2026年电解质水要吃下“椰子水”，谁能干掉宝矿力水特？

本文为食品内参原创

作者丨景行 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2026年开年“第一车”撞在了椰子水身上，彼时各大媒体都在说“315”椰子水翻车，虽然“翻车”的真相是“加水、加糖”两大不那么“重要”的错误，毕竟“加水、加糖”这是做饮料必须做的项目，但对于椰子水这款“天然、健康”的产品来讲，就相当于“背叛”了。如果都是加水、加糖、调风味，买更便宜的电解质水不是更好吗？

“先动手”的椰子水

2021年，元气森林推出外星人电解质水，主打男性运动饮料，与其无糖汽泡水正好构成“男女”两条腿走路的产品结构。虽然男性消费群体一直被嘲笑消费能力差、付费意愿低，但这一次外星人电解质水却令整个行业意外——上市一年后就破了10亿的销量。

要说整个传统快消企业都要感谢元气森林的，别人提出0糖概念后，让无糖茶销量爆发，要知道无论是可口可乐还是日本三得利等品牌，都是走的早，但没掀起太多水花；同样的，电解质水这个系列产品，依然是宝矿力水特做得更早，可最后也就停留在“华南F4”这个地位上（其它三大品类是功能饮料、鸭屎香柠檬茶、豆奶），至于其它补水产品还停留在消费者更容易懂的补盐概念上，直到外星人电解质水出现，才让电解质这个概念深入人心，也让一些沉寂的品牌找到了新增量。

当时，整个行业对电解质水的重视度还是不足的，各个企业都忙于“无糖茶”市场的开发。也就东鹏特饮推出了补水啦电解质水，统一的海之言从“盐“改向电解质水，两个品类在2023年也都取得了不错的业绩，但也就如此了。相反，一些聪明的企业把方向转向了椰子水，同样的补充人体运动后的电解质水，椰子水天然、健康的概念更容易被女性消费者接受。

我们要佩服女性消费群体的力量，9.9元高颜值的椰子水迅速“屠榜”。做饮料的人都听过一个传言，这个传言就是椰树椰汁垄断了全国的椰汁产量，所以它的量很稳定，市场无对手，所以它能及时更新自己多少年用真椰汁的广告，根本不担心包材浪费以及经销商被积压库存。

只是，椰子水的出现太过意外，本是过往认知的“副产品“，却成了新的热卖点——一个参照点，如果椰子水的市场广阔，椰树公司也就不太可能推主打火山岩的包装水了，毕竟它在原材料上拥有成本优势。

椰子水算是杀出了其它路径，不用业务员，不用生产链条，主打代工，完成上市，这条路径其它网红品牌都走过的，套路就是概念、代工、小红书们霸榜推荐而后拿融资，可就是没有企业能走到上市这一步，最后落的一地鸡毛，大家可以参照什么自嗨锅、钟薛高等品牌的发展故事，一样的套路。只有椰子水里的IF成功完成了港股上市。

可见当时业内对椰子水的看好。当然，女性消费群体的购买力，让椰子水上市，而男性消费群体享实惠，椰树的“擦边大业”那是实打实的不用购买就能享受的服务。就很有讽刺意味——都是副产品，却引起更大的关注，取得了不错的效果。

有一说一，椰子水的出现，让自有品牌、网红品牌都吃到了福利，并且抢了维生素水、电解质水相当大的一部分销量。

然而，椰子水的市场其实一直是混乱的，没有绝对大的玩家。快消行业有一个概念，就是头部玩家是排行老二的2-3倍的销量，但椰子水没有形成这样的规模，你只能说以知名度来讲IF和轻上是行业前二，但就市场来讲，那是各个渠道有各个渠道的椰子水，全是代工。

这在传统行业来看，出问题是早晚的事。现在都在走没标准的擦边风险，后续的竞争压力下，各个企业互相攻击下，会让椰子水的市场重新洗牌，相对来讲目前的椰子水被举报的“外加水源、外加糖”等添加剂问题，只会失去一部分消费者。如果椰子水们遇到当年钟薛高似的全民打假，有企业带节奏，那IF也好，轻上也好，等待它们可能会是退市风险。

所以，今年“315”翻车，对于IF、轻上们来说是一个很好的推动行业标准的时机，当然今年的销量多少会受影响。只是相较于中式养生水的又贵又难喝进而影响销量来讲，风味椰子水还占据着口感的优势。

这退出来的市场，必然会给电解质水品牌们一个高速发展机会。

“宝矿”是道斩杀线

最近，东鹏的财报披露其补水啦销量32亿，一个比较符合预期的体量。不过，2026年电解质水市场突然杀入了大量玩家，除了农夫山泉、康师傅饮品、李子园们，还有蒙牛乳业这样的跨界玩家。

上一次品类如此热闹的还是“无糖茶”市场，说起来也是三四年前的事情了。无糖茶的热闹主要是整个无糖茶的市场天花板过高，有200多亿的东方树叶在前面顶着，还有三得利近百亿跟随，而电解质水的市场要小很多，马上赢监测数据显示，电解质水销量逼近200亿，还没有东方树叶的体量大。

这可能也是很多快消企业把电解质水的重要程度排在无糖茶之后的原因。只是，2025年无糖茶、养生水都陷入增长困境，这才让企业把电解质水的位置往前移了移。无糖茶的守门员是三得利，电解质水的守门员是宝矿力水特，基本上你想要在品类有所作为，取代守门员，则一片坦途，如果取代不了守门员，则发展十分困难。

三得利这个守门员门槛比较高，但整个无糖茶品类的市场容量也更大。我们看超过守门员三得利的只有东方树叶，东方树叶在超过三得利后，达到了一个品类的高度集中，在2025年整个无糖茶大盘增长乏力情况下，东方树叶同比增长29%，其它无糖茶品牌都不见得能增长5%。

在电解质这个品类上，目前前二位是元气森林和补水啦，他们都超过宝矿力水特，并且让其市场占比从13%降到9%，那杀入这个赛道的企业的首要目标就是先超越守门员再去图谋补水啦，最后是挑战元气森林。

只是，宝矿力水特不是那么容易干翻的。目前，宝矿力水特的市场主要在华东、华南、北京，尤其是在校园渠道更有着独特优势——举个例子，方便面中有个叫杨掌柜的就是在校园渠道有优势，但是康师傅、统一、白象、今麦郎都无法在“粉面蛋”这个品类上超越别人。

把目标定在宝矿力水特上是一个相对现实但也不容易完成的任务，它的缺点是无法精细化运作，市场上有相当多的山寨品。优点也很明显，拥有相当庞大的死忠消费群体，这些消费群体都是一点点培养出来的，市场增量慢，但基本盘也不太容易被其它品牌取代。

其它品牌要想打倒宝矿力水特，主要还是得抢其摇摆性消费者，也就是对专业“运动”补水的诉求没那么高的男性群体，价格的吸引力还是很大的，男性消费群体之所以不感冒钟薛高、椰子水们，一个主要问题还是价格。大包装、多促销的电解质水，是一个好的切入点；再有就是产品的推广，用高频打低频，就是你的铺市率、促销、终端活性化物料要超过宝矿力水特，通过校园的各种活动赞助来硬抢，如果能策反宝矿力水特的经销商效果更好，当然，这个难度就更高了。

说句当下流行的话，传统快消企业，我们说的守门员企业，其实也是斩杀线，在那个销量线之上，你企业的这个品类一定能活还能活的滋润；在那个销量线下，能换路还是换路的好……