在这么长的周期里，招商团队都有什么基本动作？招商人如何具体开展招商工作呢？

以我们的经验总结，想做好招商引资的全程工作，需要从以下几个方面着手。

1.初接触：始于心动。初始，企业处在投资地筛选阶段。一般会从市场层面、行业层面、技术层面等方向来考虑投资的问题，列出心仪地区的名单，继而针对不同维度开展专项分析。此时，招商团队也处在对企业的初步了解，企业投资计划的动因、核心关注点、目标区域等方面，是项目评估的重点维度。根据项目体量、落地紧急的程度等，主动出击，调动各方力量参与其中，为企业提供真实有效的信息，提前为后期与项目深入合作做足准备。

2.再筛选：敬于诚意。这时，企业开始实地调研，深入了解地区的投资环境，商业环境、政务环境、产业配套和载体情况等，这些软硬设施都是企业关注的重点。在此阶段，招商团队要掌握主动权，充当项目落地的策划者。了解企业的基本想法与核心诉求后，招商团队可以快速整合当地产业、土地、现有企业、基金投资等资源，为目标企业提出可实施的发展路线图。

3.解问题：合于能力。在本阶段，企业会针对发展的重点需求或者痛点问题，与招商团队谈判，目的是争取更多的政策优惠，为日后发展创造最佳条件。这也是政府攻坚最重要的时刻，能不能吸引项目落户就看这“临门一脚”。除了常规政策，招商团队可以提供“一企一策”的服务，适当给予项目专项支持，体现当地办事效率。但也要预设底线，避免引入项目的成本过高，适得其反。

4.终落成：忠于服务。最后，就是达成合作后的项目设计、建设、施工与试运营了。很多人可能认为，此时招商的主要工作已经结束，本质上这才是真正的开始。政府依旧要做好后续的对企服务，掌握项目建设需求，解决企业落地推进中遇到的困难与问题，加快项目建成速度。新项目落成后，地方政府也可以围绕此产业以商招商，引进上下游配套或者相关产业。

从经典的招商流程中，可以看出，政府招商的步调，往往是根据企业选址的流程推进，很多时候是在配合企业。招商4.0时代，政府开始主动出击，通过高端论坛、专业机构、投资热力图等渠道，扫描目标产业项目，锁定招引对象，继而开展招商工作。如今，政府也不再是接受企业诉求的状态，而是与企业形成良好的互动，依照企业的核心需求，结合当地的产业发展思路，为企业解决上下游产业配套的问题，设计策划可行的发展路径，优化整合当地的人才、资金、原材料等生产要素资源。不论是经典招商模式还是创新招商流程，核心都是要站在企业的角度思考问题，为企业解决发展中的“痛点”、“堵点”。同时，合理整合利用本地资源，将各个方面盘活运转起来，真正实现双赢、共赢。

当听到“如饥似渴”“如狼似虎”这些词，总是透出一股生猛的气息，似乎与印象中“文质彬彬”的招商引资行为不搭界。事实上，招商引资必须拿出“拼命三郎”的干劲，发扬“拼、盯、抢”的精神，要想多招商、招好商，需要拿出以下30个必杀技，否则只能是“风光一时、昙花一现”。

一、项目挖掘

1.掌握项目背景

由于招商引资的对方可能只有一个团队带着一份项目计划书，尚未成立实体公司，因此要十分重视背景调查，尤其是选址发起企业的资质、企业架构、资金能力等重要信息，做到核实、核准。

公司基本情况包括公司设立情况、历史沿革和主要股东情况，主要通过取得公司营业执照、公司章程、评估报告、审计报告、验资报告、工商登记文件等资料，首先核查公司工商注册登记资料的合法性、真实性。

其次再逐一明确公司的注册时间、注册资金、经营范围、股权结构和出资情况，必要时走访相关政府部门和相关机构，获得公司历年业务经营情况记录、年度检验、年度财务报告等资料。通过天眼查、启信宝等网络平台也可以调查公司相关信息，而对于企业是否有涉及法律诉讼、未结清的纠纷等，可以通过中国裁判文书网查询。

2.人员深入沟通

企业的管理人员是企业运营的主心骨，招商尽调要求对管理人员的教育经历、专业资格、从业经历及主要业绩，以及在该公司担任的职务与职责及变动向有准确的把握。尤其是高管人员是否曾担任其他公司高管，进行过哪些运营举措以及对该公司经营情况的影响，以便了解高管人员管理公司的能力和管理风格。

同时，通过查阅三会文件、与不同职能部分的高管人员就公司现状、发展前景等方面问题进行交叉交流，虽不能深入到具体事项，但也可以了解高管人员对公司未来规划的大致方向。

3.评估项目落地

地区产业规划中，对特定的产业企业的开放接纳政策不同，招商引资要起到对产业的引导和筛选作用。因此，必须考虑选址企业的主营业务和技术水平，明确选址项目与发起企业的主营业务关系，是整体迁入，还是新设部门，是否同属一种业务类型，对当地经济和环境的影响如何。

对公司业务的核实也是对企业身份的核实，如应对皮包企业，通过该企业的采购、生产、销售部门对各环节业务进行调查，就可以判断其真实性，甚至可通过与采购部门、主要供应商沟通，查阅相关资料等方法，取得公司主要供应商或客户的名单来反推公司业务情况。

4.判断发展潜力

如果有能力取得公司历年财务报告，可从公司财务基本状况的财务数据入手，重点关注货币资金、固定资产和土地使用权、专利技术，并计算公司各年度利润指标、资产负债率，判断公司盈利能力和持续经营能力，结合国内外经济形势、行业发展趋势、市场竞争状况，判断公司盈利预测假设的合理性。

还可通过对银行发询证函了解银行资信状况，常用和可用的融资渠道、授信额度等。此外，还需注意表外资产和表外负债，可以通过对关联企业和关联业务的追踪判断是否存在或有资产/负债。

5.遵守尽调原则

尽调是一个需要实地考察的工作，不可能完全符合预设的框架，因此要用全开放的心态去看待尽职调查，获得可靠的资料；在尽调过程中，不要过多地强调印证个人的猜想，做到感性与理性结合，以证伪原则展开调查，发现目标企业的真实价值。

由于尽调的场所是在自己不熟悉的地方，应尽可能争取尽调对象的帮助，在对目标企业从技术、产品、市场等方面进行全面考察的同时，重点注意管理层在接受尽职调查时的态度、创新能力、管理能力、诚信程度。

二、项目招引

6.把握尺度避免“过”

招商引资是一个市场化的过程，而很多地方过度强调政府的主导作用，将企业和市场的作用弱化。还有一些地方过度强调全民招商，将招商引资责任分配到每个职能部门的员工身上，这样既不精准，又不专业化的分工模式，致使招商引资收效甚微。

也有的是过分强调招商引资优惠政策，税收该收的不收，不该给的乱给，引发恶意竞争，导致大量资源浪费。没有考虑产业配套问题，随意许诺的优惠政策与国家法律相违背，最后导致后续各种问题频出，损害了投资商的信心，也破坏了政府的口碑。

同样，过分重视外资，对于“外来的和尚”不管质量如何，都一股脑地引入；过度看重经济效益而忽略环保，引入高耗能、高污染项目，给地方生态环境留下严重隐患，这些现象也特别常见。

7.合理规划防止“缺”

谈及“缺”主要表现在缺地、缺针对性、缺方向和定位、缺服务等方面。土地资源紧缺是许多地方都面临的问题，但土地低效利用，甚至占而不用的现象却十分普遍。还有的地方，没有做好科学合理的规划，就开始四处撒网，盲目招商，不管什么项目一股脑引入，缺乏规划和定位。也有的是还没有做好规划，就开始建设园区，建成之后很多门庭冷落，也有的尽管引进了一些项目，但彼此的关联性极差，很难形成良性互动发展态势。

很多产业园区，缺乏差异化竞争力，只是拼优惠力度，逐渐走入了死胡同。还有就是经常搞推荐会，邀请的企业与地方产业发展方向不配套，招商缺乏针对性，一哄而起，一哄而散，导致效率极低。当然，还有一些是对于一些假投资真圈地的投资商缺乏甄别，因为盲目追求招商成绩而最终损失惨重。

8.战略思维制止“错”

很多地方把企业招进来以后，后续服务跟不上，甚至相关职能部门之间相互扯皮，导致企业的投资体验极差。而事实上，招进来只是第一步，如何让投资者留下来，安定下来，再有钱赚，更考验一个地方的能力。

照搬其他地方和园区的招商引资经验，也是一种常见的错误。每个地方都有自己的实际情况和特点，是独特的存在。模仿别人，而不对自己所处的区域进行深入有效地思考，极易走入误区。还有一种比较普遍的现象是，很多园区在招商引资过程中，犯了本末倒置的错误。比较高效率的做法是先引入带动能力强的龙头型企业，后续相关配套企业自然就会被吸引，再打开招商引资局面就比较容易。

三、项目跟进

9.锁定三大企业

以世界500强、中国500强、民营企业500强“三大企业”为重点目标，主动上门对接、登门招商，推动大企业、大集团投资建设一批高端项目，实现招大引强新突破。

10.瞄准三个区域

重点瞄准珠三角、长三角、京津冀“三个区域”，积极承接发达地区产业转移。依托产业园区为载体，同步推进与核心城市的区域经济合作。

11.引进三类项目

一要强力促进重大产业项目，大力引进新兴产业与现代服务业；二要强力促进重大民生项目，积极对接教育、文化、卫生等民生事业，着力引进健康、养老、学校、医院等民生项目；三要强力促进重大基础设施项目。引进实力雄厚、诚信经营的知名企业投资建设重大基础设施项目，加快推动交通、城建、水利、能源等领域的开放合作。

12.突出三项活动

一要积极参加重大招商活动。坚持省、市、县联动，认真组织参加各类重大招商活动。二要有针对性地在经济发达地区举办专题招商活动进行集中宣传推介。三要大力开展小分队招商活动。积极开展灵活、高效、务实的小分队招商，加强在谈项目的跟踪对接。

13.落实三个量化

对签约引进项目落地建设量化目标任务、量化主体责任、量化时间进度，“一对一”拟订落地推进方案，确保项目引得进、建得快、发展好。

四、项目竞争

14.新官要理旧账

地方项目的建设存在一定的周期性，且时间长度往往随项目的重要程度成正比上升。许多对地方经济发展有基础性作用的投资项目，前期基建便要耗费数年时光，持续运营较长时间后才能产生收益。还可能会经历当地政府新旧班子的更替和项目负责人的交接等情况，可能会发生“新官不理旧账”的现象。所以，“新官理旧账”是给外来投资者的一颗“定心丸”。

15.最好只跑一次

招商引资不是“一次性交易”，不能满足于和投资企业签订了合同便了事。企业和资本进来了，相关服务也要跟上。营造良好的营商环境，最重要的就是减少审批事项、缩短审批流程，降低企业投资的制度性交易成本。

转变政府的职能角色，在企业投资过程中，政府不要“越位”指导企业的运营，而要切实履行在招商引资过程中作出的承诺。面对企业遇到的反响强烈的共性问题，地方政府应当在法定职权范围内依据自由裁量权提出“个性化”的解决方案。

16.内外一视同仁

在招商引资的过程中，地方政府要避免两种截然相反的倾向：一种是认准“外来的和尚会念经”，为了在短时间内引进知名度高、产业影响力强的外来企业，给予其超常规的优惠政策。这种做法会为投资企业营造出非市场化的竞争优势，不利于本地同类型企业的成长。

另一种则是搞“亲疏有别”，始终认为外来企业是“赚钱为主、建设次之”。动辄以“承担企业社会责任”为名，强行向外来企业摊派过多的社会负担。

以上两种做法皆不可取。除了在招商过程中允诺的“个性化”的优惠政策外，还要确保外地和本地企业生长在同一制度框架内，都有公平竞争的机会。

17.项目择优引资

各地切实转变招商引资观念，坚持“择优引资”，把宝贵的土地资源、项目指标提供给符合产业政策和环保政策，技术含量高、成长性强、经济效益好，同时又是低污染、低成本的企业和项目，坚决杜绝引进那些不符合产业政策，高能耗、高污染、效益差的项目。

五、项目落地

18.初次接洽

①知己知彼，提前了解项目相关情况，同时对项目方有个清晰认知，好进行接下来的谈判。

②借力打力，必要时可引入虚拟介绍人进行沟通，增进彼此间的距离，方便进一步接洽。

③人无我有，人有我优，告知对方自身优势，意向者才会进一步提出问题。

19.发送资料

①文件要发送常规格式，如有需要特殊软件打开的文件，提前告知对方。

②除了园区情况，也可将地区的水、电、税等相关资料发送，方便项目方核算成本。

③针对不同类型的项目方有针对性地发送其最关注的内容，激发兴趣促使进一步沟通。

20.邀约技巧

①巧借时机，利用地点，以碰巧自己也在附近进行引导，并表示会谈时间不会很长。

②目的拜访，提前告知项目方行程，并以顺便拜访加以引导，方便项目方提前规划时间。

21.拜访环节

①企业需要的资料提前准备，根据需要面见的相关人员进行材料划分，比如政策对接到财务，载体规格对接生产部门，详细资料对接高层。这次不仅能够体现自身专业还能够令企业产生信任。

②注意拜访时的礼仪，除了能让企业感受到足够的尊重也会引起对方的重视。

③带着目的去沟通，提前计划会晤时间，沟通内容、想要达到的效果。双方见面沟通时做好会议纪要，记录沟通中的问题，以便后期提出解决方案给到企业。

22.二次互访

①一般情况下，到这个阶段还保持联系，说明项目方已经对地区有相当的认可。这时候的会面，通常决定着企业能否落户，最好促成双方决策层见面。

②确认好项目方考察人员和时间后，及时做好会议室准备、确认沟通流程等基本工作。并且提前告知项目方相关流程，令对方体会到用心。

23.洽谈投资

①企业落户意向虽已十拿九稳，但园区依旧要尽心将园区方的协议条款等细节进行沟通。

②重要的是提前与项目方沟通，为项目方提供良好的服务。

24.项目落户

①竭尽所能，走在项目方之前，提醒项目方提前准备相关材料。

②熟悉流程，以便从容应对，包括政策兑现和用工问题帮助企业做好筹划安排。

六．招商宝典

25.招商引资要与时俱进

要做好招商工作，必须从骨子里就得爱上它，思想上得入定，靠指标意识做不好招商工作。负责招商的人应该都是非常懂行的人，这是一个活到老学到老的行业，必须对园区和产业的所有情况，尤其是优惠政策、发展规划，都要了如指掌。如果有不懂的地方，要立刻查阅相关资料。

26.招商引资要打造专业化

原来一说招商就是大伙集体出马，不分行业和专业，是粗放式的招商。但最好的招商人员应该能够和企业进行互动，这其中不光是单方面介绍有什么租金优惠和税收返还政策，更应该针对企业提出的问题进行解答。

任何一个客商都关心未来的发展，关心园区能提供什么样的市场，打造的基地有哪些实质内容，上下游产业链是否完整，如果招商人员连这些问题都回答不出来，肯定不能说服客商。

27.招商引资要寻找关键点

招商需要经常天南地北的出差，今天还在上海，可能明天就到了北京，就算回到了天津也总是需要接待一波又一波的考察团，但招商最辛苦的地方不是身体上的长途跋涉，而是思维上的困境。

招商人员需要在企业和自身之间找到一个结合点，然后从点入手，一点点铺开，让双方能达成共识。这是最困难的，就好像在毛线团里找线头。政府在招商中应该起到一个引导的作用，而不是完全依靠政府，我们帮投资主体寻找到招商点，剩下的工作就相对容易了。

28.招商引资要探索新方法

有的地方就在探索新媒体招商新模式，首先确定需要招商的目标客户，再根据目标客户的上网习惯利用微信微博等新媒体推送招商信息，然后等着有意愿的企业自愿上门，这有点像网恋。

利用这种方式，有的园区只有3个人的招商团队在一年中就招到300多个客户，不用出差，只要接电话、接待来访考察，这种方式太高效了。新媒体的力量让招商工作更便捷，更有针对性。

29.招商引资要双向奔赴

其实招商跟谈恋爱很像，你从最开始选择目标，到主动出击，到自我营销，到抱得美人归，到婚后维持家庭稳定，一丝一毫都不能马虎，必须拿出十足的诚意来。正是因为抱着这样的恋爱心态，我们就愿意从客商的角度去考虑问题，为他们做好服务。

很多地方在招商引资过程中都明确提出了“管家式服务”，不仅要服务意向企业，也要服务落户企业。每个项目都有专人负责，在企业咨询、考察、洽谈、前置审批、注册登记、政策兑现、跟踪服务等全过程，不管遇到什么问题，一个电话，就有工作人员上门服务。企业也是人组成的，是人就会懂感情，只要我们能从客商的角度考虑问题，没有谈不成的买卖。

30.招商引资要链式思维

“链式招商”本质上是新形势下区域经济发展的客观要求，也是企业及产业自身发展的客观需要。链式招商是依托优势产业，大力开展产业招商，围绕产业链条延伸，与产业内的优质企业开展合资合作，建立一批科技含量高、带动能力强的重点项目。链式招商思维的一大科学性在于，这不是引入雷同的项目，而是注重增、强、优，注重产业链条的耦合和配套，避免同质化竞争。

①科学研判目标企业。

对本地产业进行深入分析，并在此基础上形成产业招商分析报告，重点研判目标企业，分析投资意向，提升招引针对性和精准性。

②全力推进“一园一主业”。

推动各园区紧紧围绕自身主导产业，着力引进龙头型、基地型、科技型重大项目，推动园区规模扩张、上档升级，集群集约发展。以优势产业为重点，深入推进百亿产业、百亿园区、百亿企业“三百工程”。

③抓好招商引资黄金时段。

每年的8至10月都是企业投资布局的黄金时段，这个时间点一定要作为招商引资工作的重点攻坚期，集中利用这100天左右的时间，集中领导、集中时间、集中精力，精准出击，沿链招商，补链招商。

④开展“三走一请”活动。

围绕京津冀、珠三角、长三角等重点招商区域开展“走出去”招商；对重大签约项目进行回访，“走下去”督查；主动到上级部门对接工作，“走上去”捕捉项目信息；邀请知名企业、商协会“请进来”考察投资。

⑤强化节会推介。

着力提炼打造本地的招商名片，重点宣传和打造这些名片，积极组团参加各地投资促进周活动和重点招商节会，搭建招引优质平台，对接重点企业。

本文收录于《招商引资要情参考》2025年3月号