The Row凭什么和爱马仕一样保值？

我最近有个感想，只敢价格内卷的品牌，本质上是不敢价值上探。

什么叫价值上探？一味涨价不叫价值上探，那是“智商税”。

价值上探是你为偏爱人群创造了价值，这个价值才决定你的定价。今天给大家讲一个价值上探的极致案例，想做高端品牌的千万不要整天说自己是“ XX 行业领导者”，看看真正的高端怎么做。

这个品牌就是来自美国的新晋奢侈品品牌：The Row。

The Row 的 Instagram

提到奢侈品，你肯定会想到 LV、爱马仕、香奈儿，它们无一例外，都诞生在欧洲，生命周期超过百年，甚至两百年。

我觉得欧洲人在做奢侈品这件事上很在行，因为奢侈品本身是以一种民主的方式重新定义社会阶层，论历史、论传承，美国人在欧洲人面前的确还是个“小登”。

图源：@SCOTT DAME ODOM

但偏偏 The Row，打破了这个常规，成立时间仅 20 年，却成为和爱马仕、Loro Piana 相提并论的老钱风代表。

一件没有任何 logo 的白 T，敢卖 7000 块；一个看不出是什么牌子的托特包，保值率吊打香奈儿、比肩爱马仕。

左：为爱马仕部分包袋保值率 右：The Row 部分包袋保值率 ：

图源：Clair 2025 年奢侈品报告

它不仅贵，还活成了一众名流的最爱。“小辣椒”穿着 The Row 出庭，相比庭审结果，白女们更关心她的大衣连接，一秒售空。

“小辣椒”格温妮斯·帕特洛

梅根王妃和哈里王子

前“第一夫人”米歇尔·奥巴马

图源：《VOGUE》《卫报》《赫芬顿邮报》

现在，这股 The Row 风还刮到了大洋彼岸，我随手一搜就能找到“Row 里 Row 气”的穿搭和店铺。无数品牌想模仿它的款式、它的面料，却始终无法复刻它的价格与生命力。

今天这篇就来聊聊 The Row 杀入“老钱圈”，到底凭什么？希望给更多想要跳出价格内卷、实现价值上探的品牌启发。

01

北美“杨紫”的 IP 变现之路

访谈过无数品牌创始人之后，我觉得品牌创始人真的决定了一个品牌的底色，所以要理解 The Row，必须先理解奥尔森姐妹。

左：妹妹 Mary-Kate Olsen 右：姐姐 Ashley Olsen 图源：《ELLE》

奥尔森姐妹，1986 年出生，一对从 9 个月大起就活跃在美国人电视机前的双胞胎，她们第一部作品是家庭情景喜剧《欢乐满屋（Full House）》。

这部剧一拍就是就是八季，直到她们 10 岁，可以说美国人是看着她们长大的。某种程度上，这部剧就是美国的《家有儿女》，所以姐俩地位约等于“美国杨紫”。

奥尔森姐妹从“幼年体”到“成年体” 图源：《巴黎时装公报》

奥尔森姐妹从“幼年体”到“成年体” 图源：《巴黎时装公报》

奥尔森姐妹从“幼年体”到“成年体” 图源：《巴黎时装公报》

奥尔森姐妹从“幼年体”到“成年体” 图源：《巴黎时装公报》

1993 年，她们的父母很有远见，为这女儿创立了“双星娱乐集团公司”（Dualstar）。

这个公司在 90 年代干的事，放在今天看就是个顶级的 IP 运营范本：玩偶、饰品、香水、美妆、书籍、影碟……你能想到的周边，她们全出了。

奥尔森姐妹的周边 图源：Pinterest

这些产品的目标用户就是跟她们一起长大的美国青少年。就好比杨紫拍完《家有儿女》之后，顺手就做了自己的玩偶、饰品、香水、美妆、书籍，还全都卖爆了。

你别说这方面 IP 变现，北美还是会玩，建议中国童星们参考一下。

而且在创立 The Row 之前，这对姐妹就已经小试牛刀操盘了一把服装品牌创业。

1999 年，她们跟沃尔玛合作，推出了面向 4 到 14 岁女孩的服装线“Mary-Kate and Ashley”，姐俩亲自设计，产品平价、色彩鲜艳，年销售额直接干到 10 亿美元。

奥尔森姐妹的服装品牌 图源：Pinterest

沃尔玛本来在青少年市场没啥存在感，这波合作之后，直接打开了知名度。

这时候两姐妹的核心人群都是青少年，况且沃尔玛的 slogan 可是“Save Money. Live Better. （便宜就是好）”。平价和青少年，跟老钱都没有半毛钱关系。

那么什么时候发生了转变呢？

2003 年，这对姐妹花已经实现了大多数人做梦都不敢想的事——财富自由，还入围了《福布斯》百位名人榜。

两姐妹是各大杂志的红人 图源：@officalolsentwins

和她们一起上榜的都是泰格·伍兹、汤姆汉克斯、詹妮弗·洛佩兹这些顶尖的运动员、演员、歌手，而奥尔森姐妹当时只有 16 岁。

年少成名、才华横溢这些词用在她们俩身上一点都不为过。当时的媒体报道描述两姐妹都非常直白：从尿布到金钱。

人有钱了，追求的就不一样了。

2004 年秋天，她俩入读纽约大学 Gallatin 个性化研究学院，一边上课一边通过电视会议室远程遥控全球生意。听起来很凡尔赛，但对她们来说，这是人生第一次按下暂停键。

时间来到 2006 年，姐妹俩决定再次创业。那是一个什么样的时代？

当时是好莱坞最俗艳、时尚界最浮夸的“logomania”（品牌狂热）时期。Gucci 的双 G、LV 的老花，恨不得印满全身，越大越闪越好。走在街上，你根本分不清是人穿衣服，还是衣服穿人。整个时尚圈，像一场聒噪的狂欢。

logomania 具象化 图源：Pinterest

而奥尔森姐妹，从小就在纸醉金迷的影视圈里长大，被奢侈品包围着，见惯了这种热闹。

她们只觉得太吵了。

从小耳濡目染时尚的她们表达过自己受山本耀司影响很大，而山本耀司就是一个通过极简的颜色、设计创造时尚风格的大师。

他就说过一句话：“一身 logo 的人，看着就像时尚的受害者。”

于是在 2006 年，姐妹俩决定再次创业，成立 The Row。在一次采访中，她们聊起为什么要做 The Row：

“一开始，我们在大众时尚市场工作，我们很清楚哪些东西好卖，哪些不好卖。但我们一直以来都对时尚和某些品牌充满热情。”

“我们在想，如果产品质量好，版型合身，而且是真正的奢侈品，但没有 logo 和品牌名称，还能卖得出去吗？”

这个问题，成了她们挑战时尚的起点。

02

富人衣柜里，也缺一件“优衣库”

The Row 的故事，始于一个看似最“普通”的单品：白 T 恤。

一个几乎每个服装品牌都会有，也很难做出差异化的品类，毕竟一件白 T 恤能有什么特别的呢？

但 The Row 就是从最普通的单品入手，甚至让一件白 T 普通到了极致：找不到任何 logo。

图源：品牌官网

奥尔森姐妹把这个项目叫做“完美 T 恤计划”，她们希望这件 T 恤，无论高矮胖瘦，12 岁还是 60 岁，穿上都舒服、都好看。

The Row 品牌名来源于伦敦萨维尔街（Savile Row），一条以剪裁、工艺、定制西装而闻名全球的街道。

把品牌命名为“The Row”，从一开始就暗示了她们对剪裁和工艺的极致追求。

为什么剪裁这么重要？因为买白 T 恤的痛，我们都懂。

版型松松垮垮，穿上显胖十斤；肩线对不齐，质感瞬间拉胯；面料太透，洗几次就变形发黄。每次时尚专栏讨论如何挑到一件“完美白 T ”这个世纪难题，都能翻出几十种答案。

所以奥尔森决心用剪裁，终结这个难题。

比如说 The Row 白 T 背部用了一条细长的法式缝线，业内叫“生命线”。穿上之后，腰背自然挺拔，衣服服帖得没有一丝多余褶皱。

图源：品牌官网

我看到一个服装从业者 @Rich 潘的日常 专门拍个视频分析这款白 T。

他说 The Row 的材质是美国匹马棉（Supima），一种纤维较长的棉花，织成衣服的话，纹理会很均匀，同时手感很舒适，穿起来也非常亲肤。

我想说，很多时候消费品的创新就藏在看起来不起眼的细节里。

一种材质、一条缝线、一个五金件，单看似乎没什么，但当它们不断叠加，最终呈现出来的，就是一件跟别人完全不一样的东西。

但问题来了，只是剪裁好一点、棉花好一点，就可以支撑一件 T 恤卖到 7000 块吗？

当然不是。

白 T 的价格从 350 - 1050 美元不等，换算成人民币 2400-7200 元

图源：品牌官网

首先，The Row 真正做到了不坑“穷人”，它的定价本身就是一种筛选机制，只卖给认可它剪裁、审美和理念的人。

Kendall Jenner 变身 “野生代言人” 图源：《marie claire》

The Row 有一个理念：“The Row is for the woman who knows what she wants —— and what she doesn't.”

翻译过来就是说，这个牌子是做给那些清楚地知道自己想要什么和不想要什么的女性。

因为她们有坚定的审美判断，不需要用衣服来宣告自己的身份。

其次，富人的衣柜里，的确缺一件“优衣库”。

我看到一个数据，据说全球每年卖出 20 亿件 T 恤，其中白色是最热门的颜色。有意思的是，白 T 的市场足够大，却没有一个品牌能把白 T 做出名堂。尤其是在高端价格带，这完全是个空白地带。

奥尔森姐妹一开始就没打算和大众品牌抢存量，而是为那群买得起、但找不到好东西的人，提供一件真正完美的白 T。

换句话说，富人的衣柜里不缺 logo，缺的是一件能天天穿、穿不腻、还显品位的基础款。

奥尔森姐妹不遗余力地追求剪裁，核心其实是为了打造衣柜里的常青单品。一种不需要思考，不容易出错，同时又可以日复一日穿上身的经典。

Kendall Jenner 全身都是基础款，但就是“Row 里 Row 气”

图源：《VOGUE》

圈外人看 The Row 只会问：不就是一件白 T 吗？凭什么那么贵？

圈内人一眼认出那条“生命线”，会心一笑，原来你也爱 The Row。

奥尔森姐妹深信一件事：越简单，越有乾坤。透过白 T 平凡无奇的外表，却懂里面真正的品质、剪裁并愿意为它支付溢价的人，才是我真正想要的人群。

对于品牌人群来说，穿上 The Row 的衣服就像加入一个高级俱乐部，只有会员之间才能彼此相认。一种“懂的都懂”的隐形暗号背后，是好品味被同类人认可的满足感。

这样一来，品牌就筛掉了那些需要靠大 logo 来确认身份的“品牌游客”，只留下那群内心笃定、追求内在质感的“品牌信徒”，一件白 T，就成为了划分高净值、高审美圈层的隐形门槛。

所以才有这样的故事：纽约超级富婆进 The Row ，像逛优衣库买基础打底衫，一口气扫走 30 件羊绒衫，她买的是一种不露声色的圈层共识。

这里又到了我们敲黑板环节：价格其实就是价值的呈现，但价值这个事，其实是“甲之蜜糖，乙之砒霜”。

有些人看起来说“你凭什么这么贵”的东西，但对另一群人来说，就是“太值了”。品牌想价值上探，一定的要找到谁才能懂你的价值的那群人。

The Row 用的就是我称为“理念定价法”，你为偏爱你的人群产生多少价值，决定了你的定价。

我们之前在案例同样提到过，你永远要找到偏爱你的核心人群，为他们做到极致。

03

从一件完美白 T，到 New Birkin

以前我们总有个惯性思维，先做一个贵的旗舰品类撑门面，再做一个便宜的大众品类赚真钱，这叫“打高卖低”。

但这套逻辑，在奢侈品里其实是个陷阱。

按这个思路，包袋最贵，所以应该从包袋切入，再往下做 T 恤、做配饰。但你会发现，很多这么做的品牌，最后都卡在高没立住、低也没卖动的尴尬里。

占据奢侈品金字塔的爱马仕最早从马具切入市场，1914年进入皮具

图源：Pinterest

The Row 走的是另一条路，“打高卖高”。

当一个品牌把高立扎实了，再扩展到别的品类，消费者会天然地接受：既然 T 恤是这个价，那包袋是这个价也合理。

白 T 成功后，The Row 开始逐渐扩张，产品线从女装延伸到了包袋、男装、童装。每一次品类扩张都延续着同样的逻辑，没有张扬的设计，只有极致的剪裁和面料。

上：2021 年推出童装，图源：《W Magazine》

下：2018 年推出男装，图源：《Hero Magazine》

Margaux 是 The Row 旗下一个非常有代表性的产品，它有另一个名字——“New Birkin” （新铂金包）。

Margaux 包 图源：《BoF》

这款包一眼看过去，你会觉得它就是一只普通的托特包。但是它特别能装，塞得下一整个爱马仕 mini Kelly。

与此同时，它又不是大得泯然众人，而是颇有巧思，两边各有一个金属的五金扣，可以调节包的松紧，适应不同的内容物大小，有点像一个行走的行李箱。

它还有一个特点就是面料极软。软包其实有个问题，容易塌，背起来不好看。但是 Margaux 底部四个角和中心嵌入了五金件，保证这个包即使不装东西或者平放也不会塌掉，保持形状。

这和白 T 的思路非常一致，简单但不粗糙。它的 logo 就藏在侧边底部，两个小小单词，不蹲下去找根本看不见。

图源：YouTube @TianaPeri

图源：YouTube @TianaPeri

图源：YouTube @TianaPeri

图源：YouTube @TianaPeri

这个包就完美契合了顶级 office lady 的需求，上班可以装下 iPad、电脑等等所有办公用品，下班又可以当做育婴的妈妈包，大得显眼但并不张扬。

有开箱博主就自卖自夸地说：“这个包非常的'Modest'（谦虚），像我一样。”

谦虚在于，即便这是一个售价在两万五到三万六人民币之间的包，但那些只靠 logo 识别品牌的人绝对认不出来，相反，热爱它的人照样会把它买到频繁补货。

这就是打高卖高的逻辑。一个品成了，就证明了你的定价权；有了定价权，其他品扩张起来，会顺利得多。

就像爱马仕的丝巾再贵，你也不会觉得离谱，因为它背后的心智早就立住了。

做品牌，最忌讳的其实是定价体系不稳定，把某个旗舰品类定得特别贵，其他品类即使打折卖也像“割韭菜”。

做品牌，还忌讳知行不合一，产品调性定得再高，直播间里主播高喊九块九包邮，终究也是难成品牌。

The Row 就是一个知行合一的品牌。

04

大秀、门店、社媒，只筛选自己人

如果你有幸被邀请参加 The Row 的大秀，千万别期待拍下几张照片回来美美发小红书。因为在你还没有到现场之前，就会收到邮件：

“请你在体验期间不要拍摄或者分享任何内容。”

更夸张的是，为了替代你的手机， The Row 还贴心地给你准备了笔记本和笔，方便你手写。

这和其他奢侈品牌简直太不一样了。

我以前也在奢侈品品牌工作，我们办一场秀的成本很高，肯定希望看秀的人多多充当自来水，在社交媒体二次传播。

The Row 秀场的图片只能找到官方图，几乎没有三方视角

反观 The Row，大秀不允许拍照，也不允许分享，既让观众回归到设计本身，也让品牌充满神秘感。

就连社交媒体内容，The Row 也不同寻常。The Row 的主页，几乎找不到产品，发的全是静物和艺术摄影。

你看下面这两张图，左边是 The Row ，右边是 MoMA 纽约现代艺术博物馆，肉眼看起来，几乎一个画风。

The Row 图源：Instagram

MoMA 纽约现代艺术博物馆 图源：Instagram

你乍吧一看肯定想问，发这些东西，有用吗？

实际上 The Row 的 Instagram 早就积累了超过 300 万粉丝。

我经常说人以群分，本质上是人以内容分。The Row 的内容是品牌极简美学的一种表达，同时也在以一种安静、聪明的方式筛选自己的用户。

你可以找到法国镜子女王 Line Vautrin 的《稀有桌镜》，图中贝壳的肌理清晰可见，完美诠释了品牌对材质、工艺与细节的极致追求。

图源：Instagram

再比如拉兰夫妇的《沙丁鱼抱枕》，这对夫妻非常擅长的，就是把日常物品变成充满诗意的艺术品。The Row 也是一样，把一件白 T、一件羊绒衫，做成艺术品级的日常穿着。

图源：Instagram

还有胡安·米罗的《黑点构图》，自由又流动的线条，纯粹的抽象表达，精准呼应了品牌“少即是多”的设计哲学。

图源：Instagram

The Row 的社交账号持续不断地向 20 世纪的现代艺术致敬，活成了一座线上的艺术博物馆。

看得懂的人，自然会被吸引，看不懂的人，本来也不是品牌想要的人。

如果说社交媒体是 The Row 用内容筛选人群，那么渠道就是它在用体验筛选人群，也是用户能够直观真实感受到品牌的场域。

在品牌早期，The Row 主要通过奢侈品百货、买手店和电商渠道销售。

但在 The Row 的官网上，你会发现一个有意思的细节：不存在“按价格排序”这个选项（这个选项爱马仕都有），取而代之的是颜色、尺码、是否售罄。

爱马仕的排序选项 图源：品牌官网

The Row 排序选项为Color、Size、Availability 图源：品牌官网

The Row 默认进来的人，不按价格挑东西，只以身材和审美偏好挑东西。

在线下，想买到 The Row 的商品也不是件容易的事。从 2014 年在洛杉矶开出首家独立门店算起，它们平均 2-3 年才新开一家独立门店。

到今天，全球独立门店一共只有 5 家，分别位于纽约（2家）、洛杉矶、伦敦、巴黎。中国没有独立门店，成都 SKP、杭州天目里、上海连卡佛有专柜，再加少数买手店。

The Row 并不追求大面积的铺货和曝光，反而更追求体验，把每个门店装得像一个可以住的家一样。

The Row Amagansett Local Store 图源：品牌官网

拿位于纽约上东区的门店来说，这是一幢面积 400 平的联排别墅，由法国天才设计师 Jacques Grange 亲自操刀，老爷子曾亲自为圣罗兰创始人、摩纳哥公主设计过房子。

门店空间里摆满了精心挑选的艺术家具，衣服反倒更像配角，和这些艺术品融为一体。

The Row Amagansett Local Store 图源品牌官网

对品牌受众——那些习惯于出入纽约上东区联排别墅的人来说，在这里试衣服和在家试衣服的体验是一样的。

BLACKPINK 的 Rosé 在这个门店的旋转楼梯打过卡 图源：X

The Row 从内容、到营销、到渠道，每一个触点都是为同一群人量身定制的。

这就是我一直讲的人群战略——不是做一款产品卖给所有人，而是找到那 1% 的人，然后为他们提供一整套解决方案。

产品是载体，内容是暗号，渠道是场景，三者环环相扣，共同构建了一个只有自己人才能进入的闭环。

05

没有 logo，就是极致的 logo

尽管从一群人出发，但 The Row 现在已经不只是富人最爱，更是活成了一种风格的代名词——老钱风。

据《金融时报》估算，The Row 年营收至少为 2.5 亿美元，运营利润超过 6000 万美元，粗略计算利润率 24 %。

作为一个独立的品牌，没有集团规模效应，没有上百家门店分摊成本，做到这么高的利润率，证明两件事：定价权极强、成本控制极好。

它的品牌潜力也被资本盯上了。2024 年底，香奈儿和欧莱雅家族基金以 10 亿美金估值，联合收购了 The Row 的少数股权。

The Row 的品牌扩张一方面得益于自己品牌策略的明智，另一方面得归功于老钱风带来的新人群红利。

早在“老钱风”这个词流行之前，没有 logo 的 The Row 就抢先占领了极简主义的心智。

新钱和老钱的区别，用《继承之战》里一句台词就能说透，穿 Brunello Cucinelli 的富二代嘲笑穿 Moncler 的凤凰男：“你的背心很蓬松啊，里面装的是你的希望和梦想吗？”

站在后面的老钱嘲讽新钱 very money, very flashy（浮躁）

图源：@dollydoesvlogs

新钱是白手起家，时尚是用力的。而老钱的财富、品味、生活方式都是继承而来，时尚可以毫不费力。

而颜色极简、设计极简，正是老钱风最典型的特征。所以当人们想要一个代表老钱的品牌时，脑子里第一个蹦出来的，就是 The Row。

左：老钱美学调色板 右：The Row 的色彩圆盘，以黑白灰驼为主

长久以来，美国富人的衣柜被欧洲品牌占据，但一个悖论是，欧洲奢牌再贵，也终究不是美国人自己的“精神名片”。

美国的新老钱阶层在追求极简、内敛的着装时发现，没有一个真正代表美国本土精英审美的顶级奢侈品牌。

拉夫劳伦虽好，但“老人骑马” 的 logo 仍然显眼；MK 和 COACH 也不错，但轻奢的品牌调性不够高。The Row 的出现，恰好填上了空白。

对创始人奥尔森姐妹来说，Row 系美学背后还有更为深层的原因。

年少成名、财富自由的她们，早早厌倦了暴露在聚光灯下的生活，低调、归隐是她们心之所向的生活方式。

有意思的是，这种“不想被看见”的心态，不只是奥尔森姐妹的个人偏好。经历过疫情之后，它成了全球消费者的共同症候。

以前买奢侈品，是给别人看的，主打一个花小钱装大逼；现在买奢侈品，是给自己感受的，花大钱装小逼，穿得舒服、开心就好。

短视频越来越吵，海报越来越闪，很多品牌都因为争奇斗艳而变得面目模糊。

恰恰是在这样的高饱和的环境里，低调奢华的美学开始被更多人认可，传统的大 logo 美学反而被抛弃。

这股情绪，也反映在行业数据上。奢侈品巨头 LVMH 集团 2025 年全年业绩：营收下降 5 %，净利润下降 13%——换算成真实数字，少了二三十亿欧元，约等于蒸发掉一整个 Loro Piana。

消费者已经变了。我前段时间和一个富婆聊天，她说：“爱马仕我也不怎么爱买了，配货像割韭菜，现在喜欢请私厨到家里来，更注重体验。”

这背后其实是一种新的奢侈品消费趋势：

我要实实在在、自己能感受到的东西。别人眼里都是别人的，我自己舒服才是真的，这是一种内向型、感受型的奢侈。

06

价值上探，要敢于对 99% 的人说“不”

不过话说回来，时尚是个圈，今天极简，明天就可能极繁。老钱风也不是一劳永逸的。

The Row 真正厉害的地方在于，它不是今天才变成老钱风的。二十年前它就是这个样子，今天还是这个样子， 不追风口，自己反倒成了风口。

所以说即使只是围绕着一小群人的一个小需求起家的品牌，最后也能慢慢长大，成为独树一帜的好品牌。

当我们再次回顾 The Row 的发家史，会发现它所有的增长逻辑都建立在一套“反向筛选”的逻辑上：我不要所有人爱我，我只要我的核心用户爱我。

没有 logo 的产品，筛选掉“ logo 崇拜者”；定价站住价值高位，筛选掉不是自己用户的“价格敏感者”；在渠道和营销上克制，筛选掉追求流量和噱头的人。

最终留下一群内心笃定、追求内在质感的人，真正属于品牌的“对的人”，这群人既是品牌的原点，也是品牌能价值上探的核心。

也有人说，这样做品牌，不就把 99 % 的人都拒之门外了吗？我的生意不就做小了吗？

但做品牌，本身就需要取舍。当一个品牌开始讨好所有人，反而会变得越来越不像自己，最终失掉灵魂。

品牌真正要做的事是，为自己真正服务着的人创造新的价值，找到他们的向往和厌恶，然后成为他们向往的，放弃他们厌恶的。

我一直觉得，中国品牌不缺制造能力，更不缺市场，真正缺的是敢于对 99% 的人说“不”的定力，以及为那 1% 的人做到极致的耐心。

品牌故事和事实信息参考自以下内容：

1.An interview with Mary-Kate and Ashley Olsen， i-D’s The New Worldwi-De Issue

2.The Row’s $1 Billion Deal, Explained，BoF

3.The Row’s Margaux: A Birkin in the Making? BoF

4.Why The Row is the go-to label for New York’s most stylish tastemakers，NET-A-PORTER

5.The Row 品牌官网、Instagram

作者 | 小水井

编辑 | 刀姐doris