广东
文|微微笑了
摸爬滚打这些年，我发现了一个神奇的事情：
你永远无法通过“讲道理”说服一个人。
想要说服一个人，单纯靠所谓的口才好、逻辑严密，是走不通的。
那些看似擅长说服他人的大佬们，他们靠的是利益的深度捆绑和心理防御机制的破除。
这绝不是你看几本沟通技巧的书籍，或懂几个羊群效应等心理学知识，就能丝滑操控别人的大脑的。
很多人在试图说服他人之前，出发点就错了。
他们对沟通一知半解，却带有极强的掌控欲，总以为只要自己说话滴水不漏，别人就会言听计从。
大错特错。
以我自己为例，年轻气盛的我，初到在广告公司做策划时，总爱争论错对，自以为是。
就连在提案会上也如此较真。
错以为，只要自己方案做得牛逼、公司实力以及性价比最佳，客户自然会买单。
结果呢，客户当众夸我专业，转身却把单子给了一家很平庸却超会照顾甲方领导面子的竞品公司。
后来，我机缘巧合到了体制内打杂，看了太多人情世故后，我才彻底醒悟：当年那场广告提案，我赢得了辩论，却输掉了局。
当你试图用一套完美的逻辑去说服甚至碾压对方时，你在心理学上其实触发了对方的自我防卫机制。
是啊，没有人喜欢被证明是错的。
当你证明他错了的那一刻，他潜意识里的唯一念头就是：反击你，或者远离你。
在这个角度而言，你所谓的想学点心理学去说服别人，本质上是想寻找一种精神上的捷径。
你把说服当成了一场零和博弈，觉得带上目的去迎合别人就不高级了。
但事实上，这个世界上最顶级的说服，鲜少是靠唇枪舌剑完成的。
如果你是出于搞定客户、搞定领导、或者搞定伴侣的目的，你所有的沟通，都必须是为了提供情绪价值与利益对齐。
换句话来说，如果我想让老板给我加薪，我就得去研究一下老板今年的核心KPI是什么，我怎么帮他兜底。
或者，如果我想让客户买我的产品，我得琢磨下采购负责人在公司内部面临着怎样的博弈，以及我的产品能不能帮他甩锅或者立功。
经历过现实的毒打后，现在再去跟人沟通，更多是在倾听和顺水推舟。
沟通时，我尽量尝试摸清对方的心理，看看他的核心需求、恐惧以及贪婪到底是什么？
而不是，想要学习点心理技巧来说服别人来听我的。
这是一种自我欺骗。
本质上，你是在用话术上的勤奋，去掩盖你对人性的无知以及对他人真实需求的漠视。
请相信我，带着这种居高临下、想去改变别人的心态去沟通，你一定会碰壁，甚至怀疑人生的。
最后，奉上3点沟通的实操建议，仅供参考，不一定对：
第一，停止对错博弈，开启利益驱动。
沟通要领第一条，把你脑子里我要说服他、我要辩赢他等念头统统删掉。
你可以尝试换成具体的共赢指标。
比如说，他接受我的建议，对他个人有什么具体的好处？金钱、名誉、绩效等等。
他如果不接受，他眼下最痛的代价又是什么？
找出对方最关心的那个点，把你的诉求包装成解决他问题的方案。
你洞察他人真实需求越精准，你就越能打动对方、达成合作。
第二，提供认知台阶，让他以为这是自己的主意。
记得《盗梦空间》里有一个核心心理学原理：
别人植入的想法总是会遭到抗拒，人只会对自己想出来的点子深信不疑。
所以，你不要直接把结论塞进对方嘴里。
你要通过提问，比如运用苏格拉底式提问法，一步步引导他。
当你把所有的信息和条件都铺设好，让他自己推导出那个结论时，他才会誓死捍卫这个决定。
因为他会觉得，那是他自己的智慧。
第三，利用承诺一致性，从小处着手。
不要一上来就让人做重大改变。
你可以先让他帮一个小忙，或者在一个微不足道的不痛不痒的观点上赞同你。
一旦他点头或者开口对你说“是的”，后面一切就好办多了。
为了维持内心的认知协调，他下一次拒绝你承受的心理压力就越大，他就越容易答应你。
这些年我走了很多弯路才明白：
人要活在现实里，而不是幻想中，更不要总想着走捷径。
没有人能单纯通过讲道理，来说服别人的。
你能说服别人的，都是别人自己想要相信的、想要去做的，符合他自己利益的。
纸上得来终觉浅。
尽量多一点去实践，去碰撞，去被真实的生活毒打，直面幽微的人性吧。
你会收获更多。
祝好。
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