春运开始，顺风车在五环外疾驰

春节将至，中国人的大迁徙陆续开启。

从绿皮火车到高铁网络，从长途大巴到廉航和私家车，中国人的回家方式在过去二十年间发生了翻天覆地的变化。曾经浩浩荡荡的摩托大军成为一代人的记忆，一种新方式正悄然成为不少人的返乡选择：顺风车。

相比网约车，顺风车长期位于聚光灯外，既不是社交媒体的话题中心，也不是市场竞争的核心地带，主要玩家有哈啰、滴滴、高德三个。

但最近几年，顺风车又成为整个出行市场增长最快的板块。按照研究机构弗若斯特沙利文披露的数据，过去七年，顺风车行业复合增长率约为40%，显著高于同期网约车约10%的增速。

预计到2027年，行业总交易规模将突破1000亿元人民币。作为对照，整个出行领域里，除了网约车，还没有任何一个细分领域的交易规模突破1000亿。

这是一个发生在五环外的生动故事。

隐形的冠军

“顺风车”这个市场真正开始定型，时间不早于2019年。

在这之前，顺风车更像一种“廉价网约车”，定位网约车市场的补充，80%的交易场景都在市内交通，和网约车、出租车一样。换句话说，除了名字里有“顺风”，整个模式跟字面意义上的顺风车其实没什么关系。

2019年，从共享单车起家的哈啰进入顺风车市场，切入了一个长期被忽视的场景：城际交通。

在最经典的“过年回家”这个场景里，尽管飞机、铁路、公路客运依然是主流，但只有顺风车这种形态能实现“门到门”的服务，即全程不需要切换交通工具（比如高铁转大巴），还能满足带宠物出行这种特殊需求。

2026年的春运已逐渐开启。图源：新华网

当顺风车的订单结构从城内交通变成城际交通，顺风车与网约车的服务场景才开始真正分化，形成一个新的细分市场，由此带来了一系列变化。

一方面，城际交通引入了大量“非职业化”车主，即真正的“顺路载客”的车主。按照哈啰披露的数据，哈啰顺风车的注册车主近3000万，差不多是全国机动车保有量的1/10。但其中80%都是非高频车主，即“顺路载客”的车主。

另一方面，基于订单结构的差异，网约车和顺风车的运营思路与体验也在分化。举例来说，顺风车的车型选择其实更多，因为“职业化”的网约车高度重视用车的经济性，但“非职业化”的顺风车主要是顺路，奔驰S车主也会回家过年。

在这个语境下，顺风车不再像网约车一样追求单位时间的收益最大化，而是追求让出行“顺带产生额外附加值”。

按照哈啰顺风车负责人江涛的理解，顺风车近两年的高速增长，是供需两端一系列变化的结果。

一是消费升级。顺风车拓展了城际出行选项。过去跨城移动大多是站到站，顺风车实现了门到门，由此一来，顺风车从“网约车”的子集变成了“公共交通的补充”。

二是消费性价比。由于城际交通激活了“非职业化”车主，载客从上班变成了顺便赚点钱，从而让顺风车成了长途出行中性价比非常高的方案，接住了大量对价格敏感的用户，变成了一个非常“五环外”的生意。

三是消费激发。即一些原本难以被满足的场景被释放出来，比如携宠出行、偏远区域往返等。

在供给端，变化同样明显。过去十年是中国汽车保有量增长最快的一段时间，无形中为顺风车提供了海量的“潜在供给”。

同时，中国消费者的首次购车平均年龄也在快速下滑，按照江涛的说法，车主结构在年轻化，大家对共享文化的接受度更高，越来越多人有“顺路赚点油费”的意愿。

根据哈啰公布的数据，短短三年间，顺风车行业交易规模从零飙升到600亿，已经是中国人长距离出行的“隐形冠军”。

七年600亿的交易额，是哈啰对顺风车这个细分市场一次未完待续的大改造。

哈啰的耐心

当顺风车从网约车大盘中开始分化，其产品设计思路也随之改变。

举一个最简单的例子，网约车高度职业化，车主跟出租车司机没什么区别，这种情况下，平台的运营逻辑是“派单”，以司乘匹配效率优先。

但顺风车存在大量非职业车主，司机高度自由，按照网约车的派单逻辑，反而导致乘客订单会被频繁取消，匹配效率低、交易秩序混乱。因此顺风车的逻辑是“选单”，即主动权在司机，想接就接。

为了不牺牲乘客体验，行业普遍采用“先到先得”机制，但抢单机制很容易被外挂利用，恶意加价、绕路、临时拼人等问题频发。

哈啰在业内率先引入车主PK模式——当多个车主选择同一订单时，不再简单“先抢先得”，而由系统进行二次分发，综合顺路度、距离、履约记录、历史评价等因素，匹配更合适的车主。

同时，哈啰也是全行业第一个支持车主“随时提现”的顺风车平台，原因还是在顺风车车主“非职业化”的特点。换句话说，人家开车就是赚点零花钱，“今天能不能到账”虽然不影响收入总额，但极其影响心态，跟当年余额宝收益实时可见是类似的道理。

如今大部分通村公路路况都很稳定。图源网络

过去七年，哈啰累计向车主分配上千亿元收入，信息服务费比重维持在10%左右，显著低于网约车20%-30%的水平。

顺风车和网约车的另一个差异在于供给端的调节工具。网约车司机天然粘性更强，因此平台可以用激励、补贴等手段调节运力供应，抹平供需之间的错配。

但顺风车非职业车主占比高，你掏钱人家未必乐意接单。为了解决这个问题，2025年，哈啰面向活跃车主推出会员制度，尽可能确保运力供给的确定性，从而尽量抹平供需之间的波动。

目前，哈啰体系内已有10万名付费会员车主。平台通过让渡未来收益，换取供给侧的长期稳定。

在大多数平台选择构建封闭生态时，哈啰也率先开放了运力生态。

其顺风车服务向微信、支付宝、美团、携程等多个流量平台开放，成为顺风车领域最广泛的第三方运力提供方。

对低频、长距离场景来说，流量分散是常态，开放反而更有利于规模扩张。通过开放合作，哈啰不仅获得领先的交易规模，也帮助合作平台获得稳定收益。

区别于普遍承压的出行市场，自2019年上线以来，哈啰顺风车始终保持盈利。顺风车并没有简单和网约车抢饭碗内卷，而是在一个原本空白的领域，提供全新的增量。

过年回村团聚。图源网络

出行方式的更替，往往藏在静水深流的社会变化中。

当高铁重塑了干线网络，当越来越多中国家庭拥有了私家车，当人们终于有余力为返乡之路与长途旅行增添一份舒适，顺风车的形态，承接了这些低频却真实存在的需求，那背后是成千上万并不富裕的家庭。

按照哈啰的预估，2026年春运期间，哈啰顺风车将承接5000到6000万的订单需求，占行业约50%。

车窗外是逐渐熟悉的道路与建筑，车窗内是同样归心似箭的陌生人。春运的路从来都很长，但有些距离，正在慢慢缩短。

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