贵州奶茶突围：余洪标把贵州装进一杯奶茶，黔苗妹把地方感做成生意

嗅态

嗅产业冷暖，书人文姿态

作者 | 石灿

3月初，我在贵阳花果园财富广场见到余洪标时，他几乎没能真正坐下来。手机消息一条接一条往外跳，电话不断，潜在加盟商进进出出，关于金钱、扩张与模式的追问，充斥在那个几十平米的会客空间里。

直到第三次见面，余洪标眼底已经透出疲态，语速很快，茶桌上堆着公司手册，脑子里盘算的，仍是上海、广州、北京的旗舰店何时能落地。

余洪标眼下最缺的，是钱。更准确地说，是能把黔苗妹继续往前托的资金。

这个品牌装进去的，是刺梨、苦荞、抹茶、折耳根这些贵州食材，也是少数民族的色彩、纹样和地方气息。从更底层看，黔苗妹是一种“以奶茶为入口的地方资源品牌化模型”——它借奶茶这个高频、标准化、强传播的消费入口，把原本分散在田间地头、景区摊位、村寨生活和博物馆里的贵州资源，重新组织进同一套产品、视觉、空间和加盟体系。

可在新茶饮这条越来越成熟、越来越密集的赛道上，留给后来者的位置已经不多。头部品牌一路下沉，规模越跑越大，市场、供应链和消费者心智，早已被一层层分走。

余洪标还是走了进去。

在安顺的研发中心，长条吧台上常年摆着各种实验样本。刺梨的酸涩，苦荞的苦感，折耳根的特殊气味，都很难直接装进一杯面向大众的饮品里。为了把口感一点点调顺，他带着团队反复试配、反复试喝，喝到胃里生出抗拒，甚至看见杯子就不想吃饭。

他要做的，也不只是调出几款有地方特色的产品。更难的部分，在后面：采购、研发、仓储、发货、加盟、培训，一环接一环，要慢慢接成一套能往外走的体系。

在头部品牌加速下沉、标准化模型不断扩张的市场边缘，余洪标试着从贵州出发，把零散的地方资源重新组织成一套真正能活下去、也能往外走的商业系统。这不仅是做一个品牌，更是在进行一场关于故土与未来的商业博弈。

01

花果园里

在贵阳花果园财富广场，黔苗妹把总部办公、门店经营、品牌展示和加盟接待放进了同一个空间。

楼外墙体写着“贵州”两个大字，墙面铺着民族图案，门口立着产品海报。上到二楼，空间一下展开。电子屏滚动着菜单，除了奶茶，还有“贵州民族咖啡”和中式茶饮。展示墙被蓝白主色铺满，杯子、礼袋、礼盒、小苗妹玩偶和带着非遗风格的小物件一层层排开。窗边摆着沙发、茶桌和绿植，上方挂着“全国服务中心”的字样。

△黔苗妹在贵阳花果园财富广场的办公楼，在二楼

我就在这里，和余洪标一边喝茶，一边把黔苗妹眼下这摊事慢慢聊开。

在黔苗妹之前，余洪标已经跑出了一条成熟业务线——余杯茶。这个品牌大约从2019年前后起步，门店已过百家，也是他从原料供应走向品牌经营的第一站。现在，他主要盯着黔苗妹；余杯茶和茶饮原料贸易由他妻子带团队管着，研发技术也在她那边，他自己则把精力更多放在运营、招商和整体规划上。

旧生意还在往前跑，新品牌也在往上推。黔苗妹今天投进去的钱，很多都来自余杯茶和原料生意这些年攒下来的家底。按余洪标的估算，黔苗妹已经投进去上千万元。

截至3月中旬，黔苗妹门店大约有30家，基本都在贵州省内，直营店很少，主要还是加盟。花果园这家店里，也总有人一坐下就先问加盟。菜单有多少款，产品够不够特别，空间能不能让人记住，总部能不能把培训、系统、督导、设计和供货接住，这些问题最后都落在同一件事上：这套模型能不能真正跑起来。

余洪标说，他们不收品牌使用费，只收2.8万元服务费。服务背后接着的，是选址、培训、运营和整套开店支持。现在，奶茶饮品大约有40个单品，一部分走贵州民族特色线，一部分保留大众常规款，前者拉开辨识度，后者托住更普遍的消费选择。

目前，黔苗妹团队一共16个人。库房、研发、运营、设计、外卖系统、培训、督导、带店，都有人在管。人数不算多，摊子已经铺开了。做研发的人天天试配方、调口感；仓库在发货；设计和装修有人对接；业务的人还在往外跑。余洪标站在中间，把这些细碎环节一层层接起来。

安顺，是这套商业体系的“后场”。

在这里，研发中心与仓储物流基地合二为一，构成了品牌向全省输送的动力源。余洪标在原料采购上划出了一条清晰的界限：茶叶、洋芋、折耳根、苦荞等极具地方特性的“非标生产要素”，必须深入贵州省内的崇山峻岭寻找源头供应商；而杯子、吸管等“工业标准品”，则统一由省外成熟的供应链系统进货。

所有的原料最终都会在安顺汇聚。在这里，它们经过实验室的配比与重组，被转化为一份份标准化的物料包，再依托安顺发达的物流网络，精准地分发到各家门店。从田间地头到物流中转，再到终端出杯，这套垂直整合的供应链系统，才是支撑“黔苗妹”差异化表达的坚实底座。

最终，这些隐秘的后端环节，都在门店的前台完成了具象化的变现。

这种“重资产”的投入，让菜单上的名字充满了颗粒感：折耳根美式、刺梨红茶、云雾酒酿翠芽、贵州宝藏柠檬茶、苗家酸奶、铜仁抹茶、核桃酸奶昔……它们不再是虚幻的创意，而是供应链能力的延伸。

在展示墙上，蓝白相间的杯子与礼盒排成一线，民族纹样、小苗妹玩偶与手工风格的物件错落有致。到余洪标这里，饮品、周边、空间与地方元素不再是孤立的存在，而是被打包成一个整体，共同向市场输出一种独特的“贵州叙事”。

△黔苗妹文创产品展示区

“折耳根酸奶卖得很好，它是我们的一款爆款产品。”余洪标说。

黔苗妹走的这条路，现成参照并不多。头部品牌有成熟供应链，也有成熟爆款逻辑，黔苗妹走的却是另一条线：把地方食材、民族元素和门店模型一起拧起来。这样做，辨识度更强，难度也更高。产品要慢慢磨，空间要反复试，团队要一点点补，现金流也得跟上。

余洪标对产品的理解，带着一种很强的“反着做”的意味。在他看来，真正值得做的，不一定是最安全、最容易被接受的味道。像刺梨、折耳根这类地方食材，门槛高，争议也大，很多人第一口就退了。可也正因为这样，它们才更值得被重新调试、重新组织，再送进现代消费场景里。黔苗妹要找的，不只是“好喝”的味道，更是那种既能代表贵州、又有可能被重新教育出来的味道。

也正因为这样，黔苗妹不只是一个卖饮品的项目。最表层，它卖的是一杯奶茶、一杯酸奶；再往里一层，它卖的是贵州的地方感；再往里一层，它卖的是一整套可以复制出去的加盟系统。更深一层，余洪标想做的，是借着品牌规模，把地方农产品、地方审美和地方文化，一起往外带。

走到现在，黔苗妹已经长出了一副清晰的样子。它有门店，有菜单，有加盟逻辑，也有一支小团队。在花果园这样密密匝匝的商业空间里，那两个醒目的“贵州”大字，已经把它和周围的店区分开来。

可另一边，后端系统还在不断接住新的挑战，余洪标也还要继续盘算市场端的品牌扩张。我们坐在他的办公室里，面前放着热茶，门外还在出单，展示墙上的杯子、礼盒和玩偶一排排摆着。这个空间里，前台的热闹和后台的压力，挨得很近。

02

贵州入杯

“刺梨这个东西让我很痛心。”

说到刺梨，余洪标身体往前探了一下，手在桌上划过去，语速也快了。

他先说的，是刺梨的难。

苦、涩、酸，全压在一个果子里。很多人喝第一口就被劝退了。可它偏偏又长在贵州，种的人多，知道的人也多。问题不在认不认识，问题在消费这一头接不接得住。农民把东西种出来，地方把名气做出来，到了市场上，真正愿意把它当成日常消费品、顺手买、反复买的人，还是不够多。

余洪标惦记的，就是这道关。

顺着刺梨往下说，桌上的话题很快又铺开了。贵州有茶，有刺梨，有酸汤，也有蜡染、扎染、银饰和苗绣。东西不少，名气也不小，可真到了市场上，常常还是各走各的。茶在卖茶，刺梨在卖刺梨，景区在卖伴手礼，村寨在讲文化。能把这些东西重新收拢、重新翻译，再送进当代消费场景里的品牌，并不多。

余洪标做黔苗妹，脑子里装的，从来不只是一杯奶茶。

苦荞、抹茶、洋芋、核桃、酸汤、红茶、绿茶，这些词在他嘴里连得很快，像一张摊开的贵州地图。他想要的，是本地人喝着不陌生，外地人也愿意停下来试一试。再往后，这些原本散在山里、地里和产地端的东西，能顺着门店和消费链，一点点往外走。

这也是他和贵州之间更深的一层关系。

贵州是他的来处，也是他一路做生意的地方。少年时，他从贵州农村走出来。后来，他在这里做原料、做批发、做门店、做品牌，挣到的钱、吃过的亏、积下来的经验，几乎都绕不开这片土地。

对他来说，刺梨、抹茶、苦荞、洋芋、核桃......连同贵州的民族文化、旅游热度和本地市场，都不是摆在远处供人欣赏的资源，而是一路裹着他、推着他，也限制着他的现实。

△黔苗妹花果园财富广场店饮品菜单

近年来，贵州一直在往“产业品牌化”这个方向发力。文旅热度先起来了，流量也在持续涌入。

贵州省统计局数据显示，2025年全省接待游客人次、旅游总花费分别比上年增长8.9%和11.1%。另一边，地方特色产业也在同步往品牌端推进。2025年6月，贵州刺梨汁被列入工信部首批传统优势食品产区和地方特色食品产业重点培育名单；到2026年初，贵州又启动了酸汤、刺梨两项国家标准制定工作，试着把地方风味进一步推向更大的市场。

地方被看见以后，接下来的问题就更具体了：东西怎么留下来，怎么从“看一眼”走到“买一杯、带一份、记住一个牌子”。这道题越来越躲不开。

余洪标把自己放进这道题里。

偏偏这时，新茶饮已经杀成红海。行业越来越拥挤，单靠再开一家普通奶茶店，很难冒出来。地方食材、地方文化、门店体验，变得越来越重要。也正是在这里，贵州做地方品牌，和新茶饮找差异化，碰到了一起。

区域性品牌势能的能量传导到余洪标这里后，开多少家店从来就不只是一个数字。数字后面连着的，是这些东西能不能真正卖出去，能不能被更多年轻人接受，能不能让种的人、做的人、喝的人，最后慢慢站到同一条线上。

但“把贵州装进一杯奶茶”说起来是一句话，真要把这句话落到现实里，余洪标先要迈过去的，不是市场，而是自己和家里那道更难过的关口。

03

三亚之辩

2024年2月，余洪标一家在三亚，过了一个并不轻松的春节。

前一天，他们刚去过南山文化景区。余洪标心里一直揣着一件事：那个“贵州民族茶饮品牌”的念头，到底要不要真正做下去。

第二天一早，两个孩子在沙滩边玩沙子。他和妻子坐在椰子树下的垫子上，堆着零食，从上午一直谈到下午。晚上的飞机六点多起飞，时间一点点过去，两个人谁也没动。

余洪标想做，但他知道，这件事必须得到妻子的支持。

这些年，妻子一直管着余杯茶、原料贸易和研发团队，是家里真正守着底盘的人。她知道钱是怎么一单一单跑出来的，也知道一旦新品牌启动，意味着未来几年赚到的钱，很可能都要继续投进去。对一个已经在行业里摸爬滚打十多年、原有生意还在往前走的家庭来说，这不是一次普通的新尝试，而是要不要再把自己拉回创业状态。

海风吹着，两个人就在沙滩上反复争论。谈崩了，沉默一阵，再接着谈。话题已经顶到了最难的地方，再往下走，就快变成吵架了，“谁都说服不了谁”。

就在这个时候，一个自称来自嵩山少林寺的修行人路过，站在旁边听了一会儿，突然插了一句：“你们两个不要再讨论了，很有夫妻相。想做什么就去做，一定能做得起来。”

这句话来得突然，却也把那天僵住的气氛拨开了一点。

后来，妻子松了口：“好，我支持你三年。”

这件事到这里，才第一次真正有了往下走的可能。

可对余洪标来说，三亚并不是起点。做一个贵州民族茶饮品牌这个念头，已经在他心里放了很久。2021年，他就动过一次念想，名字都想好了，叫“布依茶姑娘”，图也画了，方向也有了，最后卡在商标上，没有做成。

△余洪标手机里一支存放着“布依茶姑娘”的商标图示

那次停下来，表面上是名字没落地，往深处看，还是时机没到。余杯茶还在跑，原料贸易还在做，家里的盘子还没有真正铺稳。旧生意离不开人，新品牌又太耗人。他知道这件事迟早要做，只是一直没有真正迈出去。

真正把他往前推的，还有行业本身的变化。

这些年，头部连锁品牌一路标准化、品牌化，持续往下扩张。余洪标做原料批发时，看得很清楚：原先那些分散在县城、乡镇的单店和夫妻店，正在一批批消失。以前撑起他走货网络的市场，利润越来越薄了。也就是说，继续按老办法做下去，路只会越走越窄。

也就是从那时起，他越来越认定，必须走一条和头部品牌不同的路。

三亚回来以后，他没有立刻去开店，而是沿着贵州各个县市跑了一圈。

原计划15天，最后跑了45天。从六盘水到毕节，从黔南到黔东南，再折回铜仁和遵义，他一个人开着车，一站一站地看。看什么地方的文化能落地，什么图案印到杯子上不显得土，什么非遗元素摆进店里不显得空，什么样的表达既能让本地人觉得亲切，也能让外地人愿意走进来。

在黔东南州的从江县、榕江县，以及铜仁市的江口县，他待得最久。

回到贵阳以后，他又去贵州省少数民族博物馆看了好几次。盯着那些纹样、绣片和记号，一遍遍琢磨。那段时间，他不是在给品牌找点缀，而是在给这门生意找灵魂。

苗族、侗族、布依族，各有各的纹样和色彩。刺梨、苦荞、抹茶、核桃、酸汤、木姜子，也各有各的味道和来路。余洪标想做的，不是一个靠猎奇口味吸引注意的短期产品，也不是把几个贵州符号生硬拼在一起。他想找的，是一套能真正在商业市场跑起来的东西。

跑完这一圈，名字也慢慢定下来了。

“黔”是贵州，“苗”指向少数民族文化，“妹”带着贵州人口中“阿哥阿妹”那种天然的亲近感。“黔苗妹”这个名字出来以后，这件事才真正有了一个清楚的壳。

壳有了，接下来就全是细活和硬活。

产品要一点点调，视觉要一点点定，消费者认知也要一点点磨。没有现成参照，也没有现成答案，很多路都只能自己试。事情越难，越没人做，余洪标反而越不愿松手。

这股劲，往前追，还得追到盘州半山腰那户人家里。

04

半山人家

一辆绿色摩托车熄火，停在半山腰的人家门口。那是中国邮政的车。

车上捎来一封大学录取通知书，从江西南昌寄来。薄薄一张纸，翻山越岭，落进这个常年与泥土、石墙、井水打交道的家里。

信封拆开，余洪标把通知书往父母面前一放。他只说了一句：“从此以后，不干了，太累了，太辛苦了。”

他记得很清楚，那是2004年，家里人都在。

1985年，余洪标出生在贵州六盘水盘州市的农村。山地被裸露的石块切得厉害，地不好种，水也不好用，日子一直紧巴巴的。这样的地方，风大，坡陡，房前屋后都是石头和土。小时候的他，对“家里穷”没有太多抽象认识，记住的都是手上的活。暑假、寒假、周末，要跟着父亲干农活；墙倒了，要砌；地要翻；石头要搬；泥水活也得上手。时至今日，他还保留着砌砖墙、石墙的手艺。

父亲话不多，做事扎实，身上带着那种老一辈乡下人的正派和拧劲。余洪标回忆父亲，用得最多的词是“实在”和“正直”。家里没有多少大道理，父母也说不出什么漂亮话，他们给孩子的教育，全长在日子里：起早，做活，扛事，别偷懒，做人要正。还有一句更要紧的话，一直悬在这个家上面——想离开农村，读书是最像样的出路。

小学一年级到四年级，他每天走五公里山路去学校。早上六点半出门，八点多到学校。中午没有饭，下午四点放学回家才吃得上。白天能填肚子的，“唯一能吃的，就是空气跟水。”五年级以后，学校更远，单程八公里，要翻山走山路，他从五年级一直走到初三。下雨天，山路滑；下雪天，路更难走。后来，他的很多同学都落下胃病，饥饿和寒冷，就是从那时埋进了身体里。

△余洪标早年时期的照片，大约在2012年

读高中第一次进城是2001年，路比他平时上学那条山路还要长。

从盘州大山的家里到六盘水市区，近200公里，中巴车要坐七八个小时，常常从早上坐到下午。路窄，弯大，车慢，中途还要停下来吃饭。那是他第一次真正意义上出远门。一个一直在山里走路的人，第一次被塞进一辆在盘山公路上慢慢挪动的中巴车，时间忽然变长了，外面的世界也忽然有了轮廓。

余洪标回忆，那趟路让他记了很久。车窗外的山、弯、坡、窄路，一层层往后退，像把一个人从熟悉的地方一点点拔出来。

城市对他的刺激很强，其他的农村人进城会感到陌生与害怕，他是“兴奋，非常兴奋”。吃的、玩的、灯光、街道、便利、热闹，所有这些东西，对一个从盘州山里走出来的年轻人来说，都带着很强的冲击力。他看见人与人之间的差别，也看见另一种生活方式。贫穷在村里像空气，人人都差不多；进了城，差距就有了形状。

“我下定决心就在城里。”可是，刚入学的时候，余洪标的成绩并不好，学一天没一天的，直到高二暑假，家里卖猪给他上学。

一共五头，养了一年，又肥又壮。收猪的人来了，站在院子里谈价。猪圈门打开，猪一头头被赶出来，院子里一下乱起来。猪叫，人喊，脚步声很杂。父母在边上应着。

那几头猪，是家里一年里最像样的一笔收入。平时看不出来。喂猪、打草、添料、收拾猪圈，都是一天一天做。到了卖的时候，才知道这一年的力气，到底能换多少钱。那年猪价不好，五头大猪卖下来，连两千块钱都不到。

“当时我站在那里，一句话都讲不出来，心里面觉得很不爽，那种无力感特别难受，”余洪标回忆道，“五头大猪养了一年，卖的钱都不够学费，剩下的缺口还要去借。”

院子很快空了，只剩下草料的味道和猪圈里没散去的余温。那次经历像一记重锤，砸进了这个少年的骨子里。

“那个事情惦记了我这辈子。当时我就发誓，一定要好好读书，一定要出人头地，”余洪标说，“我告诉自己，以后绝对不能再过这种生活，要把养我的人管好，不能让他们再像我小时候这样辛苦。”

真正把他往前推到最后那一下的，是高三最后那段时间。

临近高考，学校里的节奏已经不够了，他和同学索性在外面租了房子，把自己关进去复习。那一个多月，生活被压得很窄，几乎只剩下书、题目和考试。哪门考试排在前面，就先抓哪门，语文、数学、英语，一科科轮着来。

进考场前，别人已经在等发卷，他还在低头翻书，能多看一页是一页。他心里没有杂念，只有一个目标：一定要考上大学。

通知书寄到家里那一刻，他把这些年压在身上的东西一下说了出来。对很多家庭来说，大学通知书是一张入场券；对余洪标来说，那几乎像一纸赦令。它让他终于能离开那条要走一个半小时的山路，离开周末和寒暑假不停歇的农活，离开那个靠井水和力气撑起来的童年。

05

生意开蒙

2004年秋冬，江西科技大学的宿舍楼里，出现了几张白纸。

A4纸上密密麻麻写着字。哪家食堂卖炒饭，哪家卖炒粉，哪家有面，哪家有炒菜，多少钱，联系电话是多少，QQ号是多少，都抄在上面。纸贴在宿舍楼道里，也贴在学生常走的地方。谁饿了，谁不想下楼，谁在球场上打到一半不愿走远，发个QQ消息，或者打个电话，饭就能送过去。

这件事，是余洪标做出来的。

进大学以后，他最先感到的不是轻松，而是落差。校园很大，宿舍很新，六个人一间，条件比他在贵州见过的好太多。身边的同学也不一样。有家里做生意的，也有条件明显更好的。他一个月生活费只有500元，是宿舍里最少的。同寝室的同学，少的也有一千多，多的能到三千。一起吃饭的时候，这种差距很容易露出来。有人点菜不太看价格，他却总要掂量着来。

他学的是市场营销。填志愿时，这个选择几乎没怎么犹豫。“市场营销离做生意近，离赚钱近。”余洪标说，自己以后要做老板，不能一直替别人打工。

可学费和生活费摆在眼前，书不能只靠理想去读。

他进校没多久，就开始勤工俭学。先去食堂送餐。起初只是想赚点零花钱，做着做着，他很快看出了赚钱的门道。食堂里东西很多，炒饭、炒菜、粉、面、小卖部，什么都有，真正缺的是人手。宿舍楼一栋接一栋，学生散在球场、教室和宿舍各处，老板自己送不过来，学生又懒得跑。

他看到的，就是这中间那道缝。

他去和老板谈，“粉卖五块，给我一块，我来送。”学生这边再加一块钱，送到宿舍、教室、球场。老板省了事，学生图了方便，中间这点差价，就成了他的营收来源。

业务量很快增加起来了，余洪标先来一些帮手，他们骑着电瓶车送餐。宿舍楼太分散，就按片区设集中点位，饭菜从食堂拿出来，再分区往外送。那时候还没有微信，主要靠QQ。学生发消息过来，他们照着菜单配单，拎着就走。

楼道里那几张A4纸，像一个很原始的入口，把食堂、宿舍、球场和学生需求一点点串了起来。

送着送着，钱就出来了。

余洪标说，那是他人生的第一桶金，有几万块。今天回头看，他说，那几乎就是校园版的外卖。可比起“赚到几万块”这件事，更重要的是，他第一次很具体地摸到了生意是怎么跑起来的。需求摆在哪里，谁卡住了，谁嫌麻烦，谁能把这几头接起来，钱就会从缝里流出来。

钱到手以后，他先买了一些以前想买却买不起的东西。鞋子、衣服、手机、电脑。让他印象很深的，是一双球鞋。那时候德尔惠、耐克在学生里很流行，他自己打篮球，也一直想要。后来终于有了钱，他去把鞋买回来，穿在脚上，那种感觉很实在。除了花在自己身上，他也会请那些平时照顾过自己的人吃饭、喝酒。

△2009年，余洪标在公园的椅子上拍照

再往后，更多的钱还是用在学费和生活费上。第一年的学费主要靠家里，第二年开始，基本就靠自己了。学校一年学费六千多，在当时不是小数目。对家里来说，这笔钱压力很大；对他来说，这成了另一种证明：他已经能靠自己把书读下去。

送餐的生意做得越好，竞争对手就越多，余洪标能赚取的利润就越少。送餐生意做了一年多，他就不做了。大三伺机而动之时，他发现了另一门生意。

2007年，自考和成人教育在江西科技大学校园周边很活跃，有学校出来招学生，也有人专门做中间的招生代理。余洪标接触进去以后，发现这里面也有空间。一个学生报名进来，他就能拿到一笔提成。起初只是顺手做，后来做着做着，量慢慢起来了。前后招了几十个学生，又赚了几万元。

和送餐不一样，这门生意不靠一趟趟跑腿，而是靠信息、信任和转化。谁有需求，谁愿意报名，怎么把人说动，怎么把事情落下去，这些都得自己去磨。

回头看，大学那几年教给余洪标的，不只是第一桶金，还有一种更早形成的判断：赚钱不一定只靠力气，也可以靠观察、组织和把一件事串起来的能力。

大学期间，他也看书。马云的传记，创业者的故事，和市场营销有关的东西，他都拿来看。校园里赚到的几万块钱，当然还不足以改变命运，但它至少让他第一次摸到了一种更实在的东西：一个农村出身的年轻人，也能靠自己的脑子和行动，在一个陌生环境里把事情跑起来，把钱挣出来。

20多年后，余洪标再说起宿舍楼里的那几张A4纸，语气里还有当年的兴奋。只是，那几张纸早就被风吹散，连影子都找不到了。

06

奶茶上路

余洪标大学毕业后的第一站，是四川成都。彼时，正是2008年。

人刚到没几天，就碰上“5·12”地震。原本想找工作，节奏一下全乱了。他没真正稳下来，顺势开启摆摊生涯。他卖过印着“加油，中国挺住”的T恤，卖出去七千件；又把一部分货拿回贵阳卖；再回六盘水摆摊，前后折腾了几个月。钱不是没赚到，但这些生意都飘着，撑不起他对以后更长远的想象。

后来，他去贵阳上班，在一家深圳公司的贵阳分公司做销售员，卖点读机、学习机、电子词典。跑业务、见客户、背包出门，可上班归上班，他心里一直还是想自己做生意。做了一段时间销售后，他又出去养鸡。地方在六盘水水城，不在老家盘州。钱砸进去几十万，把自己赚的、家里拿的、亲戚朋友借的，全压了进去。不到一年，机器、场地和钱，一起折了进去。

养鸡失败以后，他整个人一下空了。

那段时间，他天天去找一个高中同学喝酒。对方在蒙牛六盘水地区做销售，白天要跑业务，晚上还得陪他喝到凌晨两三点钟。连着几天以后，同学实在受不了了，指着住处对面一家奶茶店跟他说：“标哥，你去看一下吧，对面奶茶生意挺好的，你去开奶茶店算了。”

余洪标真的过去看了。

那家店是广西人开的，店不大，生意却很旺。五块的，八块的，一杯接一杯往外卖。学生和路人围在门口，热气、声音、人流，全挤在那个不大的门头里。余洪标站在门口看了两天，看顾客怎么来，看杯子怎么出，看钱怎么收。养鸡赔光以后，人最怕再碰一件虚的东西。奶茶店不一样。柜台摆在那里，封口机一压就是一杯，收银台一放就是一笔钱。它小，回钱却快，这对刚从重资产失败里摔出来的人，很有吸引力。

他看完，说，做奶茶。

△黔苗妹推出的一款茶，叫折耳根柠檬茶

2011年，他东拼西凑借了两万多元，跑到威宁一所职业高中门口，和一个湖南老板合伙开了一家“避风塘”。店面紧贴着学校，学生一下课，最先看到的就是这家店。生意很快就热闹起来。最后分到他手里的利润有两三万元。钱不算多，但方向一下变了。

在那之前，卖T恤、摆摊、养鸡，对他来说都更像是一件事接一件事撞过去；到了这家奶茶店，他第一次更真切地摸到这门生意的结构。柜台前是一杯一杯地卖，柜台后面却接着原料、设备、配方、供应和培训。

真正把他往更深处推的，不是在收银台前，而是在他看见“店后面还有一整条链”的那一下。

店开着的时候，附近一家奶茶店经常有业务员来跑市场。余洪标自己做过销售，看到背包跑业务的人，会下意识多看两眼。两个人站在门口聊了四五十分钟。对方跟他说，“你现在开一家店，做的是一家店的生意；你去做原料和批发，做的是整个贵州奶茶店的生意。”

这句话把他点醒了。

他追着问，杯子、吸管、果酱、果粉、设备都从哪里来。对方告诉他，2011年12月去广州展会，什么都有。那天晚上他就去网吧查资料。展会信息全在网上，他越看越坐不住。店里看到的只是一杯奶茶，广州展馆里摆开的，却是一整条产业链：杯子、封口膜、吸管、机器、粉料、果酱、设备，一环接一环。

广州那趟，他去了。

一个原本在县城学校门口守着奶茶店的人，走进那样的展馆，会很快明白，自己原来看见的只是一小块，后面还有工厂、品牌、物流、培训和一层层往下走的供货体系。回来以后，余洪标把店转给堂弟，自己抽身出来，不再守着一杯一杯卖的生意，而是转去做原料和批发。

他回到六盘水做贸易，干了几个月，很快就发现问题不在货，而在物流。沿海的货发到六盘水并不难，难的是再往下送，送进县城、乡镇和街边小店。物流链条一旦断在这里，批发生意就起不来。做批发，关键从来不只是把货堆进仓库，而是能不能把货快速铺到终端。2013年，他去了安顺。

这个决定很关键。

安顺在贵州中部，向全省发货，速度和成本都比六盘水更合适。当地小商品市场又聚着大量往县城和乡镇走的物流线路，货能更快散出去。仓库落在安顺以后，他的生意进入了最苦也最猛的一段。

他不再守着门店，而是开着车、背着包，在贵州的县城和乡镇之间一家店一家店跑，一家店一家店谈。那几年，他既跑业务，又送货，终日扎在仓库和装卸线上。余洪标回忆，那时候每年穿坏的T恤，往往不是别处先坏，而是肩膀和后背先磨烂。

就是靠这种近身、贴着地面的跑法，他一点点把市场做出来了。

当时贵阳的大供应商发货周期长，而他人在安顺，离终端更近。下沉市场的小店最怕断料，他的货补得快，送得也准。靠着比大供应商更贴身的服务，余洪标慢慢从一个“看别人开奶茶店”的人，变成了“给贵州不少奶茶店供货”的人。

再往后，行业变了。头部品牌迅猛下沉，单店、小店、夫妻店不断退场，余洪标越来越清楚，原料生意这条路，已经越走越窄。

2019年，他做起余杯茶，开始往品牌端走。可这一步，还不够。

原料、批发、门店、加盟、余杯茶，一路走下来，他最后还是回到了贵州。前些年，他摸清了奶茶生意怎么运转，也看清了品牌化的门槛越来越高。问题随之落了下来：既然要做品牌，为什么不能把贵州自己的东西装进去？

经过五个多月筹备，2024年8月10日，黔苗妹第一家店在清镇市开业。

门头灯箱亮起来那一刻，余洪标这些年走过的路，第一次在这一家店上汇聚到了一起。盘州山里的少年，大学宿舍里贴A4纸送餐的学生，县城职校门口守着封口机的合伙人，安顺仓库里扛货跑物流的供应商，最后都走到了这里。

对他来说，这一天等了太久。

一杯奶茶递出去，杯子里装的是贵州的风土味道，杯子外面承载的，却是一个人跋涉二十年、绝不肯松手的执拗人生。