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规矩变了
最高法、最高检的新司法解释，5月1日正式施行。3万块，是个人的入刑红线，累计算，不分现金还是礼品。这件事我不想多讲，因为我更想聊的是：知道了这件事，我们接下来怎么办？
我在这行做了十年了，有时候会想一个问题：我们和门诊之间，到底靠什么维系？
很多人给出的答案，心里清楚，嘴上不说。而我这段时间越来越觉得，那个答案本来就不对——不是因为政策变了才不对，是它从根子上就是脆的。一段靠"好处"维系的关系，对方换个人、换个负责人、遇上一次风头不对，就散了。你以为建了关系，其实什么都没留下。
所以现在政策收紧，对我来说倒不完全是坏事。它逼着我们去想：怎么样才是真正有用的那种人？
我觉得答案是：让门诊觉得有你在，他们的工作更容易了，销售的核心价值将转变成你解决问题的能力！
接种异常反应处理，你熟不熟？冷链温度记录有问题，你能帮他们解决吗？某个患者问疫苗禁忌，你能不能当场给出专业的回答？这些东西，门诊是记得住的。不需要你送什么，只需要你靠谱。
这个"靠谱"，才是真正的壁垒。
关于拜访这件事，我自己也在调整。
以前去门诊，有时候是"去刷个脸"，聊两句，带点东西，就算完成了。现在我觉得这种拜访是在浪费彼此的时间——也浪费我自己在客户心里的信用。
我现在去拜访之前，会提前想一件事：这次去，我能给对方留下什么？一个数据、一个临床问题的解答、一个同类门诊的实际经验……哪怕很小，只要是真的有用，对方就会记住。
拜访结束之后，我会给对方发一条消息，简单总结一下今天聊的内容。一方面是加深印象，另一方面说实在的，现在这个环境，留下记录对自己也是一种保护。
学术会、产品培训这些，现在更得做，而且要做真的。
我理解有人觉得这东西麻烦，流程多、审批慢。但我换了个角度想：这是这个行业里为数不多的、能让我光明正大和客户深度交流的机会。门诊护士平时哪有时间听你讲产品？一场讲得好的会议，顶三个月的零散拜访。
讲课费、咨询费这些，协议和记录一定要真实对应。没有真实服务，名目再好听也白搭，而且这种东西查起来非常快。
我想说一个更内心的东西。
做销售这几年，我见过两种人。一种人，靠关系靠资源靠灰色手段，数字好看，但你看他的眼神，他自己也知道那些不是他的。另一种人，在客户那里是真正被信任的，不只是被需要，是被信任。
我更想成为后者。
不只是因为现在政策收紧了，更是因为只有后者那种关系，才真正经得住时间。你的客户换了负责人、换了机构，他会带着你的电话走；你的产品有了竞品，他会主动给你机会解释……这种关系，是你自己的，跟公司无关，跟政策无关。
所以5月1日这件事，我不觉得是行业的终点，我觉得是一次洗牌。
洗牌之后留下来的人，是真正在这个行业里站得住脚的人。
我想做那个站得住脚的人，你呢？
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